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Zusammenfassung:
Die Diplomarbeit, welche in Zusammenarbeit mit einem bekannten IT-Unternehmen verfaßt wurde, untersucht, wie mobile PC's im Kfz-Handel bereits eingesetzt werden und welche zusätzlichen Möglichkeiten sie bieten. Dabei werden ebenso Perspektiven mobiler PC's erläutert, die sich auf das gesamte Kfz-Gewerbe beziehen. Aktuelle und innovative Themen der Verkaufsunterstützung wie Computer Aided Selling (CAS), Mobile Computing und Lean Selling werden miteinbezogen. Die Diplomarbeit ist von besonderem Interesse für EDV-Verantwortliche und Automobilverkäufer in Kfz-Betrieben, aber auch für Anbieter von CAS-Systemen und Notebooks sowie für alljene Außendienstmitarbeitern, die computergestützt erfolgreich Kunden akquirieren.
Inhaltsverzeichnis:
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Abkürzungsverzeichnis |
6
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| 1. |
Einleitung |
8
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| 2. |
Der Kfz-Handel |
10
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| 2.1 |
Die gesamtwirtschaftliche Bedeutung der Automobilwirtschaft |
10
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| 2.2 |
Der automobile Wertschöpfungsprozeß: Die Zusammensetzung der Automobilwirtschaft |
11
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| 2.3 |
Definition Kfz-Handel |
12
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| 2.4 |
Formen des Automobilvertriebs |
12
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| 2.5 |
Der Automobilhandel im Strukturwandel |
13
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| 2.6 |
Marketingstrategien |
14
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| 3. |
Computer Aided Selling (CAS) |
16
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| 3.1 |
Definition |
17
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| 3.2 |
Komponenten |
17
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| 3.3 |
Funktionen |
18
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| 3.4 |
Vorteile von CAS-Systemen |
20
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| 3.5 |
Wirtschaftlichkeit von CAS-Systemen |
22
|
| 3.6 |
CAS im Kfz-Gewerbe |
23
|
| 3.6.1 |
CAS im Innendienst |
23
|
| 3.6.2 |
CAS im Außendienst |
25
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| 3.6.2.1 |
Die Bedeutung des Außendienstes |
25
|
| 3.6.2.2 |
Besonderheiten bei Neuwagen, Gebrauchtwagen und Nutzfahrzeugen |
27
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| 4. |
Der mobile PC |
28
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| 4.1 |
Entstehung und Besonderheiten des mobilen PC's |
28
|
| 4.2 |
Typen des mobilen PC's |
29
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| 4.3 |
Erklärung des Begriffs Notebook |
29
|
| 4.4 |
Grundlagen für das erfolgreiche Verkaufen mit dem mobilen PC |
30
|
| 4.4.1 |
Akzeptanz des Notebookeinsatzes beim Beratungsgespräch |
30
|
| 4.4.2 |
Empfehlungen für den erfolgreichen Einsatz beim Verkauf |
31
|
| 4.5 |
Mobile Computing |
33
|
| 4.5.1 |
Bestandteile des Mobile Computing |
34
|
| 4.5.2 |
Traditionelle Einsatzmöglichkeiten |
35
|
| 4.5.3 |
Vorteile des Mobile Computing |
35
|
| 4.5.4 |
Nachteile des Mobile Computing |
38
|
| 4.5.5 |
Marktentwicklung von Mobil-PC's |
39
|
| 4.5.6 |
Technologischer Ausblick |
40
|
| 5. |
Einsatz und Möglichkeiten mobiler PC's im Kfz-Handel |
42
|
| 5.1 |
Bestehende Einsatzbereiche mobiler PC's |
43
|
| 5.1.1 |
Der PC als mobiles Datenerfassungsgerät |
43
|
| 5.1.2 |
Database Marketing |
44
|
| 5.1.3 |
Produktselektion/-konfiguration |
45
|
| 5.1.4 |
Multimediale Produktpräsentation |
46
|
| 5.1.5 |
Angebotskalkulation |
49
|
| 5.1.6 |
Finanzierung |
50
|
| 5.1.7 |
Leasing |
50
|
| 5.1.8 |
Versicherung |
50
|
| 5.1.9 |
Kfz-Steuer |
51
|
| 5.1.10 |
Angebotserstellung und Ausdruck |
52
|
| 5.1.11 |
Gebrauchtwagenbewertung |
53
|
| 5.1.12 |
Wettbewerbsinformationen |
53
|
| 5.1.13 |
Kommunikationsmöglichkeiten |
54
|
| 5.1.13.1 |
Download von Programm-updates |
54
|
| 5.1.13.2 |
Finanzierungs- und Leasinganfragen |
54
|
| 5.2 |
Zusätzliche Möglichkeiten mobiler PC's im Kfz-Handel |
55
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| 5.2.1 |
Nutzung moderner Kommunikationswege |
55
|
| 5.2.1.1 |
Kommunikation mit dem Kunden |
55
|
| 5.2.1.2 |
Kommunikation mit dem Innendienst |
56
|
| 5.2.1.3 |
Kommunikation mit dem Hersteller |
56
|
| 5.2.2 |
Vertriebssteuerung |
57
|
| 5.2.2.1 |
Verkaufs-Management-Programm |
57
|
| 5.2.2.2 |
Portfolio-Analyse |
59
|
| 5.2.2.3 |
Global Ordering/Online Ordering/Euro-Elan |
59
|
| 6. |
Weitere Einsatzmöglichkeiten mobiler PC's im Kfz-Gewerbe |
61
|
| 6.1 |
Gesteigerte Attraktivität als Desktop-Substitution |
61
|
| 6.2 |
Kfz-Diagnosesysteme |
63
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| 6.3 |
Mobile Kundenannahme |
64
|
| 6.4 |
Computer-Based-Training (CBT) |
64
|
| 7. |
Alternativen bzw. Ergänzung zum mobilen PC |
65
|
| 7.1 |
Subnotebook |
65
|
| 7.2 |
Organizer mit integriertem Handy |
66
|
| 8. |
Zusammenfassung und Ausblick |
68
|
|
Abbildungsverzeichnis |
69
|
|
Literaturverzeichnis |
70
|
|
Anhang |
76 |
