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E-Book

1x1 der Kommunikation für Führungskräfte

Handlungsanleitungen, Praxisbeispiele, Tools

AutorStefan Bartel
VerlagWiley-VCH
Erscheinungsjahr2014
Seitenanzahl280 Seiten
ISBN9783527677696
FormatePUB
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis22,99 EUR
Wie bringe ich andere dazu, das zu tun, was ich möchte? Wie nehme ich Einfluss auf Menschen, so dass Dinge nachhaltig umgesetzt werden? Wie schaffe ich eine Balance zwischen Motivation und Manipulation? Welche generellen Möglichkeiten der Einflussnahme habe ich als Führungskraft?
Auf diese und noch mehr Fragen gibt Stefan Bartel in seinem Leitfaden für Führungskräfte präzise und hilfreiche Antworten.
Aufbauend auf der Psychologie der Einflussnahme erklärt Bartel, wie Führungskräfte heute agieren sollten und können, um Mitarbeiter mitzunehmen und zu leiten. Das betrifft sowohl 4-Augen-Führungssituationen als auch Gruppen. Neben Rhetorik und Körpersprache werden von Stefan Bartel insbesondere sprachliche Muster analysiert, deren Wirkung verdeutlicht und bessere Alternativen angeboten. Genauso werden die Leser mit Methoden unfairer Dialektik vertraut gemacht, um so mit Angriffen souverän umgehen zu können.
Für schwierige Führungssituationen, wie z. B. Kritik- und Beurteilungsgespräche gibt der Autor genauso detaillierte, von tausenden Menschen bereits erfolgreich angewandte Handlungsanleitungen wie auch für die Gestaltung von Teamsitzungen.
Mit Bartels Buch wird die Führungskraft in die Lage versetzt, die anstehenden Führungsaufgaben der Zukunft erfolgreich zu bewältigen und so Spaß und Freude an der immer wieder hochspannenden Tätigkeit einer Führungskraft zu gewinnen.

Stefan Bartel startete seine berufliche Karriere als Diplom-Ingenieur. Er lehrte Ingenieurs- sowie Führungswissen an Hochschulen und Akademien. Er erkannte schnell, dass Wissen alleine nicht den Erfolg ausmacht, sondern dass Menschen auch erreicht, überzeugt und mitgenommen werden müssen. Diese Erkenntnis veränderte sein Leben.
Seit mehr als 20 Jahren beschäftigt er sich als Trainer, Moderator und Redner mit der spannenden Frage: Wie nehme ich erfolgreich Einfluss auf Menschen, wie überzeuge ich andere? Er gilt deshalb bei seinen Kunden als Experte für Führungskommunikation.
Zahlreiche Institutionen sowie namhafte nationale und internationale Unternehmen, Marktführer und solche, die es werden wollen, haben sein breites Erfahrungsspektrum als Initialzündung für einen Kulturwandel im Unternehmen bereits genutzt.
Inspiriert durch die Nachfragen und Anregungen seiner mehr als 35 000 Seminarteilnehmer liefert der erfolgreiche Trainer, Moderator und Redner in seinem aktuellen Buch einen kompakten Leitfaden für alle Führungskräfte. Er beschreibt amüsant, lebenserfahren, für alle nachvollziehbar und sehr praxisnah Wege, um Führung wirksam werden zu lassen.

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Leseprobe

2
Einfluss nehmen als Führungskraft und geschickt verhandeln


2.1 Überblick


In diesem Kapitel lernen Sie die Mechanismen der Einflussnahme und die zwei wichtigsten Grundsätze des Überzeugens. Darauf aufbauend dann die sechs Prinzipien, mit denen Sie Ihr Gegenüber für sich selbst und Ihre Ziele einnehmen können. Anhand vieler Praxisbeispiele erfahren Sie, wie Sie die Prinzipien in konkreten Kommunikationssituationen optimal einsetzen und damit Einfluss auf andere ausüben. Außerdem zeige ich Ihnen, wie Sie sich schützen können, wenn andere diese machtvollen Methoden im Gespräch mit Ihnen anzuwenden versuchen. Die sechs Prinzipien lösen einen Automatismus aus, auf den wir alle mehr oder weniger ansprechen. Es gibt gewissermaßen keine Abwehrmöglichkeit, solange wir uns deren Wirkung nicht bewusst sind.

2.2 Die Grundsätze des Überzeugens


Diese beiden Grundsätze werden Ihr Weltbild in seinen Grundfesten erschüttern! Dies aber besser heute als in fünf Jahren. Denn die Grundsätze bilden die Säulen für Wirkung und Überzeugung mit Strategie. Sie sind die Basis für den erfolgreichen Umgang mit den sechs Prinzipien, die Sie auf den nächsten Seiten finden. Die Grundsätze lauten:

Wir können andere nicht überzeugen.

Wir können andere nur einladen, sich selbst zu überzeugen.

Viele von Ihnen haben eine solche Situation als Führungskraft, als Elternteil oder auf andere Art sicher schon erlebt. Sie denken: ‹Ich habe Recht, ich weiß, wie es geht, ich habe die besseren Argumente, der andere muss mich einfach verstehen. Gerade dann drehen sich Gespräche oft im Kreis. Zu jedem noch so guten Argument kommt vom Gegenüber ein aus seiner Sichtweise ebenso gutes Gegenargument. Dann geht es hin und her, wie in einer Waschmaschine, nach links und nach rechts und wieder zurück. Am Ende kommt nichts dabei heraus, außer einer oft vergifteten Atmosphäre.

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Wenn das Gespräch sich im Kreis dreht
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Manche von Ihnen schütteln jetzt vielleicht den Kopf und möchten widersprechen. Sie erinnern sich daran, wie oft Sie schon andere Menschen überzeugt haben, ihre Meinung zu ändern. Schauen Sie genauer hin! Sie werden feststellen, dass nicht Sie Ihre Gesprächspartner überzeugt haben. Sie haben etwas viel Genialeres getan, oft ohne sich dessen bewusst zu sein: Sie haben den anderen eingeladen, sich selbst zu überzeugen!

Folgendes Beispiel veranschaulicht den Unterschied zwischen »überzeugen« und »einladen, sich selbst zu überzeugen«:

Beispiel
In einem Autohaus versucht ein Verkäufer ein Ehepaar mit Argumenten zu Leistung, Beschleunigung, Höchstgeschwindigkeit und Image zu überzeugen. Viele innere Fragen der potenziellen Kunden bleiben dabei unberücksichtigt, etwa zu den Kosten (»Ist ja ganz schön teuer«), zur Umweltfreundlichkeit (»Hat ja einen ganz schön hohen Verbrauch«) und zum CO2-Ausstoß (»Da kann ich mich in bestimmten Kreisen nicht mehr sehen lassen«). Alles berechtigte Punkte, die man gut nachvollziehen kann. Ein anderer Verkäufer bringt den Wagen am Freitagabend zur Familie nach Hause und macht folgendes Angebot: »Sie können zwei Tage fahren, genießen Sie die Beschleunigung, das Tempo und die Atmosphäre im Fahrzeug. Ich verspreche Ihnen, es ist einzigartig.« Nach zwei Tagen begeisterndem Fahrerlebnis zögern die beiden Kunden nicht mehr lange. Sie kaufen das für sie eigentlich viel zu teure Auto. Sie haben sich selbst überzeugt.

Dieses und ähnliche Beispiele führen bei meinen Seminarteilnehmern häufig zu einem neuen Verständnis der Führungsaufgabe.

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Definieren Sie Ihre Führungsrolle neu!
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Nicht nur als Verkäufer, sondern auch als Führungskraft, sollten Sie Ihre Rolle in Überzeugungssituationen neu definieren.

Wir können andere nur einladen, sich selbst zu überzeugen. Die erste Aufgabe lautet deshalb, optimale Bedingungen für diese Einladung zu schaffen. Unsere Gesprächspartner sollen für sich selbst erkennen, dass unser Standpunkt optimal für sie ist und so in unserem Sinne handeln können. Am erfolgreichsten ist, wer seinen Gesprächspartner nicht gewaltsam überzeugen will, sondern ihm das gute Gefühl vermittelt: Ich habe meine eigene Entscheidung getroffen und diese ist aus klar nachvollziehbaren Gründen richtig.

Manipulation oder Motivation?

Oft fällt in diesem Zusammenhang das äußerst negativ besetzte Wort »Manipulation«. Der Begriff »Motivation« hat dagegen einen ganz anderen, positiven Klang. Aber: Ist nicht alles Motivieren im Gedankenansatz Manipulation?

Schon die klassische, Eisenhower zugeschriebene, Definition für Motivation klingt nach reiner Manipulation: »Motivation ist, wenn ein Mitarbeiter das tut, was der Vorgesetzte will, weil er es selbst auch will.«

Die Grenze zwischen Manipulation und Motivation ist schwer zu ziehen. Der Unterschied liegt nicht in der Handlung selbst begründet, sondern in

ihrer Wirkung auf den Gesprächspartner.

Beispiel
Ich überzeuge Sie im Gespräch, eines meiner Seminare zu besuchen, obwohl Sie im Vorfeld der Meinung waren: Seminare bringen nichts. Ist dies nun Motivation oder Manipulation? Was meinen Sie selbst? Denken Sie bitte kurz darüber nach.
Ich meine, alleine durch die Handlung kann man dies noch nicht entscheiden. Der Unterschied wird erst in der Wirkung deutlich. Angenommen Sie besuchen das Seminar und es hat einen Nutzen für Sie, dann war es Motivation. Wenn das Seminar keinen Nutzen für Sie hat, dann war es Manipulation.

Damit ergibt sich folgende Definition:

Manipulation ist die Beeinflussung eines anderen Menschen ausschließlich zum eigenen Vorteil oder Nutzen.
Motivation ist die Beeinflussung eines anderen Menschen zu beiderseitigem Vorteil oder Nutzen.

Der Akt des Überzeugens wird erst in seiner Wirkung wertvoll oder verwerflich.

Noch einmal zurück zu den Grundsätzen:

Wir können andere nicht überzeugen.

Wir können andere nur einladen, sich selbst zu überzeugen.

Behalten Sie für die kommenden Seiten diese Säulen des Überzeugens stets im Gedächtnis. Wir sollten den Gesprächsfluss so steuern, dass die Gesprächspartner selbst nachdenken, die Gedanken weiter spinnen und so für sich selbst ein Verständnis der Situation entwickeln. So entsteht innere Einsicht. Gleiches gilt, wenn Ihr Gegenüber sich falsch oder fehlerhaft verhalten hat. Es ist äußerst hilfreich, wenn Ihr Gesprächspartner dann ein schlechtes Gewissen entwickelt. Damit sind wir schon mitten im ersten Prinzip: Die Kraft der eigenen Gedanken.

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Steuern Sie das Gespräch so, dass Ihr Gegenüber innere Einsicht entwickeln kann
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2.3 Das erste Prinzip: Die Kraft der eigenen Gedanken


Der Volksmund sagt: »Die eigenen Babys sind immer die schönsten.« Was wir selbst gemacht haben, woran wir beteiligt waren, was wir mit entwickelt haben, an all das glauben wir, davon sind wir überzeugt. Vielleicht kennen Sie auch die alte Rhetorik-Regel: Wer die Fragen stellt, führt das Gespräch.

Wenn Sie beide Aspekte – das Fragenstellen und die Beteiligung des Gegenübers – geschickt miteinander verbinden, eröffnet Ihnen das als Gesprächsführendem große Möglichkeiten.

Testen Sie demnächst in einer Gesprächssituation die ungeheure Macht der WSSV-Frage: Was schlagen Sie vor? Sie werden verblüfft sein! Selbst wenn es inhaltlich nicht viel Sinn macht, gibt Ihnen diese Fragestellung, mit einer entsprechenden Pause versehen, die Führung im Gespräch wieder.

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Was schlagen Sie vor? Die Macht der WSSV-Frage
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Gerade wenn Ihnen eine Gesprächssituation zu entgleiten droht, ist dies wichtig. Kenner wissen: Am schwersten ist es, die Pause auszuhalten. Dazu gibt es eine wirkungsvolle Übung.

Übung
Sie sind beim Einkaufen und wollen mehrere Stücke erwerben. Machen Sie es sich zur Regel, dem Verkäufer folgende Frage zu stellen: »Herr Verkäufer, jetzt haben wir eine ganze Menge bei Ihnen gekauft. Wenn wir jetzt an einen Nachlass für uns denken, was schlagen Sie vor?« Sie üben hier, eine »unverschämte« Frage zu stellen und eine Pause auszuhalten. Wenn Sie dies konsequent durchführen, werden Sie die interessantesten Erfahrungen machen. Diese gehen von schwitzenden Verkäufern – jede Schweißperle bringt ein bis zwei Prozent – über Entrüstung bis zu einem schlichten »Nein«. Ein etwaiger...
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