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E-Book

33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise

Wege für Ihr Unternehmen

AutorHermann Simon
VerlagCampus Verlag
Erscheinungsjahr2009
Seitenanzahl203 Seiten
ISBN9783593415796
FormatPDF/ePUB
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis22,99 EUR
In der jetzigen Krise sind Maßnahmen gefordert, die sich sofort umsetzen lassen und schnell wirken. Die Plötzlichkeit und das Ausmaß der Umsatzeinbrüche bringen Unternehmen, die nicht unverzüglich und entschlossen reagieren, in höchste Gefahr. Hermann Simon zeigt jetzt konkrete Möglichkeiten auf, der Rezession entgegenzutreten und legt einen wertvollen How-to-Guide für das Management vor.
Bei der momentanen Wirtschaftslage sind die Kunden extrem verunsichert und verweigern den Kauf. Aber wer die veränderten Kundenanforderungen besser versteht und dazu passende Lösungen bietet, kann aus der Krise sogar Vorteile ziehen. Denn Marktanteile werden nicht in guten Zeiten, sondern in schwierigen Marktphasen neu verteilt.

Prof. Dr. Hermann Simon ist Chairman der Unternehmensberatung Simon, Kucher & Partners. Seine Bücher wurden in 22 Sprachen übersetzt. Simon-Kucher gilt als die führende deutsche Beratung für Vertrieb und Marketing und als Weltmarktführer für Preisberatung. Zuletzt erschien von Professor Simon der Bestseller 'Hidden Champions des 21. Jahrhunderts'.

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Leseprobe
'Sofortmaßnahmen' ist das Schlüsselwort dieses Buches. Damit sind Maßnahmen gemeint, die sich schnell umsetzen lassen und die schnell wirken. Die Plötzlichkeit und das Ausmaß der Umsatzeinbrüche bringen Unternehmen, die nicht schnell und entschlossen reagieren, in höchste Gefahr. Es kann schwerlich überschätzt werden, welche Schnelligkeit nun gefordert ist. Die hohe Zahl von 33 konkreten Sofortmaßnahmen belegt, dass es viele Mittel und Wege gibt, sich gegen die Krise zu wehren. Resignation ist fehl am Platz. Trotz der Eilbedürftigkeit müssen fatale Fehler unbedingt vermieden werden. In der Krise kann schon ein kleiner Fehltritt das 'Aus' für ein Unternehmen bedeuten. Verständnis der Ursachen, sorgfältige Diagnose, entschlossene Umsetzung und zeitnahes Monitoring sind in der Krise angezeigt. Dieses Buch gibt zu all diesen Aspekten praxisnahe Hilfestellungen. Für die Nachkriegsgeneration, zu der auch ich gehöre, bildet die Krise eine völlig neue Erfahrung. Wir kennen bisher nur Frieden, Wachstum und Wohlstand. Die letzte große Depression ereignete sich vor unserer Zeit. Wir sind gefordert, mit all unseren Kräften gegen die Krise zu kämpfen. Dieser Kampf darf sich nicht darauf beschränken, Mitarbeiter zu entlassen und Kosten zu drücken. Nein, wir müssen uns vor allem auch an der Absatz- und Umsatzfront einsetzen, um den Schaden zu begrenzen und das Überleben unserer Unternehmen zu sichern. Dieses Buch zeigt Unternehmern, Managern und Mitarbeitern Mittel und Wege für diesen Kampf auf. Die 33 Sofortmaßnahmen werden die Krise nicht aus der Welt schaffen, aber den Schaden in Grenzen halten. Genau das kann den Unterschied zwischen Sein und Nichtsein eines Unternehmens ausmachen.
Inhaltsverzeichnis
Inhalt6
Vorwort9
Kapitel 1: Diagnose der Krise12
Die Krise ist eine Absatz-, keine Kostenkrise12
Welche Ursachen hat die Krise?15
Was hat sich am Kundenverhalten geändert?35
Zusammenfassung39
Kapitel 2: Was gegen die Krise wirkt und was nicht44
Zusammenhang von Angebot und Nachfrage44
Gewinntreiber und ihre Wirkung46
Schnelligkeit der Wirkung51
Welche Rezepte in der Krise nicht ziehen54
Zusammenfassung57
Kapitel 3: Kosten intelligent senken60
Die Kostentreiber verstehen61
Viele Kostenparameter einsetzen65
Insourcing nutzen70
Nicht an falschen Stellen sparen70
Zusammenfassung74
Kapitel 4: Sofortmaßnahmen bei veränderten Kundenbedürfnissen78
Sofortmaßnahme 1: Geben Sie ungewöhnliche Garantien!78
Sofortmaßnahme 2: Vereinbaren Sie eine »Probezeit« für Maschinen!80
Sofortmaßnahme 3: Akzeptieren Sie erfolgsabhängige Bezahlung!81
Sofortmaßnahme 4: Kommunizieren Sie harte Vorteile!82
Sofortmaßnahme 5: Spielen Sie Ihre Finanzkraft aus!82
Sofortmaßnahme 6: Akzeptieren Sie Tauschgeschäfte!84
Sofortmaßnahme 7: Werben Sie Kunden vonangeschlagenen Konkurrenten ab!85
Sofortmaßnahme 8: Entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle!86
Zusammenfassung88
Kapitel 5: Sofortmaßnahmen für Vertrieb und Außendienst90
Sofortmaßnahme 9: Steigern Sie Ihre Vertriebsleistung!90
Sofortmaßnahme 10: Erhöhen Sie die Kernvertriebszeit!93
Sofortmaßnahme 11: Steuern Sie Kundenbesuche differenzierter!95
Sofortmaßnahme 12: Stärken Sie den Direktvertrieb!95
Sofortmaßnahme 13: Erschließen Sie neue Kundensegmente!97
Sofortmaßnahme 14: Loben Sie Sonder-Incentives aus!99
Sofortmaßnahme 15: Setzen Sie Innendienstler im Vertrieb ein!100
Sofortmaßnahme 16: Werben Sie Verkäufer von der Konkurrenz ab!101
Sofortmaßnahme 17: Streuen Sie Top-Verkäufer-Kompetenz breit!102
Sofortmaßnahme 18: Verstärken Sie das Cross-Selling!104
Sofortmaßnahme 19: Erweitern Sie das Vertriebssortiment!107
Zusammenfassung108
Kapitel 6: Sofortmaßnahmen für Angebots und Preismanagement111
Sofortmaßnahme 20: Reduzieren Sie Ihre Angebotsmenge!111
Sofortmaßnahme 21: Senken Sie Ihre Preise intelligent!115
Sofortmaßnahme 22: Geben Sie Natural- statt Preisrabatte!123
Sofortmaßnahme 23: Setzen Sie nichtlineares Pricing und Preisbundling ein!124
Sofortmaßnahme 24: Verteidigen Sie Ihre Preise mit Zähnen und Klauen!128
Sofortmaßnahme 25: Erhöhen Sie ausgewählte Preise unter dem Radar der Kunden!129
Sofortmaßnahme 26: Bereinigen Sie Ihren Rabattdschungel!131
Sofortmaßnahme 27: Berechnen Sie bisherige Inklusivleistungen separat!134
Eine Nichtmaßnahme: Preiskriege unbedingt vermeiden136
Zusammenfassung137
Kapitel 7: Sofortmaßnahmen für Service und Dienstleistungen141
Sofortmaßnahme 28: Vertiefen Sie Ihre Wertschöpfungskette durch angereicherte Serviceangebote!144
Sofortmaßnahme 29: Erhöhen Sie den Anteil derKunden mit Serviceverträgen!146
Sofortmaßnahme 30: Werden Sie vom Produkt- zum Systemanbieter!146
Sofortmaßnahme 31: Erhöhen Sie Ihre Serviceflexibilität!148
Sofortmaßnahme 32: Schalten Sie vom Erstmarktauf den »Aftermarket« um!148
Sofortmaßnahme 33: Entwickeln Sie innovativeServiceangebote!150
Zusammenfassung152
Kapitel 8: Umsetzung der Sofortmaßnahmen155
Gravierende Fehler vermeiden155
Sofortmaßnahmen bewerten157
Prozess der Umsetzung159
Trainieren und Schulen170
Berater hinzuziehen171
Führung in der Krise175
Zusammenfassung176
Kapitel 9: Was kommt nach der Krise?179
Wie verläuft die Krise: V, U, L oder Hysterese?179
Gesellschaftlich-politische Folgen der Krise181
Unternehmensebene: Die Krise als Katharsis188
Zusammenfassung196
Danksagung201
Register202

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