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77 Irrtümer des Networking...erfolgreich vermeiden

So bauen Sie Kontakte auf, die Sie weiterbringen

AutorThorsten Hahn
VerlagFinanzBuch Verlag
Erscheinungsjahr2009
Seitenanzahl236 Seiten
ISBN9783862485499
FormatePUB
KopierschutzWasserzeichen
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis15,99 EUR
Noch ein Buch über Networking? Ja! Dieses Buch will mit den aufkeimenden Binsenweisheiten und Klischees über das Networking brechen. Networking ist so alt wie die Menschheit selbst, denn schon immer war es wichtig, neben der Familienbande weitere soziale und wirtschaftliche Netzwerke zu knüpfen. Networking ist wichtig, denn in jeder Lebens oder Berufsphase können uns gute Kontakte einen kleinen und manchmal auch einen riesigen Schritt weiter bringen. Dass Netzwerke ihre Fallstricke und Löcher haben, und welche Spielregeln man dabei unbedingt beachten sollte, hat Thorsten Hahn in diesem Buch offen gelegt. Nicht weniger als 77 Irrtümer und Fehler hat der Autor formuliert, gesammelt und beispielhaft dargestellt. Die Lektüre ist der erste Schritt für eine eigene Networkingstratgie, die mit diesem professionellen Geleit erfolgreich entwickeln und umsetzen kann.

Thorsten Hahn hat sich seit 13 Jahren Trainer und Berater für die Finanzdienstleistungsindustrie auf das Thema Vertrieb spezialisiert. Er ist Gründer der Firmen Das Training und des BANKINGCLUBS. Im Jahre 2003 gewann er den Internationalen Deutschen Trainingspreises 2003 und des Trainingspreises 2003 in Gold für ein Vertriebstrainingskonzept mit der Volksbank Pforzheim eG.

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Leseprobe

Kapitel 1
Aller Anfang ist schwer


Irrtum Nr. 01: Networking ist ganz leicht


Im Grunde schon, aber …

Es ist ein großer Irrtum anzunehmen, dass Networking etwas ganz Leichtes, gar Banales ist. Bereits in der Einleitung stand zu lesen, dass Networking etwas Altes und Bewährtes ist, und dennoch bedeutet dies nicht gleichzeitig, dass die Fähigkeit zum Networking jedem Menschen, quasi bei Geburt, in seine DNA eingebaut wird.

Das führt dazu, dass es drei Gruppen von Networkern gibt.

  1. Gruppe: Jene, die es meiden
  2. Gruppe: Jene, die es zu beherrschen glauben
  3. Gruppe: Und jene, die es tatsächlich beherrschen.

Networking ist nichts für mich


Die erste Zielgruppe ist wahrlich keine kleine Gruppe und hat ein mächtiges Potenzial zur dritten Gruppe aufzusteigen. Diese Gruppe hat nämlich erkannt, dass Networking eben nichts Banales ist. Diese Gruppe hat für sich erkannt, dass Networking anscheinend bestimmten Regeln folgt und diese Regeln hat diese erste Gruppe für sich noch nicht erschlossen. Das führt bei den meisten Menschen dazu, die mangelnde Kompetenz bei sich zu suchen. „Das kann ich nicht“, ist der Beginn einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung. Der Teufelskreis kann beginnen: „Was ich nicht kann, lasse ich besser gleich bleiben.“ So entsteht natürlich kein Kompetenzzugewinn, aber sicherlich in naher Zukunft erste sich bewahrheitende Situationen, in denen das mit dem Networking nicht so recht klappen will. Mit einem „Das habe ich doch gleich gesagt“ ist es dann erst einmal vorbei mit dem „neumodischen Quatsch“.

Dabei liegt es weniger am Können, sondern vielmehr am Nichtwissen. Die Techniken des Networking sind wirklich ganz leicht, beinahe banal. Die Schwierigkeit des Networking liegt in der Anwendung. Die Banalität des Networking liegt nicht in den Techniken begründet, sondern im Mut, diese auch anzuwenden. Womit wir schon bei der zweiten Gruppe sind.


Wie ein Elefant im Porzellanladen


Die zweite Gruppe beherrscht die Leichtigkeit des Networking in keinster Weise. Verbissen und mit Druck verfolgen sie konkrete und messbare Ziele mit Networking, ganz so wie sie es in den vielen Managementtrainings gelernt haben. Meist sind es harte Vertriebs- oder Karriereziele, die sie verfolgen. Keine Ziele zu haben, das hat man früh gelernt, bringt einen immer auf den falschen Weg und eben nie ans Ziel. Und so muss sich auch das eigene Networking (und leider auch der Gesprächspartner) dieser Zielstrategie beugen.

Trifft man diese Menschen in „Netzwerksituationen“, wird man meist in ein Akquisegespräch verwickelt. Ein Akquisegespräch ist etwas Kompliziertes und Komplexes. Es verfolgt Regeln, sucht nach Struktur und vor allem nach jemandem, der die Strippen des komplexen Akquiseprozesses in der Hand hält – also dem Akquisiteur, Verkäufer oder Berater im Kundenkontakt. Verkäufer bin ich jedoch nur im Verkaufsgespräch und das findet nur statt, wenn beide Parteien sich zu so einem Gespräch „verabreden“. Das strukturierte und von Fragen geleitete Akquisegespräch hat und wird weiterhin seine Daseinsberechtigung behalten. Aber bitte nur, wenn es dafür ein klares Mandat gibt. Laden Sie Ihren Kunden auf einen Kaffee ein und er kommt tatsächlich, denn er weiß, dass es Ihnen nicht nur um Gastfreundschaft, einen Keks und einen wohligen Kaffeeduft geht. Werden Sie in die heiligen Hallen des Einkäufers eingelassen und Sie haben zudem etwas, was er will, dann und genau dann dürfen und sollen Sie Akquise betreiben. Treffen Sie einen möglichen Kunden jedoch bei einem anderen Event, dann haben Sie in der Regel eben nicht das Mandat zum Verkaufsgespräch. Aber Sie haben das Mandat zum Small Talk und Kontakte knüpfen. Nutzen Sie dieses Mandat, dann erhalten Sie auch das erhoffte Mandat, bei dem Sie Ihr Verkäuferwissen anwenden dürfen.

Networking ist keine Akquise! Mehr dazu lesen Sie im Kapitel 14.


Glauben ist nicht Wissen


Die zweite Gruppe wurde viele Jahre von den Verkaufstrainern dieser Welt gedrillt. Sie mussten lernen, Einwände zu behandeln, Preisgespräche zu führen und Neukunden zu gewinnen. Sie haben an ihren rhetorischen Formulierungen gefeilt und dazu die passende Gestik und Mimik studiert. Manche haben sich sogar in die Tiefen der Psychologie und Typologie gestürzt und können die blauen von den gelben und die roten von den grünen Gesprächspartnern unterscheiden. Da ist es klar, dass diese Gruppe sich nicht mit einer Technik beschäftigen kann, die banal ist. Banalität und Einfachheit können für Starverkäufer nicht Teil ihrer Networking-Strategie werden. Soviel ist klar: Das ist unter deren Niveau. Und so akquirieren sie auf Netzwerkveranstaltungen munter weiter und helfen dabei, eine vierte Gruppe aufzubauen. Das sind dann diejenigen, die irgendwann keine Lust mehr haben, sich die nächste Versicherung aufschwatzen und an einem eigentlich geplant netten Abend unter Gleichgesinnten akquirieren zu lassen.

Warum werden diese Starverkäufer überhaupt Teil von Netzwerken und Teilnehmer an den dazugehörigen Netzwerk-Events? Sie sind doch Starverkäufer und hätten es gar nicht nötig.

Eine Frage, auf die ich noch keine Antwort gefunden habe.


Networking ist doch ganz leicht


Die dritte Gruppe hat die schwierige Hürde des Networking überwunden. Nämlich zu erkennen, dass Networking im Grunde doch ganz leicht ist. Das Schwierige ist, zu dieser Erkenntnis zu gelangen und den Mut aufzubringen, die einfachen Dinge auch zu tun und nicht nach den vermeintlich komplexen Techniken zu suchen.

Networking braucht situativen Small Talk, Wertschätzung und Geduld. Zudem haben Sozialkompetenz, eine Prise Kommunikationskompetenz und gute Umgangsformen auch noch nie geschadet. Ganz leicht, oder?

Und doch trennt sich die Networking-Spreu vom Weizen oft schon beim Small Talk. Ich wundere mich schon ein wenig, dass es zu diesem Thema sogar etliches an Literatur zu finden gibt. Amazon hält über 50 Titel rund um das Thema „Small Talk“ bereit. Da gibt es Small Talk für Netzwerker, für Businesssituationen, für Anfänger und für Leute, die nie wieder sprachlos sein wollen.

Abbildung 1: Small Talk

Dabei reicht für den schnellen Einstieg nur eine kleine Definition. Zunächst ist Small Talk eines in jedem Fall nicht : nämlich sinnloses „blabla“ oder der Austausch über die Wetterlage. Auch mit antrainierten und auswendig gelernten Plattitüden kommen Sie in der Regel keinen Schritt weiter. So fragte ein Bankberater seinen Kunden in meinem Beisein, ob er denn gut hergefunden habe. Auf meine Rückfrage nach dem Termin gab er an, er wollte damit zu Beginn des Gesprächs die Beziehung zum Kunden aufbauen, Small Talk betreiben. Ich als Kunde hätte mich an dessen Stelle sehr gewundert, war er doch bereits seit über 10 Jahren Kunde dieser Filiale. Sie sehen mit Floskeln erreichen Sie das Gegenteil vom dem, was Sie erreichen könnten.


Situativ soll er sein


Das vorangestellte „situativ“ soll eine erste Orientierung geben. Guter Small Talk ist situativ, das heißt der aktuellen Situation angemessen. Wenn sich im privaten Umfeld zwei Fremde treffen, dann wäre ein Gespräch, welches sich im Kern um das gegenseitige Kennenlernen dreht, der Situation angemessen. Die beiden Gesprächspartner können zudem die Kommunikationssituation kaum noch verbessern, wenn die Gesprächsanteile, der Informationsaustausch und Frageanteil zwischen den beiden ausgeglichen ist und nicht einer der beiden Kommunikationspartner 45 Minuten lang alleine redet und erklärt, was er doch für ein toller Typ ist.

Sie kennen diese Situationen, oder?

Diese Situation kann zwei echten Networking-Teilnehmern im gegenseitigen Gespräch nicht passieren, wenn sich beide gegenseitig wertschätzen und sich für den jeweils anderen auch wirklich interessieren. Dann wird sich der Gesprächsanteil beinahe automatisch ausgleichen und sich die Fragen, welche sie mit echtem Interesse für den anderen formulieren, fast aufdrängen. Das nennt der Fachmann dann Empathie.

Wenn Sie jetzt noch die...

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