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E-Book

Bei Anruf Umsatz

80 Tipps für profitable Vertriebstelefonate, Audio-Chats & mehr

AutorClaudia Fischer
VerlagGabal Verlag
Erscheinungsjahr2019
Seitenanzahl392 Seiten
ISBN9783956238895
FormatePUB
KopierschutzWasserzeichen
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis25,99 EUR
Kundenkommunikation 4.0 - viele denken dabei automatisch an E-Mails und Messenger-Nachrichten, manche sicher auch an Videotelefonate oder Chatbots. Tools, die aus dem beruflichen Alltag als Verkäufer kaum noch wegzudenken sind. Schwere Zeiten für das Telefon? Mitnichten: Gerade, wenn es um die Akquise, das Empfehlungsmarketing und die Kundenkontaktpflege geht, sollte der Griff zum Hörer immer die erste Wahl sein. Denn nur im Gespräch von Mensch zu Mensch können Verkäufer direkt mit Ihrer Kompetenz punkten, eventuelle Missverständnisse aus der Welt schaffen und ausloten, ob sie einen Draht zu ihrem Gesprächspartner haben - und wie dieser tickt. In ihrem siebten Buch präsentiert Claudia Fischer ihr geballtes Wissen aus mehreren Tausend geführten und begleiteten Telefonaten und widmet sich allen essentiellen Fragen rund um Telefon-Sales und Business-Telefonate. Die Leser erwartet eine Fülle an Hinweisen, Checklisten und kleinen Übungen, die sie dabei unterstützen, rhetorisch auf ganzer Linie zu überzeugen - und das nicht nur am Telefon. Die Expertin begleitet ihre Leser durch die Erfolgsstufen eines Telefonats und bietet darüber hinaus sofort umsetzbare Tipps, z. B. zu vielen weiteren Themen wie Authentizität, der richtigen Einstellung zum Telefonverkauf, dem souveränen Umgang mit Reklamationen oder dem Einsatz von Sprachnachrichten im Kundenkontakt. Darüber hinaus zeigt Fischer auf, welche Auswirkungen die Digitalisierung auf den Telefonverkauf hat. Für die seit 1995 selbstständige Telefontrainerin steht fest: Aktive Vertriebstelefonate sind die Königsklasse des Verkaufens! Und zwar nicht nur im Außendienst, sondern an allen Touchpoints im Unternehmen. 'Bei Anruf Umsatz' ist ein neues Standardwerk für Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte und alle, die ihre beruflichen Telefonskills verbessern und ihre Kunden auch im digitalen Zeitalter nachhaltig begeistern wollen.

Claudia Fischer ist eine der renommiertesten Telefon- und KommunikationsexpertInnen im deutschsprachigen Raum. Seit 1995 unterstützt sie Unternehmen und deren Mitarbeiter dabei, noch professioneller zu telefonieren - ohne dabei an Authentizität zu verlieren. Mehr Umsatz, mehr Aufträge und vor allem mehr begeisterte Kunden und Weiterempfehlungen: Claudia Fischer legt als Trainerin bewusst ihren Fokus darauf, Unternehmen bei der Etablierung eines erfolgreichen und werteorientierten Telefonvertriebs zu begleiten. Sie unterstützt Mitarbeiter dabei, zielführender zu akquirieren, ihre Verkaufsgespräche zu optimieren und eine positive Beziehungsebene zum Kunden aufzubauen - sowohl am Telefon als auch im direkten Kontakt. Fähigkeiten, die heute nicht mehr nur für Außendienstler essentiell sind, sondern insbesondere auch Führungskräften, Mitarbeitern im Innendienst und allen, die regelmäßig im Kundenkontakt stehen, zugutekommen. Claudia Fischer sagt 'das Leben ist zu kurz, um nicht mit Freude zu telefonieren', vermittelt Fachwissen und Spaß am Telefonieren und beweist: Gerade im Zeitalter der Digitalisierung sollte der Griff zum Telefonhörer nach wie vor die erste Wahl sein! Und das nicht nur für Außendienstler, sondern für alle Mitarbeiter, die als Touchpoints fungieren und denen ihre Kunden am Herzen liegen. Für Claudia Fischer steht - neben profitablen Telefonaten getreu ihrem Motto 'Bei Anruf Umsatz' - an erster Stelle immer eines: die Freude an Kommunikation, das aufrichtige Interesse an Menschen und das Fairplay im Umgang miteinander. Wer nur auf der Jagd nach dem schnellen Abschluss und der nächsten Provision ist, sollte sich daher besser anderweitig umsehen. Verschiedene Zusatzqualifikationen ergänzen das Trainingsangebot der Münchnerin, wie z.B. Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften, atemtypgerechtes Telefonieren (Terlusollogie) zur Wirkung mit Sprache und Stimme sowie zertifiziertes systemisches und wingwave-Coaching. Außerdem ist sie zertifizierte Trainerin für das Graves Values System Model Advanced und 9 Levels of Values System. Claudia Fischer ist Autorin mehrerer Fachbücher zum Thema, u. a. '99 Tipps für erfolgreiche Telefonate' (Buch und Audio), '30 Minuten Akquise-Telefonate' und '30 Minuten Business-Telefonate' (erhältlich als Buch und Audio), alle im GABAL Verlag erschienen.

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Leseprobe

Das Unmögliche wird wahr:

Von rasanten Entwicklungen

bis hin zur Zukunftsvision

von Kommunikation

„Das Pferd frisst keinen Gurkensalat.“ „Wie bitte?“, werden Sie jetzt wahrscheinlich denken. Zugegeben, über die Sinnhaftigkeit dieses Satzes lässt sich diskutieren – doch er war revolutionär für die Telefonie, wie wir sie heute kennen. Denn dabei handelt es sich um den ersten Satz, der jemals in einen Telefonhörer gesprochen wurde – von Philipp Reis im Jahr 1861. Dummerweise wollte niemand seinen Sprechapparat haben. Größer war die Begeisterung hingegen 15 Jahre später in den USA, daher wird den Brüdern Alexander Graham und Melvin Bell die Erfindung des Telefons zugeschrieben. 1880 gab es bereits Fernsprechvermittlungsstellen in allen größeren Städten, sowohl in Nordamerika als auch diesseits des Atlantiks in Berlin und Hamburg. Schon um die vorletzte Jahrhundertwende wurden die ersten Münztelefone aufgestellt, sodass Kommunikation quer durchs Land möglich wurde. Zu einer Zeit, in der noch keine Flugzeuge existierten, um diese Distanz zu überwinden und Briefe zeitnah zu überbringen. Um 1910 gab es weltweit etwa zehn Millionen Telefonapparate – Verbindungen liefen über die Vermittlung. 1924 folgte dann gewisser-maßen der Ur-Ur-Großvater der E-Mail: Das erste Lochstreifen-Telex nahm seine Arbeit auf. Bis zum Faxgerät, das sich nach wie vor tapfer in vielen Unternehmen hält, sollte es noch Jahrzehnte dauern. Sie merken schon, wir nähern uns langsam der „Neuzeit“: Während heute geskypt und gefacetimet wird, was das Zeug hält, stießen Bildtelefone nie auf eine weite Verbreitung, obwohl sie bereits 1965 eingeführt wurden. Den Weg für mobile Telefonie ebneten 1982 die ersten Autotelefone – bleischwere Kästen, die dem Besitzer dennoch ein Gefühl von kommunikativer Freiheit vermittelten. Kurz darauf ging es dann Schlag auf Schlag mit der flächendeckenden Verbreitung von Mobilfunkgeräten und Personal Computern – und spätestens im Jahr 2007 läutete Steve Jobs mit dem ersten iPhone eine ganz neue Ära der Kommunikation ein.

Was kommt als Nächstes?

Die Frage nach der Zukunft und den mit ihr verbundenen technischen Neuerungen und Möglichkeiten beschäftigt die Menschen seit jeher. Die heute in den Medien und gesellschaftlichen Diskursen immer präsente Sorge, dass Roboter uns nach und nach unsere Arbeit „wegnehmen“, ist keinesfalls ein Phänomen des neuen Jahrtausends. So beleuchtete der Science-Fiction-Autor Isaac Asimov bereits in den 1940er-Jahren in seinen Erzählungen Probleme, Ängste sowie philosophische und moralische Fragestellungen, die sich aus der Existenz von Robotern ergeben. Dabei betrachtete er die Situation keinesfalls nur mit der „Roboter = böse, Mensch = gut“-Brille, sondern machte auch deutlich, welche Schwächen wir Menschen im Vergleich zu Robotern haben. 1952 erschien die deutsche Erstausgabe von „Ich, der Robot“ – eine Sammlung aller Roboter-Erzählungen Assimovs.

Und wie sieht es heute aus, bald 70 Jahre später? Roboter, die sich staubsaugend den Weg durch unsere Wohnung bahnen, autonome Rasenmäher, die eigenständig große Wiesen bearbeiten und danach zum Laden in ihre „Hundehütte“ zurückkehren – und jede Menge Roboter, die uns monotone oder besonders kniffelige Aufgaben im Bereich der Mechanik oder Medizin abnehmen. Und langsam, aber sicher greift künstliche Intelligenz auch nach unserem liebsten Fortbewegungsmittel: dem Auto. Die Automatisierung hat inzwischen die Testlabore verlassen und die ersten Real-Life-Versuche laufen. Hier wird deutlich: Die Hersteller versprechen sich viel von dieser Entwicklung und setzen viel daran, ihre Autos fit fürs Selbstfahren zu machen. Sichere Fußgängererkennung, Ampeln, die mitdenken, keine Staus mehr und natürlich lautlose Elektroantriebe. Klingt zu schön, um wahr zu sein? Zumindest die Werbespots der Autoindustrie versprechen den Großstädtern ein harmonisches, stressfreies Leben. Schöne neue Welt?

Die Deutschen sind da eher skeptisch und wollen lieber auf Nummer sicher gehen. Einparkhilfe und Spurhalteassistent sind schön und gut – doch laut Umfragen wollen 45 Prozent der Autofahrer die Kontrolle nicht abgeben, so der ADAC.1 Zu groß ist die Angst, dass die Fahrzeugtechnologie versagt oder Hacker ihr Unwesen treiben. Wir werden sehen, was die nächsten Jahre bringen. Fakt ist jedoch, dass die Möglichkeit von autonomem Fahren auch ein moralisches Dilemma mit sich bringt: Wie wird die verbaute künstliche Intelligenz entscheiden, um einen Unfall zu verhindern? Hat der Schutz des Passagiers oberste Priorität – oder wird dieser, überspitzt gesagt, „geopfert“, wenn dafür eine Gruppe spielender Kinder nicht verletzt wird? Diese Thematik ist bereits in unserer Realität angelangt: Im März 2018 kam es zu einem ersten Todesfall, als ein autonomer Testwagen des Fahrdienst-Vermittlers Uber mit einer Fußgängerin kollidierte, die die Straße überquerte2. Und im Dezember des gleichen Jahres machte schließlich eine interne E-Mail3 von Uber-Manager Robbie Miller das publik, was viele von uns fürchten: Es gab noch weitaus mehr Zwischenfälle, alleine im Februar 2018 soll jeden zweiten Tag ein Wagen beschädigt worden sein. Ich weiß nicht, wie es Ihnen damit geht – aber ich für meinen Teil setze mich lieber weiter selbst hinter das Steuer oder absolviere kürzere Strecken zu Fuß, per Fahrrad oder mit öffentlichen Verkehrsmitteln.

Maßgeschneidert oder Mainstream?

Auch auf das Kaufverhalten der Kunden und damit auf das Verkaufen hat die technische Entwicklung großen Einfluss: Früher war es bestenfalls die persönliche Empfehlung des Verkäufers, die uns dazu gebracht hat, mal etwas Neues auszuprobieren oder uns für eine der drei vorhandenen Varianten zu entscheiden. Und heute? Werden die Bewegungen der Computermaus getrackt, ebenso die Zeit, wie lange wir auf einer Artikeldetailseite verweilen – und kurz darauf werden uns genau diese Produkte per E-Mail vorgeschlagen. Und nicht nur das: Sie tauchen sogar unaufgefordert zwischen den Postings unserer Freunde in den sozialen Medien auf – personalisierte Werbung macht es möglich. Auch Supermärkte haben sich ähnliche Möglichkeiten zunutze gemacht: Einkaufswagen sind mit Nummern versehen, die an der Kasse ausgelesen werden. So kann genau verfolgt werden, welcher Wagen wie oft am Tag durch den Laden geschoben wird, wann die Kundendichte am höchsten ist etc. Und quillt Ihr Portemonnaie auch schon über vor „Treuekarten“? Klar reden wir uns gerne ein, dass wir sie haben, weil wir schließlich davon profitieren: Es gibt regelmäßig Vergünstigungen, Gutscheine oder kleine Geschenke. Aber in Wirklichkeit steht etwas ganz anderes im Mittelpunkt: unsere Daten. Unser Kaufverhalten wird getrackt, Anbieter wissen ganz genau, welche Produkte wir gerne kaufen und wie oft – und können ihre Präsentation und ihr Marketing entsprechend zuschneiden. Grund genug für mich, auf Payback & Co. gern zu verzichten. Auch Amazon spielt mit dem scheinbar harmlosen Hinweis „Andere Kunden kauften auch …“ in dieser Liga mit. Unser erster Impuls: „Super, das ist ja prima! Toll, dass ich so individuelle Vorschläge bekomme, die zu mir passen!“ Aber denken Sie mal drüber nach. Wirklich individuell sind diese Angebote nicht. Dahinter steckt nur eine Menge Rechenleistung, die entsprechende Schnittmengen ermittelt. Möglicherweise für Sie interessante Angebote bekommen Sie eventuell deshalb nicht angezeigt. Und wer weiß, wie es hier noch weitergehen wird, wenn künstliche Intelligenz ins Spiel kommt …

Die Zukunft der Kommunikation

Ich bin davon überzeugt, dass die ständige Entwicklung nicht nur unser Verkaufs- und Einkaufsverhalten verändern, sondern auch nachhaltigen Einfluss darauf haben wird, wie wir zukünftig kommunizieren. Der PC ist längst zur multifunktionalen Kommunikationsinsel geworden, verbunden mit Millionen weiteren Rechnern weltweit. Texte, Bilder, Filme, Musik und die Stimme können übertragen werden. Avatare, künstliche Figuren, lassen sich einsetzen, um die eigene Stimme zu verändern. Noch ist kein Ende abzusehen.

Mir wurde mit Beginn des Internets prophezeit, ich könnte mir gleich ein anderes Business statt Telefontraining suchen. Ich war eher vom Gegenteil überzeugt. „The phone is already dead“ – so lautete im Mai 2017 die Schlussfolgerung von Microsoft-Visionär Alex Kipman, der zugleich federführend im Projekt „HoloLens“ ist.4 Das kennen Sie nicht? Dabei handelt es sich um eine hochauflösende, stereoskopische Mixed-Reality-Brille. Gut, jetzt noch mal auf Deutsch: eine Brille, die uns die Möglichkeit gibt, die Realität um uns herum mit dreidimensionalen Projektionen anzureichern. Das können grafische Darstellungen sein, 3-D-Objekte, Bedienelemente, Texte etc., eine Verbindung zu einem PC oder Smartphone ist nicht nötig. Steuerbar ist die HoloLens per Gesten, Sprachbefehl, durch Kopfbewegungen oder an der Brille angebrachte Bedienelemente. Und telefonieren kann man mit dem guten Stück selbstverständlich auch noch. Alles Zukunftsmusik? Von wegen. Technologien dieser Art sind längst dabei, unser Leben unwiderruflich zu verändern. Denken Sie an die Einsatzmöglichkeiten einer solchen Brille im Kundensupport – die Zeiten von umständlichen Erklärungen und langatmigen Telefonaten über die Servicehotline gehören dann der Vergangenheit an. Weil der Kundenbetreuer in der Lage ist, seinen Kunden bei der Reparatur oder Wartung aus der Ferne anzuleiten. Mit Skype und HoloLens sind bereits Mixed-Reality-Videokonferenzen möglich: Sie sehen dann zum Beispiel auf Ihrem Bildschirm genau das, was der Träger der Brille sieht. Und Sie können...

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