5. Einfach effektiv: Marketingturbos (S. 94-95)

Der größte Marketingturbo ist Ihr Produkt, Ihre Leistung, Ihr Angebot. Wie Sie schon wissen: Je besser es ist, desto einfacher ist Ihr Marketingerfolg. Darüber hinaus empfehle ich Ihnen noch einige andere Turbos, die ich Ihnen nun vorstelle.

One-to-one- als Basis für One-to-many-Marketing

Das Marketing von großen Konzernen ist offenbar häufig auf Massenkontakte ausgerichtet. Was werden da Millionen in Anzeigen, TVSpots, Radiowerbung, Sponsoring, Product-Placement etc. gesteckt! Senden, senden, senden mit so vielen Kundenkontakten wie möglich. Massenkontakte vor Einzelkontakten, scheint die Devise zu lauten. Natürlich gibt es Branchen, die aufgrund ihrer Produkte eher flächendeckend und groß agieren müssen. Gerade große Firmen und Marken benötigen auch die Massenkommunikation, um im Gespräch zu bleiben, die Marke zu stärken, Impulse zu setzen usw. Aber sie benötigen genauso wie mittelständische und kleine Unternehmen das Bewusstsein, dass Kunden durch gute bzw. schlechte persönliche Kontakte kommen bzw. gehen. Wie schon erwähnt, sollten das kleine oder große magische Momente für jeden Kunden sein.

Für mich ist es auch eine Grundfrage der gesamten Unternehmensstrategie, wie wichtig den Chefs und den Mitarbeitern der persönliche Kontakt zum Kunden ist. Der persönliche Kontakt ist nicht immer zwingend, um Geschäfte zu machen, aber er hilft. Können Firmen, die Hunderttausende von Kunden haben, den persönlichen Kontakt zu ihren Kunden halten? Ein klares Ja – sie sollten es. Natürlich ist es einfacher, Millionen in Werbemaßnahmen zu stecken, die den Kunden zum Hörer greifen oder in den Laden kommen lassen.

Aber die gleichen Millionen könnten in vielen Fällen ebenso verwendet werden, um jeden Kunden zu kontaktieren und ihn zu fragen, wie es ihm mit dem letzten gekauften Produkt ergangen ist, ob er zufrieden oder sogar begeistert ist, ob er das Produkt und die Firma jemand anderem weiterempfehlen würde. Keine dreißig Fragen, sondern vielleicht zwei. Das Feedback dieser One-to-one-Kommunikation ist unglaublich wertvoll. Aus solchen Gesprächen entsteht erfahrungsgemäß immer Geschäft, nicht aus jedem einzelnen, aber in der Summe. Und: Die Umleitung von Marketingbudget weg von Massenmaßnahmen hin zu Einzelmaßnahmen erzeugt einen immensen Wettbewerbsvorteil, denn diese Kundenkontakt-Strategien führen bis heute viel zu wenig Unternehmen konsequent durch.

Ich plädiere nicht dafür, Massen von Telefonisten oder Verkäufern einzustellen, die mit dem umgeleiteten TV-Spot-Millionenbudget nun Kunden mit Kaltanrufen und unerwünschten Besuchen belästigen. Mehr Mitarbeiter können und sollen es allerdings ruhig werden, um das One-to-one-Marketing zu verstärken und damit das Gesamtmarketing erfolgreicher zu gestalten. Eine gute One-to-one-Marketingstrategie schafft Gelegenheiten, zu denen diese Mitarbeiter ihre Kunden auch treffen können, ohne sich den Kunden aufzudrängen. »Einladen« heißt das Zauberwort.