| Vorwort | 5 |
| Danksagung | 7 |
| Inhaltsverzeichnis | 9 |
| Der Autor | 13 |
| Kapitel-1 | 14 |
| Passende Zielkunden – So ermitteln Sie Ihre Geschäftsmöglichkeiten effizient | 14 |
| 1.1 Marktanalyse einmal anders | 15 |
| 1.2 Up- und Cross-Selling | 17 |
| 1.3 Neugeschäft bei Neukunden | 17 |
| 1.4 Indikatoren für Bedarfe | 18 |
| 1.4.1 Digitale Fußspuren | 19 |
| 1.4.2 Netzwerk | 20 |
| 1.4.3 Messe- und Konferenzbesuche | 20 |
| 1.4.4 Ausschreibung für Vorprodukt | 20 |
| 1.5 Marktpräsenz | 21 |
| 1.6 Social Media Marketing | 21 |
| 1.7 Vertriebsunterstützende Aktivitäten | 24 |
| 1.8 Internetrecherche, Social Media und Netzwerk | 24 |
| Literatur | 27 |
| Kapitel-2 | 28 |
| Überzeugende Telefonakquise – So kriegen Sie den Termin | 28 |
| 2.1 Sell High | 29 |
| 2.2 Mögliche Stoppschilder | 34 |
| 2.3 Überwindung der Assistenz | 34 |
| 2.4 Überwinden der Einwände der Zielperson | 37 |
| 2.4.1 „Keine Zeit“ und „Bitte um Unterlagen“ | 37 |
| 2.4.2 „Kein Bedarf“ und „kein Interesse“ | 39 |
| 2.4.3 „Kein Geld“ | 41 |
| 2.5 Optimierte Gesprächseinstiege | 42 |
| 2.5.1 Einstieg Referenz | 42 |
| 2.5.2 Einstieg Spezifischer Vorteil | 42 |
| 2.5.3 Einstieg Spaß | 43 |
| 2.6 Abschluss | 43 |
| Literatur | 48 |
| Kapitel-3 | 49 |
| An Zielkunden andocken – So kommen Sie in Kontakt | 49 |
| 3.1 Konferenzen und Messen | 50 |
| 3.2 Elevator Pitch | 54 |
| 3.3 Akquisebrief | 57 |
| 3.4 Angekündigter Akquisebrief | 59 |
| Literatur | 62 |
| Kapitel-4 | 63 |
| Professionelle Gesprächsführung – Wie Sie im Gespräch Entscheidendes dazulernen und Ihre Gesprächspartner überzeugen | 63 |
| 4.1 Gesprächsszenarien | 64 |
| 4.2 Haltung und Einstellung | 64 |
| 4.3 Gesprächsziele und Vorbereitung | 66 |
| 4.4 Wertschätzung durch Vorbereitung | 67 |
| 4.5 Initiierung des Gesprächs | 68 |
| 4.6 Small Talk | 70 |
| 4.7 Gesprächseinstieg | 71 |
| 4.8 Fragen und Fragetechnik | 72 |
| 4.8.1 Offene Fragen | 74 |
| 4.8.2 Geschlossene Fragen | 75 |
| 4.8.3 Alternativfragen | 77 |
| 4.8.4 Besonders effektive Fragen | 77 |
| 4.9 Aktives Zuhören | 77 |
| 4.10 Handwerkliche Hinweise | 79 |
| 4.10.1 Pacing und Leading | 79 |
| 4.10.2 Umgang mit Widerständen | 80 |
| 4.10.3 Gesprächsabschluss | 81 |
| Literatur | 82 |
| Kapitel-5 | 83 |
| Geschäftsmöglichkeiten qualifizieren – Wie Sie durch konsequente Fokussierung Ihren Vertriebserfolg steigern | 83 |
| 5.1 Teil 1: „Existiert eine Geschäftsmöglichkeit?“ | 86 |
| 5.1.1 Geschäftliches Profil und Geschäftsziele des Kunden | 86 |
| 5.1.2 Das Projekt und seine Anforderungen | 87 |
| 5.1.3 Handlungsmotivation und zwingendes Kaufmotiv | 87 |
| 5.1.4 Ausreichendes Budget | 88 |
| 5.2 Teil 2: „Werden wir gewinnen?“ | 89 |
| 5.2.1 Unsere geschäftliche Passung und Beziehung | 89 |
| 5.2.2 Formelle und informelle Entscheidungskriterien | 90 |
| 5.2.3 Auf Entscheidungskriterien aufbauender geschäftlicher Mehrwert | 91 |
| 5.2.4 Entscheidungsmächtige Unterstützung | 92 |
| 5.3 Bewertungsmatrix zur Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten | 93 |
| 5.3.1 Auswertung der Bewertungsmatrix | 94 |
| 5.4 Anwendung der Qualifikationsmatrix auf das Fallbeispiel | 95 |
| Kapitel-6 | 102 |
| Erfolgversprechende Vertriebsstrategie – Was wir von Sun Tzu lernen können | 102 |
| 6.1 Fallbeispiel „Brillant“ | 104 |
| 6.2 Vertriebsstrategie INDIREKT | 109 |
| 6.3 Vertriebsstrategie DIREKT | 112 |
| 6.4 Vertriebsstrategie VERTEIDIGUNG | 113 |
| 6.5 Vertriebsstrategie ENTWICKLUNG | 115 |
| Literatur | 118 |
| Kapitel-7 | 119 |
| Einfluss- und Entscheidungsstrukturen – Wie Sie Beziehungen im Kundensystem auf- und ausbauen | 119 |
| 7.1 Charakterisierung der Personen | 122 |
| 7.1.1 Erste Eigenschaft – Rolle der Person im Entscheidungsprozess | 122 |
| 7.1.2 Zweite Eigenschaft – Entscheidungsorientierung der Person | 124 |
| 7.1.3 Dritte Eigenschaft – Unser Status bei der Person | 125 |
| 7.1.4 Vierte Eigenschaft – Kontaktintensität mit der Person | 127 |
| 7.1.5 Fünfte Eigenschaft – Chancenorientierung der Person | 127 |
| 7.1.6 Anwendung der Charakterisierung auf den Fall „Brillant“ | 129 |
| 7.2 Entwicklung von Unterstützung beim Kunden | 130 |
| 7.2.1 Zusammenhang von Rang und Einfluss | 131 |
| 7.2.2 Erkennen von Einfluss | 134 |
| 7.2.3 Umgang mit den Einflussreichen | 138 |
| 7.2.4 Anwendung der Entwicklung von Unterstützung auf den Fall „Brillant“ | 139 |
| Kapitel-8 | 142 |
| Effektiver Verkaufsplan – Wie Sie Geschäftsmöglichkeiten erfolgreich bearbeiten können | 142 |
| 8.1 Die vier Seiten des Verkaufsplans | 145 |
| 8.2 Anwendung des Verkaufsplans auf den Fall „Brillant“ | 151 |
| 8.2.1 Version 1 des Verkaufsplans mit vielen Lücken nach dem Gespräch mit Frau Seeger | 152 |
| 8.2.2 Version 2 des Verkaufsplans nach dem Gespräch mit Herrn Korint | 156 |
| 8.2.3 Version 3 des Verkaufsplans nach dem Gespräch mit CFO Herrn Dime | 157 |
| 8.3 Implementierung der Methode im Feld | 161 |
| Kapitel-9 | 163 |
| Erfolgreich verhandeln – Wie Sie Win-Win-Ergebnisse erzielen und die Beziehung fördern | 163 |
| 9.1 Emotional Intelligentes Verhandeln | 164 |
| 9.2 Unfaire Verhandlungstaktiken | 167 |
| 9.3 Emotionalität und Empathie in Verhandlungen | 170 |
| 9.4 Vorbereitung von Verhandlungen | 172 |
| 9.5 Die Alternative zu einem Verhandlungsergebnis | 174 |
| 9.6 Zone einer möglichen Vereinbarung | 175 |
| 9.7 Referenzstandards | 177 |
| Literatur | 178 |
| Kapitel-10 | 179 |
| Vertrieb managen – So behalten Sie den Überblick und bearbeiten strukturiert Ihren Markt | 179 |
| 10.1 Das Zielkundenradar | 180 |
| 10.2 Der Forecast | 185 |
| 10.2.1 Nutzung des Forecasts als Management-Tool im Verlaufe der Marktbearbeitung | 190 |
| 10.2.2 Kumulierung des Forecasts bei mehreren Mitarbeitern im Vertriebsteam | 191 |
| 10.2.3 Anwendung in Forecast-Gesprächen | 192 |
| 10.2.4 Auftragseingang, Umsatz und Deckungsbeitrag im Forecast | 194 |
| Weiterführende Literatur | 195 |
