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bAV erfolgreich verkaufen

So überwinden Sie alle Hürden der Entgeltumwandlung

AutorKlaus Magersuppe
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl303 Seiten
ISBN9783834993557
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis29,99 EUR
Die Situation der Gesetzlichen Rentenversicherung ist bekanntlich katastrophal: Die Alterspyramide steht kopf, es fehlt der Nachwuchs und wir werden immer älter. Daher ist es unbedingt notwendig, für das Alter vorzusorgen, um nicht im Alter in die Armut abzudriften. Jeder muss vorsorgen! Und die Versicherungsvermittler haben das Know-how und die Möglichkeit, den Menschen zu helfen. Die Betriebsrente ist ein Weg, Vorsorge zu treffen. Einer Umfrage des FAZ-Insituts und Delta-Lloyd zufolge besitzen 54 Prozent der Befragten noch keinen Vertrag weil sie sich der Tragweite des Problems nicht bewusst sind und auch nicht ausreichend informiert sind. Hier ist enormes Aufklärungspotential vorhanden und somit ein riesiger Markt!
In diesem Buch zeigt der Autor Jürgen Hauser klar die wesentlichen Erfolgsfaktoren auf, um erfolgreich betriebliche Altersversorgung zu verkaufen - mit zahlreichen Beispielen, Mustervorlagen, Checklisten, Informationsquellen. Die zweite Auflage ist um neue Berechnungen aktualisiert und mit Beispielen erweitert.

Jürgen Hauser verfügt über 24 Jahre Berufserfahrung als Versicherungskaufmann, darunter 10 Jahre als Leiter von zwei Filialdirektionen namhafter Versicherer. Sein Spezialgebiet ist die betriebliche Altersversorgung.
Darüber hinaus gründete Jürgen Hauser 2002 das Unternehmen traincoachconsult:hauser und bietet Seminare, Trainings und Einzelcoaching zu Themen des Vertriebs, der Führung und Persönlichkeitsentwicklung an.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort6
Inhalt9
Einleitung12
1. Die Beziehung zu Ihrem Kunden21
1.1 Warum Menschen Beziehungen brauchen23
1.2 Die 10 Gebote der Beziehungspflege25
1.3 Die Bedeutung der Menschenkenntnis30
1.4 Direktmaßnahmen zur Beziehungspflege40
1.5 Die Reziprozitätsregel48
1.6 Es geht nicht um „Sieg“ oder „Niederlage“50
1.7 Bieten Sie für alle Beteiligte Vorteile52
1.8 Warum schenken Menschen?55
1.9 Helfen Sie Ihrem Kunden mehr Geld zu ver-dienen!56
2. Ihr Image61
2.1. Arbeiten Sie an Ihrem Image!63
Der erste Eindruck63
Die entscheidenden vier Minuten64
2.2 Der zweite Eindruck: So können Sie Ihr Image optimieren79
3. Wahl der Zielgruppe: Wen wollen Sie betrieblich versorgen?99
3.1 bAV: Wer soll das alles verkaufen?102
3.2 Nutzen Sie Ihre Kontakte104
3.3 Betreiben Sie „Huckepack-Networking“108
3.4 Bilden Sie strategische Allianzen112
3.5 Arbeiten Sie zielgruppenorientiert113
4. Akquise138
4.1 Direktansprache139
4.2 Kontaktaufnahme mittels Telefonanruf141
4.3 Kontaktaufnahme mittels Anschreiben141
5. Terminieren153
5.1 Ohne Termin kein Umsatz153
5.2 So wird Ihr Telefongespräch ein Erfolg! Stimmt Ihre Einstellung?157
6. Halten Sie Kontakt mit dem Entscheider170
7. Ihr entscheidendes Entscheidergespräch177
7.1 Erstklassige Vorbereitung178
7.2 Ihr erster Gesprächstermin181
7.3 Ihr Verkaufsgespräch188
7.4 Der Vertragsabschluss203
8. Die Präsentation vor der Belegschaft209
9. Einzelberatungen der Arbeitnehmer251
9.1 Die „Vereinbarung über die Umwandlung von Arbeitsentgelt in Versicherungsschutz“:251
9.2 Behandeln Sie Informationen vertraulich!252
9.3 Präsentation vor den Mitarbeitern: Ja oder nein?252
9.4 Händigen Sie dem Mitarbeiter ein Handout aus253
9.5 Sammeln Sie alle relevanten Daten255
9.6. Nehmen Sie dem Arbeitnehmer Angst und Unsicherheit: Zeigen Sie Unterlagen wie Refe-renzen, eine Versorgungszusage und ein Mus-ter- Angebot258
9.7 Berechnen Sie die Ersparnis für den Arbeit-nehmer258
9.8 Machen Sie die Versorgungslücke „begreif-bar“!260
9.9 Länger leben macht Spaß. Vorausgesetzt, der Arbeitnehmer hat finanziell vorgesorgt!263
9.10. Wenden Sie das „Hündchen-Prinzip" an264
9.11. Schaffen Sie arbeitsrechtliche Sicherheit!266
9.12. Übertreffen Sie Ihre Versprechen!269
10. Die notwendigen Verwaltungsarbeiten271
11. Entgeltumwandlung: die Erfindung des Perpetuum mobiles!274
11.1 Optimieren Sie die Beitrittsquote der Ar-beitnehmer im Laufe der Zeit!274
11.2 Laufend neue Gruppenverträge – ohne Ak-quise!277
Epilog280
Anhang283
Abbildungsverzeichnis285
Quellenverzeichnis289
Der Autor293
Der Erfolg hat viele Mütter und Väter: Herzlichen Dank!295
Stichwortverzeichnis298

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