Kontakte knüpfen und Neugier wecken – Akquise leicht gemacht

Schnelle Kontakte – ohne Angst, aber bitte mit Vorfreude

oder: Wie durch Eroberungslust Kontaktsperren eliminiert werden

Auf unbekannte Menschen zuzugehen, sie zwanglos anzusprechen, mit ihnen ein Gespräch anzuknüpfen und sie im Gespräch für sich zu gewinnen – das ist ein Gabe, die nur wenigen Menschen von der Wiege an gegeben ist. Doch jeder Mensch hat in sich die Anlagen zu diesem Talent. Da heißt es nur, diese Anlagen zu entdecken, sie zu trainieren und zu kultivieren. Ist der eine ein Kontakt-Naturtalent, so kann der andere ein Kontakt-Meister werden, erkennt er nur seine Talente und nutzt seine Möglichkeiten, sie zu entfalten.

Menschen haben Angst vor dem Unbekannten, häufig völlig unbewusst. Das geht auf tiefste Urinstinkte zurück. An jedem Tier ist das heute noch deutlich zu beobachten: Unbekanntes löst Fluchtreflexe aus.

Urängste aus Schmerz

Hinter der Angst des Menschen vor den Menschen stecken aber auch Erfahrungen, die in frühester Kindheit beginnen: Die Mutter/der Vater schimpft, sie/er verbietet, sie/er verweigert, vom anderen Menschen geht nicht nur Liebe aus, nicht nur Freude und Lustgewinn. Vom anderen Menschen geht immer auch Frustration aus, Enttäuschung und Verletzung.

Mit zunehmendem Alter verlagert und verstärkt sich der Schmerz, der durch andere Menschen zugefügt wird. In der innigsten Liebe unter engen Partnern schlummert die tiefste Verletzbarkeit. Niemand kann so verletzen wie der Mensch, der mich völlig kennt, dem ich mein Herz rückhaltlos offengelegt habe.

Doch auch „Unbekannte“ können verletzen:

• Hier gibt eine hübsche Frau dem Bewerber einen Korb und verletzt seinen Stolz.
• Dort verweigert der Kunde den Termin oder den Auftrag. Der Verkäufer ist in seinem beruflichen Ehrgeiz getroffen.
• Anderswo beleidigt ein Mensch den anderen in der Wut, die sich aus einer belanglosen Situation im Straßenverkehr ergibt.
• Wieder ein anderer Mensch muss zurückstehen und einsehen, dass seine persönlichen Wünsche durch andere scheitern.
• Hier nutzt ein Vorgesetzter das Wissen schamlos aus, das er in einer scheinbar vertraulichen Situation über Mitarbeiter erlangt hat.

Verletzungen zwischen Menschen ereignen sich in tausendfacher Art. Also baut sich mit zunehmender Lebenserfahrung ein vermeintlich lebensnotwendiger Schutzwall auf: Der Mensch bekommt Angst vor seinen Mitmenschen.

Mit vielfältigen negativen Vermutungen, mit Vorurteilen, die Angst auslösen, begründet die innere Stimme die Scheu, mit Unbekannten eine „Beziehung“ zu beginnen. Das führt leicht in die Isolation: Die Angst vor dem Nein blockiert dann nahezu alle neuen Kontakte. Und es bedarf großer Anstrengung, dieser Denk-, Gefühls- und Verhaltensblockade wieder zu entkommen.

Immer dabei: das Nein-Risiko

Das Leben lehrt: Bei jedem Versuch zum Kontakt, zur Gemeinsamkeit muss ein Nein einkalkuliert werden. Wer aber mag das schon gern, wenn sein Wunsch abgelehnt, wenn sein gut gemeintes Angebot ausgeschlagen wird? Die Angst vor dem Nein zeugt in den Menschen fortwährend die Angst vor neuen Kontakten. (Wie sich aus dem Nein im Kontakt mit dem Kunden für den Verkäufer neue, positive Kräfte schöpfen lassen, zeigt der Abschnitt „Neue Kräfte aus dem Nein“ ab Seite 197).

Wie angenehm ist das innere Gefühl, wenn mich ein anderer um etwas bittet. Wie schön ist es, ein Kompliment zu bekommen, also Anerkennung und Aufwertung. Wie schmeichelt es, das Interesse, das Vertrauen anderer zu erringen. Wie willkommen ist der Kunde, der von sich aus Interesse zeigt und ein Angebot einholt. Wie aber, wenn nun alle von ihrer inneren Kontaktangst zurückgehalten würden, einmal die Initiative zu ergreifen?

Kontaktanbahnung – ewiges Spiel mit dem Zufall?

Tausende von Menschen hasten unentwegt durchs Zentrum der Großstadt. Keiner kennt den anderen. Keiner achtet auf den anderen. Jeder ist mit sich, mit seinen Zielen, mit seinem „Laufzettel“ allein. Doch irgendwo spricht doch einer einen anderen an: „Wo bitte ist hier der Alexanderplatz?“

Dreimal hat er gezögert, einmal hastete ein Angesprochener in Gedanken vertieft unachtsam weiter. Aber jetzt findet er Aufmerksamkeit, sogar ein hilfsbereites Lächeln. Und mit der Antwort und den erklärenden Handbewegungen verbindet sich unerwartet die Frage: „Woher kommen Sie denn? Wie gefällt Ihnen denn die Stadt? Bleiben Sie länger?“ So nebenbei sind schon Freundschaften entstanden, die dann über Jahre hinweg um den halben Globus ausgebaut wurden.

Nach ähnlichen Grundmustern knüpfen sich auch viele neue Einkaufs- und Verkaufskontakte: Aus der Anonymität der Masse heraus wird der „Partner“ gesucht, von dem sich vermuten lässt, dass er positiv reagiert, dass er Interesse zeigt, dass er Bedarf hat oder dass er liefern kann, dass er kaufwillig oder qualitätsbewusst und natürlich als Kunde auch zahlungskräftig ist.

Akquisition jenseits der Ablehnungsangst

Auch in der Akquisition heißt es zunächst, die Kontaktschwelle zu überwinden, die Angst vor dem Nein, die Angst vor dem unbekannten Gegenüber, von dem bislang nichts oder kaum etwas bekannt ist.

Wie herrlich ist’s, Kunden zu besuchen, mit denen längst nahezu eine Freundschaft besteht. Da gibt’s ein herzliches Willkommen und einen entspannten Plausch, auch wenn einmal kein Bedarf besteht, kein Auftrag erteilt wird.

Gar schrecklich aber empfinden es Verkäufer immer wieder, zu unbekannten, zu neuen Kunden zu gehen: Wer weiß schon, wie das ausgeht? Wer weiß schon, was es dort zu hören gibt? Wer weiß schon, wie so ein unbekannter Kunde reagiert?

Wer kennt sie nicht, die Urangst davor, abgelehnt zu werden? Wer kann es schon locker wegstecken, kurz und bündig abgefertigt, beim Entscheider gar nicht vorgelassen zu werden. Erfolgreich verkaufen heißt aber, immer wieder das Unbekannte erfolgreich gewinnen:

• Neue Kunden müssen gewonnen werden.
• Bei altbekannten Kunden übernimmt ein neuer Einkäufer den Kontakt – er ist zu gewinnen.
• Ein Stammkunde wird von einem Großunternehmen übernommen, völlig neue Einkaufsabteilungen sind plötzlich zuständig und nun heißt es, diese zu gewinnen.

Altbekannte Kunden sterben langsam aus

Scheut sich der Verkäufer, vor neuen Gesprächspartnern einen ersten Auftritt zu wagen, so wird er nach und nach seinen Kundenstamm verlieren. Kein Markt, kein Bezirk, kein Kundenstamm, der nicht immer wieder den „ersten Auftritt“ fordert.

Das Geheimnis erfolgreicher Kontakte unter den Verkäufern liegt darin, dass sie teils angeboren instinktiv, andererseits aber auch sorgsam antrainiert und eingeübt die unendlich vielfarbige Palette an Verhaltensweisen nutzen, mit denen sich Kontaktwiderstände erfolgreich ausräumen, zumindest aber reduzieren lassen.

Für ein konsequentes Beziehungsmanagement benötigt der Verkäufer vom ersten Anfang an gut ausgebaute Wege, den Kunden zu gewinnen, Vorurteile und Ablehnungen beim Kunden auszuräumen. Beziehungsmanagement fordert Vertrauensvorschuss und eigene kommunikative „Investitionen“ vom ersten Kontaktaugenblick an.

Die Zauberformel lautet: Bekanntes zieht an, Unbekanntes stößt ab

Kennen wir eigentlich unsere Kunden gut genug? Wie gut kennen wir gar unsere potenziellen Kunden? Und wie gut kennen unsere Kunden und unsere zukünftigen Kunden ihrerseits uns: das Unternehmen, dessen Philosophie, den Verkäufer, das Produkt? Wie bekannt sind...