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E-Book

Das Handbuch für Startups

Schritt für Schritt zum erfolgreichen Unternehmen

AutorBob Dorf, Steve Blank, Nils Högsdal, Daniel Bartel
VerlagO'Reilly Verlag
Erscheinungsjahr2014
Seitenanzahl512 Seiten
ISBN9783955618131
FormatPDF
Kopierschutzkein Kopierschutz/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis31,99 EUR
Ein Startup ist nicht die Miniaturausgabe eines etablierten Unternehmens, sondern eine temporäre, flexible Organisation auf der Suche nach einem nachhaltigen Geschäftsmodell: Das ist die zentrale Erkenntnis, die dem 'Handbuch für Startups' zugrundeliegt. Es verbindet den Lean-Ansatz, Prinzipien des Customer Development sowie Konzepte wie Design Thinking und (Rapid) Prototyping zu einem umfassenden Vorgehensmodell, mit dem sich aus Ideen und Innovationen tragfähige Geschäftsmodelle entwickeln lassen. Lean Startup & Customer Development: Der Lean-Ansatz für Startups basiert, im Unterschied zum klassischen Vorgehen, nicht auf einem starren Businessplan, der drei Jahre lang unverändert umzusetzen ist, sondern auf einem beweglichen Modell, das immer wieder angepasst wird. Sämtliche Bestandteile der Planung - von den Produkteigenschaften über die Zielgruppen bis hin zum Vertriebsmodell - werden als Hypothesen gesehen, die zu validieren bzw. zu falsifizieren sind. Erst nachdem sie im Austausch mit den potenziellen Kunden bestätigt wurden und nachhaltige Verkäufe möglich sind, verlässt das Startup seine Suchphase und widmet sich der Umsetzung und Skalierung seines Geschäftsmodells. Der große Vorteil: Fehlannahmen werden erheblich früher erkannt - nämlich zu einem Zeitpunkt, an dem man noch die Gelegenheit hat, Änderungen vorzunehmen. Damit erhöhen sich die Erfolgsaussichten beträchtlich. Für den Praxiseinsatz: Sämtliche Schritte werden in diesem Buch detailliert beschrieben und können anhand der zahlreichen Checklisten nachvollzogen werden. Damit ist das Handbuch ein wertvoller Begleiter und ein umfassendes Nachschlagewerk für Gründerinnen & Gründer. Von deutschen Experten begleitet: Die deutsche Ausgabe des international erfolgreichen Handbuchs entstand mit fachlicher Unterstützung von Prof. Dr. Nils Högsdal und Entrepreneur Daniel Bartel, die auch ein deutsches Vorwort sowie sieben Fallstudien aus dem deutschsprachigen Raum beisteuern.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Cover1
Inhalt5
Vorwort zur deutschen Ausgabe11
Wie Sie dieses Buch lesen sollten15
Für wen ist dieses Buch gedacht?21
Vorwort25
Einleitung29
Teil I: Die Grundlagen37
Kapitel 1: Der Weg in die Krise, oder: Ein Startup ist nicht die kleine Version eines großen Unternehmens39
Das traditionelle Modell zur Einführung neuer Produkte40
Konzeptions- und Startkapitalphase40
Produktentwicklung41
Alpha-/Betatest42
Produktstart und erste Lieferung an Kunden43
Die neun Todsünden des Modells zur Einführung neuer Produkte44
Kapitel 2: Der Weg zur Erleuchtung: Das Vorgehensmodell für Customer Development53
Eine Einführung ins Customer Development54
»Die Suche nach einem Geschäftsmodell«: Schritte, Iteration und Kurswechsel (Pivots)56
Das Customer Development-Manifest62
Teil II: Schritt 1: Customer Discovery77
Kapitel 3: Eine Einführung in Customer Discovery79
Die Philosophie des Customer Discovery81
Entwickeln Sie das Produkt für wenige, nicht für viele82
Earlyvangelisten: die wichtigsten Kunden von allen83
Bauen Sie zuerst ein minimal praktikables Produkt (MVP)84
Nutzen Sie das Business Model Canvas als Cockpit für Customer Discovery86
Kapitel 4: Customer Discovery, Phase 1: Nennen Sie Ihre Hypothesen zum Geschäftsmodell93
Hypothese zur Marktgröße (physisch und digital)94
Hypothese zum Nutzenversprechen (Teil 1/physisch)97
Kundensegmente: Wer/Problem-Hypothese (physisch)104
Hypothesen zum Kanal (physisch)114
Nutzenversprechen 2: Markttyp- und Konkurrenzhypothesen125
Hypothese zu Kundenbeziehungen (physisch)136
Hypothesen zu den Schlüsselressourcen (physisch und digital)165
Hypothese zu den Partnern (physisch)171
Hypothesen zu Umsatz und Preisgestaltung174
Kapitel 5: Customer Discovery, Phase 2: Verlassen Sie das Gebäude, um herauszufinden: »Interessiert das überhaupt jemanden?«183
Tests und Pass/Fail-Experimente184
Auf Kundenkontakte vorbereiten (physisch)187
Das Verständnis des Problems testen und seine Bedeutung abschätzen (physisch)194
Kundenverständnis gewinnen206
Marktkenntnis erwerben (physisch)208
Kapitel 6: Customer Discovery, Phase 3: Verlassen Sie das Gebäude, um die Produktlösung zu testen213
Aktualisieren von Team und Geschäftsmodell (Kurswechsel oder Weitermachen)216
Die Produktlösungspräsentation erstellen (physisch)219
Testen Sie die Produktlösung mit dem Kunden (physisch)222
Erneutes Aktualisieren des Geschäftsmodells (Kurswechsel oder Weitermachen – noch einmal)232
Die ersten Mitglieder des Beirats identifizieren235
Kapitel 7: Customer Discovery, Phase 4: Das Geschäftsmodell bestätigen und den Kurs wechseln oder weitermachen237
Haben wir eine passende Produkt- Markt-Schnittmenge gefunden?238
Wissen wir, wer unsere Kunden sind und wie wir sie erreichen?242
Können wir Geld verdienen und das Unternehmen expandieren?244
Kurswechsel oder Weitermachen?246
Teil III: Schritt 2: Die Kundenvalidierung251
Kapitel 8: Einführung in die Kundenvalidierung (Customer Validation)253
Die Philosophie der Kundenvalidierung256
Überblick über den Kundenvalidierungsprozess261
Kapitel 9: Kundenvalidierung, Phase 1: Verkaufsvorbereitung265
Verkaufsvorbereitung: Die Positionierungsaussage entwickeln266
Verkaufsvorbereitung: Vertriebs- und Marketingmaterialien (physisch)269
Verkaufsvorbereitung: Einen Sales Closer einstellen (physisch)295
Verkaufsvorbereitung: Vertriebskanal-Roadmap (physisch)297
Verkaufsvorbereitung: Die Vertriebs-Roadmap entwickeln (physisch)306
Verkaufsvorbereitung: Den Beirat formalisieren (Alle Kanäle)313
Kapitel 10: Kundenvalidierung Phase 2: Verlassen Sie das Gebäude und verkaufen Sie!317
Das Gebäude verlassen und Earlyvangelisten finden (physisch)319
Das Gebäude verlassen und Testverkäufe starten (physisch)331
Das Gebäude verlassen und die Vertriebs-Roadmap verfeinern (physisch)343
Das Gebäude verlassen: Testverkäufe über Vertriebspartner357
Kapitel 11: Kundenvalidierung, Phase 3: Produktentwicklung und Unternehmenspositionierung363
Die Positionierung entwickeln: Produktpositionierung366
Die Positionierung entwickeln: Die Positionierung auf den Markttyp abstimmen368
Die Positionierung entwickeln: Unternehmenspositionierung371
Die Positionierung entwickeln: Die Positionierung validieren373
Kapitel 12: Kundenvalidierung, Phase 4: Kurswechsel oder weitermachen?377
Kurswechsel oder weitermachen: Daten zusammenstellen377
Kurswechsel oder weitermachen: Ihr Geschäftsmodell validieren380
Kurswechsel oder weitermachen: Das Finanzmodell validieren383
Wichtige Kennzahlen383
Kurswechsel oder weitermachen: Das Geschäftsmodell erneut validieren400
Die härteste Frage für ein Startup: Kurswechsel oder weitermachen?403
Teil IV: Weitere Materialien405
Anhang A: Fallstudien aus dem deutschsprachigen Raum407
Fallstudie: AutoScout24 Elektro407
Fallstudie: car2go411
Fallstudie: JoinMyGift.com416
Fallstudie: KISI – Smartphone-basierter Gebäudezugang420
Fallstudie: simpleshow-Erklärvideos425
Fallstudie: Solution Space429
Fallstudie: Ferndiagnose im vernetzten Fahrzeug bei T-Systems434
Anhang B: Checklisten439
Anhang C: Glossar477
Anhang D: Wie man ein Web-Startup aufbaut – ein einfacher Überblick485
Wie man ein Web-Startup aufbaut – Lean LaunchPad Edition485
Customer Discovery für das Web488
Danksagung491
Index495
Über die Autoren505

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