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E-Book

Das neue Hardselling

Verkaufen heißt verkaufen - So kommen Sie zum Abschluss

AutorMartin Limbeck
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2009
Seitenanzahl293 Seiten
ISBN9783834980007
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis29,99 EUR
'Das neue Hardselling' rückt die eigentliche Aufgabe des Verkäufers - den zielgerichteten Abschluss - wieder in den Mittelpunkt. Ob als kurzweiliges Intensivtraining, informatives Nachschlagewerk oder Inspirationsquelle für kreatives Verkaufen - das Buch bietet fundiertes Know-how für alle, die beim Verkaufen den optimalen Abschluss suchen. Die 3. Auflage beschreibt vertiefend, wie Verkäufer aktiv nach Empfehlungen fragen und den Erfolg ihres Empfehlungsmarketings messen.

Martin Limbeck ist als Verkaufs-, Management- und Persönlichkeitscoach in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterbranche tätig und gilt als Hardselling-Experte in Deutschland. Sein Konzept 'Das neue Hardselling' wurde mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis BDVT 2006 ausgezeichnet. Die österreichische Zeitschrift 'Magazin TRAiNiNG' kürte Martin Limbeck zum 'Trainer des Jahres 2008'. .2009 erhielt er den Conga-Award.

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Leseprobe

Am Anfang war das Wort: Das qualifizierte Erstgespräch ,(S. 103-105)
Nur wer die wirklichen Motive, Wünsche und Ziele seiner Kunden herausfindet und ihnen greifbare Anreize schafft, wird sie zum Kaufen begeistern und motivieren.
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel: Kundenpotenzialanalyse und individuelle Vorbereitung auf den persönlichen Erstbesuch

Eine gute Vorbereitung auf den ersten persönlichen ,Gesprächstermin mit Ihrem Kunden ist für Sie als neuer Hardseller wie eine gute Platzierung im Qualifying vor dem eigentlichen Formel 1-Rennen – der Pilot, der sich dort eine gute Ausgangsposition verschafft, am besten die „Pole Position“, der hat auch gute Chancen, am Ende des Rennens ganz oben auf dem Treppchen zu stehen!

Auch im Vorfeld des persönlichen Erstgespräches beim Kunden muss wie beim Terminvereinbarungsgespräch mit ihm am Telefon zum einen die innere Einstellung stimmen, zum anderen ist die gründliche Vorbereitung speziell auf die spezifischen Anforderungen des anstehenden Gesprächs unabdingbar. Diese umfasst:

Informationen zum Unternehmen

Informationen zum Gesprächspartner/Entscheider

Gesprächsstrategie inklusive Begrüßung, Gesprächseinstieg, Bedarfsund Motivermittlung und – soweit sich die Gelegenheit bereits im Erstgespräch bietet – Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Preisverhandlungen sowie Abschlussphase.

Erfolg entsteht im Kopf – wo auch sonst?
Gerade die positive Einstellung gegenüber einem „schwierigen“ Kunden erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie die richtige Gesprächsstrategie wählen und den richtigen Ton treffen. Sammeln Sie daher bei einem „schwierigen“ Kunden Pluspunkte: Überprüfen Sie Ihre Einstellung ihm gegenüber, versuchen Sie, positiv über ihn zu denken, indem Sie sich die Frage stellen, was Sie gut an ihm finden oder gut finden könnten – denn wenn Sie einem Kunden eine negative Eigenschaft zuordnen, prägt das Ihre Einstellung zu ihm und Sie können sich den Weg zu diesem Kunden sparen. Denn es ist wichtiger, sich den Kunden sympathisch als sich ihm sympathisch zu machen!

Finden Sie Ihren Gesprächspartner arrogant? Oder ist er nicht vielmehr selbstbewusst und willensstark?

Lehnen Sie seinen Egoismus ab? Andere würden ihn als geschäftstüchtig und gewinnorientiert charakterisieren!

Mögen Sie es nicht, dass er sich bedeckt hält und für Sie undurchschaubar ist? Dann fragen Sie sich doch einmal, ob nicht gerade Diplomatie und Diskretion seine Stärken sind!

Ist er feige? Oder nicht viel eher vorsichtig und besonnen?

Fakten, Fakten, Fakten – Ziele, Ziele, Ziele
Was Ihnen nun noch an wichtigem Hintergrundwissen zum anstehenden Termin fehlt, sollten Sie spätestens jetzt recherchieren. Die Quellen, die Sie schon für das Terminvereinbarungsgespräch ausgewertet haben, sollten dabei um unternehmensinterne Unterlagen wie Geschäftsberichte, Unternehmenszeitschriften, Newsletter etc. ergänzt werden. – Der Schwerpunkt Ihrer Vorbereitung liegt allerdings auf der minutiösen Planung der Gesprächsstrategie, durch die Sie zusammen mit Ihrem Kunden eine individuelle Lösung erarbeiten und diesen konsequent zum Abschluss führen. Denn Sie wissen ja: Ihr Kunde kauft keinen Bohrer, sondern die Löcher, die er damit machen will!

Mit der nachfolgenden umfangreichen Checkliste haben Sie schon viele Ansatzpunkte und Anregungen für Ihre eigene, ganz individuelle Gesprächsvorbereitung!

Checkliste Gesprächsvorbereitung

Informationen zum Unternehmen des Gesprächspartners

Wie fallen betriebswirtschaftliche Kennzahlen wie Umsatz, Geschäftsergebnis, Finanzkraft und Liquidität etc. aus?

Welche Größe/Niederlassungen/Mitarbeiterzahl hat das Unternehmen? Welche Rechtsform hat es? Wie ist es organisiert? Wie sind die Zuständigkeiten/ Kompetenzen aufgeteilt? Welche Entscheider sind für mich/für uns wichtige Ansprechpartner?

Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Verkaufen heißt verkaufen5
Inhalt10
Was ist neu am "neuen Hardselling"14
„ Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen“14
Trends im Verkauf – was bedeutet Verkaufen heute?15
Was bestehenden Verkaufskonzepten heute fehlt18
Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen19
Die Einstellung macht den Unterschied20
Die DNA des neuen Hardsellers28
Ein Topverkäufer hat die DNA des neuen Hardsellers28
„ Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden“ – die eigenen Ziele ( er) kennen und konsequent verfolgen37
Negative Denkmuster aufbrechen und positives Handeln pushen40
Der R-A-U-S-S®-Test: Wie sehen Sie sich selbst?41
Motivation: Nur der Begeisterte kann andere überzeugen47
Zeit für Kreativität: Nur wer gut organisiert ist, hat neue Ideen49
Überzeugen statt Überreden: Mit der Kraft der Persönlichkeit kommunizieren51
Sind Sie ein neuer Hardseller?56
Mut zur Neukundenakquisition58
Vom Erstkontakt zum Abschluss – Grundsätzliches zur Neukundengewinnung58
Das Telefon, dein Freund und Helfer: Die Vorteile der Telefonakquise konsequent nutzen60
Locker bleiben: Eine gründliche Vorbereitung ist die halbe Miete63
Ziel: Terminvereinbarung. Mit dem persönlichen Leitfaden das Telefongespräch steuern und den Kunden führen71
Über die Zugbrücke in die Burg: An der Assistentin vorbei zum Entscheider73
Interessieren statt informieren: Die Neugier des Kunden gewinnen und die Vorteile des eigenen Angebots vermitteln86
„ Ja, aber ...“: Einwände am Telefon souverän entkräften88
Geschafft! Den Termin für den persönlichen Besuch festklopfen und sich richtig verabschieden97
Am Anfang war das Wort: Das qualifizierte Erstgespräch101
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel: Kundenpotenzialanalyse und individuelle Vorbereitung auf den persönlichen Erstbesuch101
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance: Nutzen Sie die Gesetze der verbalen und nonverbalen Kommunikation104
„ Was machen die Geschäfte?“ – Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg und wie Sie sie vermeiden117
Bedarfs- und Motivermittlung: Aktiv hinhören und die richtigen Fragen stellen127
Neugier wecken und Kauflust anheizen135
Der Vorab- Abschluss: Klare Ziel- und Terminabsprache für den Folgetermin138
Ein echtes Heimspiel: Die Angebotspräsentation143
Es gibt keine Standardpräsentation: Individuelle Ausarbeitung des Angebots und professionelle Vorbereitung143
Seien Sie Ihr eigener Regisseur: Die Angebotspräsentation clever aufbauen und kontrollieren146
Kennen Sie MONA? Produktmerkmale in individuellen Kundennutzen übersetzen152
Klotzen statt Kleckern: Über Zeugen überzeugen!156
The brand called you: Wie Sie sich als Experte positionieren162
Wie konnte ich wissen, was du meintest, als ich hörte, was du sagtest ...167
Die Gesprächsergebnisse schriftlich fixieren169
Aus "Nein" mach' "Ja": Die Einwandbehandlung171
Einwände sind Wegweiser zum Abschluss171
Von Einwänden, Vorwänden und Bedingungen: Wie Sie die Gegenargumente Ihrer Kunden richtig einschätzen173
Das „ Nein“ als echte Herausforderung im neuen Hardselling178
Kontrollieren Sie sich selbst und das Gespräch179
Typische Einwände182
Smarte Antwortstrategien für die Einwandbehandlung187
Geiz ist geil? Souverän durchs Preisgespräch194
Zwischen Schnäppchenjagd und Luxus: Die Bedeutung des Preises im Hyper- Wettbewerb194
Die Einstellung macht’s: Vom Wert des eigenen Preises überzeugt sein196
Exkurs: Preis- Psychologie201
„ Zu teuer“! Zu teuer?203
Alles schon gehört: Wie Sie Preisdrückerstrategien entspannt begegnen207
Von Mehrwerten und Preisbaguettes – der Handel um den fairen Preis211
Der Abschluss: Dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen219
Keine Angst vor dem Abschluss: Motivation statt Frustration219
Die Emotionen des Kunden ansprechen – so führen Sie Ihren Gesprächspartner geschickt über die Ziellinie223
Das ging daneben: Typische Abschlussfehler von Durchschnittsverkäufern235
Auch nach dem Shake- Hands dran bleiben: Den Kunden motivieren239
Kundenbindung ganz konkret: Der After-Sales-Service241
Haben Sie überhaupt etwas mit After- Sales- Service zu tun?241
After Sales beginnt direkt nach dem Abschluss: Geben Sie Ihrem Kunden Sicherheit244
Bringen Sie den Auftrag ins Rollen: Die Nachbereitung des Verkaufsgesprächs246
Bleiben Sie am Ball! Kundenvertrauen ist Kundenloyalität252
Gelassenheit hilft: Der souveräne Umgang mit Reklamationen262
Empfehlungen: Die elegante Art der Neukundengewinnung269
Du hast es in der Hand281
Literatur286
Der Autor288

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