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E-Book

Das neue Hardselling

Verkaufen heißt verkaufen - So kommen Sie zum Abschluss

AutorMartin Limbeck
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl313 Seiten
ISBN9783834963673
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis29,99 EUR
'Das neue Hardselling' rückt die eigentliche Aufgabe des Verkäufers - den zielgerichteten Abschluss - wieder in den Mittelpunkt. Ob als kurzweiliges Intensivtraining, informatives Nachschlagewerk oder Inspirationsquelle für kreatives Verkaufen - das Buch bietet fundiertes Know-how für alle, die beim Verkaufen den optimalen Abschluss suchen. Die 4. Auflage liefert ergänzend Tipps für Führungskräfte zur Umsetzung des neuen Hardselling.

Martin Limbeck ist als Verkaufs-, Management- und Persönlichkeitscoach in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterbranche tätig und gilt als Hardselling-Experte in Deutschland. Sein Konzept 'Das neue Hardselling' wurde mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis BDVT 2006 ausgezeichnet. Die österreichische Zeitschrift 'Magazin TRAiNiNG' kürte Martin Limbeck zum 'Trainer des Jahres 2008'. 2009 und 2010 erhielt er den Conga-Award.

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Leseprobe

Der Abschluss: Dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen (S. 241-242)

Wer sich ohne Auftrag vom Kunden verabschiedet, arbeitet automatisch für den Wettbewerb.

Peter Troczynski

Keine Angst vor dem Abschluss: Motivation statt Frustration


Der neue Hardseller versteht sich eher als Verkäufer denn als Berater. Denn was hilft es ihm, Bedarf und Motive seines Gesprächspartners in einer aufwändigen Analyse zu ermitteln, dessen individuellen Kundennutzen in einer zündenden Präsentation in den schönsten Farben zu malen und allen (Preis-)Einwänden in einer souveränen Argumentation zu begegnen - um seinen Kunden zuletzt in dessen Kaufentscheidung allein zu lassen?

Aber genau diesen Fehler begehen viele Durchschnittsverkäufer in ihrer Angst vor dem "Nein" ihres Gesprächspartners. Ihre Scheu vor der Abschlussfrage beruht auf ihrer - zutiefst menschlichen - Angst vor Ablehnung , die die Entscheidung ihres Kunden zu einem schier unüberwindlichen Hindernis zu machen scheint. In ihrer Not drücken sich Tina Farblos und Olaf Grauemaus vor der Abschlussfrage, zögern sie hinaus, indem sie ihrem Gesprächspartner zum Beispiel anbieten. das Angebot noch einmal zu überschlafen - und der ist dann so frustriert, dass er sich erst recht gegen dieses Angebot entscheidet. Statt Frustration benötigt Ihr Gesprächspartner Motivation - die Motivation für die richtige Kaufentscheidung.

Beim neuen Hardselling lenken Sie Ihren Gesprächspartner ganz bewusst auf den Verkaufsabschluss hin. Sie "programmieren" ihn. indem Sie ihn vor allem während der Präsentation mit Produktinformationen füttern, seine Fantasie und Wünsche anregen und seine VorteBe in den Vordergrund schieben.

Alles, was Sie seit Beginn des konkreten Kundenkontaktes, insbesondere aber im Lauf des Verkaufsgespräches, sagen oder tun. ist im Grunde Teil des Verkaufsabschlusses. alles läuft auf diesen zu - die Frage nach dem Auftrag ist somit die logische Konsequenz Ihrer Gesprächsstrategie und der entsprechenden Bausteine. Sie ist nicht ein großer, einmaliger Kraftakt am Ende des Verkaufsgesprächs. sondern. wie es mein Freund Erich-Norbert Detroy treffend formuliert, die Folge zielgerichteter Überzeugungstechnik: Sie führen Ihren Gesprächspartner Stufe für Stufe zum Auftrag.

Die letzte Stufe - das Unterzeichnen des Auftrags - ist ebenso selbstverständlicher Bestandteil des gesamten Verkaufsprozesse wie alle Schritte davor und danach. Angst hat nur der. der seine Ziele aus den Augen verliert. Übrigens: Angst heißt nichts anderes als: Annahme nicht geprüfter Situationen und Tatsachen. Also: ran an den Speck - den wohlverdienten Auftrag!

Gemeinsam entwickeln Sie mit Ihrem Gesprächspartner ein Konzept. ein Angebot, eine Lösung für seinen Bedarf - und berücksichtigen dabei seine Kaufmotive. Der Abschluss ist konsequenterweise Ihr gemeinsames Ziel. von dem Sie beide profitieren! Es geht hier nicht um Sieg oder Niederlage - Verkäufer und Kunde sind keine Gegner.

Sie und der Entscheider sind Partner, die einander nicht nur respektieren. sondern wertschätzen! Helfen Sie Ihrem Gesprächspartner, eine vernünftige Entscheidung zu treffen. Ohne den sanften, aber nötigen Nachdruck kommt Ihr Gesprächspartner ansonsten zu dem Schluss. Sie würden nicht an sich selbst und vor allem an Ihr Angebot glauben. Das kann gefährlich werden, da Ihr Kunde immer einen Rest an Zweifeln in sich trägt. die ihn zum Beispiel nach dem Abschluss Kaufreue spüren lassen. Lassen Sie es nicht soweit kommen - geben Sie Ihrem Gesprächspartner den letzten notwendigen Kick für den Auftrag!

Inhaltsverzeichnis
Verkaufen heißt verkaufen4
Um was geht's in diesem Buch?6
Für wen ist dieses Buch interessant?7
Inhalt9
Was ist neu am neuen Hardselling" ?13
"Guten Tag, ich bin Verkäufer und willIhnen etwas verkaufen"13
Trends im Verkauf - was bedeutetVerkaufen heute?14
Was bestehenden Verkaufskonzeptenheute fehlt17
Das neue Hardselling:Verkaufen heißt verkaufen18
Die Einstellung macht den Unterschied19
Verkäufer stehen heute unter mehrfachem Druck19
Auf gleicher Augenhöhe mit dem Kunden25
Die DNA des neuen Hardsellers27
Ein Topverkäufer hat die DNAdes neuen Hardsellers27
Was macht den Unterschied? Die Einstellung!28
Der neue Hardseller ist ein Gewinner,ein Siegertyp29
Die vier Ms31
Vierfache Kompetenz31
Eigenmotivation - entscheidender Faktorauf dem Weg zum persönlichen Erfolg33
"Wer das Ziel nicht kennt, wird den Wegnicht finden" - die eigenen Ziele(er)kennen und konsequent verfolgen36
Führen Sie mit Zielen - permanent39
Negative Denkmuster aufbrechen undpositives Handeln pushen41
Der R-A-U-S-S®-Test:Wie sehen Sie sich selbst?42
Aufschieberitis - die Grippedes Durchschnittsverkäufers42
R-A-U-S-S®-Test 1: Leiden Sie unter Aufschieberitis743
Rituale, Gewohnheiten, Routine44
R-A-U-S-S@-Test 2: Gehen Sie gern den Weg des geringstenWiderstandes?46
Motivation: Nur der Begeisterte kannandere überzeugen48
Zeit für Kreativität: Nur wer gutorganisiert ist, hat neue Ideen50
Laterales Denken51
Uberzeugen statt Uberreden: Mit derKraft der Persönlichkeit kommunizieren52
Manipulieren = Überzeugen53
Sind Sie ein neuer Hardseller?57
Neue Hardseller führen59
Die Führungs-Kraft der Führungskraft59
Die Einstellung macht auch in der Führungden Unterschied60
Diamanten werden unter Druck geformt62
Führen heißt, andere erfolgreich machen62
Mut zur Neukundenakquisition64
Vom Erstkontakt zum Abschluss GrundsätzlicheszurNeukundengewinnung64
Neukundengewinnung ist Detektivarbeit65
Das Telefon, dein Freund und Helfer: DieVorteile der Telefonakquise konsequentnutzen66
Locker bleiben: Eine gründlicheVorbereitung ist die halbe Miete69
Freundlich und bestimmend sprechen heißt:Überzeugend und überzeugt telefonieren70
Aktives Hinhören73
Anrufzeitpunkt73
Ziel: Terminvereinbarung.Mit dem persönlichen Leitfaden dasTelefongespräch steuern und den Kundenführen77
Uber die Zugbrücke in die Burg: An derAssistentin vorbei zum Entscheider79
Mit der richtigen Strategie ins Bürodes Entscheiders83
Die Assistentin als Komplizin83
Anmeldung des Telefonats83
Ohne Umweg ins Büro des Entscheiders84
Money makes the world go round84
Die Assistentin als kompetenter Entscheider85
Empfehlungen86
Den Entscheider indirekt loben86
Terminalternativen anbieten87
Gesprächsleitfaden - Formulierungsbeispielefür die erfolgreiche Begrüßung undEinwandbehandlung88
Interessieren statt informieren: DieNeugier des Kunden gewinnen und dieVorteile des eigenen Angebots vermitteln92
Beispielformulierungen für eine freundlicheBegrüßung und motivierendeEinstiegsformulierungen92
"Ja, aber •••": Einwände am Telefonsouverän entkräften94
Die wichtigsten Einwandtypen undBeispielformulierungen für ihre Behandlung96
Einwand: "Ich habe kein Interessei"97
Einwand: "Ich habe keine Zeit!"97
Einwand: "Ich habe kein Geidill99
Einwand: Illch überlege mir das Ganze noch einmal!"99
Einwand: "Ieh habe keinen Bedarf!"100
Einwand: "Sie wollen mir sowieso nur etwasverkaufenI"101
Einwand: "Schicken Sie mir Unterlagen/Prospekte!"102
Geschafft! Den Termin für denpersönlichen Besuch festklopfenund sich richtig verabschieden103
Neukundenakquisition alsFührungsaufgabe107
Die Schlagzahl erhöhen -GröBere Verkaufserfolge mit der richtigenAkquisitionsstrategie107
Die Königsdisziplin: Kaltakquise am Telefon110
Am Anfang war das Wort:Das qualifizierte Erstgespräch112
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel:Kundenpotenzialanalyse und individuelleVorbereitung auf den persönlichenErstbesuch112
Erfolg entsteht im Kopf - wo auch sonst?113
Fakten, Fakten, Fakten - Ziele, Ziele, Ziele113
Für den ersten Eindruck gibt es keinezweite Chance: Nutzen Sie die Gesetzeder verbalen und nonverbalenKommunikation115
Werden Sie zum Beziehungsprofi115
Wir wirken immer - ob wir wollen oder nicht117
Die Optik muss stimmen118
Das äußere Erscheinungsbild119
Stimme, Sprache und Rhethorik121
"Was machen die Geschäfte?1I Killerfloskelnbeim Gesprächseinstieg undwie Sie sie vermeiden128
Sitzposition und Getränkefrage130
BAp®·Technik: Bring es auf den Punkt132
Gesprächseinstieg mit der BAp·Technik133
Die begründete oHene Frage133
Notizen machen134
Aktive Hinhör-Laute134
DEA - dezente Anerkennung134
Detailfragen zur Wertestruktur Ihres Kunden135
Lösung mit der MONAe-Technik135
Die Abschlussfrage mit der BAp·Technik136
Nur für ganz Mutige: Gratulation136
Bedarfs· und Motivermittlung: Aktivhinhören und die richtigen Fragen stellen138
Nicht zuhören, sondern aktiv hinhören!139
Der Unterschied zwischen Zuhören und Hinhören139
Fragen, Fragen, Fragen142
Neugier wecken und Kauflust anheizen146
"Was-wäre-wenn" -Hypothesen147
Der Vorab-Abschluss: Klare Ziel- undTerminabsprache für den Folgetermin149
Zielgerichtet führen: Klare Ansagen stattKuschelkurs154
Miss es oder vergiss es155
Ein echtes Heimspiel:Die Angebotspräsenta'tion158
Es gibt keine Standardprösentation:Individuelle Ausarbeitung des Angebotsund professionelle Vorbereitung158
Präsentieren heißt: Verkaufen158
Seien Sie Ihr eigener Regisseur:Die Angebotspräsental'ion cleveraufbauen und kontrollieren161
Spritzige Einleitung162
Beschreibung der Kundensituation163
Die individuelle Lösung für den Kunden163
Referenzen sprechen lassen163
Krönender Präsentationsabschluss164
Storypower: der Film im Kopf164
Kennen Sie MONA? Produktmerkmale inindividuellen Kundennutzen übersetzen167
MONA-Technik 1-2-3170
Klotzen statt Kleckern: Uber Zeugenüberzeugen!171
Referenzen173
Wie komme ich an Referenzen?174
Die Referenzkunden-Liste176
Anderes "Beweismaterial"177
The brand called you: Wie Sie sich alsExperte positionieren177
Was heißt "den Expertenstatus vorverkaufenIlnun genau? Wie funktioniert das?178
Sich einen Namen machen -auch ohne teure PR· und Werbeagenturen179
Wie konnte ich wissen, was du meintest,als ich hörte, was du sagtest ...182
Die Gesprächsergebnisse schriftlichfixieren184
Aus "Neinll mach' "Ja":Die Einwandbehandlung186
Einwände sind Wegweiser zum Abschluss186
Von Einwänden, Vorwänden undBedingungen: Wie Sie dieGegenargumente Ihrer Kunden richtigeinschätzen188
Vorwände enttarnen191
Das "Nein" als echte Herausforderungim neuen Hardselling193
Kontrollieren Sie sich selbstund das Gespräch194
Die DAF-Formel195
Typische Einwände197
"Sie wollen ia nur verkaufenll"197
"Warum soll ich bei Ihnen kaufen?"198
"Ich habe schon schlechte Erfahrungen mit IhremUnternehmen gemachti"199
"Ich muss es mir noch einmal überlegen!11200
"Wir haben bereits einen Lieferanten,ll201
Smarte Antwortstrategien für dieEinwandbehandlung202
Geiz ist geil? Souverän durchsPreisgespräch209
Zwischen Schnäppcheniagd und Luxus:Die Bedeutung des Preises imHyper-Wettbewerb209
Billiger ist nicht einfacher.209
Die Einstellung macht's: Vom Wertdes eigenen Preises überzeugt sein211
Preiswert heißt: Das Angebot ist seinen Preiswert211
Der Preis ist nur ein Thema unter vielen213
Wie Sie die Preisvorstellungen IhresKunden unbemerkt beeinflussen214
Exkurs: Preis-Psychologie216
"Zu teuerlI! Zu teuer?218
Alles schon gehört: Wie SiePreisdrückerstrategien entspanntbegegnen222
Uberraschen Sie Ihren Kunden -verunsichern Sie ihn in seiner Taktik!223
Werten Sie den Kunden und Ihr Angebot auf!224
Behalten Sie die Initial'ive - lassen Sie sich nichtin die Defensive drängen oder ein schlechtesGewissen einreden225
Von Mehrwerten und Preisbaguettes der Handel um den fairen Preis226
Den Preis durch Aufwertung des Kundenabsichern228
Die Mehrwert-Kette228
Keine Leistung ohne Gegenleistung!229
Verzicht auf Nutzen - oder Preis akzeptieren!231
Auch die Führung muss raus aufdie Straße233
Der Abschluss: Dem Kunden zurrichtigen Entscheidung verhelfen236
Keine Angst vor dem Abschluss:Motivation statt Frustration236
Die Emotionen des Kunden ansprechenso führen Sie Ihren Gesprächspartnergeschickt über die Ziellinie240
Den Kunden loben241
Sich mit dem Kunden solidarisieren241
Kontroll- bzwe Klärungsfrage243
Zeitlich befristete Angebote und limitierteAuflagen243
Alternativfrage244
Das Bonbon-Prinzip: die Nimm-2-Technik244
Uber Zeugen überzeugen247
Vertrauensfrage247
Schweigen249
Stempel und Briefbogen250
Letzte Chance251
Gratulation252
Columbo-Yechnik252
Das ging daneben:Typische Abschlussfehlervon Durchschnittsverkäufern252
Auch nach dem Shake-Handsdran bleiben: Den Kunden motivieren256
Kundenbindung ganz konkret:Der After-Sales-Service258
Haben Sie überhaupt etwas mitAfter-Sales-Service zu tun?258
After Sales beginnt direkt nach demAbschluss: Geben Sie Ihrem Kunden Sicherheit261
Bringen Sie den Auftrag ins Rollen: Die Nachbereitung des Verkaufsgesprächs263
Fehlermanagement mit ISCA267
Bleiben Sie am Balll Kundenvertrauen istKundenloyalität269
Kundendaten - die Basis iedes individualisiertenService275
Gelassenheit hilft: Der souveräne Umgangmit Reklamationen279
Wie reagieren unzufriedene Kunden?280
Was erwarten unzufriedene Kunden?280
Was tun bei unberechtigten Reklamationen?282
Schritt für Schritt zur erfolgreichenReklamationsbearbeitung283
Empfehlungen: Die elegante Artder Neukundengewinnung286
Empfehlungen immer und [ederzeit ansprechen289
Wann ist der früheshnögliche Zeitpunkt, um nach der Empfehlungzu fragen? Antwort: Immer und jederzeit.289
Frage nach der Empfehlung:290
Bedanken Sie sich beim Empfehlungsgeber!292
Erwartungen übertreHen293
Empfehlungen messen295
Der Fleißige schlägt das Talent oderwarum es ohne Training nicht geht298
Erst nach 10 000 Stunden erhalten SieSpitzenverkäufer299
Du hast es in der Hand300
Literatur305
Der Autor307

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