9.2. Die acht Elemente des grenzenlosen Verkaufens Was macht eine Organisation im Vertrieb erfolgreich? Beginnen wir mit einigen Anhaltspunkten. Zeltorganisationen sollen über flache interne Strukturen verfügen, die zentral gesteuert sind; die Marktbearbeitung erfolgt aber dezentral über häufig multiple Netzwerke, Partnerschaften und andere Organisationsstrukturen, die aber auch zentral gesteuert werden können, und Informationssysteme sollen vorhanden sein, die schnelles Feedback über die Leistung ermöglichen. Die folgenden acht Elemente einer Zeltorganisation im Verkauf zeigen, wie der Wandel durchgeführt werden kann. Wobei zu beachten ist, dass nicht jede Zeltorganisation zwingend jedes dieser Elemente aufweisen muss. 1. Variable Kundenzuordnung: Der Markt verteilt jeden Tag die Karten neu. Jeder Versuch, diese Dynamik in starre Korsette zu pressen, ist zum Scheitern verurteilt. Wenn ein Verkäufer seit Jahren einen Kunden betreut, der aber noch nie etwas von ihm gekauft hat, warum soll der Verkäufer beim Kunden bleiben? Jeder Verkäufer oder Händler behält und betreut nur die Kunden, bei denen er erfolgreich ist - das ist ein besserer Ansatz. Wenn bei Kunden, die dem Verkäufer, Händler oder Partner zugeteilt sind, kein Erfolg sichtbar ist oder auch keine Kontakte in den letzten Perioden stattgefunden haben, wird dieser Kunde einem anderen Verkäufer zugeteilt. Ist der Verkäufer erfolgreich und Beziehungen sind in dem Produkt, Marktsegment notwendig, dann bleibt der Kunde dem Verkäufer zugeteilt. Wenn Beziehungen eine kleine oder nur eine geringe Rolle spielen, wegen zu langer Zyklen der Betreuung oder geringer Wertgrenzen, dann ist auch keine fixe Zuordnung zu einem Verkäufer notwendig. In diesem Fall entscheidet die räumliche Nähe zur nächsten Chance. Selbstverständlich ist der Faktor »Beziehung« nicht unwesentlich, aber dieser Faktor ist nicht immer der Erfolgsfaktor. Wenn dieser Faktor jedoch bei speziellen Kunden ein Erfolgsfaktor ist, dann ist die Kundenzuordnung auch beizubehalten. 2. Freie Gebiete für freie Verkäufer: Ähnliches wie für den Kunden gilt auch für Gebiete. Werden Gebiete unterbetreut oder gibt es in einem Gebiet höhere Potenziale, dann sind die Gebietsgrenzen irrelevant. Das Kriterium hier sind die Chancen des Marktes und nicht die Zufälligkeit des Wohnorts und der Topografie. Nähe bedeutet hier immer Nähe zu den Chancen des Marktes. Das heißt aber nicht, dass die Verkäufer komplett unkoordiniert durch die Gebiete fahren. Ein Verlassen der Gebietsgrenzen für Aktionen muss grundsätzlich immer möglich sein. 3. Der Kunde ist der Vorgesetze: Eine Zeltorganisation kann auf direkte Hierarchien verzichten. Jeder, der Umsatz bringt, ist Verkäufer, egal ob Vorstandsdirektor oder ein Verkaufsaspirant, jeder, der in einem Verkaufs- prozess steht, erhält damit Ziele. »Vor dem Umsatz sind alle Menschen gleich«, drückte es einmal ein Vertriebsdirektor aus. Diese Unterscheidung geht quer durch die Unternehmen: die Trennung zwischen Mitarbeitern, die Umsätze am Markt generieren, und Mitarbeitern, die diese Gruppe unterstützen. 4. Viele Managementebenen = viele Chancen: Eine Zeltorganisation kann größtenteils auf Hierarchien im Unternehmen verzichten, kann aber viele Managementebenen in den Märkten aufweisen. Dies können Struktur-, Multi-Level-, Single-Level-Vertriebe sein oder Händler- und Partnervertriebe. Das Verkaufen auf vielen Ebenen und in vielen Kanälen ist ein Zeichen der Zeltorganisation. Hier soll vor allem die Anzahl der Kontakte vervielfacht werden. 5. Der Arbeitsplatz des Verkäufers ist beim Kunden: Es soll wenige oder keine Gründe geben, warum sich ein Verkäufer im Unternehmen aufhält. Der Wert der direkten Kundenbeziehung ist einfach zu hoch. Selbst in Projektvertrieben und in Ausschreibungsgeschäften, wo tendenziell viel Zeit in der Bearbeitung von Anfragen zu Hause verbracht wird, ist es sinnvoller, wenn die Verkäufer in beratender Funktion beim Kunden sind. Allein dieses Kriterium, dass der Arbeitsplatz beim Kunden ist, verändert den Vertrieb. »Was sollen wir den ganzen Tag machen, wenn wir nicht mehr ins Unternehmen dürfen?«, lautet eine nicht ernst gemeinte Frage von Verkäufern. Der Vertrieb ist vom Unternehmen bedingungslos zu unterstützen. Nur wenn diese Voraussetzung erfüllt ist, kann der Organisationsgrad erhöht werden. 6. Fast Close und Hard Close - kurze Ziele und finale Prozesse: Finale Prozesse fokussieren den Vertrieb auf die wesentlichsten Punkte zum Erfolg. Die jederzeitige Verfügbarkeit aussagekräftiger Daten über die Prozesse verbessert die Qualität und den Abschlussprozess. Durch die klare und präzise Datenqualität und die frühe Verfügbarkeit der Daten ist es möglich, die Reaktionsfähigkeit bei jedem Kundenkontakt zu steigern. Der Organisationsgrad einer Zeltorganisation ist weit höher, als man es bisher in Vertrieben gewöhnt ist.[...]