| Vorwort | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 8 |
| Die Autoren | 10 |
| Teil I Psychologisches, kommunikativesSelbst-Management | 12 |
| 1 Einleitung | 13 |
| 2 Motivation und Ziele – unsere Grundlage für persönlichen Erfolg | 15 |
| Checkliste – GROW-Formel | 22 |
| 3 Selbst-Empowerment – Quelle der Energie | 24 |
| Checkliste: Lebensumfeld und inneres Selbst-Umfeld | 31 |
| 4 Eigene innere Gedankenwelt | 35 |
| Checkliste – Eigene innere Gedankenwelt | 42 |
| 5 Selbstkenntnis – Basis für Wachstum und Glück | 45 |
| Checkliste – Selbstkenntnis | 48 |
| 6 Authentizität im kommunikativen Verhalten | 51 |
| 7 Spiegelneuronen – oder: Wie wirken Gefühle? | 53 |
| Checkliste – Spiegelneuronen | 57 |
| 8 Weitere Erkenntnisse der Hirnforschung | 58 |
| Checkliste – Hirnforschung | 64 |
| 9 Wahrnehmung der Umwelt | 66 |
| Tilgung | 68 |
| Generalisierung | 69 |
| Verzerrung | 69 |
| Wahrnehmung | 71 |
| 10 Interaktionskompetenz und die Kommunikationsgebote | 73 |
| Aufgabe 1 | 77 |
| Aufgabe 2 | 77 |
| Checkliste – Interaktionskompetenz | 78 |
| 11 Psychologisches Zeit- und Arbeitsplatz-Management | 80 |
| Zielklarheit | 82 |
| Aufgabenklarheit | 82 |
| Checking der Aufgaben und Zeitfenster | 83 |
| Kontrolle zur Aufgaben- und Zeiteinteilung | 86 |
| Ideensammlung zur weiteren Verbesserung | 87 |
| Genießen der Situation | 87 |
| Checkliste – GROW-Zeitmanagement | 89 |
| 12 Persönliches Auftreten und die Wirkung auf andere | 90 |
| Checkliste: Wirkung & Auftreten | 95 |
| 13 Beziehungsmanagement – eine menschliche Kompetenz | 96 |
| Checkliste: Beziehungsmanagement | 101 |
| 14 Lernen und persönliche Entwicklung | 102 |
| Checkliste: Kompetenzen | 106 |
| 15 Lebensbalance – Waage der Zufriedenheit | 109 |
| 16 Service-Plus | 114 |
| Checkliste: Service-Plus | 116 |
| Teil II Qualitatives Beratungsmanagement | 118 |
| 17 Die Kundenversteher-Beratungsphilosophie | 119 |
| 18 Signale zur aktiven Kundenberatung | 126 |
| 19 Professionelles Telefonieren | 134 |
| Interesse für den Anrufer schaffen | 137 |
| Meinen Gesprächspartner absichern | 137 |
| Präsentieren des Anliegens | 138 |
| Unterstützende Hinweise | 139 |
| Leistung bieten | 140 |
| Steuer den Termin | 142 |
| Erhöhung der Termintreue | 143 |
| Checkliste: Telefongespräch – aktive Terminvereinbarung | 149 |
| 20 Vorbereitung der Kundengespräche | 151 |
| Checkliste: Gesprächsvorbereitung | 156 |
| 21 Gesprächsführung Kundeninterview | 160 |
| 22 Erstellung Finanz- und Vermögenskonzept | 179 |
| Checkliste: Konzepterstellung für die Lösungspräsentation | 182 |
| 23 Gesprächsführung Finanz- und Vermögenskonzept | 184 |
| 24 Einwänden im Kundengespräch souverän begegnen | 191 |
| Checkliste: Kundengespräch – Einwandbehandlung | 196 |
| 25 Nachbereitung der Kundengespräche | 197 |
| 26 Ausblick | 203 |
| Literatur | 205 |
