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Der Messetrainer. In fünf Schritten zu neuen Messekunden

AutorDirk Kreuter
VerlagDirk Kreuter
Erscheinungsjahr2002
Seitenanzahl140 Seiten
ISBN9783980664349
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis21,90 EUR
Wie Sie Messen wirklich nutzen

"Der Messetrainer" zeigt, wie Sie realistische Messeziele festlegen, die Messe organisieren und planen, dort professionell mit potenziellen Kunden kommunizieren, auch kritische Situationen auf dem Messestand gekonnt bewältigen und mit der Nacharbeit für nachhaltige Resultate sorgen. Ein echter Praxisratgeber mit nützlichen Checklisten! Messen werden nach wie vor zu wenig dafür genutzt, wofür sie eigentlich existieren: um neue Kunden und Aufträge zu gewinnen. Ursachen hierfür sind häufig ungenügende Vorbereitung und zu wenig geschultes Personal.

Dirk Kreuter, Trainer mit den Schwerpunkten Neukundengewinnung und Messetraining, macht in seinem Buch klar: Nur eine gut und zielgerichtet vorbereitete Messe mit einer konkreten Strategie bietet Aussicht auf Erfolg und damit auf Return on Investment. Er zeigt, wie Sie realistische Messeziele festlegen, die Messe organisieren und planen, dort professionell mit potenziellen Kunden kommunizieren, auch kritische Situationen auf dem Messestand gekonnt bewältigen und mit der Nacharbeit für nachhaltige Resultate sorgen.

Ein echter Praxisratgeber mit nützlichen Checklisten!

Der Autor

Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Messetraining und Neukundengewinnung.

Nach einer kaufmännischen Ausbildung sammelte er als Handelsvertreter neun Jahre Erfahrungen im Vertrieb. Mehrere Trainerausbildungen und Fachqualifizierungen runden seine Fachkompetenz ab. Bei marktführenden Unternehmen ist er für die Aus- und Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern verantwortlich.

Neben Schulungen „rund um die Neukundenakquise" führt Dirk Kreuter auch Coachings sowie Beratungen im Bereich der Vertriebsoptimierung durch.

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Kapitelübersicht
  1. Inhalt
  2. Vorwort und Einleitung – Dabei sein ist nicht alles
  3. 1. Schritt: Erst zielen, dann schießen – Messeziele
  4. 2. Schritt: Voraus gedacht – Die Planung einer Messe
  5. 3. Schritt: Das Vorspiel – So kommen Sie in den Besuchsplan Ihres Kunden
  6. 4. Schritt: Messekommunikation – „Touch and Go“
  7. Für alle Fälle – Tipps aus der Praxis
  8. Kritische Situationen auf dem Messestand
  9. 5. Schritt: Messenacharbeit – Nach der Pflicht kommt die Kür
  10. Literatur
  11. Dank und Der Autor
Leseprobe
3. Schritt: Das Vorspiel – So kommen Sie in den Besuchsplan Ihres Kunden (S. 54-55)

Sie sind nicht der Einzige, der seinen Messeauftritt genauestens im Voraus plant. Ihre potenziellen Standbesucher und Kunden tun es auch. Niemand kann es sich heute noch leisten, Zeit zu verschwenden und einen Tag lang planlos über die Messe zu bummeln. Unternehmen sparen an allen Ecken und Enden und erwarten von ihren Mitarbeitern, dass sie ihre Zeit auf der Messe effektiv nutzen. Nicht nur im Verkauf, sondern auch, wenn sie im Einkauf unterwegs sind.

Egal, ob der Messebesucher ein Geschäftsführer ist, der eine neue Lösung für ein Problem sucht, ein Einkäufer, der Ausschau nach einem neuen Lieferanten hält, oder ein Techniker, der nach einer neuen Maschine sucht – alle drei Besucher überlassen es nicht dem Zufall, welchen Messestand sie besuchen. Der professionelle Messebesucher plant seine Termine akribisch voraus. Wenn Sie ihn an Ihrem Stand empfangen wollen, müssen Sie bereits vor Messebeginn einen Platz in seinem Terminkalender erobert haben.

Wie planen professionelle Messebesucher?

Im Vorfeld studiert der Messeprofi die Fachpresse oder fragt bei Kollegen nach, welcher Anbieter hinsichtlich der von ihm gewünschten Lösung wohl am vielversprechendsten ist. Diese Planung erstreckt sich über Wochen und findet eher informell und unsystematisch statt.

Etwa acht bis vierzehn Tage vor der Messe wird es dann konkret. Die meisten Entscheider und Führungskräfte beginnen zu diesem Zeitpunkt, Termine für ihren Messebesuch festzulegen. Für Sie bedeutet das: In diesem Zeitraum müssen Sie mit Ihren künftigen Besuchern in Kontakt kommen. Schicken Sie Ihre Unterlagen zu früh, kann es sein, dass sie schon längst wieder vom Schreibtisch Ihres potenziellen Kunden verschwunden sind, wenn der ans Termine machen geht. Warten Sie zu lange, so sind Sie zu spät dran. Der Terminplaner Ihres potenziellen Kunden ist aller Erfahrung nach bereits voll.

Das Timing entscheidet also darüber, ob Sie einen Termin mit einem möglichen neuen Kunden vereinbaren können. Sie brauchen eine Strategie, die Sie punktgenau in den Besuchsplan Ihres Kunden befördert. Je nach Produkt, Branche und Zielgruppe unterscheiden sich die geeigneten Strategien dafür.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort5
Inhalt7
Einleitung – Dabei sein ist nicht alles11
1. Schritt: Erst zielen, dann schießen – Messeziele14
Nehmen Sie sich Zeit für die Planung15
Messeziele bestimmen16
Was ist machbar?25
2. Schritt: Voraus gedacht – Die Planung einer Messe29
Das Ausstellungsprogramm29
Standentwurf35
Zuständigkeitsplan39
Messewerbung40
Pressearbeit42
Logistik43
Standteam43
Kurz vor und während der Messe45
Hilfreiche Checklisten zur Planung einer Messe46
3. Schritt: Das Vorspiel – So kommen Sie in den Besuchsplan Ihres Kunden54
Wie planen professionelle Messebesucher?54
Investitionsgüterbranche55
Konsumgüterbranche55
Freikarten als Lockmittel?58
4. Schritt: Messekommunikation – „Touch and Go“59
1. Phase: Kontaktaufnahme und Begrüßung61
2. Phase: Bedarfsermittlung – Fragen nach dem Kundenwunsch65
3. Phase: Präsentation75
4. Phase: Kaufsignale und Einwände des Kunden83
5. Phase: Der Abschluss92
6. Phase: Verabschiedung und Kaufbestätigung94
Das Wertpapier94
Körpersprache98
Für alle Fälle – Tipps aus der Praxis100
Gesprächskosten100
Ihre „Messebewaffnung“103
Verpflegung am Stand111
Rundgänge bei der Konkurrenz114
Networking115
Umgang mit Medien115
Kritische Situationen auf dem Messestand117
Mal zu viele, mal zu wenig Besucher117
Beschwerden und Reklamationen120
Wenn das Gespräch plötzlich kippt – Killerphrasen123
5. Schritt: Messenacharbeit – Nach der Pflicht kommt die Kür127
Abbau der Messe127
Innen- und Außendienst128
Erfolgskontrolle130
Literatur136
Dank139
Der Autor140

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