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Die 200 besten Checklisten für Verkaufsleiter

- Planung und Steuerung der Verkaufsarbeit - Auswahl, Training und Motivation der Mitarbeiter - Leistungssteigerung, Konfliktbewältigung und Fördergespräche

AutorChristine Behle, Christine; Detroy Behle, Erich-Norbert Detroy
Verlagmi Wirtschaftsbuch
Erscheinungsjahr1999
Seitenanzahl384 Seiten
ISBN9783864160486
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis62,99 EUR
Kompetentes und zuverlässiges Tool für den Verkauf - in sämtlichen Branchen einsetzbar. Nur hoch professionelles und systematisches Arbeiten sichert den gewünschten Absatz. Das umfangreiche und detailreiche Checklisten-Arbeitsbuch assistiert Vertriebsverantwortlichen nicht nur bei der Planung, sondern auch bei der Umsetzung, Optimierung und Analyse oft komplexer Verkaufskonzepte und Vertriebsabläufe. Ob nun Verkäufer gesucht und motiviert oder Marketing- und Vertriebsstrategien von A bis Z gesteuert werden müssen: checken, abhaken, nächsten Punkt angreifen!

Erich-Norbert Detroy ist einer der führenden Management- und Verkaufstrainer im deutschsprachigen Raum. Er verfügt über Erfahrungen aus über 25-jähriger Berufspraxis. Bei mi-Wirtschaftsbuch sind von ihm zuletzt erschienen das Handbuch Vertriebsmanagement sowie Die 200 besten Checklisten für Verkaufsleiter.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort8
Einleitung10
Teil I: Planung und Organisation der Verkaufsarbeit14
1 Schritt fu¨r Schritt zum Verkaufskonzept16
2 Situationsanalyse20
2.1 Interne Analyse: Stärken und Schwächen20
2.2 Externe Analyse: Chancen und Gefahren26
2.3 SWOT-Analyse33
3 Festlegung der Ziele38
3.1 Zielsetzungsprozess38
3.2 Zielformulierungsgrundsätze40
4 Strategieentwicklung44
4.1 Definition des zu bearbeitenden Marktes44
4.2 Auswahl der aussichtsreichsten Kunden48
4.3 Produkt-/Dienstleistungsangebot und Kundenbedu¨rfnisse52
4.4 Bestimmung der Kontaktqualität und -quantität55
4.5 Ermittlung der benötigten Verkäuferzahl59
4.6 Berechnung der Größe eines Verkaufsbezirks62
5 Detailplanung64
5.1 Von der Strategie zur Umsetzung64
5.2 Umsatzplanung fu¨r Teilbereiche68
5.3 Einsatzplanung72
5.4 Anpassung der Aufbau- und Ablauforganisation76
6 Ermittlung des Verkaufsbudgets78
7 Planung der Kontrollmaßnahmen82
Teil II: Mitarbeitersuche und -auswahl84
8 Topverkäufer und was sie auszeichnet86
8.1 Fehlbesetzungen vermeiden86
8.2 Was die Profis besser machen90
8.3 Anforderungen an Verkäufer92
9 Mitarbeitersuche94
9.1 Möglichkeiten der Suche94
9.2 Ständige Suche nach den Besten96
9.3 Stellenanzeigen formulieren und gestalten98
10 Mitarbeiterauswahl102
10.1 Pru¨fen der Bewerbungsunterlagen102
10.2 Vorabklärung am Telefon106
10.3 Interviews vorbereiten108
10.4 Anforderungsprofile und Fragen an die Bewerber110
10.5 Bewerberinterviews fu¨hren118
10.6 Bewerber objektiv beurteilen120
10.7 Mehr Sicherheit durch Referenzen122
10.8 Einstellungsfehler vermeiden124
10.9 Die Entscheidung durch ein Assessment Center absichern126
11 Mitarbeiterintegration128
11.1 Effektive Einarbeitungsmethoden128
11.2 Den Start erfolgreich begleiten132
11.3 Stellenbeschreibung fu¨r Verkäufer136
Teil III: Training, Motivation und Förderung140
12 Bewertung von Mitarbeiterleistungen142
12.1 Bewertung der Außendienstmitarbeiter142
12.2 Maßnahmen nach der Leistungsbewertung154
12.3 Leistungsabfall rechtzeitig erkennen156
13 Maßnahmen zur Leistungssteigerung160
13.1 Voraussetzungen und Aktivitäten160
13.2 Mitarbeiter u¨ber ihre Leistungen informieren162
13.3 Weiterqualifizierung von Mitarbeitern164
13.4 Coaching170
13.5 Training-on-the-Job172
13.6 Auswahl von externen Trainern176
13.7 Durchfu¨hrung von Trainingsmaßnahmen180
13.8 Praxistransfer und Erfolgskontrolle von Trainingsmaßnahmen186
14 Motivation188
14.1 Voraussetzungen fu¨r Motivation188
14.2 Motivationspotenziale in der Verkaufsorganisation190
14.3 Motivierendes Verhalten der Fu¨hrungskraft196
14.4 Mitarbeiter aus der Krise fu¨hren198
14.5 Immaterielle Möglichkeiten der Motivation200
14.6 Motivation durch Zielsetzung204
14.7 Motivation durch Veranstaltung von Events204
14.8 Motivation durch Belohnung208
14.9 Motivation durch Wettbewerbe210
14.10 Motivation durch leistungsgerechte Entlohnung212
15 Förderung mithilfe von Gesprächen222
15.1 Einzelgespräche vorbereiten222
15.2 Mitarbeiterbewertungen kommunizieren227
15.3 Fördergespräche fu¨hren230
15.4 Zielvereinbarungsgespräche fu¨hren234
16 Konflikte und Gesprächsfu¨hrung238
16.1 Konfliktorientierte Gespräche238
16.2 Persönliche Wu¨nsche abschlagen244
16.3 Kritikgespräche244
16.4 Krisengespräche247
16.5 Ku¨ndigungsgespräche252
Teil IV: Steuerung und Kontrolle254
17 Steuerungsbedarf und -instrumente254
17.1 Notwendigkeit der Steuerung254
17.2 Einsatz unterschiedlicher Steuerungsinstrumente258
18 Informationen als Steuerungsinstrument260
18.1 Geschäftschancen erkennen260
18.2 Aufbau eines effizienten Berichtswesens262
18.3 Verkäufer als Marktforscher268
18.4 EDV-gestu¨tztes Kundenmanagement270
18.5 Verkäuferbesprechungen und Meetings274
18.6 Virtuelle Meetings284
18.7 Informationsschreiben fu¨r Verkaufsrunden290
19 Steuerung durch Kennzahlen292
19.1 Voraussetzungen292
19.2 Bildung von Kennzahlen300
19.3 Prinzipien der Balanced Scorecard310
20 Kontrolle312
20.1 Überpru¨fung der Zielverfolgung312
20.2 Einsatz von Kennzahlen zur Verkäuferbewertung315
20.3 Kontrolle der Verkaufsgebiete316
Teil V: Fu¨hrung von Teams316
21 Erfolgsfaktoren von Teams320
21.1 Teamstärken320
21.2 Auswahl der Teammitglieder322
21.3 Wirkungsvolle Teamarbeit326
21.4 Aktivierung der Teammitglieder zur Ideenfindung330
21.5 Umgang mit Konflikten336
21.6 Team-Selling342
21.7 Virtuelle Teamarbeit346
Teil VI: Fu¨hrungsqualitäten und Fu¨hrungshilfen350
22 Fähigkeiten und Verhalten352
22.1 Fu¨hrungsqualitäten352
22.2 Fu¨hrungsstil354
22.3 Beurteilung der eigenen Schlu¨sselqualifikationen360
22.4 Verhältnis Fu¨hrungskraft und Mitarbeiter362
22.5 Was Mitarbeiter nicht mögen366
23 Fu¨hrungs- und Arbeitshilfen368
23.1 Sich selbst motivieren368
23.2 Zu¨ndende Ideen gewinnen370
23.3 Richtig delegieren372
23.4 Entscheidungen treffen374
23.5 Die eigene Durchsetzungsfähigkeit steigern376
23.6 Probleme lösen378
Autoreninformation380
CD-Benutzerhinweise380

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