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Die besten Checklisten zur Kostensenkung im Vertrieb

Kosten- und Nutzenressourcen im Vertrieb aktivieren

AutorPeter R. Preißler
VerlagVerlag Franz Vahlen
Erscheinungsjahr2016
Seitenanzahl182 Seiten
ISBN9783800651214
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis39,99 EUR
Dieses Buch ist ein Leitfaden für Problemlösungen im Vertriebskostenbereich zur Steuerung und Führung des absatzwirtschaftlichen Sektors. Basis bilden eigene Untersuchungen und langjährig gesammelte Erfahrungen des Autors als Praktiker, Berater und Hochschullehrer. Checklisten, Formulare und konkrete Ablaufmuster geben die Möglichkeit zum Aufdecken von Schwachstellen, Aktivierung von Kosten-Nutzen-Reserven und liefern anwendbare Rezepte für die tägliche Arbeit, um eine durchgehende, permanente Rationalisierung des Vertriebsbereiches sicherzustellen. In diesem Buch werden alle Vertriebsfelder nach Kostenfallen 'durchgepflügt'. Dabei liegt die Betonung auf der Nutzenerhöhung und schließt, neben der Sachebene, vor allem auch die emotionale Ebene des Faktors Mensch ein. Auch für den Vertrieb gilt - er kann nur so gut sein, wie es die Führungsverantwortlichen zulassen. Mit den aktuellen und erprobten Arbeitshilfen können Sie auch versteckte Kosten in Ihrem Unternehmen aufspüren, die Effizienz dauerhaft optimieren und sichern, damit sich der Vertrieb rechtzeitig den notwendigen Veränderungsprozessen anpasst.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Cover
1
Zum Inhalt / Zum Autor
2
Titel3
Vorwort4
Inhaltsverzeichnis5
1 Die Grundlagen für eine Verbesserung der Kosten-Nutzen-Relationen7
1.1 Begriffsinhalt Vertriebskosten10
1.2 Begriffsinhalt Nutzen14
1.3 Erfassung und Auswertung der Vertriebskosten15
1.4 Kontrolle der Vertriebskosten16
2 Ablauforganisation der Kostensenkung19
2.1 Leitlinien für Kostensenkungsprogramme19
2.2 Kostensenkungsmöglichkeiten erkennen20
2.3 Phasen der Kostensenkung22
2.4 Kostensenkung durch wen?28
2.5 Festlegung der Kostenverantwortung für die verschiedenen Unternehmensbereiche30
2.6 Ablauf eines Kostensenkungsprogramms in der Praxis30
3 Kommunikation und Change Management bei Kostensenkungsprogrammen33
3.1 Die richtige Kommunikation33
3.2 Mögliche Widerstände gegen die Kostensenkung34
4 Überblick über praktikable Methoden der Verbesserung der Kosten/Nutzen-Relation41
4.1 Grundlagenanalyse41
4.2 Arbeiten mit Checklisten41
4.3 Kennzahlenanalyse und Benchmarking42
4.4 Wertanalyse (OVA Overhead Value Analysis)52
4.5 ABC-Analyse55
4.6 Schwachstellenanalyse in Form der Zoom®-Organisationsklimauntersuchung57
4.7 Überprüfung der Absatzwege68
4.8 SWOT-Analyse72
5 Zielgruppen- und Kundenanalyse74
5.1 Zielgruppenanalyse74
5.2 Kundenanalysen76
6 Produktpolitik91
6.1 Analyse des Verkaufsprogramms91
6.2 Artikelerfolgskontrolle93
6.3 Lebenszyklus von Produkten96
6.4 Portfolioanalysen97
6.5 Auftragsgrößenstruktur99
6.6 Konkurrenzanalyse101
6.7 Preis- und Konditionenpolitik104
7 Steuerung des Außendienstes109
7.1 Ziele für den Außendienst109
7.2 Beeinflussung der Verkäuferkosten114
7.3 Was Außendienstmitarbeiter motiviert und demotiviert126
7.4 Gebietseinteilung132
7.5 Informations- und Berichtssystem141
8 Beurteilungs- und Motivationssystem für Verkäufer145
8.1 Beurteilungssysteme145
8.2 Vergütungssystem im Außendienst148
8.2.1 Bedeutung eines zielorientierten Außendienst-Vergütungssystems148
8.2.2 Gefahren „falscher“ und Vorteile „richtiger“ Verkäufervergütung149
8.2.3 Generelle Anforderungen an ein Vergütungssystem151
8.2.4 Systematik des Außendienst-Vergütungssystems153
8.2.5 Beispiele für neue Vergütungssysteme156
9 Steuerung des Verkaufsinnendienstes161
9.1 Überprüfung der Aufbauorganisation161
9.2 Profit-Center-Organisation162
9.3 Überprüfung der Ablauforganisation169
9.4 Informations- und Kommunikationssystem171
9.5 Weitere Ansatzpunkte zur Verbesserung des Kosten-/Nutzen- Verhältnisses173
9.5.1 Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen174
9.5.2 Einsatz von externen Beratern177
9.5.3 Senkung der Transport-, Fracht- und Versandkosten179
9.5.4 Kundendienst181
10 Einige Gedanken zum Schluss183
Autoreninformationen185
Literatur185
Impressum
187

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