Cover |
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Zum Inhalt / Zum Autor |
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Titel | 3 |
Vorwort | 4 |
Inhaltsverzeichnis | 5 |
1 Die Grundlagen für eine Verbesserung der Kosten-Nutzen-Relationen | 7 |
1.1 Begriffsinhalt Vertriebskosten | 10 |
1.2 Begriffsinhalt Nutzen | 14 |
1.3 Erfassung und Auswertung der Vertriebskosten | 15 |
1.4 Kontrolle der Vertriebskosten | 16 |
2 Ablauforganisation der Kostensenkung | 19 |
2.1 Leitlinien für Kostensenkungsprogramme | 19 |
2.2 Kostensenkungsmöglichkeiten erkennen | 20 |
2.3 Phasen der Kostensenkung | 22 |
2.4 Kostensenkung durch wen? | 28 |
2.5 Festlegung der Kostenverantwortung für die verschiedenen Unternehmensbereiche | 30 |
2.6 Ablauf eines Kostensenkungsprogramms in der Praxis | 30 |
3 Kommunikation und Change Management bei Kostensenkungsprogrammen | 33 |
3.1 Die richtige Kommunikation | 33 |
3.2 Mögliche Widerstände gegen die Kostensenkung | 34 |
4 Überblick über praktikable Methoden der Verbesserung der Kosten/Nutzen-Relation | 41 |
4.1 Grundlagenanalyse | 41 |
4.2 Arbeiten mit Checklisten | 41 |
4.3 Kennzahlenanalyse und Benchmarking | 42 |
4.4 Wertanalyse (OVA Overhead Value Analysis) | 52 |
4.5 ABC-Analyse | 55 |
4.6 Schwachstellenanalyse in Form der Zoom®-Organisationsklimauntersuchung | 57 |
4.7 Überprüfung der Absatzwege | 68 |
4.8 SWOT-Analyse | 72 |
5 Zielgruppen- und Kundenanalyse | 74 |
5.1 Zielgruppenanalyse | 74 |
5.2 Kundenanalysen | 76 |
6 Produktpolitik | 91 |
6.1 Analyse des Verkaufsprogramms | 91 |
6.2 Artikelerfolgskontrolle | 93 |
6.3 Lebenszyklus von Produkten | 96 |
6.4 Portfolioanalysen | 97 |
6.5 Auftragsgrößenstruktur | 99 |
6.6 Konkurrenzanalyse | 101 |
6.7 Preis- und Konditionenpolitik | 104 |
7 Steuerung des Außendienstes | 109 |
7.1 Ziele für den Außendienst | 109 |
7.2 Beeinflussung der Verkäuferkosten | 114 |
7.3 Was Außendienstmitarbeiter motiviert und demotiviert | 126 |
7.4 Gebietseinteilung | 132 |
7.5 Informations- und Berichtssystem | 141 |
8 Beurteilungs- und Motivationssystem für Verkäufer | 145 |
8.1 Beurteilungssysteme | 145 |
8.2 Vergütungssystem im Außendienst | 148 |
8.2.1 Bedeutung eines zielorientierten Außendienst-Vergütungssystems | 148 |
8.2.2 Gefahren „falscher“ und Vorteile „richtiger“ Verkäufervergütung | 149 |
8.2.3 Generelle Anforderungen an ein Vergütungssystem | 151 |
8.2.4 Systematik des Außendienst-Vergütungssystems | 153 |
8.2.5 Beispiele für neue Vergütungssysteme | 156 |
9 Steuerung des Verkaufsinnendienstes | 161 |
9.1 Überprüfung der Aufbauorganisation | 161 |
9.2 Profit-Center-Organisation | 162 |
9.3 Überprüfung der Ablauforganisation | 169 |
9.4 Informations- und Kommunikationssystem | 171 |
9.5 Weitere Ansatzpunkte zur Verbesserung des Kosten-/Nutzen- Verhältnisses | 173 |
9.5.1 Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen | 174 |
9.5.2 Einsatz von externen Beratern | 177 |
9.5.3 Senkung der Transport-, Fracht- und Versandkosten | 179 |
9.5.4 Kundendienst | 181 |
10 Einige Gedanken zum Schluss | 183 |
Autoreninformationen | 185 |
Literatur | 185 |
Impressum |
187 |