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E-Book

Die Schatztruhe für Finanzdienstleister

101 Ideen für Ihren Verkaufserfolg

AutorJürgen Hauser
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl300 Seiten
ISBN9783834985965
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis36,99 EUR
Jürgen Hauser verfügt über einen reichhaltigen Erfahrungsschatz als Versicherungskaufmann und als Verkaufstrainer. Das 'Best of' dieser Verkaufshilfen präsentiert dieses Buch - 101 Tipps, thematisch sortiert in alphabetisch geordneten Kapiteln - von A wie 'Adressquellen' bis Z wie 'Zeitmanagement'.

Jürgen Hauser verfügt über 25 Jahre Berufserfahrung als Versicherungskaufmann, davon zehn Jahre als Leiter zweier Filialdirektionen namhafter Versicherer. Sein Spezialgebiet ist die betriebliche Altersversorgung. Im Jahr 2002 gründete er das Unternehmen traincoachconsult:hauser und bietet Seminare und Einzelcoachings zu Themen des Vertriebs, der Führung und der Personalentwicklung an. Im Jahr 2005 kürte ihn die Zeitschrift Sales Business zum 'Verkäufer des Jahres'.

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Leseprobe
77. Idee: Sie müssen Geben, Geben, Geben! (S. 142-143)

Dies ist der für mich bedeutendste Gedanke in diesem Buch, weil er meine Lebensphilosophie wiedergibt. Glauben Sie mir bitte: Alles was Sie im Leben aussenden, alles Gute, alles Schlechte wird in der Folge zu Ihnen zurückkommen. Mit jedem Menschen, den Sie kennen, mit jedem Familienmitglied, jedem Ihrer Freunde und so auch mit jedem Ihrer Kunden führen Sie ein Beziehungskonto, das Sie stets im „Haben“ führen müssen. Zahlen Sie so viel wie möglich auf jedes dieser Konten ein – wenn möglich täglich!

Wenn Sie diese für mich wichtigste Lebensregel beherzigen, werden Sie überreich beschenkt werden: mit Liebe, Freundschaft und auch der Zuneigung und damit dem Vertrauen Ihrer Kunden – ganz sicher. Ich erlebe dies jeden Tag aufs Neue. Es – und damit meine ich trotz fast völliger Erblindung mein Leben – ist wundervoll, jeder Tag ist voller Geschenke, weil auch ich täglich freigiebig schenke. Empfinden Sie diese Botschaft als Geschwätz?

Sollten Sie deswegen skeptisch sein, fühlen Sie sich vielleicht esoterisch zugelabert und gar bedrängt, dann blättern Sie bitte weiter zu einem Kapitel, mit dessen Inhalt Sie hoffentlich mehr anfangen können. Falls Sie jedoch hier weiter lesen möchten, sollten Sie mehr Informationen zum Thema „Beziehungen knüpfen“ wünschen, sollten Sie ein Buch zum Thema lesen wollen, beispielsweise mein „Networking für Verkäufer – Mehr Umsatz durch neue und wertvolle Kontakte“.

Nein, ich rate ab. Stattdessen möchte ich Ihnen das bedeutendste Buch ans Herz legen welches ich je gelesen habe. Mehr über das Leben und Beziehungen kann man nicht lernen, als in diesem dünnen Band von Khalil Gibran geschrieben steht. Ich zitiere aus Wikipedia zu Khalil Gibran: „Die zentralen Motive seiner Dichtung und seines philosophischen Denkens kreisen um den Gedanken, dass das Leben, die Liebe und der Tod das Wesentliche für uns Menschen sein sollen. Sein Werk wird als Bindeglied der philosophischen Richtungen des Orients und der westlichen, durch das Christentum beeinflussten Philosophien gesehen.

Der Prophet, erschienen 1923, gilt als Hauptwerk und zugleich als bekanntestes Werk Gibrans. Es wurde, wie viele andere seiner Schriften, von ihm selbst illustriert. Die meisten seiner frühen Werke verfasste Gibran auf Arabisch, von 1918 an jedoch hauptsächlich auf Englisch. Dabei bestechen vor allem seine poetischen und auch sprachlich malerischen Bilder. In seinen spirituellen Aphorismen und Lebensweisheiten ging es ihm stets darum, das Herz seiner Zuhörer zu berühren.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort8
Inhaltsverzeichnis10
Einleitung12
1. Idee: Finden Sie den individuellen Zugangsweg eines jeden Kunden heraus13
2. Idee: Machen Sie alles so einfach wie möglich16
3. Idee: Niemand kann Sie dauerhafter motivieren als Sie selbst16
4. Idee: Erkennen Sie, was Ihr Kunde wirklich will17
5. Idee: Treten Sie einmalig begeisternd auf18
Kapitel 1: Es ist, wie es ist20
6. Idee: Erkennen Sie, wie der Mensch „tickt“20
7. Idee: Raus aus der Höhle – Führen Sie täglich drei Verkaufsgespräche25
8. Idee: Machen Sie sich fachlich fit25
Kapitel 2: Adressquellen finden26
9. Idee: Profan, doch höchst wirkungsvoll: Lesen Sie die Zeitung26
10. Idee: Googlen Sie Ihren Namen28
11. Idee: Erarbeiten Sie sich einen eigenen Internetauftritt31
12. Idee: Nutzen Sie Ihre lokalen Zeitungen33
Kapitel 3: Artikel schreiben34
13. Idee: Schreiben Sie Artikel zu Ihrem Fachgebiet34
14. Idee: Schreiben Sie einen „Zwischenruf“38
15. Idee: Positionieren Sie sich als Experte39
16. Idee: Werden Sie zum „Spokesman of the Industry“41
17. Idee: Lassen Sie sich interviewen42
18. Idee: Schreiben Sie Buchbesprechungen43
Kapitel 4: Basis sichern45
19. Idee: Führen Sie ein systematisches Kontaktmanagement ein45
20. Idee: Führen Sie eine Kundenbefragung durch46
Kapitel 5: Bedarf aufzeigen48
21. Idee: Informieren Sie Ihren Kunden über das „Desaster Gesetzliche Rentenversicherung“49
22. Idee: Bilden Sie sich weiter50
23. Idee: Frührente geht nicht mehr53
24. Idee: Bedarfsorientiert beraten55
25. Idee: Schockieren Sie Ihren Kunden55
26. Idee: Informieren Sie zur Inflation56
27. Idee: Arbeiten Sie mit der Rentenauskunft58
28. Idee: Schätzen Sie die Altersrente Ihres Kunden62
29. Idee: Der Renten-Bierdeckel64
Kapitel 6: Berufsunfähigkeit absichern66
30. Idee: Erzählen Sie meine Geschichte66
31. Idee: Lassen Sie Ihren Kunden wählen68
32. Idee: Visualisieren Sie das Leben des Kunden auf einem Zeitstrahl69
Kapitel 7: Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen72
33. Idee: Nehmen Sie den Arbeitgeber in die Pflicht72
34. Idee: Beraten Sie den Arbeitgeber zum demografischen Wandel74
35. Idee: Enthaften Sie den Arbeitgeber84
36. Idee: Der „Geldteppich“86
37. Idee: Thematisieren Sie die Tatsache, dass der Kunde seine Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung von der Steuer absetzen kenn87
38. Idee: Der Vorteilsrechner88
39. Idee: Bringen Sie Ihrem Kunden Nutzen89
40. Idee: So verkaufen Sie bAV in Krankenhäusern.91
Kapitel 8: Verbreiten Sie Freude mit Geschenken92
41. Idee: Entwickeln Sie Sensibilität für passende Geschenke92
42. Idee: Verschenken Sie Bücher!94
Kapitel 9: Empfehlungen erbitten97
43. Idee: Die einfache Empfehlungsfrage97
44. Idee: Um Hilfe bitten100
45. Idee: Empfehlung sofort ansprechen102
46. Idee: Die 3-2-1-Regel102
47. Idee: Die „Bieten statt Bitten“-Technik102
Kapitel 10: Empfehlungsschreiben erbitten103
48. Idee: Fragen Sie nach Empfehlungsschreiben103
Kapitel 11: Filme zeigen107
49. Idee: Zeigen Sie die Horrorshow107
50. Idee: Piet Klocke erklärt Rürup107
51. Idee: Andrea erklärt Thomas die Welt108
Kapitel 12: Geschichten erzählen116
52. Idee: Geschichten erzählen116
53. Idee: Herr Klein im Hotel Motodrom116
54. Idee: Der Gärtner Joachim116
55. Idee: Der Lufthansa-Pilot Martin Engelhardt117
Kapitel 13: Gesetze nutzen118
56. Idee: Gesetze einfach übersetzen118
57. Idee: Vorteile visualisieren119
Kapitel 14: Haptisches Verkaufen121
58. Idee: Der haptische Zollstock121
59. Idee: Lassen Sie den Kunden zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen122
60. Idee: Schenken Sie dem Kunden ein „Schlüssel-Erlebnis“123
61. Idee: Wechseln Sie Geld124
62. Idee: Händigen Sie einen Scheck aus127
63. Idee: Anlage AV zur Einkommensteuererklärung128
64. Idee: Die „Steueraustritts“-Erklärung129
65. Idee: Der „Steuerbefreiungs-Stempel“130
66. Idee: Schreddergeld130
Kapitel 15: Humor einsetzen132
67. Idee: Die Literaturtüte132
68. Idee: Finden Sie etwas Passendes für Ihren Kunden133
69. Idee: Haribo Mundöffner134
70. Idee: Lassen Sie Ihren Kunden in „Geld“ baden134
71. Idee: Immer sechs Richtige135
72. Idee: Der Decision Maker136
73. Idee: Verschenken Sie die „Gelddruckmaschine“136
74. Idee: Die „Altersvorsorgesprudeltablette“137
75. Idee: Aus kleinem Geld großes Geld machen137
76. Idee: Keine Angst!140
Kapitel 16: Networking betreiben142
77. Idee: Sie müssen Geben, Geben, Geben!143
78. Idee: Betreiben Sie „Huckepack-Networking“146
79. Idee: Lesen Sie die Fachzeitschriften Ihrer Zielgruppe146
80. Idee: Lassen Sie niemals jemanden hängen, der abgestürzt ist148
Kapitel 17: Sich zeigen150
81. Idee: Rein ins Getümmel!150
Kapitel 18: Terminieren155
82. Idee: Das Rürup-Termingespräch155
83. Idee: Die „Nein!“-Straße zum Erfolg156
Kapitel 19: Testimonials einsetzen158
84. Idee: Arbeiten Sie mit Zeitschriften und Magazinen158
85. Idee: Informieren Sie den Kunden über die überalterte Gesellschaft159
86. Idee: Informieren Sie Ihren Kunden über die Folgen für ihn160
87. Idee: Machen Sie dem Kunden seinen Bedarf bewusst160
88. Idee: Verwenden Sie positive Aussagen zu Ihren Produkten161
89. Idee: Positive Aussagen Prominenter zu Ihrer Arbeit162
Kapitel 20: Vertriebstools einsetzen165
90. Idee: Setzen Sie auch zum Thema Erwerbsminderungsrente den Bierdeckel ein165
91. Idee: Nutzen Sie bereits heute die Vorteile des Bürgerentlastungsgesetzes165
92. Idee: Schließen Sie die Pflegelücke166
Kapitel 21: Vision entwickeln167
93. Idee: Gehen Sie Ihren Weg!167
Kapitel 22: Zeitmanagement betreiben170
94. Idee: Ein wenig Philosophie zur „Zeit“170
95. Idee: Den eigenen Anspruch an das Mögliche anpassen172
96. Idee: Wie sieht der erste und kleinste Schritt aus um zu beginnen?173
97. Idee: Erkennen und überlisten Sie Ihre eigenen Aufschiebetechniken173
98. Idee: Setzen Sie die richtigen Prioritäten173
Kapitel 23: Akquise kann auch ins Auge gehen175
99. Idee: Seien Sie neugierig, seien Sie ehrgeizig, bleiben Sie dran!176
100. Idee: Seien Sie resilient, wenn Ihnen keine andere Wahl bleibt!179
Kapitel 24: Bestandspotenzial nutzen182
101. Idee: Vom Vorsatz zur Tat182
Schlusswort184
Der Autor186
Herzlichen Dank!188

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