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E-Book

Die Umsatz-Maschine

Wie Sie mit Vertriebsintelligenz® Umsätze steigern

AutorAndreas Buhr
VerlagGabal Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl240 Seiten
ISBN9783862000968
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis20,99 EUR
ein Unternehmen 'schrauben' kann, um im Wettbewerb zu bestehen. Wenn der Weg nicht heißt: Massenentlassungen, Billigst-Preis-Ideologie, Lean-leaner-leanest, dann gibt es nur eins: die Umsätze müssen rauf. Es gibt Unternehmen, die wahre Umsatzmaschinen sind. Wodurch zeichnen sich solche Unternehmen aus? Buhrs Antwort: Durch ein ganzheitliches, wertebewusstes Kompetenzmodell, das - richtig entwickelt - unweigerlich zum Erfolg führt. Kurz: Umsatzmaschinen arbeiten vertriebsintelligent. Anhand von vielen Fallbeispielen aus der europäischen, amerikanischen und asiatischen Wirtschaft stellt das Buch die strategischen Erfolgsfaktoren der Vertriebsintelligenz kurzweilig und prägnant heraus. Dieses Buch richtet sich an Unternehmer, Führungskräfte, Vertriebsleiter und Verkäufer.

Andreas Buhr, MBA, startete seine Karriere 1980 bei der Hamburg Mannheimer Versicherungs AG. Verantwortlich für den Vertrieb zählte er mit 28 Jahren zur Spitze einer der grössten Vertriebsorganisationen in Europa. Der Experte für Vertriebsintelligenz gründete im Jahr 2000 die go! Akademie für Führung und Vertrieb, Düsseldorf. Andreas Buhr ist zertifizierter Trainer für Neurolinguistisches Programmieren (NLP) und hat einen Lehrauftrag für Kommunikation an der University of Phoenix, Arizona. Andreas Buhr lebt mit seiner Familie in Düsseldorf. Als begeisterter Sportler hat er die Berechtigung als Skilehrer erworben und läuft Marathon.

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Leseprobe
PHASE III: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel (S. 267-269)

PHASE III: NACH DEM SPIEL IST VOR DEM SPIEL

Henning Fritz, Christian Schwarzer, Pascal Hens, Florian Kehrmann und Co. mit aufgeklebten Schnauzbärten – Marke »Heiner Brand« – und ihrem Trainer auf den Schultern. Junge Männer im Freudentaumel und knallende Sektkorken. Diese Bilder vom Finale der Handball-Weltmeisterschaft 2007 gingen um die Welt. Zum Sieg gehören positive Emotionen und das Öffnen von Ventilen. Gleichzeitig gilt aber stets die Weisheit: »Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.« Der nächste Wettkampf kommt bestimmt. Vor allem nach Etappenerfolgen wie dem Erreichen der Endrunde oder des Halbfinales gewinnt bei Siegertypen schnell die Konzentration auf die kommende Herausforderung die Oberhand.

Das gilt umso mehr nach einer Niederlage, die selbstverständlich auch Champions erleiden. Mit einer hohen Frustrationstoleranz und dem Wissen um die eigene Stärke werden Negativerlebnisse, die oft erst den entscheidenden Kick in Richtung Höchstleistung geben, in positive Impulse umgemünzt. Dasselbe können die Begeisterung der Fans, aber auch die Häme unzufriedener Anhänger bewirken. Und schließlich braucht jeder Spitzensportler seine Auszeiten nach dem Spiel und nach dem Turnier, denn Batterien im Dauereinsatz versagen unweigerlich in absehbarer Zeit ihren Dienst. »Nach dem Spiel ist vor dem Spiel« heißt die Losung auch für die Leistungselite in der Wirtschaft.

Nach jedem Aufstieg wartet der nächste, und wer tatsächlich am Ende der Karriereleiter angekommen ist, der muss seine Position permanent rechtfertigen. Oder richtiger: Er darf sich immer wieder beweisen, ist doch der Wettkampf für echte Champions Lebenselixier. Der Abschluss eines Millionengeschäfts und die vom Geschäftsführer abgesegnete neue Marketingstrategie sind Anlässe zum Feiern. Die bereits terminierten weiteren Fixpunkte des Jahres – wie etwa die Eröffnung der neuen Produktionsstätte oder das Gespräch mit dem Personalchef über die Vergrößerung des eigenen Teams – werden dabei jedoch nicht aus den Augen verloren. Hat es bei einem Vorstellungsgespräch nicht geklappt oder ist ein Projekt gefloppt, dann lernen Siegertypen daraus, statt zu verzweifeln – und nehmen einen neuen Anlauf. Begeisterungsstürme lassen sie nicht in ihrem Eifer erlahmen und Kritikerschelte bringt sie nicht von dem für sich als richtig erkannten Weg ab. Nicht zuletzt wissen Champions die Balance zwischen intensiver Arbeit und ebenso intensiver Erholung zu wahren – genauso wie Spitzensportler!

1. »Spiel, Satz und Sieg!«

Angemessenes Feiern lädt Motivationsspeicher auf

In Douglas Adams’ fantastischer Geschichte Per Anhalter durch die Galaxis fliegt der Held Arthur über seinen Heimatplaneten, als er am Boden seinen Reisebeutel entdeckt. Sollte er versuchen, ihn aufzuheben? Arthur beginnt zu sinnieren: »Wäre es nicht vielleicht doch besser, wenn er in diesem Punkt einfach ganz vernünftig wäre und für ein, zwei Augenblicke aus der Luft wieder auf den Boden zurückkehrte? Wenn er das täte, würde er je wieder fliegen können? Als er sich über dieses Gefühl klarzuwerden erlaubte, empfand er es als auf so friedliche Weise ekstatisch, dass er den Gedanken nicht ertragen konnte, darauf verzichten zu müssen, vielleicht für immer.« Arthur bekam Angst vor der Rückkehr der Erdenschwere und schwebte wieder ein kleines Stück nach oben, »bloß um dieses Gefühl zu spüren, diese überraschende und mühelose Bewegung«.
Inhaltsverzeichnis
Inhalt6
Anpfiff10
PHASE I: VORBEREITUNG16
1. Das eigene Spielfeld finden18
2. Leidenschaft und Begeisterung35
3. Das Zielfoto im Kopf53
4. Training für Körper und Geist71
Einwurf: Abrufbare Handlungsmuster und klare innere Bilder88
5. Innovative Konzepte entwickeln92
Einwurf: Auch Manager brauchen ein »Konditionstraining«111
6. »Kacheln zählen«116
7. Die Magie des Teamspirits132
Einwurf: »Champions gehen immer ihren Weg«156
8. Kein Sieg ohne Leadership160
PHASE II: Wettkampf178
1. Pole-Position und letzte Reihe180
2. Konzentration von Gedanken und Taten194
3. Positive Impulse durch Fairplay210
4. »Schnelle Mitte« und »erste Welle«230
5. Fighten um jeden Punkt250
PHASE III: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel268
1. »Spiel, Satz und Sieg!«270
2. Aus Niederlagen lernen285
3. »Zwölfter Mann« oder Pfiffe303
4. Den Akku aufladen320
Abpfiff …344
ANHANG348
Applaus für das Team349
Anmerkungen351
Abbildungsnachweis353
Sach- und Personenregister354
Über die Autoren357

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