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E-Book

Die verblüffende Macht der Sprache

Was Sie mit Worten auslösen oder verhindern und was Ihr Sprachverhalten verrät

AutorHans Eicher
VerlagSpringer Gabler
Erscheinungsjahr2015
Seitenanzahl330 Seiten
ISBN9783658085162
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis22,99 EUR

Worte wirken im Gehirn wie ein Medikament - nur schneller und zuverlässiger. Dort wird entschieden, was Worte beim Empfänger auslösen und welche Reaktionsketten sein Verhalten triggern.

Dieses Buch beschreibt die Mechanismen der Sprachverarbeitung im Gehirn - dem Dreh- und Angelpunkt für die Wortwirkung. Das Wissen um diese Mechanismen macht jede Kommunikation wirksamer und einfacher. Zahlreiche reale Beispiele führen zu sofortigen Aha-Erlebnissen. Sie illustrieren eindrucksvoll, wie machtvoll Worte sind, was sie bei Mitarbeitern oder Verhandlungspartnern auslösen können und zeigen, wie sie mit besserer Wirkung eingesetzt werden - im Berufsleben wie in vielen anderen Lebenssituationen.

Nicht zuletzt verraten Worte immer etwas über den Menschen, der sie ausspricht. Oftmals mehr, als diesem lieb sein kann. Dieses Buch vermittelt Ihnen, wie Sie aus dem Sprachverhalten eines Menschen die 'DNA' seiner Persönlichkeit erkennen und sein Verhalten entschlüsseln.



Hans Eicher ist selbstständiger Wirtschaftspsychologe, Seminarleiter und Vortragender mit den Schwerpunkten Sales und Kommunikation in Österreich und Deutschland. Zuvor war er neun Jahre als Hauptabteilungsleiter für Personalentwicklung und Ausbildung im Porsche-Konzern Salzburg verantwortlich.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Warum Ihnen dieses Buch nützt6
Inhaltsverzeichnis9
Teil I16
Die unsichtbare Kraft der Sprache16
Kapiel 117
Das Bewusstsein für die Sprachwirkung schärfen17
1.1 Die Funktion der Sprache17
1.2 Absicht und Wirkung in der Kommunikation18
1.3 Worte als Edelsteine oder als wertloses Geröll18
1.4 Worte als machtvolle Stimmungsauslöser19
1.5 Worte wirken wie ein Medikament – auch mit Nebenwirkungen20
1.6 Der Wortschatz ist nicht entscheidend21
1.7 Das Wort-Sortiment und seine Wirkung22
Literatur24
Kapitel 225
Was Worte im Gehirn auslösen25
2.1 Jedes Gehirn interpretiert Worte anders26
2.1.1 Die Quelle von Missverständnissen26
2.1.2 Was bezeugen die Zeugen?27
2.1.3 Im Subjektiven kann es kein Richtig geben28
2.1.4 Auf die Vorgeschichte kommt es an28
2.2 Reise ins Gehirn29
2.2.1 Die Hauptaufgabe des Gehirns: Das Überleben sichern31
2.2.2 Ohne Sinn kein Spaß32
2.2.3 Besichtigung unseres Gehirns33
2.2.4 Unser Gehirn in (Rekord-) Zahlen34
2.2.5 Führung durch ein interessantes Gebäude35
2.2.6 Das Sprachzentrum – unser Heiligtum43
2.2.7 Das emotionale Elefantengedächtnis45
2.2.8 Die sprachliche „Lieblingsspeise“ des Gehirns48
2.2.9 Gehirnegoismus und Gehirnaltruismus51
2.2.10 Die Aktivierungsausbreitung von Worten57
2.2.11 Wann schaltet das Gehirn die Scheinwerfer an?60
Literatur62
Kapitel 363
Wie aus Worten Verhalten entsteht63
3.1 Das Rätsel der Verhaltensunterschiede63
3.1.1 Wovon das Verhalten eines Menschen abhängt65
3.2 Kommunikationsbedürfnisse richtig erkennen69
3.2.1 Das Bewusstsein über die Erwartungshaltung schärfen70
3.2.2 Die acht Wirkfaktoren in der Kommunikation71
3.3 Worte bestimmen das Verhalten langfristig75
Literatur77
Teil II78
Die erstaunliche Wirkung von Worten78
Kapitel 479
Die verhinderte Flugzeugentführung – Umgang mit schwierigen Menschen79
4.1 Die Flugzeugentführung79
4.1.1 Analyse der sprachlichen Schlüsselelemente80
4.1.2 Ein Alleinerbe wird enterbt83
4.1.3 Negative Erlebnisse nicht wiederbeleben84
4.2 Den „Zug“ des Gesprächspartners erkennen85
4.2.1 Vom Hauptabteilungsleiter zum Geschäftsführer86
4.2.2 Die Kommunikation mit schwierigen Menschen87
Literatur92
Kapitel 593
Wie die Sprache Widerstände produziert oder überwindet93
5.1 Druck erzeugt stets Gegendruck93
5.2 Unser persönliches Königreich95
5.3 Der Umgang mit Ja-aber-Menschen und Bedenkenträgern97
5.4 Sprachliche Hardliner und verbale Softies99
5.5 Bessere Gesprächsergebnisse durch Diplomatie101
Empfohlene Literatur107
Kapitel 6108
Die Zunge als Waffe108
6.1 Jeder Streit löst im Gehirn Alarm aus109
6.2 Zwölf Worte lösen einen Dreifachmord aus112
6.2.1 Analyse der Tatauslöser – Umgang mit Konflikten114
6.2.2 Psychische Dickhäuter, Choleriker und Mimosen119
6.3 Nachbarschaftskonflikte121
6.4 Konfliktverstärkende Worte in der Politik124
6.5 Das „verletzte“ Wasser125
6.6 Jammerclubs und Glaspropheten126
6.7 Gute Worte, schlechte Wirkung – böse Worte, gute Wirkung128
6.7.1 Gregorianische Choräle im Kuhstall130
6.7.2 Schubumkehr durch böse Worte131
6.8 Die Abschiedsworte eines Serienmörders: Aus Mr. Hyde wird Dr. Jekyll?132
Literatur133
Kapitel 7134
Worte im Unternehmen – Gewinnbringer und Gewinnkiller134
7.1 Gehirngerechte Präsentationen135
7.1.1 Das richtige Priming bei einer Präsentation136
7.2 Reden halten: Gebannte Zuhörer statt gähnende Gesichter139
7.2.1 Spannung erzeugen142
7.2.2 Wer auf den Mund gefallen ist, sollte wieder aufstehen145
7.2.3 Frei reden, statt sich an das Manuskript klammern146
7.3 Bei Besprechungen den Gehirnegoismus nutzen147
7.4 Geld statt anerkennender Worte?152
7.4.1 Führungskräfte verweigern die Anerkennung153
7.4.2 Dopamin zwischendurch154
7.4.3 Eindeutige Zahlen – ein Beispiel aus der Logistikbranche155
7.5 Das Wording für die Karriere157
7.5.1 Lösungsmöglichkeiten statt Probleme158
7.5.2 Das richtige Wording bei Bewerbungsgesprächen159
7.6 Mobbing: Den Köchen der Gerüchteküche die Suppe versalzen160
Literatur162
Kapitel 8163
Worte im Sport entscheiden über Siege und Niederlagen163
8.1 Hard- und Software des Erfolgs164
8.1.1 Kraftstoff Motivation165
8.1.2 Keine Sache der Willensstärke166
8.1.3 Bedürfniswandel167
8.1.4 Das emotionale Korsett stärken168
8.1.5 Falsche Motivation – ein Schuss nach hinten170
8.2 Leistungsunterschiede trotz ähnlicher Bedingungen170
8.3 Optimales, nicht maximales Motivationslevel172
8.4 Misserfolge im Nacken: „Eigentore“ vermeiden174
8.4.1 Eigentor Nummer 1: Druckverstärkung175
8.4.2 Eigentor Nummer 2: Sinkendes Spielervertrauen in den Trainer176
8.4.3 Eigentor Nummer 3: Die spielerische Lockerheit fehlt177
8.4.4 Bart ab – Yogamatten her?178
8.5 Resümee: Positive und negative Stresswirkungen im Fußball180
8.5.1 Adrenalin, ein Botenstoff mit zwei Seiten180
8.5.2 Siegestore verhindern – ein Beispiel aus der deutschen Bundesliga181
Empfohlene Literatur182
Kapitel 9183
Die Sprache der Politik: Falsche Rhetorik kostet Wählerstimmen183
9.1 „Yes-We-Can-Parolen“ sind zu wenig184
9.2 Das Buddha-Prinzip186
9.2.1 Die Mutter der Nation gegen die Verbalmachos der SPD186
9.2.2 Buddha- Prinzip versus kühle Sachlogik189
9.3 Kooperation oder Konfrontation?190
9.4 Sonntagsworte und Montagsworte192
9.5 Dopamin bei Wahlkampfreden193
9.6 Fehlende Gesprächskultur: politische „Lehrbeispiele“195
9.7 Zehn Punkte einer glaubhaften Politrhetorik197
9.8 Kann der Notar helfen, Wähler zu gewinnen?199
Literatur200
Kapitel 10202
Wie Pädagogen vom Lehrer-Lämpel-Prinzip profitieren202
10.1 Zu viel Nachhilfeunterricht – woran liegt das?203
10.2 Die Lernmotivation erhöhen205
10.3 Wissen richtig verpacken206
10.3.1 Punkt 1: Das Wissen personalisieren – Einstein trug keine Socken207
10.3.2 Punkt 2: Den Lernstoff emotionalisieren – mit einem abgeschnittenen Ohr208
10.3.3 Punkt 3: Direkte Bezüge zum Leben herstellen – Die Schatten in der Höhle210
10.3.4 Punkt 4: Den Geschichtenhunger stillen – mit Clowns in der Wissenschaft212
10.3.5 Punkt 5: Einwände überwinden216
10.3.6 Interaktives Whiteboard, statt Tafel mit Kreide?216
10.4 Ermutigende Worte der Eltern und Pädagogen217
10.5 Hemmnisse durch überfrachtete Lehrpläne219
10.5.1 Zwölf Regenwurmarten und ein stockender Kartoffelverkauf219
10.5.2 Ein See und viele falsche Fragen220
10.5.3 „Privater“ PISA-Test221
10.6 Verstand und Vergnügen223
Literatur224
Kapitel 11225
Verbales Feintuning für Liebe und Erotik225
11.1 Legendenbildungen über den Sprachstil von Mann und Frau226
11.1.1 Legende 1: Männer sprechen nicht über Gefühle226
11.1.2 Legende 2: Männer sprechen auf visuelle Reize an, Frauen auf akustische227
11.1.3 Legende 3: Mann und Frau haben unterschiedliche Sprachzentren228
11.2 Die Hälfte aller Seitensprünge ist verbal provoziert231
11.3 Körperliche Reaktionen durch Konditionierung233
11.4 Wirksames erotisches Feintuning235
11.4.1 Tipp 1: die liebevollen Seiten täglich sehen236
11.4.2 Tipp 2: das Kopfkino zurückspielen – das emotionale Gedächtnis anzapfen238
11.4.3 Tipp 3: Bilder im Kopf entstehen lassen – die Kunst der Andeutung239
11.4.4 Tipp 4: Chili statt Salbei240
11.4.5 Tipp 5: Routine durchbrechen – spontane Worte haben die stärkste Kraft242
Literatur243
Kapitel 12244
Sprache und Gesundheit: Was der Arzt sagt, hat immer Nebenwirkungen244
12.1 Lassen sich Körper, Geist und Seele wirklich trennen?245
12.2 Versetzt der Glaube wirklich Berge?247
12.2.1 Die Placebo-Wirkung248
12.2.2 Der böse Bruder vom Placebo250
12.3 Die sensible Arzt-Patienten Beziehung251
12.3.1 Übertragungsphänomene253
12.3.2 Das Gespräch mit dem Patienten254
12.3.3 Negative Erwartungshaltungen nicht begünstigen, positive fördern256
12.3.4 Wording-Beispiele für das Patientengespräch257
12.4 Nocebo-Worte: Was Angehörige von Kranken besser vermeiden260
12.4.1 Ratschlag 1: nicht zu ausführlich oder im Detail über die Krankheit sprechen.260
12.4.2 Ratschlag 2: keinen falschen Trost spenden261
12.4.3 Ratschlag 3: keine negativ besetzten Worte verwenden261
12.4.4 Ratschlag 4: dem Menschen zuwenden, nicht der Krankheit262
12.4.5 Ratschlag 5: Schuldgefühle nicht verstärken263
Literatur264
Teil III265
Sprachprofiling265
Kapitel 13267
Verräterisches aus dem Mund267
13.1 Ihre Werkzeuge als Sprachprofiler267
13.2 Was + Wie = Wer269
13.2.1 Das „Zusätzliche“ als Hinweis auf die Persönlichkeit270
13.2.2 Vorschnelle Bewertungen vermeiden272
13.3 Die Sprache als DNA der Senderpersönlichkeit275
13.3.1 Wie gut kennt man die Menschen, die man gut kennt?276
13.3.2 Verräterische Sprache277
13.3.3 Bedürfnisse und innerer Antrieb287
13.3.4 Was wird aus guten Vorsätzen?289
13.4 Aufschlussreiche Gedanken- und Fantasiewelten290
13.4.1 Zutritt zu verbotenen Filmen im Kopfkino290
13.4.2 Den verbalen Schleier lüften291
13.4.3 Die „Lieblingszeit“295
13.4.4 Täter oder Opfer?296
13.4.5 Was jemand über seine Eltern sagt, ist vielsagend297
Literatur298
Kapitel 14299
Verbale Tarnkappen erkennen299
14.1 Ursache und Ziel unterscheiden300
14.2 Vom Wissen der Vernehmungsspezialisten profitieren301
14.2.1 Lieber dreimal nachhaken als einmal getäuscht werden301
14.2.2 Verräterische Signale sind Gold wert302
14.2.3 Welche Töne schlägt Ihr Gegenüber an?303
14.2.4 Die dynamische Interpretation der nonverbalen Signale305
14.3 Einsatz der investigativen Interviewmethode bei der Mitarbeiterauswahl308
14.3.1 Stufe 1: eine „wahrheitsfördernde“ Atmosphäre schaffen308
14.3.2 Stufe 2: verhaltensorientierte, investigative Fragen stellen309
14.3.3 Nicht mit Fragen im Trüben fischen310
14.3.4 Fallbeispiel: Dunkle Flecken in der Persönlichkeit313
14.3.5 Einsatzmöglichkeiten der investigativen Interviewtechnik316
14.4 Die drei gefährlichsten Fallen im eigenen Kopf318
14.4.1 Dem ersten Eindruck niemals vertrauen319
14.4.2 Ähnlich ist nicht gleich320
14.4.3 Sich selbst im anderen sehen: Wer ist wie?321
14.5 Beziehungs- und Liebesbetrüger: Täuschen mit der verbalen Tarnkappe324
Literatur333
Resümee: Erste Worte, letzte Worte334

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