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E-Book

Die verblüffende Macht der Sprache

Was Sie mit Worten auslösen oder verhindern und was Ihr Sprachverhalten verrät

AutorHans Eicher
VerlagSpringer-Verlag
Erscheinungsjahr2017
Seitenanzahl336 Seiten
ISBN9783658186630
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis19,99 EUR

Dieses Buch beschreibt die Mechanismen der Sprachverarbeitung im Gehirn - dem Dreh- und Angelpunkt für die Wortwirkung.  Dort wird entschieden, was Worte beim Empfänger auslösen und welche Reaktionsketten sein Verhalten triggern.

Worte wirken im Gehirn wie ein Medikament - nur schneller und zuverlässiger. Das Wissen um diese Mechanismen macht jede Kommunikation wirksamer und einfacher. Zahlreiche reale Beispiele führen zu sofortigen Aha-Erlebnissen. Sie illustrieren eindrucksvoll, wie machtvoll Worte sind, was sie bei Mitarbeitern oder Verhandlungspartnern auslösen können und zeigen, wie sie mit besserer Wirkung eingesetzt werden - im Berufsleben wie in vielen anderen Lebenssituationen.

Nicht zuletzt verraten Worte immer etwas über den Menschen, der sie ausspricht. Oftmals mehr, als diesem lieb sein kann. Dieses Buch vermittelt Ihnen, wie Sie aus dem Sprachverhalten eines Menschen die 'DNA' seiner Persönlichkeit erkennen und sein Verhalten entschlüsseln. 

Die 2. Auflage wurde sorgfältig durchgesehen und korrigiert.



Hans Eicher ist selbstständiger Wirtschaftspsychologe, Seminarleiter und Vortragender mit den Schwerpunkten Sales und Kommunikation in Österreich und Deutschland. Zuvor war er neun Jahre als Hauptabteilungsleiter für Personalentwicklung und Ausbildung im Porsche-Konzern Salzburg verantwortlich.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur 2. Auflage6
Warum Ihnen dieses Buch nützt7
Inhaltsverzeichnis10
Teil I Die unsichtbare Kraft der Sprache17
1 Das Bewusstsein für die Sprachwirkung schärfen18
1.1 Die Funktion der Sprache18
1.2 Absicht und Wirkung in der Kommunikation19
1.3 Worte als Edelsteine oder als wertloses Geröll19
1.4 Worte als machtvolle Stimmungsauslöser20
1.5 Worte wirken wie ein Medikament – auch mit Nebenwirkungen21
1.6 Der Wortschatz ist nicht entscheidend22
1.7 Das Wort-Sortiment und seine Wirkung23
Literatur25
2 Was Worte im Gehirn auslösen26
2.1 Jedes Gehirn interpretiert Worte anders27
2.1.1 Die Quelle von Missverständnissen27
2.1.2 Was bezeugen die Zeugen?28
2.1.3 Im Subjektiven kann es kein Richtig geben29
2.1.4 Auf die Vorgeschichte kommt es an29
2.2 Reise ins Gehirn30
2.2.1 Die Hauptaufgabe des Gehirns: Das Überleben sichern32
2.2.2 Ohne Sinn kein Spaß33
2.2.3 Besichtigung unseres Gehirns34
2.2.4 Unser Gehirn in (Rekord-) Zahlen35
2.2.5 Führung durch ein interessantes Gebäude36
2.2.6 Das Sprachzentrum – unser Heiligtum44
2.2.7 Das emotionale Elefantengedächtnis46
2.2.8 Die sprachliche „Lieblingsspeise“ des Gehirns49
2.2.9 Gehirnegoismus und Gehirnaltruismus52
2.2.10 Die Aktivierungsausbreitung von Worten58
2.2.11 Wann schaltet das Gehirn die Scheinwerfer an?61
Literatur63
3 Wie aus Worten Verhalten entsteht64
3.1 Das Rätsel der Verhaltensunterschiede64
3.1.1 Wovon das Verhalten eines Menschen abhängt66
3.2 Kommunikationsbedürfnisse richtig erkennen70
3.2.1 Das Bewusstsein über die Erwartungshaltung schärfen71
3.2.2 Die acht Wirkfaktoren in der Kommunikation72
3.3 Worte bestimmen das Verhalten langfristig76
Literatur78
Teil II Die erstaunliche Wirkung von Worten79
4 Die verhinderte Flugzeugentführung – Umgang mit schwierigen Menschen80
4.1 Die Flugzeugentführung80
4.1.1 Analyse der sprachlichen Schlüsselelemente81
4.1.2 Ein Alleinerbe wird enterbt84
4.1.3 Negative Erlebnisse nicht wiederbeleben85
4.2 Den „Zug“ des Gesprächspartners erkennen86
4.2.1 Vom Hauptabteilungsleiter zum Geschäftsführer87
4.2.2 Die Kommunikation mit schwierigen Menschen88
Literatur93
5 Wie die Sprache Widerstände produziert oder überwindet94
5.1 Druck erzeugt stets Gegendruck94
5.2 Unser persönliches Königreich96
5.3 Der Umgang mit Ja-aber-Menschen und Bedenkenträgern98
5.4 Sprachliche Hardliner und verbale Softies100
5.5 Bessere Gesprächsergebnisse durch Diplomatie102
Empfohlene Literatur108
6 Die Zunge als Waffe109
6.1 Jeder Streit löst im Gehirn Alarm aus110
6.2 Zwölf Worte lösen einen Dreifachmord aus113
6.2.1 Analyse der Tatauslöser – Umgang mit Konflikten115
6.2.2 Psychische Dickhäuter, Choleriker und Mimosen120
6.3 Nachbarschaftskonflikte122
6.4 Konfliktverstärkende Worte in der Politik125
6.5 Das „verletzte“ Wasser126
6.6 Jammerclubs und Glaspropheten127
6.7 Gute Worte, schlechte Wirkung – böse Worte, gute Wirkung129
6.7.1 Gregorianische Choräle im Kuhstall131
6.7.2 Schubumkehr durch böse Worte132
6.8 Die Abschiedsworte eines Serienmörders: Aus Mr. Hyde wird Dr. Jekyll?133
Literatur134
7 Worte im Unternehmen – Gewinnbringer und Gewinnkiller135
7.1 Gehirngerechte Präsentationen136
7.1.1 Das richtige Priming bei einer Präsentation137
7.2 Reden halten: Gebannte Zuhörer statt gähnende Gesichter140
7.2.1 Spannung erzeugen143
7.2.2 Wer auf den Mund gefallen ist, sollte wieder aufstehen146
7.2.3 Frei reden, statt sich an das Manuskript klammern147
7.3 Bei Besprechungen den Gehirnegoismus nutzen148
7.4 Geld statt anerkennender Worte?153
7.4.1 Führungskräfte verweigern die Anerkennung154
7.4.2 Dopamin zwischendurch155
7.4.3 Eindeutige Zahlen – ein Beispiel aus der Logistikbranche156
7.5 Das Wording für die Karriere158
7.5.1 Lösungsmöglichkeiten statt Probleme159
7.5.2 Das richtige Wording bei Bewerbungsgesprächen160
7.6 Mobbing: Den Köchen der Gerüchteküche die Suppe versalzen161
Literatur163
8 Worte im Sport entscheiden über Siege und Niederlagen164
8.1 Hard- und Software des Erfolgs165
8.1.1 Kraftstoff Motivation166
8.1.2 Keine Sache der Willensstärke167
8.1.3 Bedürfniswandel168
8.1.4 Das emotionale Korsett stärken169
8.1.5 Falsche Motivation – ein Schuss nach hinten171
8.2 Leistungsunterschiede trotz ähnlicher Bedingungen171
8.3 Optimales, nicht maximales Motivationslevel173
8.4 Misserfolge im Nacken: „Eigentore“ vermeiden175
8.4.1 Eigentor Nummer 1: Druckverstärkung176
8.4.2 Eigentor Nummer 2: Sinkendes Spielervertrauen in den Trainer177
8.4.3 Eigentor Nummer 3: Die spielerische Lockerheit fehlt178
8.4.4 Bart ab – Yogamatten her?179
8.5 Resümee: Positive und negative Stresswirkungen im Fußball181
8.5.1 Adrenalin, ein Botenstoff mit zwei Seiten181
8.5.2 Siegestore verhindern – ein Beispiel aus der deutschen Bundesliga182
Empfohlene Literatur183
9 Die Sprache der Politik: Falsche Rhetorik kostet Wählerstimmen184
9.1 „Yes-We-Can-Parolen“ sind zu wenig185
9.2 Das Buddha-Prinzip187
9.2.1 Die Mutter der Nation gegen die Verbalmachos der SPD187
9.2.2 Buddha- Prinzip versus kühle Sachlogik190
9.3 Kooperation oder Konfrontation?191
9.4 Sonntagsworte und Montagsworte193
9.5 Dopamin bei Wahlkampfreden194
9.6 Fehlende Gesprächskultur: politische „Lehrbeispiele“196
9.7 Zehn Punkte einer glaubhaften Politrhetorik198
9.8 Kann der Notar helfen, Wähler zu gewinnen?200
Literatur201
10 Wie Pädagogen vom Lehrer-Lämpel-Prinzip profitieren203
10.1 Zu viel Nachhilfeunterricht – woran liegt das?204
10.2 Die Lernmotivation erhöhen206
10.3 Wissen richtig verpacken207
10.3.1 Punkt 1: Das Wissen personalisieren – Einstein trug keine Socken208
10.3.2 Punkt 2: Den Lernstoff emotionalisieren – mit einem abgeschnittenen Ohr209
10.3.3 Punkt 3: Direkte Bezüge zum Leben herstellen – Die Schatten in der Höhle211
10.3.4 Punkt 4: Den Geschichtenhunger stillen – mit Clowns in der Wissenschaft213
10.3.5 Punkt 5: Einwände überwinden217
10.3.6 Interaktives Whiteboard, statt Tafel mit Kreide?217
10.4 Ermutigende Worte der Eltern und Pädagogen218
10.5 Hemmnisse durch überfrachtete Lehrpläne220
10.5.1 Zwölf Regenwurmarten und ein stockender Kartoffelverkauf220
10.5.2 Ein See und viele falsche Fragen221
10.5.3 „Privater“ PISA-Test222
10.6 Verstand und Vergnügen224
Literatur225
11 Verbales Feintuning für Liebe und Erotik226
11.1 Legendenbildungen über den Sprachstil von Mann und Frau227
11.1.1 Legende 1: Männer sprechen nicht über Gefühle227
11.1.2 Legende 2: Männer sprechen auf visuelle Reize an, Frauen auf akustische228
11.1.3 Legende 3: Mann und Frau haben unterschiedliche Sprachzentren229
11.2 Die Hälfte aller Seitensprünge ist verbal provoziert232
11.3 Körperliche Reaktionen durch Konditionierung234
11.4 Wirksames erotisches Feintuning236
11.4.1 Tipp 1: die liebevollen Seiten täglich sehen237
11.4.2 Tipp 2: das Kopfkino zurückspielen – das emotionale Gedächtnis anzapfen239
11.4.3 Tipp 3: Bilder im Kopf entstehen lassen – die Kunst der Andeutung240
11.4.4 Tipp 4: Chili statt Salbei241
11.4.5 Tipp 5: Routine durchbrechen – spontane Worte haben die stärkste Kraft243
Literatur244
12 Sprache und Gesundheit: Was der Arzt sagt, hat immer Nebenwirkungen245
12.1 Lassen sich Körper, Geist und Seele wirklich trennen?246
12.2 Versetzt der Glaube tatsächlich Berge?248
12.2.1 Die Placebo-Wirkung249
12.2.2 Der böse Bruder vom Placebo251
12.3 Die sensible Arzt-Patienten Beziehung252
12.3.1 Übertragungsphänomene254
12.3.2 Das Gespräch mit dem Patienten255
12.3.3 Negative Erwartungshaltungen nicht begünstigen, positive fördern257
12.3.4 Wording-Beispiele für das Patientengespräch258
12.4 Nocebo-Worte: Was Angehörige von Kranken besser vermeiden261
12.4.1 Ratschlag 1: nicht zu ausführlich oder im Detail über die Krankheit sprechen261
12.4.2 Ratschlag 2: keinen falschen Trost spenden262
12.4.3 Ratschlag 3: keine negativ besetzten Worte verwenden262
12.4.4 Ratschlag 4: dem Menschen zuwenden, nicht der Krankheit263
12.4.5 Ratschlag 5: Schuldgefühle nicht verstärken264
Literatur265
Teil III Sprachprofiling266
13 Verräterisches aus dem Mund268
13.1 Ihre Werkzeuge als Sprachprofiler268
13.2 Was + Wie = Wer270
13.2.1 Das „Zusätzliche“ als Hinweis auf die Persönlichkeit271
13.2.2 Vorschnelle Bewertungen vermeiden273
13.3 Die Sprache als DNA der Senderpersönlichkeit276
13.3.1 Wie gut kennt man die Menschen, die man gut kennt?277
13.3.2 Verräterische Sprache278
13.3.3 Bedürfnisse und innerer Antrieb288
13.3.4 Was wird aus guten Vorsätzen?290
13.4 Aufschlussreiche Gedanken- und Fantasiewelten291
13.4.1 Zutritt zu verbotenen Filmen im Kopfkino291
13.4.2 Den verbalen Schleier lüften292
13.4.3 Die „Lieblingszeit“296
13.4.4 Täter oder Opfer?297
13.4.5 Was jemand über seine Eltern sagt, ist vielsagend298
Literatur299
14 Verbale Tarnkappen erkennen300
14.1 Ursache und Ziel unterscheiden301
14.2 Vom Wissen der Vernehmungsspezialisten profitieren302
14.2.1 Lieber dreimal nachhaken als einmal getäuscht werden302
14.2.2 Verräterische Signale sind Gold wert303
14.2.3 Welche Töne schlägt Ihr Gegenüber an?304
14.2.4 Die dynamische Interpretation der nonverbalen Signale306
14.3 Einsatz der investigativen Interviewmethode bei der Mitarbeiterauswahl309
14.3.1 Stufe 1: eine „wahrheitsfördernde“ Atmosphäre schaffen309
14.3.2 Stufe 2: verhaltensorientierte, investigative Fragen stellen310
14.3.3 Nicht mit Fragen im Trüben fischen311
14.3.4 Fallbeispiel: Dunkle Flecken in der Persönlichkeit314
14.3.5 Einsatzmöglichkeiten der investigativen Interviewtechnik317
14.4 Die drei gefährlichsten Fallen im eigenen Kopf319
14.4.1 Dem ersten Eindruck niemals vertrauen320
14.4.2 Ähnlich ist nicht gleich321
14.4.3 Sich selbst im anderen sehen: Wer ist wie?322
14.5 Beziehungs- und Liebesbetrüger: Täuschen mit der verbalen Tarnkappe325
Empfohlene Literatur334
Resümee: Erste Worte, letzte Worte335

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