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E-Book

Die Vertriebs-Offensive

Erfolgsstrategien für umkämpfte Märkte

AutorDr. Ewald Lang
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl233 Seiten
ISBN9783834987044
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis32,99 EUR
'Die Vertriebs-Offensive' bietet ein ausgefeiltes Maßnahmenpaket, das Vertrieblern hilft, auch in schwierigen Zeiten neue Kunden zu gewinnen und Potenziale bei bestehenden Kunden noch besser auszuschöpfen. Ein wertvoller Leitfaden für Unternehmer, Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, die sich in umkämpften Märkten erfolgreich behaupten wollen. Mit nützlichen Checklisten, Maßnahmenplänen und Praxisbeispielen. Neu in der 2. Auflage: vertiefende Praxisbeispiele zu den vorgestellten Strategien.

Dr. Ewald Lang ist als Berater sowie Vertriebs- und Führungstrainer darauf spezialisiert, den Aufbau von Vertriebsorganisationen bei Großunternehmen sowie im Bereich Network-Marketing zu unterstützen. Besondere Erfahrung hat er in der Konzeption und Umsetzung von Neukundengewinnungsprojekten und von Projekten zur systematischen Marktbearbeitung. Für die Deutsche Verkaufsleiterschule DVS konzipiert er Fachkongresse im Bereich Vertrieb.

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Leseprobe

Die Herausforderung: umkämpfte Märkte (S. 18)

Kaum ein Unternehmen ist heute noch in der glücklichen Lage, als Monopolist am Markt auftreten zu können. Ganz im Gegenteil : Die Märkte sind stark umkämpft und neue Kunden nur schwierig zu gewinnen. Aber ohne neue Kunden geht es nicht - selbst für den unwahrscheinlichen Fall, dass Ihr Unternehmen gar nicht wachsen will.

Denn auch die treuesten Stammkunden bleiben nicht auf immer und ewig Ihre Kunden. Sie können das Problem nun einfach "aussitzen" und auf bessere Zeiten hoffen. Ob Sie allerdings mit solch einer defensiven "Strategie" Erfolg haben werden, steht in den Sternen.

Sie können aber auch aktiv werden und in die Offensive gehen - in die Vertriebs-Offensive.

Die Vertriebs-Offensive

~ Ist ein strukturiertes , definiertes, zielorientiertes Vorgehen 1. zur Gewinnung von Neukunden und 2. zur Potenzialausschöpfung bei Bestandskunden

~ Hat in den fast 20 Jahren seiner Entwicklung in Dutzenden von nationalen und internationalen Unternehmen seine Wirksamkeit bewiesen: durch Millionen Euro an Zusatzumsätzen, die nachweislich damit erzielt wurden

~ Beruht auf einem ausgefeilten Maßnahmen-Paket, das mit Tools, Techniken und Hilfsmitteln ausgerüstet ist

~ Lässt sich auch in Verdrängungsmärkten erfolgreich einsetzen, um gegen den Trend zu wachs n

~ Zeitigt Umsatzerfolge, die sich langfristig multiplizieren

~ Ist ein effizientes, starkes System, um den Markt "aufzuschrauben"

~ Bringt Ihren Vertrieb absolut nach vorne - geordnet, strategisch, erfolgreich

~ Lässt sich auf jedes Produkt und jede Dienstleistung anwenden: in jeder Branche sind frappierende Umsatzsteigerungen möglich! Sie wer den in diesem Buch viele Beispiele für erfolgreiche Vertriebs-Offensiven kennen lernen.

Und sie beruhen auf der Effizienz und der Stoßkraft der Verfahren und Methoden, die wir über Jahre entwickelt haben und die sich in nachgewiesenen, teils gigantischen Umsatzsteigerungen gezeigt haben. Man muss es nur auch einmal anfangen! Oft allerdings wird in Unternehmen der Fehler gemacht, dass hektisch "am Vertrieb herumgeschraubt" wird.

Ständig neue Zielvorgaben, geänderte Methoden und - vielleicht gar nicht treffende - Anreizsysteme bringen dann mehr Frustration auf Seiten der Vertriebler wie der Geschäftsführung als Umsatzerfolge . "Blinder Aktionismus" ist keine Vertriebs- Offensive!

Unstrukturierte Vertriebsaktivitäten nach dem "Gießkannen- Prinzip" liefern Ihnen vielleicht kurzfristig einige neue Kunden, der Aufwand steht aber aller Erfahrung nach oft in keinem Verhältnis zum recht bescheidenen Ergebnis.

Viele Vertriebsaktivitäten konzentrieren sich außerdem vor allem auf die Neukundengewinnung und übersehen dabei ein enormes Potenzial: die bestehenden Kunden. Auch hier lassen sich erstaunliche Erfolge erzielen - vorausgesetzt sie schöpfen das vorhandene Potenzial aktiv aus.

Mittel- und langfristige Erfolge in umkämpften Märkten erfordern ausgefeilte und maßgeschneiderte Vorgehensweisen, die wir in zwei offensiven Strategien zusammenfassen werden:

Strategie 1: Vertriebs-Offensive zur Neukundengewinnung

Strategie 2: Vertriebs -Offensive zur Potenzialausschö fung bei bestehenden Kunden.

1. Das Problem: alte Strategien in veränderten Märkten

Eigentlich ist es nicht schwierig , aus einem Interessenten einen treuen Stammkunden zu machen.

Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis5
Die Vertriebs-Offensivein der Praxis9
Vorwort12
Die Vertriebs·Offensive zur Neukundengewinnung beweistihre Kraft13
Die Vertriebs-Offensive zur Potenzialausschöpfung wirktnachhaltig14
Die Herausforderung:umkämpfte Märkte16
1. Das Problem: alte Strategienin veränderten Märkten18
Die fünf Problemfelder alter Vertriebsstrategien19
„Nur wenige kümmern sich gerne um Neukundengewinnung!"19
1. Mangelhafte Führung21
2. Fehlende Informationen21
3. Unzureichende Kundenkontakte21
4. Fehlende Qualifikation22
5. Falsche Entlohnungssysteme22
Herausforderung Potenzialausschöpfung reaktivgelöst22
Reagieren drängt in die Defensive23
2. Die Lösung: die Vertriebs-Offensive24
Schritt 1: Die Analyse des Ist-Zustandes25
Schritt 2: Die Ziele definieren26
Steuerungsmaßnahmen bei konkreten Zielvorgaben27
Erreichbare und ambitionierte Ziele entwickeln28
Schritt 3: Maßgeschneiderte Erfolgsstrategieentwickeln29
Schritt 4: Rahmenbedingungen für Umsetzungschaffen30
Standards schaffen Sachzwänge und Klarheit31
Standards und Steuerung32
Schritt 5: Operativer Plan der Umsetzung33
Strategie 1: Vertriebs-Offensivezur Neukundengewinnung35
1. Worauf aufbauen? Die Analyse36
Was wissen Sie genau über Ihre Kunden? Die Kundenstamm-Analyse36
Die Historie: Analyse der durchgeführtenAktivitäten38
Welche Aktivitäten wurden bisher mit welcher Frequenzdurchgeführt? Was war das Ergebnis der Aktivitäten?38
Wie lang sind Ihre Sales-Cycles?39
Wer wildert in Ihrem Revier?Die Wettbewerbsanalyse40
Schwächen als Chancen nutzen41
Ihr kostbarstes Vertriebskapital:die Mitarbeiteranalyse42
Potenziale ermitteln42
Die technischen Systeme:Analyse der Instrumente43
Checkliste der kompletten Analyse44
2. Strategische Unternehmenszielequalitativ definieren46
BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 46BookmarkBeginBookmarkTitle: Steuerungsmechanismen verfeinernBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 46BookmarkBeginBookmarkTitle: Konkrete Umsatz- und Ergebnisziele ermittelnBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 47BookmarkBeginBookmarkTitle: Aktivitätsziele ableitenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 48BookmarkBeginBookmarkTitle: Kennzahlen für Aktivitätszi ele f estleg enBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 49BookmarkBeginBookmarkTitle: Realistische Zeiten und Quoten zugrunde legenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 50BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste ZieleBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 52BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Zielkunden definieren und adressieren:die StrategieBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 52BookmarkBeginBookmarkTitle: Auswahl der Zielgruppen und -kundenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 52BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Matrix: Selektion der Produkte, Zielgruppenund RegionenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 55BookmarkBeginBookmarkTitle: Kundenqualifizierung: zum EntscheidervordringenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 55BookmarkBeginBookmarkTitle: Versteckte und offene Kosten:Budget tür die Vertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 58BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Auswahl und Qualifizierung der ZielkundenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 59BookmarkBeginBookmarkTitle: Push oder Pull: Wählen Sie den passendenMethodenmixBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 60BookmarkBeginBookmarkTitle: Mit und ohne Terminvereinbarung:die KaltakquisitionBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 63BookmarkBeginBookmarkTitle: Kaltakquise braucht Entschlossenheit und StrategieBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 63BookmarkBeginBookmarkTitle: zweter-Teams: Mit Unterstützung starten!BookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 65BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1 : Die Definition des GebietsBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 66BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Auswahl der AdressenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 67BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Die VorbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 67BookmarkBeginBookmarkTitle: GesprächseinstiegeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 68BookmarkBeginBookmarkTitle: EinwandbehandlungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 69BookmarkBeginBookmarkTitle: VerabschiedungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 69BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Die DurchführungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 69BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Die NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 70BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste KaltakquisitionBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 71BookmarkBeginBookmarkTitle: Oft zitiert, selten gemacht:das EmpfehlungsmanagementBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 72BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Die Auswahl der EmpfehlungsgeberBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 73BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Bitte um EmpfehlungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 74BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Erfassen der EmpfehlungenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 75BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritte 4 und 5: Erstgespräch und NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 75BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6 : Di e Rückmeldung an den EmpfehlungsgeberBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 76BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste EmpfehlungsmanagementBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 76BookmarkBeginBookmarkTitle: Vertriebspartner bringen Mehr-Wert:die Multiplikatoren-MethodeBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 77BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Die Auswahl der MultiplikatorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 78BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2 : Die Vorbereitung der KontaktaufnahmeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 80BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesprächseinstiege bei MultiplikatorenBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 80BookmarkBeginBookmarkTitle: Nennen des AnliegensBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 81BookmarkBeginBookmarkTitle: Einwandbehandlung bei MultiplikatorenBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 81BookmarkBeginBookmarkTitle: Nutzenargumentationen für MultiplikatorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 81BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3 : Die KontaktaufnahmeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 82BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Die Fixierung der VereinbarungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 83BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritte 5 und 6: Erstgespräche mit den vermitteltenInteressenten und NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 84BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 7: Rückmeldung an den MultiplikatorBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 85BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Multiplikatoren-MethodeBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 86BookmarkBeginBookmarkTitle: Erlebnisorientiert und animierend:das VerkaufseventBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 87BookmarkBeginBookmarkTitle: Verkaufsevents müssen emotionalisierenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 89BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Die VorbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 90BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2 : Die Auswahl der Teiln ehmerBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 91BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Die EinladungenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 92BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Die PlanungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 92BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Die DurchführungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 93BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6: Die NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 95BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VerkaufseventBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 96BookmarkBeginBookmarkTitle: Interessenten-Center einrichten:Neukundengewinnung auf Messen funktioniertBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 98BookmarkBeginBookmarkTitle: Interessenten-Center zur BetreuungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 98BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Die VorbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 99BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Auswahl der InteressentenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 100BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Die Einladung der Interessenten unddie TerminvereinbarungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 101BookmarkBeginBookmarkTitle: Einladung zum Interessenten-Center auf einer MesseBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 101BookmarkBeginBookmarkTitle: Terminbestätigung für das Inter essenten-CenterBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 102BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4 : Der MessebesuchBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 102BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Die NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 103BookmarkBeginBookmarkTitle: Anschreiben nach dem MessebesuchBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 104BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Neukundengewinnung auf einer MesseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 104BookmarkBeginBookmarkTitle: Gemeinsam alle aktiv einbinden:Neukundengewinnungstag im UnternehmenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 106BookmarkBeginBookmarkTitle: Neukundengewinnungstag gut durchorganisierenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 107BookmarkBeginBookmarkTitle: Der optimale AblaufBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 107BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Neukundengewinnungstag im UnternehmenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 109BookmarkBeginBookmarkTitle: Das Power-Team: Neukundengewinnung mittelsTask ForceBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 110BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Kapazitäten richtig planen:die RahmenbedingungenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 111BookmarkBeginBookmarkTitle: Engpässe vermeiden: die abschließendeKapazitätsplanungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 111BookmarkBeginBookmarkTitle: Neuverteilung von Aufgaben zur EffizienzsteigerungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 111BookmarkBeginBookmarkTitle: Anpassung der Entlohnungssysteme:wann ist die Komfortzone erreicht?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 112BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Komfortzone der EntlohnungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 113BookmarkBeginBookmarkTitle: Zielerreichungsgrade auch graduell unterschiedlich entlohnenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 114BookmarkBeginBookmarkTitle: Aufwände mit entlohnenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 115BookmarkBeginBookmarkTitle: Qualitätsmanagement im Vertrieb:Prozessstandards definierenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 116BookmarkBeginBookmarkTitle: Standard für ein ErstgesprächBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 118BookmarkBeginBookmarkTitle: Controlling und Coaching: die Auswahlder FührungsinstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 122BookmarkBeginBookmarkTitle: Controlling-lnstrumenteBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 122BookmarkBeginBookmarkTitle: Wochenpläne aufstellenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 125BookmarkBeginBookmarkTitle: Vertriebs-Meetings sind auch „Blitzableiter"BookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 126BookmarkBeginBookmarkTitle: Standardisierte Agenda und feste RegelnBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 127BookmarkBeginBookmarkTitle: Stärken stärken, Kompetenz steigern:Coaching.lnstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 128BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching on the jobBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 129BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse und Feedback bei Coaching on the jobBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 129BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching am TelefonBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 131BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste RahmenbedingungenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 132BookmarkBeginBookmarkTitle: 5. So kommen Sie ins Handeln:Vertriebs-Offensive starten unddurchführenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 134BookmarkBeginBookmarkTitle: Mitarbeiter abholen und einschwören:die VorbereitungsphaseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 135BookmarkBeginBookmarkTitle: EinführungsmeetingBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 136BookmarkBeginBookmarkTitle: Standards für ein Kick-Oft-Meeting mit VertriebsmitarbeiternBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 136BookmarkBeginBookmarkTitle: Nie nach dem Gießkannenprinzip:Schulungen und TrainingsBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 137BookmarkBeginBookmarkTitle: Schulungspläne erstellenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 137BookmarkBeginBookmarkTitle: Schulungsdesign entwickelnBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 139BookmarkBeginBookmarkTitle: Schulungen nach dem „Schneeball-Prinzip"BookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 139BookmarkBeginBookmarkTitle: Externe Trainer frühzeitig einbindenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 140BookmarkBeginBookmarkTitle: Selbstlernprogramme prüfenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 140BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VorbereitungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 141BookmarkBeginBookmarkTitle: Nachhaltigkeit erhöhen:Controlling und CoachingBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 143BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching und Training on the Job bei SchwierigkeitenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 143BookmarkBeginBookmarkTitle: Standard-Aktivitätenliste für Führungskräfte während derVertriebsaOffensive zur NeukundengewinnungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 144BookmarkBeginBookmarkTitle: 6. Erfolgsbeispiel aus der Praxis: DieUmsetzung der Vertriebs-Offensive zurNeukundengewinnung mit demUnternehmen WellaBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 145BookmarkBeginBookmarkTitle: Zum UnternehmenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 145BookmarkBeginBookmarkTitle: Die HerausforderungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 146BookmarkBeginBookmarkTitle: Konzeption der MaßnahmeBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 146BookmarkBeginBookmarkTitle: Ablauf der MaßnahmeBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 147BookmarkBeginBookmarkTitle: ErgebnisseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 149BookmarkBeginBookmarkTitle: Strategie 2: Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungbei bestehenden KundenBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 150BookmarkBeginBookmarkTitle:BookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Heger oder Jäger?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Nervensäge oder Dampfhammer?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Wachsen durch VerdrängungswettbewerbBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Gerade schwierige Kunden ausbauenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 152BookmarkBeginBookmarkTitle: Klarer Nutzen und quantifizierbare Ergebnisse für alleBeteiligtenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 153BookmarkBeginBookmarkTitle: Eine Million Euro zusätzlich in sechs MonatenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 154BookmarkBeginBookmarkTitle: „Ich mache Ihnen ein Angebot. das Sie nicht ablehnenkönnen"BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 154BookmarkBeginBookmarkTitle: Entscheidungen auf strategischer EbeneBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 155BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. Kaufentscheidungen hinterfragen:die VorbereitungsphaseBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der harten ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der weichen ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 158BookmarkBeginBookmarkTitle: Einfache Möglichkeiten der MarktforschungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 159BookmarkBeginBookmarkTitle: Schwachstellen aufdecken:WettbewerbsanalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 160BookmarkBeginBookmarkTitle: Zusätzliche Umsätze quantifizieren:PotenzialanalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 161BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. Öffentlich e Information squ ellenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 162BookmarkBeginBookmarkTitle: 2. Überschlag EinkaufsvolumenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 162BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Gezielte Äuß erungen des KundenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 163BookmarkBeginBookmarkTitle: Ranking nach PotenzialenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 164BookmarkBeginBookmarkTitle: Folgekontakte: Analyse der bisherdurchgeführten AktivitätenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 165BookmarkBeginBookmarkTitle: Fachliche Qualifikation ermitteln:MitarbeiteranalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 166BookmarkBeginBookmarkTitle: Technische Tools: Analyse der InstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 166BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste AnalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 167BookmarkBeginBookmarkTitle: 2. Ziele: individuell auf den Mitarbeiterher unterbrechenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 168BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste ZieleBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 171BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Die Selektion und Qualifizierungder KundenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 172BookmarkBeginBookmarkTitle: Kombination : freies Potenzial - AusschöpfungsgradBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 172BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Daten zur KundenqualifizierungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 176BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Die Entwicklung derUmsetzungsschritteBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 178BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Jeder Kunde ist einer Analyse wertBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 180BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Terminvereinbarung tür dasBeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 183BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Das Beratungsgespräch:der Kunde im ZentrumBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 183BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Erstellen eines Vorschlagszur ZusammenarbeitBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 185BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Das Verkaufsgespräch:Produkte in Ergebnisse verpackenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 186BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6: Standards für Coaching-GesprächeentwickelnBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 187BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Instrumente und SchritteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 189BookmarkBeginBookmarkTitle: Bilanz ziehen: Ergebnisseder Vertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 190BookmarkBeginBookmarkTitle: 5. Von Beratung bis Abschluss:die Gesprächsformen im DetailBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 190BookmarkBeginBookmarkTitle: Die „universelle" Gesprächsform:das BeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 191BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesprächsbögen einsetzenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 191BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: BegrüßenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 192BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2 : Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 192BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Gesprächsbogen durchgehenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 193BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Folgetermin vereinbarenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 193BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5 : VerabschiedenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 194BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste BeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 194BookmarkBeginBookmarkTitle: Nutzen aufzeigen, Orientierung schaffen:das VerkaufsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: BegrüßenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Vorstellung des Vorschlags zur ZusammenarbeitBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 196BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4 : Feedback einholenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5 : Vereinbarungen treffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6 : VerabschiedenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VerkaufsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 198BookmarkBeginBookmarkTitle: Kunden nachhaltig betreuen:das Coaching-GesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 198BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 199BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Sicht des Kunden einholenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 199BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3 : Ihre Sicht dar stell enBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Neue Ver einbarungen treffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Coaching.Gespräch mit KundenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: 6. Rahmenbedingungen für dieUmsetzung schaffenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 201BookmarkBeginBookmarkTitle: Entlohnungssysteme zum echten Anreiz machenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 201BookmarkBeginBookmarkTitle: Graduell abgestimmte ZielerreichungsgradeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 202BookmarkBeginBookmarkTitle: Standards für die effizientePotenzialausschöpfung schaffenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 202BookmarkBeginBookmarkTitle: Pläne, Vereinbarungen, Berichte:die Auswahl der FührungsinstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 212BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching als FührungsinstrumentBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 213BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste RahmenbedingungenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 214BookmarkBeginBookmarkTitle: Vom Kick-Off zum Coaching: die UmsetzungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 215BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Vorbereitung : Kick-Off-VeranstaltungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 216BookmarkBeginBookmarkTitle: Wechsel zum strategischen DenkenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 217BookmarkBeginBookmarkTitle: Training mittels RollenspielenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 217BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VorbereitungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 218BookmarkBeginBookmarkTitle: Aktive Unterstützung: Controlling undMitarbeiter-CoachingBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 219BookmarkBeginBookmarkTitle: Standard-Aktivitätenliste fur Führungskräfte w ähr end derVertriebs -Offensive zur PotenzialausschöpfungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 220BookmarkBeginBookmarkTitle: 7 . Erfolgsbeispiel aus der Praxis:Die Umsetzung der Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungim zweistufigen VertriebBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 220BookmarkBeginBookmarkTitle: UntitledBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Ziel des HerstellersBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Ausgangssituation im MarktBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Konzeption der MaßnahmeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. WettbewerbsanalyseBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: 2 . Identifikation zusätzlicher PotenzialeBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 222BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Elektronischer Fragebogen zur Gewinnungder Heizungsinstallateure für das ProjektBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 222BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Praxishandbuch für den Heizungsinstallateurzur „Systematischen Marktbearbeitung"BookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 223BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Schritte der UmsetzungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 224BookmarkBeginBookmarkTitle: 8. So profitieren Sie am meisten von derVertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 226BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesetz der großen Zahl: mehr bringt mehrBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 227BookmarkBeginBookmarkTitle: Bereitschaft zur Veränderung nutzen!BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 228BookmarkBeginBookmarkTitle: LiteraturverzeichnisBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 230BookmarkBeginBookmarkTitle: StichwortverzeichnisBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 231BookmarkBeginBookmarkTitle: Der AutorBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 233PageMediaBeginPageMediaNumber: 1PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaBeginPageMediaNumber: 2PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaCropRect: 0 0 473.386 666.142PageMediaBeginPageMediaNumber: 3PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaCropRect: 0 0 473.386 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Steuerungsmechanismen verfeinern46
Konkrete Umsatz- und Ergebnisziele ermitteln47
Aktivitätsziele ableiten48
Kennzahlen für Aktivitätszi ele f estleg en49
Realistische Zeiten und Quoten zugrunde legen50
Checkliste Ziele52
3. Zielkunden definieren und adressieren:die Strategie52
Auswahl der Zielgruppen und -kunden52
Die Matrix: Selektion der Produkte, Zielgruppenund Regionen55
Kundenqualifizierung: zum Entscheidervordringen55
Versteckte und offene Kosten:Budget tür die Vertriebs-Offensive58
Checkliste Auswahl und Qualifizierung der Zielkunden59
Push oder Pull: Wählen Sie den passendenMethodenmix60
Mit und ohne Terminvereinbarung:die Kaltakquisition63
Kaltakquise braucht Entschlossenheit und Strategie63
zweter-Teams: Mit Unterstützung starten!65
Schritt 1 : Die Definition des Gebiets66
Schritt 2: Die Auswahl der Adressen67
Schritt 3: Die Vorbereitung67
Gesprächseinstiege68
Einwandbehandlung69
Verabschiedung69
Schritt 4: Die Durchführung69
Schritt 5: Die Nachbereitung70
Checkliste Kaltakquisition71
Oft zitiert, selten gemacht:das Empfehlungsmanagement72
Schritt 1: Die Auswahl der Empfehlungsgeber73
Schritt 2: Die Bitte um Empfehlung74
Schritt 3: Erfassen der Empfehlungen75
Schritte 4 und 5: Erstgespräch und Nachbereitung75
Schritt 6 : Di e Rückmeldung an den Empfehlungsgeber76
Checkliste Empfehlungsmanagement76
Vertriebspartner bringen Mehr-Wert:die Multiplikatoren-Methode77
Schritt 1: Die Auswahl der Multiplikatoren78
Schritt 2 : Die Vorbereitung der Kontaktaufnahme80
Gesprächseinstiege bei Multiplikatoren80
Nennen des Anliegens81
Einwandbehandlung bei Multiplikatoren81
Nutzenargumentationen für Multiplikatoren81
Schritt 3 : Die Kontaktaufnahme82
Schritt 4: Die Fixierung der Vereinbarung83
Schritte 5 und 6: Erstgespräche mit den vermitteltenInteressenten und Nachbereitung84
Schritt 7: Rückmeldung an den Multiplikator85
Checkliste Multiplikatoren-Methode86
Erlebnisorientiert und animierend:das Verkaufsevent87
Verkaufsevents müssen emotionalisieren89
Schritt 1: Die Vorbereitung90
Schritt 2 : Die Auswahl der Teiln ehmer91
Schritt 3: Die Einladungen92
Schritt 4: Die Planung92
Schritt 5: Die Durchführung93
Schritt 6: Die Nachbereitung95
Checkliste Verkaufsevent96
Interessenten-Center einrichten:Neukundengewinnung auf Messen funktioniert98
Interessenten-Center zur Betreuung98
Schritt 1: Die Vorbereitung99
Schritt 2: Die Auswahl der Interessenten100
Schritt 3: Die Einladung der Interessenten unddie Terminvereinbarung101
Einladung zum Interessenten-Center auf einer Messe101
Terminbestätigung für das Inter essenten-Center102
Schritt 4 : Der Messebesuch102
Schritt 5: Die Nachbereitung103
Anschreiben nach dem Messebesuch104
Checkliste Neukundengewinnung auf einer Messe104
Gemeinsam alle aktiv einbinden:Neukundengewinnungstag im Unternehmen106
Neukundengewinnungstag gut durchorganisieren107
Der optimale Ablauf107
Checkliste Neukundengewinnungstag im Unternehmen109
Das Power-Team: Neukundengewinnung mittelsTask Force110
4. Kapazitäten richtig planen:die Rahmenbedingungen111
Engpässe vermeiden: die abschließendeKapazitätsplanung111
Neuverteilung von Aufgaben zur Effizienzsteigerung111
Anpassung der Entlohnungssysteme:wann ist die Komfortzone erreicht?112
Die Komfortzone der Entlohnung113
Zielerreichungsgrade auch graduell unterschiedlich entlohnen114
Aufwände mit entlohnen115
Qualitätsmanagement im Vertrieb:Prozessstandards definieren116
Standard für ein Erstgespräch118
Controlling und Coaching: die Auswahlder Führungsinstrumente122
Controlling-lnstrumente122
Wochenpläne aufstellen125
Vertriebs-Meetings sind auch „Blitzableiter"126
Standardisierte Agenda und feste Regeln127
Stärken stärken, Kompetenz steigern:Coaching.lnstrumente128
Coaching on the job129
Analyse und Feedback bei Coaching on the job129
Coaching am Telefon131
Checkliste Rahmenbedingungen132
5. So kommen Sie ins Handeln:Vertriebs-Offensive starten unddurchführen134
Mitarbeiter abholen und einschwören:die Vorbereitungsphase135
Einführungsmeeting136
Standards für ein Kick-Oft-Meeting mit Vertriebsmitarbeitern136
Nie nach dem Gießkannenprinzip:Schulungen und Trainings137
Schulungspläne erstellen137
Schulungsdesign entwickeln139
Schulungen nach dem „Schneeball-Prinzip"139
Externe Trainer frühzeitig einbinden140
Selbstlernprogramme prüfen140
Checkliste Vorbereitung141
Nachhaltigkeit erhöhen:Controlling und Coaching143
Coaching und Training on the Job bei Schwierigkeiten143
Standard-Aktivitätenliste für Führungskräfte während derVertriebsaOffensive zur Neukundengewinnung144
6. Erfolgsbeispiel aus der Praxis: DieUmsetzung der Vertriebs-Offensive zurNeukundengewinnung mit demUnternehmen Wella145
Zum Unternehmen145
Die Herausforderung146
Konzeption der Maßnahme146
Ablauf der Maßnahme147
Ergebnisse149
Strategie 2: Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungbei bestehenden Kunden150
BookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Heger oder Jäger?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Nervensäge oder Dampfhammer?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Wachsen durch VerdrängungswettbewerbBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Gerade schwierige Kunden ausbauenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 152BookmarkBeginBookmarkTitle: Klarer Nutzen und quantifizierbare Ergebnisse für alleBeteiligtenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 153BookmarkBeginBookmarkTitle: Eine Million Euro zusätzlich in sechs MonatenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 154BookmarkBeginBookmarkTitle: „Ich mache Ihnen ein Angebot. das Sie nicht ablehnenkönnen"BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 154BookmarkBeginBookmarkTitle: Entscheidungen auf strategischer EbeneBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 155BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. Kaufentscheidungen hinterfragen:die VorbereitungsphaseBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der harten ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der weichen ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 158BookmarkBeginBookmarkTitle: Einfache Möglichkeiten der MarktforschungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 159BookmarkBeginBookmarkTitle: Schwachstellen aufdecken:WettbewerbsanalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 160BookmarkBeginBookmarkTitle: Zusätzliche Umsätze quantifizieren:PotenzialanalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 161BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. Öffentlich e Information squ ellenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 162BookmarkBeginBookmarkTitle: 2. Überschlag EinkaufsvolumenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 162BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Gezielte Äuß erungen des KundenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 163BookmarkBeginBookmarkTitle: Ranking nach PotenzialenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 164BookmarkBeginBookmarkTitle: Folgekontakte: Analyse der bisherdurchgeführten AktivitätenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 165BookmarkBeginBookmarkTitle: Fachliche Qualifikation ermitteln:MitarbeiteranalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 166BookmarkBeginBookmarkTitle: Technische Tools: Analyse der InstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 166BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste AnalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 167BookmarkBeginBookmarkTitle: 2. Ziele: individuell auf den Mitarbeiterher unterbrechenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 168BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste ZieleBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 171BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Die Selektion und Qualifizierungder KundenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 172BookmarkBeginBookmarkTitle: Kombination : freies Potenzial - AusschöpfungsgradBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 172BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Daten zur KundenqualifizierungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 176BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Die Entwicklung derUmsetzungsschritteBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 178BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Jeder Kunde ist einer Analyse wertBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 180BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Terminvereinbarung tür dasBeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 183BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Das Beratungsgespräch:der Kunde im ZentrumBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 183BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Erstellen eines Vorschlagszur ZusammenarbeitBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 185BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Das Verkaufsgespräch:Produkte in Ergebnisse verpackenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 186BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6: Standards für Coaching-GesprächeentwickelnBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 187BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Instrumente und SchritteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 189BookmarkBeginBookmarkTitle: Bilanz ziehen: Ergebnisseder Vertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 190BookmarkBeginBookmarkTitle: 5. Von Beratung bis Abschluss:die Gesprächsformen im DetailBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 190BookmarkBeginBookmarkTitle: Die „universelle" Gesprächsform:das BeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 191BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesprächsbögen einsetzenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 191BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: BegrüßenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 192BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2 : Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 192BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Gesprächsbogen durchgehenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 193BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Folgetermin vereinbarenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 193BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5 : VerabschiedenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 194BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste BeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 194BookmarkBeginBookmarkTitle: Nutzen aufzeigen, Orientierung schaffen:das VerkaufsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: BegrüßenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Vorstellung des Vorschlags zur ZusammenarbeitBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 196BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4 : Feedback einholenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5 : Vereinbarungen treffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6 : VerabschiedenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VerkaufsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 198BookmarkBeginBookmarkTitle: Kunden nachhaltig betreuen:das Coaching-GesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 198BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 199BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Sicht des Kunden einholenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 199BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3 : Ihre Sicht dar stell enBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Neue Ver einbarungen treffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Coaching.Gespräch mit KundenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: 6. Rahmenbedingungen für dieUmsetzung schaffenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 201BookmarkBeginBookmarkTitle: Entlohnungssysteme zum echten Anreiz machenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 201BookmarkBeginBookmarkTitle: Graduell abgestimmte ZielerreichungsgradeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 202BookmarkBeginBookmarkTitle: Standards für die effizientePotenzialausschöpfung schaffenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 202BookmarkBeginBookmarkTitle: Pläne, Vereinbarungen, Berichte:die Auswahl der FührungsinstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 212BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching als FührungsinstrumentBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 213BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste RahmenbedingungenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 214BookmarkBeginBookmarkTitle: Vom Kick-Off zum Coaching: die UmsetzungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 215BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Vorbereitung : Kick-Off-VeranstaltungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 216BookmarkBeginBookmarkTitle: Wechsel zum strategischen DenkenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 217BookmarkBeginBookmarkTitle: Training mittels RollenspielenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 217BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VorbereitungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 218BookmarkBeginBookmarkTitle: Aktive Unterstützung: Controlling undMitarbeiter-CoachingBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 219BookmarkBeginBookmarkTitle: Standard-Aktivitätenliste fur Führungskräfte w ähr end derVertriebs -Offensive zur PotenzialausschöpfungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 220BookmarkBeginBookmarkTitle: 7 . Erfolgsbeispiel aus der Praxis:Die Umsetzung der Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungim zweistufigen VertriebBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 220BookmarkBeginBookmarkTitle: UntitledBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Ziel des HerstellersBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Ausgangssituation im MarktBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Konzeption der MaßnahmeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. WettbewerbsanalyseBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: 2 . Identifikation zusätzlicher PotenzialeBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 222BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Elektronischer Fragebogen zur Gewinnungder Heizungsinstallateure für das ProjektBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 222BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Praxishandbuch für den Heizungsinstallateurzur „Systematischen Marktbearbeitung"BookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 223BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Schritte der UmsetzungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 224BookmarkBeginBookmarkTitle: 8. So profitieren Sie am meisten von derVertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 226BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesetz der großen Zahl: mehr bringt mehrBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 227BookmarkBeginBookmarkTitle: Bereitschaft zur Veränderung nutzen!BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 228BookmarkBeginBookmarkTitle: LiteraturverzeichnisBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 230BookmarkBeginBookmarkTitle: StichwortverzeichnisBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 231BookmarkBeginBookmarkTitle: Der AutorBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 233PageMediaBeginPageMediaNumber: 1PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaBeginPageMediaNumber: 2PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaCropRect: 0 0 473.386 666.142PageMediaBeginPageMediaNumber: 3PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaCropRect: 0 0 473.386 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Heger oder Jäger?151
Nervensäge oder Dampfhammer?151
Wachsen durch Verdrängungswettbewerb151
Gerade schwierige Kunden ausbauen152
Klarer Nutzen und quantifizierbare Ergebnisse für alleBeteiligten153
Eine Million Euro zusätzlich in sechs Monaten154
„Ich mache Ihnen ein Angebot. das Sie nicht ablehnenkönnen"154
Entscheidungen auf strategischer Ebene155
1. Kaufentscheidungen hinterfragen:die Vorbereitungsphase157
Analyse der Erfolgsfaktoren157
Analyse der harten Erfolgsfaktoren157
Analyse der weichen Erfolgsfaktoren158
Einfache Möglichkeiten der Marktforschung159
Schwachstellen aufdecken:Wettbewerbsanalyse160
Zusätzliche Umsätze quantifizieren:Potenzialanalyse161
1. Öffentlich e Information squ ellen162
2. Überschlag Einkaufsvolumen162
3. Gezielte Äuß erungen des Kunden163
Ranking nach Potenzialen164
Folgekontakte: Analyse der bisherdurchgeführten Aktivitäten165
Fachliche Qualifikation ermitteln:Mitarbeiteranalyse166
Technische Tools: Analyse der Instrumente166
Checkliste Analyse167
2. Ziele: individuell auf den Mitarbeiterher unterbrechen168
Checkliste Ziele171
3. Die Selektion und Qualifizierungder Kunden172
Kombination : freies Potenzial - Ausschöpfungsgrad172
Checkliste Daten zur Kundenqualifizierung176
4. Die Entwicklung derUmsetzungsschritte178
Schritt 1: Jeder Kunde ist einer Analyse wert180
Schritt 2: Die Terminvereinbarung tür dasBeratungsgespräch183
Schritt 3: Das Beratungsgespräch:der Kunde im Zentrum183
Schritt 4: Erstellen eines Vorschlagszur Zusammenarbeit185
Schritt 5: Das Verkaufsgespräch:Produkte in Ergebnisse verpacken186
Schritt 6: Standards für Coaching-Gesprächeentwickeln187
Checkliste Instrumente und Schritte189
Bilanz ziehen: Ergebnisseder Vertriebs-Offensive190
5. Von Beratung bis Abschluss:die Gesprächsformen im Detail190
Die „universelle" Gesprächsform:das Beratungsgespräch191
Gesprächsbögen einsetzen191
Schritt 1: Begrüßen192
Schritt 2 : Orientierung schaffen192
Schritt 3: Gesprächsbogen durchgehen193
Schritt 4: Folgetermin vereinbaren193
Schritt 5 : Verabschieden194
Checkliste Beratungsgespräch194
Nutzen aufzeigen, Orientierung schaffen:das Verkaufsgespräch195
Schritt 1: Begrüßen195
Schritt 2: Orientierung schaffen195
Schritt 3: Vorstellung des Vorschlags zur Zusammenarbeit196
Schritt 4 : Feedback einholen197
Schritt 5 : Vereinbarungen treffen197
Schritt 6 : Verabschieden197
Checkliste Verkaufsgespräch198
Kunden nachhaltig betreuen:das Coaching-Gespräch198
Schritt 1: Orientierung schaffen199
Schritt 2: Die Sicht des Kunden einholen199
Schritt 3 : Ihre Sicht dar stell en200
Schritt 4: Neue Ver einbarungen treffen200
Checkliste Coaching.Gespräch mit Kunden200
6. Rahmenbedingungen für dieUmsetzung schaffen201
Entlohnungssysteme zum echten Anreiz machen201
Graduell abgestimmte Zielerreichungsgrade202
Standards für die effizientePotenzialausschöpfung schaffen202
Pläne, Vereinbarungen, Berichte:die Auswahl der Führungsinstrumente212
Coaching als Führungsinstrument213
Checkliste Rahmenbedingungen214
Vom Kick-Off zum Coaching: die Umsetzung215
Die Vorbereitung : Kick-Off-Veranstaltung216
Wechsel zum strategischen Denken217
Training mittels Rollenspielen217
Checkliste Vorbereitung218
Aktive Unterstützung: Controlling undMitarbeiter-Coaching219
Standard-Aktivitätenliste fur Führungskräfte w ähr end derVertriebs -Offensive zur Potenzialausschöpfung220
7 . Erfolgsbeispiel aus der Praxis:Die Umsetzung der Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungim zweistufigen Vertrieb220
Untitled221
Ziel des Herstellers221
Die Ausgangssituation im Markt221
Konzeption der Maßnahme221
1. Wettbewerbsanalyse221
2 . Identifikation zusätzlicher Potenziale222
3. Elektronischer Fragebogen zur Gewinnungder Heizungsinstallateure für das Projekt222
4. Praxishandbuch für den Heizungsinstallateurzur „Systematischen Marktbearbeitung"223
Die Schritte der Umsetzung224
8. So profitieren Sie am meisten von derVertriebs-Offensive226
Gesetz der großen Zahl: mehr bringt mehr227
Bereitschaft zur Veränderung nutzen!228
Literaturverzeichnis230
Stichwortverzeichnis231
Der Autor233

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