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Entgeltumwandlung - mit System zu höheren Durchdringungsquoten

Ein Leitfaden für den Verkauf bei mittelständischen Unternehmen

AutorFelix Hänsler, Hans-Georg Schumacher, Markus Sobau
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl150 Seiten
ISBN9783834989758
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis22,99 EUR
Die Entgeltumwandlung ist für jeden Arbeitnehmer ein lukratives Instrument zur Gestaltung seiner Altersvorsorge. Für Arbeitgeber ist sie mittlerweile ein wichtiges Element der Personalpolitik. In einer Mehrzahl der Unternehmen haben sich bislang allerdings erst 10 bis 15 Prozent der Beschäftigten zum Vertragsabschluss entschlossen. Allen Versicherungsvermittlern bieten sich also äußerst attraktive Ertragspotenziale. In diesem Buch zeigen drei erfolgreiche Trainer, wie die Geschäftsbeziehung zu einem Firmenkunden zu einem maximalen Erfolg wird. Dazu bieten sie praktische Gesprächsleitfäden für die persönliche Direktansprache. Sie liefern neben wertvollen Tipps zur Einwandbehandlung und zu Cross-Selling-Möglichkeiten auch wichtige rechtliche Informationen über die einzuhaltenden Hinweis-, Informations- und Beratungspflichten gemäß Versicherungsvertragsgesetz (VVG).

Hans-Georg Schumacher, Dipl.-Betriebswirt, ist Gründer und Gesellschafter der APM Europe, einem Seminaranbieter für Versicherer mit speziellen Themen für den Außendienst (Agenturunternehmer, Versicherungsmakler und Finanzberater).
Markus Sobau ist freier Versicherungsmakler und Verkaufstrainer von finanzcampus®.
Felix Hänsler ist Fachberater für betriebliche Altersvorsorge (febs) bei der Südcuranz Finanz AG, Merdingen.

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Leseprobe
Rechtliche Grundlagen der Entgeltumwandlung (S. 101-102)

Felix Hänsler

1 Einleitung

1.1 Entwicklung der bAV

Die wesentlichen Rechtsgrundlagen einer bAV sind arbeitsrechtlicher Art, auch wenn andere Faktoren wie betriebswirtschaftliche oder personalwirtschaftliche Aspekte von hoher praktischer Bedeutung sind.1 Eine bAV wird dem Arbeitnehmer aus Anlass seines Arbeitsverhältnisses zugesagt, sodass die Zusage immer eine Ergänzung bzw. Bestand teil des Arbeitsvertrages ist. Grundsätzlich konnte der Arbeitgeber bis zum 01.01.2002 nicht verpflichtet werden, betriebliche Versorgungsleistungen zu gewähren.

Sie waren demnach als eine freiwillige Sozialleistung des Arbeitgebers zu werten.3 Dies hatte in der Vergangenheit zur Konse quenz, dass sich insbesondere die kleinen mittelständischen Unternehmer nicht mit dem Thema bAV auseinandergesetzt hatten. Durch die Novellierung des Betriebsrentengesetzes 2001 (BetrAVG) wurde den Arbeit nehmern jedoch ein einklagbarer Rechtsanspruch auf bAV durch Entgeltumwandlung4 eingeräumt. Dadurch hat jeder Arbeitnehmer das Recht, bis zu vier Prozent der BBG der gesetzlichen Rentenversicherung von seinen künftigen Entgeltansprüchen in bAV um zuwandeln.

Der persönliche Geltungsbereich ist durch das Altersvermögensgesetz (AVmG) im Be reich der Entgeltumwandlung eingeschränkt worden.6 Berechtigt sind demnach nur die in der gesetzlichen Rentenversicherung pflichtversicherten Arbeitnehmer. Diese können beim Arbeitgeber das Recht auf Entgeltumwandlung durchsetzen. Der Anspruch gilt für Vollzeitbeschäftigte, Teilzeitbeschäftigte, geringfügig Beschäftigte, befristet Beschäftigte und auch für arbeitnehmerähnliche Personen (zum Beispiel minderheitsbeteiligte GGF), sofern eine Pflichtversicherung in der gesetzlichen Rentenversicherung vorliegt.

Diese wesentliche Änderung des BetrAVG macht es für jeden Arbeitgeber zwingend erforderlich, sich mit der Materie der bAV zu beschäftigen. Versäumt ein Unternehmer dagegen, sich rechtzeitig dem Gebiet der bAV anzunehmen, kann das dem Arbeitgeber weit reichende Verpflichtungen auferlegen.
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort5
Vorwort6
Inhaltsverzeichnis7
Markt- und Strategieausrichtung8
1 Aktuelle Chancen zur betrieblichen Altersversorgung (Entgeltumwandlung)8
1.1 Ausgangssituation8
1.2 Aktualisierung einer bestehenden betrieblichen Altersversorgung9
1.3 Auswirkungen der Erhöhung der Durchdringungsquote12
Betriebliche Altersversorgung - Entgeltumwandlung14
1.4 Verwendung der ersparten Lohnnebenkosten15
1.5 Vorgehensweise zur Aktualisierung der Durchdringungsquote16
Praktische Umsetzung16
Wie erreichen Sie eine hohe Durchdringungsquote?21
Erfolgreiche Strategie zur Erhöhung der Durchdringungsquote21
1.6 Kommunikation ist alles23
Punkt 1: Einrichtung oder Aktualisierung der betrieblichen Altersversorgung24
Punkt 2: Strukturierte und dauerhafte Informationen27
2 Kontaktaufnahme zu Firmen29
2.1 Unterschiedliche Wege zur Kontaktherstellung im Firmengeschäft29
Sofort-Aktionen32
2.2 Vorbereitete persönliche Direktansprache33
2.3 Die persönliche Direktansprache ist ein treffsicherer Erfolgsfaktor37
2.3.1 Unternehmerische Ebenbürtigkeit zu dem Gesprächspartner38
2.3.2 Auftreten und Sprache als Unternehmer39
Offenheit41
Direktheit41
Natürlichkeit41
2.3.3 Zielfähigkeit und Zielerreichung43
2.4 Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache44
2.4.1 Ein Gesprächsleitfaden bringt Stabilität und Erfolg44
2.4.2 Strukturierter Gesprächsleitfaden44
Betriebliche Altersversorgung - Entgeltumwandlung44
2.4.3 Gesprächsleitfaden zur Erstansprache45
Betriebliche Altersversorgung - Entgeltumwandlung (ohne Besuchsankündigung)45
2.4.4 Gesprächsleitfaden bei Besuchsankündigung46
Gesprächsleitfaden zur Kundenansprache46
2.4.6 Eigener Gesprächsleitfaden für die unmittelbare persönliche Direktansprache47
Eigener Gesprächsleitfaden47
2.4.5 Gesprächsleitfaden bei bestehenden Firmenkunden46
Gesprächsleitfaden zur Kundenansprache46
2.4.6 Eigener Gesprächsleitfaden für die unmittelbare persönliche Direktansprache47
Eigener Gesprächsleitfaden47
2.5 Einwände47
Einwände der Arbeitgeber48
Einwände der Arbeitnehmer48
2.6 Die weitere Verhandlung49
2.6.1 Firmenanbahnungsakte49
2.6.2 Bestätigung des Besprechungstermins bzw. des Besuches50
1. Terminbestätigung50
2. Schriftliche Kontaktbestätigung50
3. Anschreiben an die Sekretärin/Assistentin usw.51
4. Schriftliche Bestätigung zu Ihrer Absicht, den Kontakt zur Firma langfristig aufzubauen, auch wenn zurzeit kein Erfolg versprechender Ansatz gegeben ist.52
2.6.3 Verhandlungsvorlage52
2.6.4 Verhandlungsziel53
2.7 Erweiterung der Verhandlungschancen54
Betreuungs- und Serviceplan für einen ganzheitlichen Geschäftsansatz55
Anlage 156
Anlage 258
Anlage 361
Literaturverzeichnis71
Verkauf in der Praxis – die handwerkliche Anleitung72
1 Das Schlaraffenland für Verkäufer heißt „Entgeltumwandlung“72
2 Seien Sie mutig: Verkaufen Sie die bAV73
3 Verhandeln Sie mit dem Unternehmer die Schwerpunkte74
Die ausführliche Gesamtanalyse der Versorgung des Arbeitnehmers zu Hause in den eigenen vier Wänden74
bAV mit Heimvorteil78
4 Noch mehr schlagkräftige Argumente80
A. Entgeltumwandlung ohne Zuschuss des Arbeitgebers82
B. Entgeltumwandlung mit Beteiligung des Arbeitgebers82
5 Altersvorsorge des Chefs: die Chance für noch mehr Umsatz84
6 Die Präsentation der bAV vor der Belegschaft85
Voraussetzungen und Empfehlungen für erfolgreiche Belegschaftsveranstaltungen87
Workshop anstelle eines Vortrages87
Die Präsentation soll lebendig und „griffig“ sein87
Maximal 20 bis 25 Teilnehmer87
Machen Sie es selbst87
Der Chef ist auch dabei88
Fassen Sie sich kurz88
Wer fragt, der führt88
Die richtige Kleidung89
Ende gut alles gut89
Eile mit Weile89
Ganz alleine?89
Austeilung der Unterlagen90
Schmieden Sie das Eisen, solange es heiß ist90
Einmal ist keinmal91
7 Noch mehr Tipps für erfolgreiche Präsentationen und Einzelgespräche92
Einsatz neuer Medien92
8 Verwendung vermögenswirksamer Leistungen (VL) für die bAV94
8.1 Entgeltumwandlung bei Minijobs95
8.2 Mitarbeitende Familienangehörige97
9 Ihr Highlight - das Verkaufsgespräch98
10 Cross-Selling - Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf!100
Fazit101
Rechtliche Grundlagen der Entgeltumwandlung102
1 Einleitung102
1.1 Entwicklung der bAV102
1.2 Direktversicherung und Pensionskasse: die „Königswege“ der betrieblichen Altersvorsorge für den Mittelstand103
1.3 Im Blickpunkt: kleine mittelständische Unternehmen104
2 Rechtsanspruch auf Entgeltumwan105
2.1 Auskunfts- und Informationspflichten des Arbeitgebers105
Ausgangslage105
2.2 Gesetzliche, tarifvertragliche und betriebsverfassungsrechtliche Informationspflichten106
2.3 Zusätzliche Hinweis- und Aufklärungspflichten108
2.4 Verpflichtung zu richtigen Auskünften110
2.5 Erweiterung der Hinweis-, Informations- und Beratungspflichten nach der Reform des VVG110
2.6 Information zu wichtigen Vertragsfragen111
2.7 Besondere Aufzeichnungs- und Mitteilungspflichten des Arbeitgebers112
2.8 Fazit113
3 Zusageformen in der betrieblichen Altersversorgung113
3.1 Leistungszusagen113
3.2 Beitragszusage114
Beitragsorientierte Leistungszusage (BoLz)114
Beitragszusage mit Mindestleistung (BzMl)114
3.3 Konsequenzen bei vorzeitigem Ausscheiden115
3.4 Aktuelle Diskussion115
4 Auswahl des Versicherungsunternehmens116
5 Übertragung einer Anwartschaft auf betriebliche Altersversorgung117
6 Anpassungsprüfungspflicht von laufenden Leistungen119
7 Beachtung von Tarifverträgen120
7.1 Tarifgebundene Parteien121
7.2 Allgemeinverbindliche Tarifverträge121
7.3 Bezugnahme auf Tarifverträge im Arbeitsvertrag122
7.4 Rechtsfolgen für das Unternehmen bei Missachtung tarifvertraglicher Vorschriften122
8 Zuschüsse in Abhängigkeit einer Entgeltumwandlung - „Wenn-dann- Zuschüsse“123
9 Outsourcing der Beratung an einen Finanzberater124
9.1 Sachlage: Rechtsstellung des Beraters - Verhältnis zum Arbeitgeber124
9.2 Dokumentation der externen Beratungsleistungen125
9.3 Exkurs: Anwendbarkeit des Haustürwiderrufsrechts125
10 Beratungsdokumentation126
Anlage 1128
Anlage 2131
Anlage 3135
Literaturverzeichnis140
Mündliche Quellen140
Die Autoren141
Stichwortverzeichnis142

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