Sie sind hier
E-Book

Entscheidungszufriedenheit

Grundidee, theoretisches Konzept und empirische Befunde

AutorMark Heitmann
VerlagDUV Deutscher Universitäts-Verlag
Erscheinungsjahr2007
Seitenanzahl367 Seiten
ISBN9783835090118
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis54,99 EUR
Mark Heitmann erklärt das neue Konstrukt Entscheidungszufriedenheit und berücksichtigt gleichzeitig die direkten Effekte vom Erlebnis der Kaufentscheidung auf die Konsumzufriedenheit insgesamt. Seine Erkenntnisse überprüft er anschließend mit Hilfe eines Samples von 661 Consumer-Electronics-Kunden. Auf dieser Basis lässt sich das Handlungsrepertoire von Marketingmanagern erweitern und die Zufriedenheit der Kunden differenzierter als bislang beeinflussen.

Dr. Mark Heitmann promovierte bei Prof. Dr. Andreas Herrmann am Zentrum für Business Metrics der Universität St. Gallen. Er ist Habilitand und Dozent für Marketing sowie multivariate Statistik an dieser Universität.

Kaufen Sie hier:

Horizontale Tabs

Leseprobe
A. Relevanz und theoretisch-begriffliche Grundlagen der Entscheidungszufriedenheit (S. 1)

Nachfrageorientierte Unternehmungen versuchen ihren Kunden Leistungen anzubieten, die als zufriedenstellender empfunden werden als die der Konkurrenz. Entsprechend werden heute Wertschöpfungsstrukturen an der Kundenzufriedenheit ausgerichtet sowie strategische Zielsetzungen, Marketing-Pläne oder Mitarbeiter-Incentives auf Basis des Konstrukts formuliert (Fournier und Mick 1999: 5). Zahlreiche Forschungsarbeiten und empirische Untersuchungen widmen sich der Frage, wodurch Kundenzufriedenheit und -unzufriedenheit ausgelöst wird und wie diese unternehmerische Zielgröße gesteuert werden kann (vgl. zusammenfassend Yi 1991, Oliver 1997). Dabei konzentrieren sich die Bemühungen auf die Zufriedenheit des Kunden mit einer bezogenen Leistung.

In der verhaltenswissenschaftlichen Forschung gibt es jedoch Belege dafür, daß Individuen nicht nur das Ergebnis, sondern auch das Erlebnis eines Entscheidungsprozesses als zufrieden- oder unzufriedenstellend empfinden (u. a. Fitzsimons, Greenleaf und Lehmann 1997, Zhang und Fitzsimons 1999, Higgins et al. 2003). Danach ist der Kaufentscheidungs- und Konsumprozeß als ganzes zu betrachten und das gedankliche Abwägen zwischen Alternativen bei der Konzeptualisierung der Kundenzufriedenheit mit einzubeziehen. Vorliegende Arbeit will Licht in diese noch wenig betrachtete Zufriedenheitsdimension bringen. Einleitend führen die folgenden Abschnitte in die Betrachtung von Entscheidungs- und Konsumzufriedenheit ein und legen das inhaltliche und forschungsmethodische Vorgehen sowie die begrifflichen Grundlagen der Untersuchung dar.

1. Zur Notwendigkeit einer Analyse der Entscheidungszufriedenheit

Für Entscheider allgemein bedeutet jede Wahl einer Option die Abwahl mindestens einer anderen, denn Altemativen schließen sich gegenseitig aus. Für Konsumenten speziell erfordert der Kauf eines Produkts zuvor die Abkehr nicht nur von einer, sondern von einer ganzen Reihe konkurrierender Optionen. Kaufentscheidungen sind damit Grenzerfahrungen, die dem Nachfrager das Ausmaß, aber auch die Beschränkungen seiner Möglichkeiten im Hinblick auf seine Konsumziele verdeutlichen. Anders gesagt: Entscheiden bedeutet für den Kaufer oftmals eine mentale Belastung.

Derartige Belastungen gewinnen in jüngster Zeit zunehmend an Bedeutung, denn die Zahl und die Komplexität möglicher Kaufentscheidungen nehmen stetig zu. Nicht zuletzt befähigen neuere Managementtechniken und technischer Fortschritt Unternehmen dazu, eine derart große Angebotskomplexität anzubieten, daß Sozialpsychologen wie Barry Schwartz (2000: 81) von einer „tyranny of choice" sprechen und in der Management-Literatur vor überforderten Kunden gewarnt (Trout und Rivkin 2000: 9) sowie auf „the value of choice management" (Nelson 2002: 192) aufmerksam gemacht wird. Beispielhaft seien Entwicklungen in den USA genannt, wo pro Jahr 25.261 Neuprodukte eingeführt werden (Fellmann 1998: 1), in einem typischen Supermarkt mehr als 25.000 Angebote zur Verfügung stehen (Assael 1998: 250) und der Konsument mittlerweile auswählen muß zwischen 340 Frühstückszerealien, 250.000 Softwareprogrammen, 790 Zeitschriften oder 77.446 neuen Buchtiteln (Trout und Rivkin 2000). Entsprechend bezeichnen Autoren wie Engel et al. (1995: 159) die Erlebnisse des Nachfragers als „decision making marathon".

In der verhaltenswissenschaftlichen Entscheidungstheorie weiß man seit längerem, daß die menschlichen Fähigkeiten im allgemeinen nicht ausreichend sind, um bei Kaufentscheidungen vollständig rationale Verhaltensweisen identifizieren zu konnen (siehe im Überblick Payne, Bettman und Johnson 1993, Baron 1994, Kahneman und Tversky 2000). Im Gegensatz zur Entscheidungstheorie betrachtet man im Marketing zwar das Konstrukt Zufriedenheit, dies jedoch vorwiegend aus einer leistungs- oder ergebnisbezogenen Perspektive (Fitzsimons et al. 1997: 1).
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort8
Inhaltsverzeichnis10
Abbildungsverzeichnis14
Tabellenverzeichnis16
Abkürzungsverzeichnis18
A. Relevanz und theoretisch-begriffliche Grundlagen der Entscheidungszufriedenheit20
1. Zur Notwendigkeit einer Analyse der Entscheidungszufriedenheit20
2. Theoretische Grundlagen23
2.1. Deskriptive Entscheidungstheorie als inhaltlicher Leitansatz23
2.2 Wissenschaftlicher Realismus und theoretischer Pluralismus als wissenschaftstheoretische Leitansätze27
3. Begriffliche Grundlagen30
3.1. Elemente des Kaufentscheidungsprozesses als zentrale Begriffe30
3.2. Abgrenzung der Entscheidungszufriedenheit zu verwandten Begriffen41
B. Theoretische Ansätze zur Erklärung der Entscheidungszufriedenheit50
1. Das Kundenzufriedenheitskonzept als theoretische Basis der Entscheidungszufriedenheit50
1.1. Zufriedenheit mit der erlebten Leistung50
1.2. Zufriedenheit im Entscheidungsprozeß68
2. Antezedenzien der Entscheidungszufriedenheit81
2.1. Klassische ökonomische Kaufentscheidungsansätze81
2.2. Neuere ökonomische und verhaltenswissenschaftliche Ansätze88
C. Erklärung der Entscheidungszufriedenheit136
1. Personenspezifische Determinanten136
1.1. Produktwissen136
1.2. Entscheidungsoptimierung141
2. Problemspezifische Antezedenzien144
2.1. Wahrgenommene Produktkomplexität144
2.2. Wahrgenommene Produktüberlastung149
3. Soziale Determinante155
4. Entscheidungsziele als mediierende Konstrukte162
4.1. Präferenzsicherheit162
4.2. Rechtfertigbarkeit165
4.3. Antizipiertes Regret169
4.4. Bewertungskosten171
4.5. Abschließender negativer Affekt173
D. Empirische Untersuchung182
1. Methodische Grundlagen182
1.1. Ziele der empirischen Untersuchung182
1.2. Anforderungen an die methodische Basis und Auswahl eines Analyseverfahrens183
1.3. Der LISREL-Ansatz der Kausalanalyse187
1.4. Operationalisierung theoretischer Konstrukte197
1.5. Erweitertes Prüfverfahren für LISREL-Modelle204
1.6. Vorgehensweise bei der Modellschätzung220
2. Design der empirischen Untersuchung223
2.1. Methodik der Datenerhebung224
2.2. Meßinstrumente229
2.3. Operatives Vorgehen bei der Datenerhebung243
3. Ergebnisse der empirischen Untersuchung248
3.1. Deskriptive Datenanalyse249
3.2. Güte der Meßmodelle256
3.3. Test des Strukturmodells268
3.4. Weitere Aspekte der Modellgüte289
F. Schlußbetrachtung326
G. Anhang332
1. Qualitative Voruntersuchung332
2. Levene-Statistik der beobachteten Variablen333
3. Cronbachs Alpha der verwendeten Meßinstrumente334
4. Exploratorische Faktorenanalyse335
5. Lokale Gütekriterien des Meßmodells zum Basismodell338
6. Lokale Gütekriterien des Meßmodells zum bestangepaßten Modell340
Literaturverzeichnis344

Weitere E-Books zum Thema: Marketing - Verkauf - Sales - Affiliate

Marketing

E-Book Marketing
Grundlagen für Studium und Praxis Format: PDF

Dieses Lehrbuch vermittelt die gesamten Grundlagen des Marketing und nimmt dabei konsequent Bezug auf die Praxis. Die anwendungsorientierte Darstellung versetzt den Leser in die Lage,…

Marketing

E-Book Marketing
Grundlagen für Studium und Praxis Format: PDF

Dieses Lehrbuch vermittelt die gesamten Grundlagen des Marketing und nimmt dabei konsequent Bezug auf die Praxis. Die anwendungsorientierte Darstellung versetzt den Leser in die Lage,…

Die Zukunft des Kunstmarktes

E-Book Die Zukunft des Kunstmarktes
Format: PDF

Mit Beiträgen von Jean-Christophe Ammann, Bazon Brock, Peter Conradi, Wilfried Dörstel, Andreas Dornbracht, Walter Grasskamp, Bernd Günter/Andrea Hausmann, Arnold Hermanns, Bernd Kauffmann, Tobias…

Texten für das Web

E-Book Texten für das Web
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF

Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…

Texten für das Web

E-Book Texten für das Web
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF

Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…

Texten für das Web

E-Book Texten für das Web
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF

Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…

Total Loyalty Marketing

E-Book Total Loyalty Marketing
Format: PDF

Die immer gleiche Marke als Lebensabschnittsbegleiter hat ausgedient - könnte man meinen. Doch zu einigen Produkten und Dienstleistungen haben deren Verwender eine besondere Beziehung: eine…

Weitere Zeitschriften

Berufsstart Gehalt

Berufsstart Gehalt

»Berufsstart Gehalt« erscheint jährlich zum Sommersemester im Mai mit einer Auflage von 50.000 Exemplaren und ermöglicht Unternehmen sich bei Studenten und Absolventen mit einer ...

Bibel für heute

Bibel für heute

BIBEL FÜR HEUTE ist die Bibellese für alle, die die tägliche Routine durchbrechen wollen: Um sich intensiver mit einem Bibeltext zu beschäftigen. Um beim Bibel lesen Einblicke in Gottes ...

Card Forum International

Card Forum International

Card Forum International, Magazine for Card Technologies and Applications, is a leading source for information in the field of card-based payment systems, related technologies, and required reading ...

care konkret

care konkret

care konkret ist die Wochenzeitung für Entscheider in der Pflege. Ambulant wie stationär. Sie fasst topaktuelle Informationen und Hintergründe aus der Pflegebranche kompakt und kompetent für Sie ...

Computerwoche

Computerwoche

Die COMPUTERWOCHE berichtet schnell und detailliert über alle Belange der Informations- und Kommunikationstechnik in Unternehmen – über Trends, neue Technologien, Produkte und Märkte. IT-Manager ...

Courier

Courier

The Bayer CropScience Magazine for Modern AgriculturePflanzenschutzmagazin für den Landwirt, landwirtschaftlichen Berater, Händler und generell am Thema Interessierten, mit umfassender ...

FileMaker Magazin

FileMaker Magazin

Das unabhängige Magazin für Anwender und Entwickler, die mit dem Datenbankprogramm Claris FileMaker Pro arbeiten. In jeder Ausgabe finden Sie von kompletten Lösungsschritten bis zu ...

filmdienst#de

filmdienst#de

filmdienst.de führt die Tradition der 1947 gegründeten Zeitschrift FILMDIENST im digitalen Zeitalter fort. Wir begleiten seit 1947 Filme in allen ihren Ausprägungen und Erscheinungsformen.  ...