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E-Book

Erfolg durch Positionierung

Im Traumberuf Coach auf dem Markt bestehen

AutorRuth Urban, Tanja Klein
VerlagJunfermann
Erscheinungsjahr2016
Seitenanzahl208 Seiten
ISBN9783955715366
FormatPDF/ePUB
Kopierschutzkein Kopierschutz/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis24,99 EUR
'Für welches Thema stehe ich als Coach?' Diese Frage beantworten zu können, ist ziemlich wichtig, denn immer mehr Coachs, aber auch Trainer, Dozenten und Berater drängen auf den Markt. Sich dort zu behaupten ist deshalb alles andere als einfach. Drei Schlüsselfaktoren - Motivatoren, Fähigkeiten und Berufung - helfen, für sich eine authentische Positionierung zu finden und diese mit Leben zu füllen. Dazu gibt es Übungen in diesem Buch und viele Praxisbeispiele, die zeigen, wie andere Coachs die Herausforderung gemeistert haben.

<p>Tanja Klein arbeitet als systemischer Coach in Bonn. Sie ist spezialisiert auf die Arbeit mit Frauen, Kindern und Coachs.<br /><br />Ruth Urban ist Expertin für authentisches Marketing in Strategie und Text. Seit 2013 fokussiert sie auf das Thema 'Positionierung' für Coachs, Trainer und Berater. </p> <p>Beide Autorinnen geben Seminare und helfen Menschen dabei, ihren Traumberuf auszuüben.<br /></p>

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Leseprobe

1. Wie und warum man Sie als Coach oder Trainer auswählt


Tanja: Wann immer ich meiner Mutter von meiner Arbeit erzähle, sagt sie kopfschüttelnd: „Woher kommen nur immer die ganzen Leut‘?“ Es ist für sie – und auch für viele meiner Kollegen – völlig unverständlich, wie es möglich sein kann, alleine vom Coaching zu leben. Und das auch noch im Bereich der privat zahlenden Kunden! Nachdem dies für mich seit Jahren Realität ist, möchte ich Ihnen gerne weitergeben, wie das geht und was das mit Ihrer Positionierung zu tun hat.

Ruth: Gute Coachs und Trainer werden gebraucht und händeringend gesucht. Dafür muss man sie aber finden können.

Tanja: Mir gibt das die Möglichkeit, jetzt endlich auch die Frage meiner Mutter vollständig zu beantworten: Auf welchen Wegen kommen Kunden zu mir? Und: Wie wählen meine Kunden mich bzw. Sie als Coach aus?

1.1 „Wo das Suchen endet, beginnt das Finden“ – die vier Wege


Ruth: Auch wenn es sehr viele verschiedene Wege gibt, einen Coach zu finden, und die Kombination vieler Wege oft mehr nach Zufall als nach Marketing aussieht: Das Internet ist mittlerweile Dreh- und Angelpunkt für alle, die etwas suchen.

1.1.1 Sie werden namentlich gesucht oder direkt angerufen


Tanja: Das ist natürlich der schönste Weg, da hier die Wahrscheinlichkeit am höchsten ist, dass Sie auch einen Auftrag vom Kunden erhalten. Der Interessent hat schon von Ihnen gehört und googelt Ihren Namen.

Ich habe das Glück, dass ich bei der Suche direkt auf Platz 1 erscheine, obwohl weder der Vorname Tanja noch mein Nachname Klein so extrem selten in Deutschland vorkommen. Und warum werde ich trotzdem so schnell gefunden? Wegen meiner jahrelangen Marketingarbeit.

Die meisten Kunden, die nach Ihnen im Internet suchen, werden das mit dem Zusatz „Coach“ oder „Trainer“ tun, wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt, direkt auf Ihrer Seite zu landen. Aber wie kommt es dazu, dass man Sie direkt namentlich sucht?

Vielleicht hat der potenzielle Kunde …

  1. von einem Kunden oder Freund persönlich eine Empfehlung bekommen, sich an Sie zu wenden;
  2. ein Print-Werbemittel wie z. B. einen Flyer von Ihnen gesehen;
  3. in einem Ihrer Seminare, Vorträge oder Workshops gesessen;
  4. ein Buch oder einen Fachartikel von Ihnen gelesen oder auch etwas über Sie gelesen;
  5. Sie auf einem Messestand gesehen;
  6. Sie im Fernsehen gesehen;
  7. Sie zufällig persönlich kennengelernt.

Ruth: Die Voraussetzung für Punkt a ist, dass Sie als Coach gute Arbeit leisten – und davon gehen wir jetzt einfach mal aus! Bei fast allen anderen Punkten müssen Sie schon etwas „Marketing-Fleißarbeit“ geleistet haben.

1.1.2 Sie werden im Internet aufgrund Ihres Berufs und Ihrer Methoden gesucht


Tanja: Häufig werde ich gebeten, einen guten Coach in einem bestimmten Ort weiterzuempfehlen. Und wie selektiere ich als begeisterter wingwave-Coach den Markt? Natürlich suche ich im Netz nach den Methoden, die ich für zielführend halte, und verbinde das mit dem Ort: zum Beispiel „wingwave“ und „Köln“. Falls ich keinen Coach vor Ort persönlich oder namentlich kenne, schaue ich mir für ein paar Sekunden Websites von wingwave-Coachs an. Dabei habe ich ein besonderes Augenmerk auf das Foto! Wer sympathisch und professionell „rüberkommt“, wird von mir als Coach weiterempfohlen. Mehr dazu gleich in Kapitel 1.2.

Unsere Kunden suchen uns jedoch eher selten nach unseren Methoden aus, und auch die Personalentwickler großer Firmen haben keine Zeit, hier tiefer einzusteigen. Eine große Ausnahme sind Weiterbildungseinrichtungen: Diese Zielgruppe weiß oder möchte sehr genau wissen, was gelehrt wird und was Sie in Training oder Workshop einsetzen. Sie suchen unter Umständen auch ganz gezielt nach Trainern, die Lücken im Methodenangebot schließen. Üblicher ist das nächste Kriterium:

1.1.3 Sie werden im Internet aufgrund Ihres Berufs gesucht und wegen des Ortes, an dem Sie tätig sind


Ruth: Die häufigste Art, wie Tanja im Internet gesucht und gefunden wird, ist sicherlich die Suche nach „Coach“ bzw. „Coaching“ und „Bonn“. Und jetzt kommt der Punkt, weshalb viel Geld für Google AdWords ausgegeben wird: Es ist sehr wichtig, gleich auf der ersten Seite zu erscheinen, optimalerweise unter den ersten drei Treffern. Sehr viel mehr Geduld bei der Suche werden die Interessenten nämlich nicht aufbringen.

Bei Tanja konnten wir am eigenen Leib erfahren, was bei Google passierte, als sich ihre Prioritäten von der Internetseite hin zu ihrem frisch geborenen Sohn bewegten: Vorher war sie auch ohne Google AdWords immer unter den ersten drei Treffern zu finden. Als sich über ein paar Monate hin nichts an ihrem Internetauftritt geändert hatte, rutschte sie immer weiter nach unten, bis sie irgendwann sogar auf Seite zwei war. Kaum hatte sie wieder etwas mehr Zeit und Lust zur Pflege ihrer Website, kam sie im Google-Ranking Schritt für Schritt wieder nach oben.

Tanja: Für mich als Bonnerin ist die „Top 3“ viel leichter zu realisieren als für einen Coach in Berlin, München oder Köln. Und nachdem mittlerweile immer mehr Kollegen auf die Idee kommen, Google AdWords als Werbung zu nutzen, ist es noch schwieriger geworden, ohne Bezahlung weit oben im Ranking zu erscheinen. Zusätzlich kommen jeden Tag neu ausgebildete Coachs auf den Markt. Deshalb führt fast kein Weg am nächsten Punkt vorbei:

1.1.4 Sie werden im Internet aufgrund Ihres Spezialgebiets – Ihrer Positionierung – gesucht


Ruth: Jetzt sind wir genau an dem Punkt, der für uns ausschlaggebend war, dieses Buch zu schreiben: Zukünftig wird es immer wichtiger sein, ein klares Profil zu haben, damit Sie von Ihren Kunden gut gefunden werden! Nicht nur, weil das schon immer eine clevere Marketing-Strategie war, sondern auch, weil Sie im Internet sonst in der Masse untergehen.

Tanja: Um ehrlich zu sein: Ich hatte jahrelang keine Lust auf das Thema „Positionierung“. Ich wollte mich einfach nicht künstlich einschränken. Schließlich ist es für mich als Coach egal, ob ich jemanden helfe, sich zwischen zwei Berufen oder zwei Männern zu entscheiden: Die Entscheidungsfindung kann ich mit demselben Coachingformat unterstützen. Außerdem liebe ich die Abwechslung: Am Montag kommt vielleicht eine Zwölfjährige zum Coaching, weil sie in Prüfungssituationen unter Blackout leidet. Am Dienstag eine Mutter, die wieder in den Beruf einsteigen möchte und mehr Selbstvertrauen für diesen Schritt benötigt. Und so geht die Woche bunt weiter.

Solange ich Ruth kenne, liegt sie mir mit dem Thema Positionierung in den Ohren. Aber weshalb soll ich mich als Coach nur aus „Marketingsicht“ auf eine bestimmte Zielgruppe oder ein bestimmtes Thema beschränken?

Wenn ich mir allerdings den typischen Suchprozess des Kunden vor Augen führe, sehe ich ein, dass es auch für mich jeden Tag wichtiger wird, eine eindeutige Positionierung zu haben und diese auch nach außen zu zeigen!

1.2 Was geht Kunden während der Suche durch den Kopf?


Tanja: Die Zahlen aus der Marktforschung sind schier unglaublich: Im Schnitt nehmen sich Kunden eine halbe Sekunde Zeit, um zu entscheiden, ob sie auf der richtigen Seite sind oder nicht. Wir wollen Ihnen anhand eines echten Beispiels zeigen, was genau und wie schnell und vor allem wie „politisch unkorrekt“ solche Entscheidungsprozesse ablaufen. Ich möchte Ihnen deshalb ganz ehrlich in Echtzeit aufzeigen, was in meinem Kopf so vorgeht, wenn ich für mich selbst einen Coach für das Thema „Stressbewältigung“ suchen müsste:

Start: Ich gebe die zwei Begriffe „Coach“ und „Stressbewältigung“ ein und sehe: 230.000 Treffer! Das macht keinen Sinn, für dieses Thema gibt es zu viele Spezialisten in Deutschland. Also nehme ich „Bonn“ als Suchbegriff dazu und erhalte fünf eindeutige Treffer auf der ersten Seite:

Auf der ersten aufgesuchten Website sieht mich ein netter Mann an, direkt auf der Startseite. Er wirkt auf den ersten Blick kompetent und sympathisch. Ich bleibe zwei Sekunden auf der Seite und entscheide: Den merke ich mir mal, der könnte passen.

Beim nächsten Angebot finde ich auf der Startseite erst mal eine halbe Da-Vinci-Zeichnung vor und entdecke erst beim Scrollen eine freundlich aussehende Frau, die anscheinend gerade aus dem Urlaub kommt. Braun gebrannt und entspannt sieht sie aus. Eher der Typ Hausfrau. Ob sie fachlich passt? Ich glaube eher nicht.

Da sieht der dritte Treffer schon vielversprechender aus. Ich werde direkt freundlich von einer Frau mit kompetenter und sympathischer Ausstrahlung angelächelt. Ihre Kompetenz wird durch ihr Seminarangebot: „Stress lass nach-Bewältigungskurse“ noch unterstrichen. Bestimmt ist sie ein Profi und ich wäre gut bei ihr aufgehoben.

Ein anderes Gefühl weckt bei mir der nächste Link. Überraschenderweise lande ich auf einer Facebook-Seite. Nein, das fühlt sich nicht kompetent an. Wenn sich dieser Coach noch nicht einmal einen „normalen“ Internetauftritt leistet, kann er auch fachlich nichts sein. Die Seite sehe ich mir erst gar nicht an.

Auf den ersten Blick gefällt mir das fünfte Angebot gut: Auch hier sieht mich eine nette Frau direkt an. Gleich auf der Startseite finde ich ihr Seminarangebot „Bewegende Veränderung“ und der Navigationsleiste kann ich entnehmen, dass sie „Personal Training“ und „Personal Coaching“ anbietet....

Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Cover1
Inhalt8
Vorwort: Stecknadel oder Patchworkdecke?12
Wie ist es zu diesem Buch gekommen?14
1. Wie und warum man Sie als Coach oder Trainer auswählt18
1.1 „Wo das Suchen endet, beginnt das Finden“ – die vier Wege18
1.2 Was geht Kunden während der Suche durch den Kopf?22
1.3 Coachs werden auf diese Weise eher selten gesucht – Trainer schon häufiger!25
2. Liebe auf den zweiten Blick: Sich als Coach positionieren30
2.1 Es gibt keine passende Positionierung für mich33
2.2 Es gibt zu wenige Kunden für meine Positionierung34
2.3 Es gibt schon zu viele Coachs mit dieser Positionierung35
2.4 Mit Positionierung wird es mir thematisch viel zu langweilig37
2.5 Für diese Positionierung bin ich nicht gut genug38
2.6 Wenn ich mich klar positioniere, fühlen sich andere Kunden abgeschreckt39
2.7 Andere werden schlecht über mich denken, wenn ich mich für diesen Schwerpunkt „oute“40
2.8 Diese Zielgruppe kann mich nicht bezahlen41
2.9 Mit Positionierung werde ich weniger Geld verdienen als ohne43
2.10 Positionierung macht keinen Spaß45
3. So finden Sie Ihre authentische Positionierung46
3.1 Wie kam es zu ersten Positionierungen? Ein kleiner historischer Exkurs von Hans-Werner Klein47
3.2 Was ist eine authentische Positionierung?49
3.3 Wie finden Sie Ihre authentische Positionierung?50
3.4 Erste Schritte zu Ihrem Ziel zur authentischen Positionierung52
3.5 Coach, wofür lebst du? Coach, wofür stehst du?66
3.6 Ein Kreis für Ihr Leben: Ihr eigener „Coach Positioning Circle“69
4. Sie können Ihr Coaching-Know-how zum Thema Positionierung nutzen74
4.1 Coaching-unterstützte Auswahl der Positionierung74
4.2 Coaching-unterstützte Umsetzung der Positionierung82
5. Welche Möglichkeiten der Positionierung gibt es?86
5.1 Die Stecknadel-Positionierung88
5.2 Die Stricknadel-Positionierung101
5.3 Die Roter-Faden-Positionierung115
5.4 Die Patchworkdecken-Positionierung131
5.5 Ein kurzes Fazit über alle Positionierungsarten142
6. Positionierung im Wandel144
6.1 Praxisbeispiel: Martin Weiss144
6.2 Praxisbeispiel: Dr. Ingolf Hoven151
7. Zehn wesentliche Positionierungsfehler – und wie Sie sie vermeiden können156
7.1 Das eigene „Schmerzthema“ als Positionierung auswählen157
7.2 Eine Zielgruppe nur auswählen, weil man diese halt am besten kennt158
7.3 Das Hobby zum Beruf machen159
7.4 Tun, was alle machen160
7.5 Zu schwammig bleiben161
7.6 Zu spitz werden162
7.7 Zu schnell aufgeben163
7.8 Zu sehr auf andere hören164
7.9 Einen Guru-Status anstreben165
7.10 Nicht ins Handeln kommen166
8. „Fünf Köstlichkeiten“ – ein Interview-Buffet mit Ausbildern, Medien-Stars, Trainern, Weltreisenden und Scannern168
8.1 Weltreisende und Auswanderin: ein Interview mit eWa Ferens169
8.2 Was wir von Coachingausbildern lernen können171
8.3 Auch Trainer brauchen Trainer. Interview mit dem Top-Trainer Al Weckert183
8.4 „Ich mache Musiker wieder glücklich.“ Interview mit Mona Köppen, einer als Stecknadel positionierten Scannerin189
9. Wie schnell zeigt sich der Erfolg der Positionierung?192
10. Zuklappen und anfangen: die nächsten Schritte196
Anhang198
Kopiervorlage: der CPC-Kreis (Kapitel 3)200
Danke202
Foto- und Bildnachweise208

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