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E-Book

Erfolgreich verkaufen im B2B

Kunden analysieren, Anfragen bewerten, Geschäftspotenziale erarbeiten

AutorAndreas Goldmann, Hartmut Sieck
VerlagSpringer Gabler
Erscheinungsjahr2014
Seitenanzahl150 Seiten
ISBN9783658039516
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis42,99 EUR
Wer im Business-to-Business erfolgreich verkaufen will, steht vor besonderen Herausforderungen: Denn Geschäftskunden wollen keine Auflistung technischer Leistungsmerkmale, sie wollen eine passgenaue Lösung für ihre Probleme. Häufig enden Verkaufsgespräche jedoch noch in reinen Produktpräsentationen. Die Folgen: enttäuschte Kunden und gescheiterte Abschlüsse. Hartmut Sieck und Andreas Goldmann, beide erfahrene Trainer und Coaches, vermitteln in diesem Praxisleitfaden das nötige Know-how und die geeigneten Tools, mit denen Verkaufsabschlüsse im B2B deutlich erhöht werden können. Der Leser erfährt, wie man Kunden und Wettbewerber systematisch analysiert, neue Geschäftspotenziale identifiziert, ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement aufbaut, individuelle Problemlösungen erarbeitet und nutzenorientierte Verkaufsgespräche führt. Ein wertvolles Arbeitsbuch für alle, die sich Aufträge im B2B sichern wollen.

Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach mit Spezialisierung auf B2B-Vertrieb.


Andreas Goldmann ist Mitbegründer und Geschäftsführer der international operierenden deutsch-amerikanischen Vertriebsberatungsfirma NewLeaf Partners.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Wie Sie von diesem Buch profitieren5
Inhaltsverzeichnis7
Abbildungsverzeichnis10
Die Autoren12
Kapitel 113
Erfolgsfaktoren im B2B-Verkauf13
1.1 Der B2B-Verkauf im Wandel13
1.1.1 Der Einkauf im Wandel13
1.1.2 Märkte im Wandel14
1.1.3 Neue Verkaufstechniken15
1.1.4 Was heißt das jetzt für den B2B-Verkauf?15
1.2 Effektivität und Effizienz im B2B-Vertrieb16
1.3 Fallen im B2B-Verkäuferalltag - ein Feedback aus dem Vertriebscoaching20
1.4 Win/Loss Analysis22
Kapitel 226
Kundenanfragen bewerten und strategisch verkaufen26
2.1 Bewerten der Kundenanfrage26
2.1.1 Kundenanforderungen27
2.1.2 Zwingendes Ereignis28
2.1.3 Entscheidungskriterien29
2.1.4 Involvierte Personen30
2.1.5 Termine30
2.1.6 Budget31
2.2 Bewerten der Wettbewerbssituation31
2.3 Go-/No-Go-Entscheidung32
2.4 Lösung ausarbeiten – Verkaufsziel festlegen33
2.5 Verkaufsstrategie ausarbeiten35
2.5.1 Frontal35
2.5.2 Flankierend36
2.5.3 Verschiebe den Fokus36
2.5.4 Teilen37
2.5.5 Verteidigen37
2.5.6 Verzögern38
2.6 Aktionsplan definieren39
Kapitel 341
Proaktives verkaufen41
3.1 Informationsquellen43
3.1.1 Ihr Unternehmen43
3.1.2 Internet und Co.45
3.1.3 Der Kunde selbst52
3.2 Potenziale aus der Kundenanalyse ableiten59
3.2.1 Kurzporträt59
3.2.2 Kennzahlen61
3.2.3 Unternehmensziele63
3.2.4 Markt- und Wettbewerbsumfeld70
3.2.5 SWOT im Bereich der Potenzialanalyse72
3.3 Potenziale aus der Wettbewerbsanalyse ableiten75
3.3.1 Ihre Position beim Kunden – Chance oder Risiko?75
3.3.2 Die Wettbewerber und ihre Strategie76
3.3.4 Ihre eigene SWOT-Analyse78
3.4 Ihr Lohn: Neue Geschäftsgelegenheiten79
Kapitel 481
Ein Blick in den Werkzeugkasten eines Profi-Verkäufers81
4.1 Buying Center/Power Map – Das Who is Who beim Kunden82
4.1.1 Rollen im Kaufprozess86
4.1.2 Einstellung zum Verkäufer90
4.1.3 Beziehungsintensität93
4.1.4 Einfluss auf die Kaufentscheidung94
4.1.5 Buying Center – Selling Center Management96
4.2 Kundennutzen – Kunden kaufen keine technischen Leistungsmerkmale100
4.2.1 Erfolgsfaktor: Gesprächsperspektive102
4.2.2 Erfolgsfaktor: Basisnutzen im B2B104
4.2.3 Erfolgsfaktor: Zahlen, Daten, Fakten105
4.2.4 Erfolgsfaktor: Funktion des Ansprechpartners107
4.2.5 Erfolgsfaktor: Persönlichkeit109
4.2.6 Erfolgsfaktor Hierarchie110
Kapitel 5113
Kundentermine sind Verkaufsgespräche113
5.1 Vorbereitung115
5.1.1 Ihr Ziel – wann war dieses Gespräch ein Erfolg?115
5.1.2 Kundenprofil – Neuigkeiten und Ansatzpunkte115
5.1.3 Ansprechpartner – die Menschen an der anderen Seites des Tisches116
5.1.4 Ihre fünf Kernbotschaften auf den Punkt gebracht117
5.1.5 Titel, die Lust auf mehr machen117
5.1.6 Informationen vom Kunden – was fehlt noch?117
5.1.7 Fünf Tipps, wenn der Kunde zu Ihnen kommt119
5.1.8 Terminbestätigung per E-Mail121
5.1.9 Die letzten fünf Minuten vor dem Termin123
5.2 Das Verkaufsgespräch124
5.2.1 Der Smalltalk vor dem Gespräch124
5.2.2 Die etwas andere Agenda125
5.2.3 Die Verkaufspräsentation130
5.2.4 Zeigen Sie Interesse137
5.2.5 Ihr persönlicher Auftritt138
5.2.6 Der Smalltalk nach dem Gespräch145
5.3 Nachbearbeitung145
5.3.1 Eine kurze E-Mail nach dem Gespräch145
5.3.2 Aktionspunkte und nächste Schritte147
5.3.3 Angebote gezielt nachfassen147
Kapitel 6149
Ein Wort zum Schluss149
Weiterführende Literatur150

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