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E-Book

Erfolgreicher Lösungsvertrieb

Komplexe Produkte verkaufen: in 30 Schritten zum Abschluss

AutorRobert Klimke, Manfred Faber
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2008
Seitenanzahl169 Seiten
ISBN9783834996657
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis29,99 EUR
Im IT- und Telekommunikations-Vertrieb wie auch im Vertrieb anderer komplexer Produkte und Lösungen gelten besondere Anforderungen an den Verkäufer. Die Autoren liefern 30 aufeinander aufbauende Schritte für den erfolgreichen Vertriebsprozess im System- und Lösungsvertrieb. Der Leser erfährt, wie man den Zielmarkt richtig bestimmt, ein Verkaufsgespräch geschickt führt, ein Angebot aufbaut, was bei einer Präsentation zu beachten ist und vieles mehr. Mit praktischen Beispielen, Schaubildern und Checklisten.

Dr. Robert Klimke, Diplom-Kaufmann, ist Gründer und Geschäftsführer eines Beratungsunternehmens im Bereich Contact Center, Buchautor und Vortragsredner zu den Themen des Führungs- und Verkaufstrainings.

Manfred Faber, Diplom-Kaufmann, ist seit 15 Jahren als Personalleiter im strategischen und operativen Personalwesen tätig. Er betreut häufig Vertriebsmannschaften und Vertriebsleiter in den unterschiedlichen Phasen ihrer Karriere.

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Leseprobe
Der Rahmen für erfolgreichen Lösungsvertrieb (S. 13)

Beim Lösungsvertrieb (neudeutsch High-Tech-Selling) geht es um den Verkauf von Hochtechnologieprodukten, die dem Kunden innovative Lösungen zum Erreichen seiner Ziele bieten. Dazu gehört die Kraftwerksanlage genauso wie die neueste Softwareentwicklungsumgebung. Hier einige typische Charakteristika des Lösungsvertriebs:

Typisch für High-Tech-Märkte ist, dass circa 50 Prozent der vertrieblichen Erstkontakte auf Bereichsleiterebene erfolgen, 20 Prozent sogar auf Top-Management-Niveau. Typisch sind die so genannten „Charakteristika der Opportunity", sie sind nämlich circa 70 Prozent strategischen Ursprungs, also das gesamte Unternehmen betreffend, und 30 Prozent rein individuelle Geschäftsprojekte, die sich auf einen Unternehmensbereich beziehen.

Typisch ist der „Nachverkauf ". Nachverkauf bezeichnet dabei nicht das „zusätzliche kleine Feature des neuen Updates", sondern es geht darum, interessante Potenziale im Unternehmen durch die Präsenz beim Kunden zu erkennen und teilweise unabhängig vom Erstverkauf neue Produkte und Lösungen ins Unternehmen zu integrieren und zu verkaufen. Ferner ist das Ziel, eventuell sogar gemeinsam mit dem Kunden neue Produkte und Leistungen zu definieren und so einen neuen, stabilisierenden, wenn auch kleineren, vom eigenen Kerngeschäftsbereich abweichenden Geschäftsbereich zu entwickeln. Der Nachverkauf macht in High-Tech-Märkten im Durchschnitt 55 bis 60 Prozent des gesamten Auftragsvolumens aus, ist also durchaus bedeutend.

Typisch für die so genannten „Unique Selling Points " in High-Tech-Märkten, also die typischen einzigartigen Kaufansätze, sind:

Top-Management Commitment für die neue Idee und Vision – Veränderte Marktbedingungen: Deregulierung des Marktes, neue und veränderte – Markteintrittsbarrieren, Internationalisierung, veränderte Preisstrukturen

Veränderte Wertketten – Veränderte Organisation beim Kunden mit veränderten Key-Playern in gleichen – Rollen

Erfolg im vorherigen Projekt- und Vertriebsgeschäft – Ausbau und/oder Festigung der Marktstellung durch innovative Produkte – Gelebtes Bewusstsein für die Interaktionen zwischen Markt-Marktkonjunktur-Unternehmenskerngeschäft-Unternehmenskonjunktur-Unternehmenskultur

Veränderungen bei den Wettbewerbern wie Aufkauf oder gar Liquidierung – Kostenreduktion (Total Cost of Ownership (TCO))

– Klare Ziele mit ebenso klaren Return on Investment-Vorstellungen (RoI) – Produktivitätszuwächse in bestimmten Unternehmensbereichen

– Zukunftssicherheit – Service- und Supportkultur vor Ort – Fähigkeit, Bestehendes in die „Neue Welt" zu integrieren

Typische „kritische Erfolgsverkaufsfaktoren " in High-Tech-Märkten sind: Relationship-Manager: Erfolgreicher Zugang zur Top-Management-Ebene und – Durchdringen des Kunden auf allen organisatorischen Ebenen Integration der gesamten organisatorischen Leistungskraft des eigenen Unterneh- – mens und der Kollegen mit dem Ziel, eine wirklich kundenorientierte Organisation zu schaffen zielgerichtete Vorstellung der eigenen Vision beim Kunden sowie dessen Akzeptanz – Übereinstimmung von individuellem Kundenbedarf und Ihrer Lösung – effektive Integration von Sponsor und Powersponsor in den eigenen Akquisitionsprozess

Einhaltung des Zeitplans durch Sie und den Kunden – funktionierende Referenzkunden- und Partnerschaftsprogramme – Typisch für Verkäufer in High-Tech-Märkten sind: die Fähigkeit, kreativ im Umgang mit dem Kunden zu sein – ein besonders hohes Niveau sozialer Kompetenz – die entscheidende Grundeinstellung: „Was kann ich tun, damit mein Kunde erfolgreicher wird?"

- die richtige Akzeptanz beim Kunden, nach dem Motto: „Make yourself equal before you make yourself different!" Behalten wir dieses Typische im Auge, bevor wir später auf die richtige strategische Vorgehensweise zu sprechen kommen.
Inhaltsverzeichnis
Stimmen zum Buch5
Inhaltsverzeichnis7
Was Ihnen dieses Buch bietet9
Der Rahmen für erfolgreichen Lösungsvertrieb13
Die Anforderungen an den Verkäufer14
Der Akquisitionsprozess16
Der Zielmarkt18
Das Verkaufsgebiet19
Der Verkaufsprozess19
Systemisches Denken im Vertrieb23
So bestimmen Sie Ihren Zielmarkt richtig27
Schritt 1: Erkennen Sie Ihren Zielmarkt und behalten Sie ihn zu jeder Zeit im Blick27
Schritt 2: Verstehen Sie Ihre Wettbewerber in Ihrem Markt29
Schritt 3: Stellen Sie die Teilnehmer Ihres Marktes gegenüber29
Schritt 4: Feedbackschleife 1 – Holen Sie sich Feedback von Ihrem Kunden31
Marktinteressen gezielt kreieren und damit die Umwelt aktiv gestalten33
Schritt 5: Identifizieren Sie den „richtigen Kunden für sich33
Schritt 6: Bereiten Sie den ersten Kontakt sorgfältig vor36
Schritt 7: Definieren Sie Ihren individuellen Kontaktplan38
Schritt 8: Lassen Sie sich Ihren Kontaktplan bestätigen39
Schritt 9: Stellen Sie Ihren Kontaktplan den Aktivitäten Ihres Wettbewerbs gegenüber40
Schritt 10: Führen Sie eine einfache Branchen-, Wettbewerbs- und Wertkettenanalyse durch42
Vom Kontakt zum Gespräch – Beziehungen intensivieren51
Schritt 11: Feedbackschleife 2 – Lassen Sie sich Feedback von Ihrem Kunden geben51
Schritt 12: Wie Sie Telefonakquisition zum Kontaktaufbau nutzen51
Schritt 13: Nutzen Sie die Besonderheiten nonverbaler Kommunikation55
Schritt 14: Ergänzen Sie das aktive Zuhören mit sinnesspezifischer Sprache59
Schritt 15: Erkennen und hinterfragen Sie geschickt Allgemeinplätze und Einwände63
Schritt 16: Gestalten Sie das Gespräch durch Fragen-Verstehen- Feedback64
Schritt 17: Entwickeln Sie Ihre individuelle Verkaufs- Gesprächs strategie71
Schritt 18: Erkennen Sie die Orientierungs- und Wahrnehmungsfilter Ihres Gesprächpartners75
Schritt 19: Wie Sie Einwände gekonnt behandeln78
Schritt 20: Nutzen Sie die Chance der professionellen Präsentation80
Kundenbezogene Ziele, Strategien, Einflussfaktoren87
Schritt 21: Definieren Sie Ziele als Umsatz- oder Kostengröße und als inneres Bild87
Schritt 22: Führen Sie die Ergebnisse der Umwelt- und Wettbewerbsanalyse zum Ziel und zur Strategie zusammen89
Schritt 23: Definieren Sie Ihre Vertriebsstrategie93
Politische Struktur und innerer Kreis99
Schritt 24: Ermitteln Sie die formellen und informellen Strukturen bei Ihrem Kunden99
Schritt 25: Stellen Sie einen möglichst vollständigen Aktivitätenplan auf116
Schritt 26: Feedbackschleife 3 – Welche Ihrer Aktivitäten unterstützt Ihr Kunde124
Schritt 27: Virtuelle Vertriebsteams – beziehen Sie Ihre Kollegen in Ihren Aktivitätenplan ein132
Lösung, Angebot und Abschluss147
Schritt 28: Die richtige Lösung entwickeln und im Angebot darstellen147
Schritt 29: Die Besonderheiten der Vertragsverhandlung kennen153
Schritt 30: Führen Sie eine Win-Loss-Analyse durch – intern und mit dem Kunden157
Literaturverzeichnis163
Stichwortverzeichnis165
Die Autoren169

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