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Erfolgsfaktor Vertrieb

Versicherungsprodukte - Vertriebswege - Vergütungssysteme

AutorAnja Hoffmann, Dominik Shaukat, Rainer Dittrich, Volker Altenähr
VerlagVVW GmbH
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl121 Seiten
ISBN9783862980246
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis9,90 EUR
"Versicherungsunternehmen können angesichts der demografischen Entwicklung in Zukunft nur erfolgreich sein, wenn sie über ausreichende Finanzmittel verfügen und wenn ihr Vertrieb ""richtig aufgestellt"" ist. Volker Altenähr und sein Autorenteam begründen in ihrem Buch, warum ein erfolgreicher Vertrieb Produkte braucht, die auf die einzelnen Vertriebswege zugeschnitten sind - für den Verkauf über die Ausschließlichkeitsorganisation wie für den Banken- oder Direktvertrieb. Sie erläutern ausführlich das Verhältnis von Produktentwicklung und Vertrieb, unter anderem für neue mögliche Kooperationen zwischen privater und gesetzlicher Krankenversicherung. Ein erfolgreicher Vertrieb braucht zudem qualifizierte und motivierte Mitarbeiter. Die Autoren geben wichtige Hinweise, wie leistungsfördernde Vergütungssysteme optimal gestaltet werden können. Eine leistungsgerechte Bezahlung, unter anderem nach dem vermittelten Geschäftsvolumen, sollte ihrer Meinung nach flankiert werden durch sorgfältig gestaltete Zeichnungsrichtlinien für die Mitarbeiter und eine Qualitätskontrolle des Geschäfts im Sinne von MaRisk. Die Autoren führen außerdem einen statistischen Nachweis für die Wirkung von monetären Anreizsystemen für Mitarbeiter, die außergewöhnliche Vermittlungsleistungen erbringen."

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Erfolgsfaktor Vertrieb1
Vorwort6
Inhaltsverzeichnis10
Abkürzungsverzeichnis12
Abbildungs- und Tabellenverzeichnis14
1 Erfolgsfaktor Vertrieb16
2 Produktpolitik und Vertriebswege20
3 Vertriebswegespezifische Produktpolitik60
4 Vergütungssysteme72
5 Marketing104
6 Personalauswahl, Schulung und Coaching108
7 IT-Unterstützung110
8 Spartenspezifische Probleme116
Schlussbemerkung120
Literatur- und Quellenverzeichnis122
Stichwortverzeichnis136
Über die Autoren138

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