2. Dialektik – die Kunst, im Gespräch zu überzeugen
Gespräche werden in der Regel nicht um ihrer selbst willen geführt, sondern dienen einem bestimmten Zweck. Der grundlegende Zweck ist wie gesagt die gegenseitige Verständigung der Gesprächspartner. Das bedeutet jedoch nicht nur, dass man einander von bestimmten Tatsachen erzählt, bis der andere diese verstanden hat, sondern dass man in einen Meinungsaustausch oder eine Auseinandersetzung tritt und die Beteiligten versuchen, den jeweils anderen von ihrer eigenen Meinung zu überzeugen.
Die Fähigkeit, andere Menschen im Gespräch zu überzeugen, wird Dialektik genannt. Dialektik ist die Kunst, ein geregeltes (Streit-)Gespräch aus Rede und Gegenrede – oder eine wissenschaftliche Auseinandersetzung mit These und Gegenthese – zu führen, das der Erkundung der Wahrheit dient und zu einem schlüssigen Ergebnis gelangt, womit die anfänglichen Meinungsverschiedenheiten aufgelöst werden.
Dialektik, wie ich sie verstehe, hat immer zum Ziel, den Gesprächspartner mit den besseren Argumenten (und auch mit den besseren kommunikativen Mitteln) zu überzeugen. Sie hat niemals zum Ziel, den anderen zu überreden, verbal auszutricksen, zu überrumpeln, zu manipulieren, zum Verlierer zu machen. Es geht also immer um faire Dialektik.
2.1 Mit fairer Dialektik gemeinsam zum Gesprächserfolg
Von der Antike bis ins Mittelalter galt die Dialektik als ein unverzichtbares Fachgebiet jeder höheren Erziehung und Bildung. In unserer modernen Welt wird diese alte Kunst jedoch häufig vernachlässigt oder sie wird verfremdet genutzt, um in Gesprächen den „Gegner“ mit unfairen Mitteln in die Enge zu treiben und verbal mattzusetzen. Wirft man einen Blick auf einige der unzähligen aktuellen verbalen Auseinandersetzungen in der (medialen) Öffentlichkeit, wünscht man sich häufig, dass jeder, der an öffentlichen Gesprächsrunden teilnimmt, in den Genuss einer dialektischen Grundausbildung gekommen wäre. Denn von fairer Dialektik ist hier oft weit und breit keine Spur.
Dabei haben kommunikative Fähigkeiten und speziell auch die Dialektik in unserer Gesellschaft, in der Kommunikation eine Schlüsselposition einnimmt, wieder eine sehr große Bedeutung – oder sollten es zumindest haben. Denn immer und überall werden ergebnislose, unbefriedigende und destruktive Gespräche oder Auseinandersetzungen geführt, die die Meinungsverschiedenheiten zwischen den Beteiligten eher vergrößern, statt sie zu überwinden. Das kostet häufig unnötig Zeit (und nicht selten auch Nerven), weil solche Gespräche keine brauchbaren Ergebnisse bringen und deshalb überflüssig sind oder wiederholt werden müssen. Außerdem sind diese Gespräche für alle Beteiligten frustrierend und belasten die Beziehungsebene schwer, was wiederum zukünftige Gespräche belastet und es dann deutlich schwieriger macht, tragfähige Ergebnisse zu erzielen. Die allgegenwärtigen Talkrunden in Funk und Fernsehen, ganz gleich, ob zwischen hochrangigen Politikern oder streitenden Nachbarn, sind und bleiben anschaulichstes Beispiel dafür. Inzwischen ist es kaum noch vorstellbar, dass diese öffentlichen Gesprächsrunden mit einer Art Verständigung oder einem Kompromiss enden könnten. Stattdessen wird vom Publikum beinahe erwartet, dass die Gesprächspartner – oder besser: die Kontrahenten – bis zum bitteren Ende ihre Positionskämpfe ausfechten, bis entweder einer geschlagen das Feld räumt oder der „Kampf“ ergebnislos abgebrochen wird. Das Gespräch wird so jedoch zum Spektakel und verliert seinen Sinn. Und wenn wir ehrlich sind, kennen wir ähnlich drastische Beispiele oft auch aus unserem persönlichen Umfeld. Dabei wird dann intensiv um wahr oder falsch gestritten, doch dass eine erfolgreiche Gesprächsführung konstruktiv verläuft und bestimmten Regeln folgt, wird dabei gern ignoriert. Dabei sind die Grundgedanken der Dialektik sehr einfach und einprägsam:
Wer die vier einfachen Grundregeln der Dialekt beachtet, fördert einen konstruktiven Gesprächsverlauf.
Die erste Regel formulierte Platon: „Verhalte Dich nicht egozentrisch.“ Sie lässt sich mit dem simplen Gedanken der Wechselrede konkretisieren: Die Beteiligten reden abwechselnd und hören einander zu. Aus dem gegenseitigen Zuhören ergibt sich eine zweite Regel: Die Gesprächspartner geben ausdrücklich an, wann sie den Ansichten der jeweils anderen Partei widersprechen. Tun sie dies nicht, gilt dieses Unterlassen als Zustimmung. So wird vermieden, dass die Beteiligten aneinander vorbeireden. Damit die Parteien einander dann überhaupt verstehen, gilt als dritte Regel: Die Gesprächspartner drücken sich klar und eindeutig aus, um Missverständnisse möglichst zu vermeiden. Und die letzte Grundregel lässt sich von Aristoteles ableiten, der sagte: „Analysiere und argumentiere logisch.“ Sprich: Widersprüche in der eigenen Argumentation oder zu dem, womit man sich bereits einverstanden gezeigt hat, sind nicht zulässig. Wer diese vier einfachen Spielregeln beherzigt, vermindert damit sofort die Gefahr unerfreulicher und destruktiver Gesprächsverläufe.
Hier zeigt sich ganz deutlich, dass die Dialektik also keineswegs dazu da ist, einfach nur die eigene Meinung möglichst verlustfrei durchzusetzen. Zwar sind gegensätzliche oder zumindest unterschiedliche Meinungen in der Regel der Ausgangspunkt eines „Streitgesprächs“, doch Ziel ist es nicht, die Meinung des Gegenübers als falsch und die eigene als richtig darzustellen. Ziel eines Gesprächs bleibt vielmehr die konstruktive Verständigung über den Gegenstand der Meinungsverschiedenheit. Es gilt, einen Ausgleich der Meinungen herzustellen, einen Konsens zu erzielen, mit dem beide Parteien einverstanden sind.
Aus diesen Grundsätzen lässt sich eine Dialektik ableiten, die nicht auf den verbalen Sieg bloß um des Sieges willen abzielt, sondern stattdessen ganz und gar ausgerichtet ist auf die Verständigung der Gesprächspartner, die das Gespräch gemeinsam zum Erfolg, also zu einem sinnvollen Ergebnis, führen wollen. Und so sind auch die Mittel der Dialektik nicht in verbalen Finten, Spitzfindigkeiten, Vernebelungstaktiken oder Totschlagargumenten zu suchen, sondern in der Überzeugungskraft der persönlichen Argumentation, die sich einerseits aus den schlüssigen Inhalten speist und sich andererseits im guten Stil der Gesprächsführung entfaltet. Denn ein Streitgespräch ist keine Kampfansage, und die eigenen Argumente sind keine „Waffen“, mit denen man den „Gegner“ bezwingt. Argumente – und genauso die Gegenargumente! – sind vielmehr Stufen auf dem gemeinsamen Weg zum Gesprächsergebnis. Jedes überzeugende Argument ist ein weiterer Schritt Richtung Konsens und gegenseitige Verständigung.
Überzeugen – nicht überreden
Der Unterschied zwischen überreden und überzeugen besteht in erster Linie darin, ob wir einen Gesprächspartner als gleichberechtigten Partner betrachten oder eben nicht. Wenn wir die Absicht haben, jemanden zu bestimmten Handlungen oder Ansichten zu bewegen, gibt es zwei grundsätzlich verschiedene Herangehensweisen: Entscheiden wir uns dafür, jemand zu überreden, dann gehen wir davon aus, dass unsere eigenen Ansichten richtiger, zutreffender, wichtiger etc. sind und dass wir unsere Position deshalb ohne Abstriche durchsetzen wollen. Das legen wir fest, bevor wir uns die Position unseres Gesprächspartners überhaupt angehört haben; seine Ansichten und Interessen spielen dabei für uns keine Rolle und werden von vornherein als irrelevant eingestuft. Eine Auseinandersetzung damit ist also nicht vorgesehen, und die Ansichten des Gesprächspartners fließen in das Gespräch gar nicht erst mit ein. Das bedeutet: Wir haben – ohne lästiges Diskutieren – festgelegt, was die beste Lösung für uns und für ihn ist. Jetzt geht es nur noch darum, ihm dies klarzumachen.
Es ist unübersehbar, dass diese Herangehensweise auf die persönliche Wertschätzung des Gegenübers vollkommen verzichtet. Das kann eine bewusste Entscheidung sein oder auch unbewusst verlaufen. Diese Geringschätzung der Person und der Ansichten des Gesprächspartners führt dazu, dass er de facto kein Gesprächspartner mehr ist, denn von partnerschaftlicher Kommunikation kann hier keine Rede sein.
Wird der Gesprächspartner überredet und nicht überzeugt, hat das Gesprächsergebnis häufig nicht lange Bestand.
Das hat zwangsläufig schwerwiegende Folgen für den Verlauf und für den Erfolg dieses Gesprächs: Die Beziehungsebene zwischen den Beteiligten wird mit Sicherheit stark belastet werden, und eine sachliche Lösung wird kaum möglich oder zumindest nur von kurzer Dauer sein. Bereits während des Gesprächs wird derjenige, der überredet werden soll, mit hoher Wahrscheinlichkeit Widerstände dagegen entwickeln, da ihm keinerlei Einflussmöglichkeiten mehr auf das Gesprächsergebnis und auch keine Entscheidungsfreiheiten mehr zugestanden werden. Das erschwert eine Klärung auf der Sachebene natürlich ungemein. Derjenige, der zu einer Meinung überredet worden ist, wird außerdem diese Meinung im Nachhinein sicher schnell wieder überdenken, wenn ihm klar wird, dass seine eigenen Ansichten und Interessen einfach übergangen wurden. Damit stellt er das Gesprächsergebnis grundsätzlich wieder infrage, womit der Gesprächserfolg gleich null ist.
Wird ein Gesprächspartner wirklich überzeugt, ist das Gesprächsergebnis auch langfristig tragfähig.
Anders verhält es sich, wenn Sie stattdessen versuchen, Ihr Gegenüber tatsächlich zu überzeugen. Diese Herangehensweise ist nämlich von einer partnerschaftlichen und wertschätzenden Grundeinstellung geprägt, bei der sowohl die Person als auch die Meinung des Gegenübers als...
