| Vorwort | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 7 |
| Teil I Verkaufen | 14 |
| Tipp 1„Ich bin der finanzielle Coach meiner Kunden“ | 15 |
| Tipp 2 „Ihre Kunden erwarten von Ihnen konkrete Tipps zuBank- und Geldgeschäften“ | 18 |
| Tipp 3„Fragen Sie doch einfach Ihren Kunden!“ | 20 |
| Tipp 4 Vertriebs-Coaching: die zwölf häufigsten Fehler inVerkaufsgesprächen | 22 |
| Tipp 5 Wie erkennen Sie, ob ein Kunde Interesse an einemKauf hat? | 33 |
| Tipp 6 Ein Angebot für den Kunden –ein Erfolgsfaktor im Verkauf | 35 |
| Tipp 7Aktuelle Depotauszüge | 36 |
| Tipp 8Die Erstkonto-Eröffnung | 38 |
| Tipp 9Preise und Konditionen erfolgreich verkaufen | 40 |
| Tipp 10Reklamationen und Präsente | 51 |
| Tipp 11 Nachverkauf – den Kunden nach dem Verkaufen nocheinmal überzeugen! | 53 |
| Tipp 12„Metzger-Qualität“ bei Kreditinstituten! | 54 |
| Tipp 13„Das hätten Sie mir aber früher sagen können!“ | 55 |
| Tipp 14Gute Kreditkunden sind rar! | 56 |
| Tipp 15„Ich kenne meine langjährigen Kunden gut!“ | 59 |
| Tipp 16Verkaufsorientierung am Telefon | 60 |
| Tipp 17Der angewärmte Kundenstuhl | 68 |
| Tipp 18 Persönliche Betreuung – und wen erreicht der Kundein der Urlaubszeit? | 69 |
| Tipp 19 Freundlichkeit und Höflichkeit sind„schlechte Verkäufer“! | 71 |
| Tipp 20Der Mutige gewinnt! | 73 |
| Teil IIVerkaufsförderung | 75 |
| Tipp 21Blickfang für Kunden und Aufhänger für die Ansprache | 76 |
| Tipp 22„Vergissmeinnicht“ | 79 |
| Tipp 23Sicherheit – ein wichtiges Motiv für die Menschen | 80 |
| Tipp 24 Das Mitarbeiter-Kochbuch als Weihnachtsgeschenk fürIhre Kunden | 81 |
| Tipp 25„Gesundheitstag“ | 82 |
| Tipp 26Wie viele Münzen sind im Glas? | 83 |
| Tipp 27Sponsoring mit Gegenleistungen | 84 |
| Tipp 28Weihnachten kommt jedes Jahr | 84 |
| Tipp 29„Warum sind Sie Kunde bei uns geworden?“ | 87 |
| Tipp 30Kunden laden Kunden ein | 88 |
| Tipp 31Haben Sie immer eine Visitenkarte dabei? | 89 |
| Tipp 32Was bekommt der Kunde beim Abschluss? | 94 |
| Tipp 33Woran erinnern Sie Kunden nach einem Gespräch | 95 |
| Tipp 34Die Erinnerungskarte | 96 |
| Tipp 35Ein Blatt Papier | 97 |
| Tipp 36Ein Bild sagt mehr als tausend Worte! | 99 |
| Tipp 37Wofür haben Sie Prospekte? | 100 |
| Tipp 38Verkaufen Sie mit Stift und Papier | 101 |
| Tipp 39 Sie verlieren einen Kunden,kann man da noch etwas tun? | 102 |
| Tipp 40Die einfachste und erfolgreichste Verkaufsaktion | 104 |
| Teil IIIArgumentation | 108 |
| Tipp 41Die Sprache des Verkäufers | 109 |
| Tipp 42„Wo haben Sie Bedarf?“ | 114 |
| Tipp 43 Der „Nein“-Sager von heute ist der „Ja“-Sager vonmorgen! | 116 |
| Tipp 44 Ein guter Tipp ist oft mehr wert als die Lockangebotevon Wettbewerbern! | 118 |
| Tipp 45Ist das Schweigen des Kunden Zustimmung? | 120 |
| Tipp 46 „Sie sind doch sowieso immer da!“ oder festeTerminvereinbarungen? | 121 |
| Tipp 47Der Kunde zieht ein Wettbewerbsangebot vor! | 124 |
| Tipp 48 „… Ich hoffe Ihnen gedient zu haben und stehe Ihnenjederzeit gerne zur Verfügung.“ | 125 |
| Tipp 49 Einmal im Jahr: das Grundsatzgesprächmit dem Kunden | 127 |
| Tipp 50Zu viele Schuhe!!! | 130 |
| Tipp 51Sagen Sie es Ihrem Kunden! | 131 |
| Tipp 52Das Problem mit den vielen Problemen | 133 |
| Tipp 53 „Bitte setzen Sie sich in den nächsten Tagen mit uns inVerbindung!“ | 135 |
| Tipp 54Die Fälligkeitsliste ist überfällig | 136 |
| Tipp 55 „Gönnen Sie sich etwas Besonderes von IhrenWertpapiergewinnen!“ | 137 |
| Tipp 56Wollen Sie sich mit Kunden wirklich nur „unterhalten“? | 139 |
| Tipp 57Ja-Reaktionen auslösen! | 140 |
| Tipp 58 „Sprechen Sie über den Zinssatz noch einmal mitIhrem Chef!“ | 141 |
| Tipp 59Wege zur Einwandbeantwortung | 143 |
| Tipp 60Verkaufen gestern und heute | 153 |
| Teil IVService und Kundenbetreuung | 155 |
| Tipp 61Störenfried Kunde? | 156 |
| Tipp 62 „We are ladies and gentlemen,serving ladies and gentlemen“ | 159 |
| Tipp 63Der Service-Manager | 160 |
| Tipp 64Wir haben die Lösung, bevor das Problem kommt | 161 |
| Tipp 65 „Das Glück liegt in der Aufmerksamkeit in kleinenDingen.“ | 162 |
| Tipp 6625 wichtige Kleinigkeiten, über die sich Ihr Kunde freut | 165 |
| Tipp 67 Verlassen Sie sich nicht zu sehr auf die Treue IhrerKunden! | 167 |
| Tipp 68„Ich bin noch nie angesprochen worden!“ | 168 |
| Tipp 69 Wissen Sie, warum Kunden ihr Konto bei Ihnenauflösen? | 169 |
| Tipp 70Eine Reklamation – elf argwöhnische Kunden | 170 |
| Tipp 71 Unerwartetes Verhalten verändert auch dasKundenverhalten | 175 |
| Tipp 72Ich bin heute 20 Jahre Kunde Ihrer Bank! | 176 |
| Tipp 73 Wie Sie Ihre Weihnachtskarten persönlich undindividuell gestalten | 177 |
| Tipp 74 Wer spricht die ersten fünf Minuten imVerkaufsgespräch? | 180 |
| Tipp 75Telefon-Standards | 181 |
| Tipp 76Service in Selbstbedienungs-Foyers | 182 |
| Tipp 77 Soll ich mich beim Kunden für den Abschluss einesGeschäftes bedanken? | 184 |
| Tipp 78Den Kunden nicht wegschicken, sondern begleiten | 186 |
| Tipp 79Fünf Minuten später schließen | 188 |
| Tipp 80Wie waren Sie heute mit uns zufrieden? | 189 |
| Teil VFiliale und Arbeitstechnik | 191 |
| Tipp 81Warten Sie gerne? | 192 |
| Tipp 82Wie oft werden Sie bei Beratungsgesprächen gestört? | 195 |
| Tipp 83Diskretion ist nicht gleich Diskretion! | 197 |
| Tipp 84Systematische und konsequente Neukundenbetreuung | 198 |
| Tipp 85„Eine gute und eine schlechte Nachricht“ | 201 |
| Tipp 86 Suchen Sie Kunden für Ihre Angebote? Oder suchenSie Angebote für Ihre Kunden? | 203 |
| Tipp 87 Mehr Zeit für den Kunden durch gezielteTerminvereinbarung | 207 |
| Tipp 88Sichere Rückrufe | 208 |
| Tipp 89„Dazu hatte ich keine Zeit“ | 209 |
| Tipp 90Abgänge oder Zuwächse festhalten? | 210 |
| Tipp 91Jeden Tag gut aussehen! Auch Ihre Filiale | 211 |
| Tipp 92Es regnet! Es beginnt zu regnen! | 217 |
| Tipp 93 Drinnen warm, draußen kalt! | 218 |
| Tipp 94Kundenfeiertag | 219 |
| Tipp 95Wer erklärt den Kunden die SB-Geräte? | 221 |
| Tipp 96Außer Betrieb – derzeit nicht besetzt | 222 |
| Tipp 97Prospekte im Gummiband | 223 |
| Tipp 98 Einmal im Jahr werfen wir die nicht gebrauchtenProspekte weg | 224 |
| Tipp 99Erfolgsbilanz: drei kreative Ideen | 225 |
| Tipp 100Wie wirke ich auf Kunden? | 227 |
| Teil VIFühren | 231 |
| Tipp 101Der erste Chef prägt entscheidend | 232 |
| Tipp 102Das Mitarbeitergespräch | 234 |
| Tipp 103 Der Verhaltenskorridor: Mitarbeiter souverän führenund entwickeln | 239 |
| Tipp 104Veränderungen machen Angst! | 241 |
| Tipp 105 Wenn die Ziele für das nächste Jahr fixiert sind, dannist alles in Ordnung! | 243 |
| Tipp 106Was ist in Mitarbeiterbesprechungen diskussionsfähig? | 244 |
| Tipp 107„Haben Sie diese Idee umgesetzt?“ | 246 |
| Tipp 108Ertappen Sie Ihre Mitarbeiter bei guten Leistungen! | 248 |
| Tipp 109Mitarbeiter und Kunden begeistern | 249 |
| Tipp 110Kontrolle oder Erfolgsbilanz? | 251 |
| Tipp 111Die Mitarbeiterbesprechung | 252 |
| Tipp 112Warum besucht ein Mitarbeiter ein Seminar? | 258 |
| Tipp 113„Ich versuche es einmal“ | 260 |
| Tipp 114 Erste Erfolgsbilanz bei Verkaufsaktionen kurz nachdem Start | 261 |
| Tipp 115„Ich habe da etwas Interessantes für Sie!“ | 262 |
| Tipp 116 Haben Sie heute schon einen Mitarbeiter bestätigt,anerkannt oder gelobt? | 264 |
| Tipp 117 Beispiele wirken ansteckend! – Vorbild durchBeispiele! | 266 |
| Tipp 118Mitarbeiter gezielt führen – aber wie? | 268 |
| Tipp 119Das Vorbild des Geschäftsstellenleiters | 270 |
| Tipp 120Geht nicht – gibt es nicht! | 271 |
| Die Autoren | 274 |
| Weitere Literatur von beiden Autoren | 276 |
| Stichwortverzeichnis | 277 |
