| Geleitwort | 6 |
| Vorwort | 8 |
| Inhaltsverzeichnis | 9 |
| Abbildungsverzeichnis | 12 |
| Tabellenverzeichnis | 13 |
| Abkürzungsverzeichnis | 15 |
| 1 Einleitung | 17 |
| 1.1 Internationalisierung des Konsumgütereinzelhandels | 17 |
| 1.2 Internationales KAM in der Konsumgüterbranche | 19 |
| 1.3 Ziel und Vorgehensweise der Untersuchung | 21 |
| 2 Literaturübersicht und Konkretisierung der Forschungsfragen | 27 |
| 2.1 Abgrenzung grundsätzlicher Begrifflichkeiten | 27 |
| 2.2 Literatur zum KAM und zu Hersteller-Kunden-Beziehungen | 34 |
| KAM-Gestaltung | 40 |
| KAM-Erfolg | 43 |
| Einflussfaktoren | 45 |
| KAM-Gestaltung | 48 |
| KAM-Erfolg | 49 |
| Einflussfaktoren | 50 |
| Bedeutung der Beziehungsqualität | 55 |
| Gestaltung der Hersteller-Kunden-Beziehung | 58 |
| Gestaltung von Hersteller-Handels-Beziehungen in der Konsumgüterbranche | 60 |
| 2.3 Literatur zur Internationalisierung des Konsumgütereinzelhandels | 63 |
| Standardisierung der internationalen Marketingstrategien | 70 |
| Zentralisierung der internationalen Beschaffung | 73 |
| Interne Integration der Supply-Chain-Prozesse | 76 |
| 2.4 Zwischenfazit und Konkretisierung der Forschungsfragen | 79 |
| Internationale KAM-Gestaltung | 80 |
| Internationaler KAM-Erfolg und Auswirkungen der internationalen KAM-Gestaltung auf diesen | 82 |
| Einflussfaktoren auf die internationale KAM-Gestaltung | 84 |
| 3 Konzeptionalisierung und Deduktion von Hypothesen | 87 |
| 3.1 Erklärungsrelevante Theorien | 87 |
| Grundidee | 93 |
| Bedeutung für diese Arbeit | 96 |
| Grundidee | 99 |
| Bedeutung für diese Arbeit | 102 |
| Grundidee | 105 |
| Bedeutung für diese Arbeit | 109 |
| 3.2 Konzeptioneller Rahmen und Hypothesenbildung | 110 |
| Intensität der internationalen KAM-Aktivitäten | 118 |
| Proaktivität der internationalen KAM-Aktivitäten | 120 |
| Standardisierung der internationalen KAM-Aktivitäten | 121 |
| Zentralisierung des internationalen KAM | 125 |
| Spezialisierung des internationalen KAM | 127 |
| Formalisierung des internationalen KAM | 129 |
| Strategisches Muster der Kovariation | 132 |
| Strukturelles Muster der Kovariation | 133 |
| Integratives Muster der Kovariation | 134 |
| Abhängigkeit des KA vom Hersteller | 137 |
| Internationalisierungsgrad des KA | 139 |
| Bereitschaft zur Zusammenarbeit des KA | 141 |
| Zentralisierung der internationalen Beschaffungsaktivitäten des KA | 144 |
| Standardisierung der internationalen Marktbearbeitung des KA | 146 |
| Interne Integration der Supply-Chain-Prozesse des KA | 148 |
| Abhängigkeit des Herstellers vom KA | 152 |
| Internationalisierungsgrad des Herstellers | 154 |
| Kundenorientierung des Herstellers | 157 |
| Standardisierung der internationalen Marktbearbeitung des Herstellers | 158 |
| 3.3 Modellübersicht und Zusammenfassung der Hypothesen | 163 |
| 4 Empirische Studie | 168 |
| 4.1 Datengrundlage | 168 |
| 4.2 Operationalisierungen | 171 |
| KA-bezogene Einflussfaktoren | 178 |
| Herstellerbezogene Einflussfaktoren | 180 |
| KA-bezogene Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung | 183 |
| Herstellerbezogene Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung | 184 |
| Externe Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung | 184 |
| 4.3 Methodische Vorgehensweise | 186 |
| Kodierungsfehler | 188 |
| Item Non Response | 189 |
| Behandlung fehlender Werte | 189 |
| Bias-Tests der Datenbasis | 189 |
| Internationaler KAM-Erfolg | 192 |
| Internationale KAM-Gestaltung | 193 |
| Einflussfaktoren der internationalen KAM-Gestaltung | 194 |
| Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung | 196 |
| Trennschärfe der Konstrukte | 197 |
| 4.4 Ergebnisse der empirischen Untersuchung | 202 |
| Fehler! erweisquelle konnte nicht gefunden werden. | 203 |
| Internationaler KAM-Erfolg | 208 |
| Internationale KAM-Gestaltung | 209 |
| Einflussfaktoren der internationalen KAM-Gestaltung | 213 |
| Direkter Einfluss der internationalen KAM-Gestaltungsdimensionen auf den inter-nationalen KAM-Erfolg | 215 |
| Einfluss des Fit der internationalen KAM-Gestaltung auf den internationalen KAM-Erfolg | 216 |
| KA-bezogene Einflussfaktoren | 219 |
| Herstellerbezogene Einflussfaktoren | 220 |
| KA-bezogene Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung | 222 |
| Herstellerbezogene Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung | 225 |
| Externe Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung | 227 |
| 4.5 Diskussion der Befunde | 229 |
| Bedeutung der strategischen KAM-Gestaltungsdimensionen | 231 |
| Bedeutung der strukturellen KAM-Gestaltungsdimensionen | 234 |
| Bedeutung der Integration der internationalen KAM-Strategie und KAM-Struktur | 236 |
| Bedeutung der Einflussfaktoren aus der Marktstellung | 238 |
| Bedeutung der Einflussfaktoren aus dem Marktbearbeitungsansatz | 240 |
| Bedeutung der Einflussfaktoren aus der Marktstellung | 242 |
| Bedeutung der Einflussfaktoren aus dem Marktbearbeitungsansatz | 244 |
| 5 Zusammenfassung, Implikationen und Limitationen | 246 |
| 5.1 Überblick | 246 |
| 5.2 Zusammenfassung der Forschungsergebnisse | 246 |
| Konzeptionalisierung und Deduktion von Hypothesen | 247 |
| Empirische Studie | 249 |
| Erkenntnisse zu den Forschungsfragen | 250 |
| 5.3 Implikationen für die Forschung | 252 |
| Konzeptionelle Beiträge | 252 |
| Empirische Beiträge | 255 |
| Ansatzpunkte für die weitere Forschung | 257 |
| 5.4 Implikation für das Management | 259 |
| 5.5 Limitationen | 261 |
| Literaturverzeichnis | 264 |
| Anhang 1: Trennschärfe der Konstrukte mit Umfeldbedingungen der inter-nationalen KAM-Beziehung | 294 |
| Anhang 2: Reliabilität und Validität der Muster der Kovariation | 295 |
