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Gestaltung von Vertriebsstrukturen im Auslandsmarkt

Konzeption eines transaktionskostenbasierten Prozessmodells und seine Anwendung in der Automobilindustrie

AutorChristian Thiel
VerlagDUV Deutscher Universitäts-Verlag
Erscheinungsjahr2008
Seitenanzahl184 Seiten
ISBN9783835055483
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis54,99 EUR
Christian Thiel arbeitet als Entscheidungsgrundlage einen um spezifische Internationalisierungsparameter erweiterten Bewertungsmechanismus in der Transaktionskostenlogik heraus. Er überprüft diesen an einem realen Unternehmensbeispiel und identifiziert ihn als zielführendes Konzept.

Dr. Christian Thiel promovierte bei Prof. Dr. Martin Benkenstein am Institut für Marketing und Dienstleistungsforschung der Universität Rostock. Der Autor war von September 2003 bis August 2007 in der strategischen Unternehmensplanung der BMW Group tätig und arbeitet seit September 2007 für die UBS Investment Bank in Frankfurt/Main.

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Leseprobe
5 Implikationen und Zusammenfassung (S. 153-154)

Abschließend sollen im folgenden Kapitel die aus den Erkenntnissen der Untersuchung hervorgehenden Ansätze für die weitere Forschung sowie resultierende Handlungsempfehlungen für die Praxis beschrieben werden. In einer Zusammenfassung wird darüber hinaus auf die Erfüllung der eingangs erhobenen Zielsetzungen verwiesen, sie stellt somit den Abschluss der vorliegenden Untersuchung dar.

5.1 Ansätze für die weitere Forschung

Als erste zentrale Herausforderung für zukünftige Untersuchungen, die sich mit Prozessmodellen zur Entscheidungsfindung für die Wahl von Marktbearbeitungsformen des Vertriebes beschäftigen, besteht primär die Aufgabe einer Überprüfung der Hierarchisierung der im Modell vorgeschlagenen Entscheidungsparameter. Zwar konnte die grundsätzliche Relevanz der Transaktionskostendimensionen bei der hinterfragten Vertriebsstrukturentscheidung im Sinne einer Make-or-Buy-Entscheidung bestätigt werden.

Dennoch ergeben sich aus den gewonnenen Erkenntnissen auch Ansatzpunkte für die weitere Forschung. In diesem Kontext stellt sich auch die Frage der Verwendung des Transaktionskostenansatzes als optimale Basistheorie. Hierbei könnten weitere Untersuchungen einen Weg der Hierarchisierung von Entscheidungskriterien wählten Themenstellung im Rahmen dieser Arbeit könnte hierzu auch die Konzeption eines eklektischen, also eines mehrere Haupttheorien verbindenden Ansatzes diskutiert werden. Durch diese Vorgehensweise wäre es möglich, die herausgearbeiteten Entscheidungskriterien theorieübergreifend bei einer Übereinstimmung mit dem vorliegenden Prozessmodell zu verifizieren bzw. bei einer Abweichung zu falsifizieren und einer inhaltlich vergleichenden Diskussion zu unterziehen.

Als weiterer Schritt wäre bei der Verwendung eines vom Transaktionskostenansatz abweichenden Konzeptrahmens eine Analyse der Entscheidungszusammenhänge innerhalb eines somit alternativen Entscheidungsmechanismus möglich. Die Ergebnisse aus einem entsprechenden neuen Ansatz würden innerhalb des untersuchten Wissenschaftsgebietes helfen, die Kenntnisse über die Wirkungszusammenhänge im Entscheidungsablauf zu festigen und wiederum andere Modelle damit zu konfrontieren. Eine zweite Ergänzung der vorliegenden Arbeit, die eng mit der erstgenannten in inhaltlicher Verbindung steht, sollte zudem dahingehend vorgenommen werden, dass im Rahmen weiterführender Untersuchungen eine empirische Validierung der bei der theoretischen Modellierung abgeleiteten Bezüge und Zusammenhänge zwischen den Entscheidungsparametern erfolgt.

Diese konnten auf Basis der zugrunde liegenden Daten zwar ihren Wechselwirkungen und Abhängigkeiten untersucht werden. Im gleichen Kontext wird vorgeschlagen, vertiefend auf die Rolle der zentralseitigen Faktoren (des Unternehmens) auf Markt bearbeitungsentscheidungen einzugehen. Hierbei sind insbesondere Ansprüche an die Effektivität der geleisteten Vertriebsfunktionen und das damit verbundene Zusammenspiel von unternehmensinternen Ressourcen und ihre Wirkung auf die Profitabilität zu hinterfragen.

Die Frage nach den Bezügen der Entscheidungsparameter untereinander konnte in dieser Arbeit themenbedingt nur gestreift werden, bietet aber für weiterführende Untersuchungen einen interessanten themenübergreifenden Aspekt zur Vertiefung. Unabhängig von der verwendeten Basistheorie ist bezüglich künftiger Forschungsvorhaben als dritte Anregung für das untersuchte Themengebiet eine Erweiterung der Empirie (Anzahl, Branche, Mix854 etc.) anzuregen. Dabei sollten hauptsächlich zusätzliche Fallbeispiele in Folgeuntersuchungen einbezogen werden. Hierunter ist einerseits eine Erhöhung der Anzahl verwendeter Fallbeispiele zu verstehen, was die Basis für sämtliche abgeleitete Aussagen stabilisieren würde. Weiterhin sollten bei einer Auswahl von Fallbeispielen für Folgeuntersuchungen auch Unternehmen anderer Industrien und Branchen einbezogen werden.

Dadurch kann insgesamt eine Erhöhung des Datenumfanges erreicht werden, wie auch die Ausschaltung unternehmensspezifischer Besonderheiten. Zusätzliche Unternehmensbeispiele erlauben zudem eine erweiterte Perspektive in die Praxisabläufe. Somit könnten die in dieser Arbeit vorliegenden Erkenntnisse (auf Basis lediglich einer Unternehmensbetrachtung) qualitativ gefestigt werden, es könnten weiterführend geltende Muster für andere Industriezweige untersucht werden und es könnten ebenso branchenübergreifende Erkenntnisse gesammelt werden, so z.B. für den Dienstleistungssektor. Diese Ergänzung würde insbesondere einen Vergleich von den Ergebnissen aus dem Industriesektor mit dem Dienstleistungssektor ermöglichen.
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort7
Vorwort9
Inhaltsübersicht11
Inhaltsverzeichnis13
Abbildungsverzeichnis17
Abkürzungsverzeichnis19
1 Problemstellung der internationalen Marktbearbeitungsformen im Vertrieb21
1.1 Relevanz des Themas21
1.2 Zielsetzung der Arbeit23
1.3 Abgrenzung der Untersuchung25
1.3.1 Die Rolle der Internationalisierung in der Wissenschaft25
1.3.2 Wesentliche theoretische Ansätze der Internationalisierung27
1.4 Gang der Untersuchung34
2 Grundlagen der Marktbearbeitungsformen und ihrer Entwicklung35
2.1 Marktbearbeitungsformen im Vertrieb35
2.1.1 Direkte Vertriebskanäle36
2.1.2 Indirekte Vertriebskanäle39
2.1.3 Hybride Vertriebskanäle49
2.1.4 Zusammenfassung51
2.2 Die evolutionäre Entwicklung von Marktbearbeitungsformen53
2.2.1 Das Prozessmodell der Internationalisierung nach der Uppsala-Schule54
2.2.2 Weiterentwicklungen des Prozessmodells der Internationalisierung57
2.2.3 Kritische Würdigung61
3 Theoretischer Bezugsrahmen und Modellableitung65
3.1 Transaktionskostenökonomik und die Make-or-Buy-Entscheidung65
3.1.1 Einführung in die transaktionskostenökonomischen Überlegungen66
3.1.2 Transaktionskostenansatz als Basistheorie68
3.2 Transaktionskostenansatz im Marketing- und Vertriebsumfeld79
3.2.1 Bedeutung der Transaktionskosten-Dimensionen für das Vertriebsumfeld81
3.2.2 Erkenntnisse zum Transaktionskostenansatz aus dem Vertriebsumfeld87
3.2.3 Zusammenfassung und kritische Würdigung90
3.3 Erweiterung des Transaktionskostenansatzes durch Internationalisierungsparameter94
3.3.1 Erweiterung der Dimension Spezifität95
3.3.2 Erweiterung der Dimension Unsicherheit101
3.3.3 Erweiterung der Dimension Frequenz108
3.3.4 Kritische Würdigung115
3.4 Konsolidierung der Entscheidungskriterien und Ableitung eines Modells118
4 Entscheidungskriterien aus dem praktischen Umfeld und Vergleich zur Theorie135
4.1 Methodologie und Durchführung135
4.2 Definition des Anwendungsbereiches138
4.2.1 Auswahl des Unternehmensbeispieles138
4.2.2 Unternehmensprofil der BMW Group139
4.2.3 Allgemeine Vertriebsstrategie der BMW Group140
4.3 Identifikation relevanter Entscheidungskriterien aus der Praxis144
4.3.1 Fallbeispiel Brasilien (1995)145
4.3.2 Fallbeispiel Importeursmärkte Westeuropa (1998)152
4.3.3 Fallbeispiel Indien (2005)158
4.4 Bedeutung der gewonnenen Erkenntnisse aus dem Praxisumfeld165
4.4.1 Beschreibung und Interpretation der Untersuchungsergebnisse165
4.4.2 Kritische Würdigung der gewonnenen Erkenntnisse169
5 Implikationen und Zusammenfassung173
5.1 Ansätze für die weitere Forschung173
5.2 Handlungsempfehlungen für die Praxis175
5.3 Zusammenfassung der Untersuchung177
Literaturverzeichnis179
Anhang201
Beispiel eines Gesprächsleitfadens203

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