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E-Book

Günter, der innere Schweinehund, lernt verhandeln

Ein tierisches Businessbuch

AutorStefan Frädrich, Thomas Burzler
VerlagGabal Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl216 Seiten
ISBN9783862000913
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis8,99 EUR
Eigentlich wissen wir genau, wie wir verhandeln sollten: möglichst geschickt, selbstbewusst und gut vorbereitet. Ja, eigentlich Aber wir kennen auch diese lästige Stimme in uns: Ein bisschen Nachlass schadet nichts!, Wir sind viel zu teuer! oder Vorbereitung kostet nur Zeit! Diese Stimme kommt von Günter. Günter ist unser innerer Schweinehund. Vom Verhandeln hat er zwar keine Ahnung, aber er gibt uns trotzdem ständig Ratschläge. Besser also, wir erklären Günter erst einmal die wichtigsten Verhandlungsprinzipien: Was bestimmt den Wert überhaupt? Wie stellt man sich auf Verhandlungspartner ein? Und wie kriegt man am Ende, was man will? Lesen Sie die 100 von Timo Wuerz illustrierten Tipps, und Sie gewinnen bald jede Verhandlung! Schweinehund sei Dank.

Dr. med. Stefan Frädrich (Köln) ist Experte für erfolgreiche Selbstmotivation. Bekannt wurde er durch seine Bestsellerbücher und eine umfangreiche Medienpräsenz mit eignen TV-Sendungen. Er ist konzeptioneller und textlicher 'Vater' von Günter, dem inneren Schweinehund. Thomas Burzler (*29.Dezember 1962; ?09. August 2012) gilt als Preisverhandlungsexperte und äußerst praxisorientierter Vertriebstrainer. Seine Leser lieben die charmante Art, in der er auch komplizierte Zusammenhänge leicht verständlich aufzeigt. Er war Referent an der Fachhochschule Augsburg und am ZfU, in Thalwil und erhielt dort im November 2004 den Teaching Award in Gold des ZfU für '.seine herausragenden fachlichen und methodisch-didaktischen Leistungen als Referent'. Er war Geschäftsführer der Seminar- und Referentenagentur Sales Motion mit den Schwerpunkten Vertriebsoptimierung und vertriebsnahe Dienstleistungen.

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Leseprobe
18. Wiederbelebung am toten Punkt: Vom Jetzt zum Später (S. 21-22)

Selbst wenn eine Verhandlung mal am toten Punkt angekommen ist, hilft ein wenig Psychologie! Vielleicht kennst du das ja: Alle Argumente sind ausgetauscht, alle Vorschläge besprochen, keiner kann sich mehr bewegen - oder will vielleicht auch nicht. Der tote Punkt eben. Für den psychologisch ungeschulten Günter ein ideales Ausstiegsszenario: Na, dann eben nicht!" Und weg ist das Geschäft - Unnötig! Denn nur ein kleines Wort kann der ganzen Situation eine völlig neue psychologische Perspektive geben: "Später!" Also: Dann eben nicht jetzt, sondern später.

Einfach mal das Problem im Hinterkopf abspeichern oder als "noch ungelöst" notieren. Locker bleiben, das Thema einfach mal fallen und das Gespräch in eine andere Richtung gehen lassen. Vielleicht ist ja Zeit für einen Kaffee? Für ein paar Minuten frische Luft? Oft ergibt sich aus einem solchen Umweg ein neuer Kurs zum Ziel. Auch wenn es dann vielleicht etwas länger dauert. Wer weiß schon, welche neuen Gedanken in einer Stunde da sind? Oder in einer Woche? Oder gar erst in einem Jahr, wenn sich der Markt weiterentwickelt hat? Cool down: Jetzt muss gar nichts gehen. Aber warum nicht später?

19. Erpressbarkeit vermeiden


"Ich war jung und brauchte das Geld." Na, in wie vielen Karrieren hat dieser Satz schon herhalten müssen, um Ausrutscher zu kaschieren? Zwar kennen wir ihn vor allem aus dem Showgeschäft, aber im Verkauf ist er genauso zu Hause: "Ich bin neu im Markt und brauche den Auftrag" oder "Einmal Nachlass ist keinmal" oder "Wenn ich diesen Auftrag nicht kriege, sieht es düster aus". Und schon lassen wir uns auf windige Kompromisse, Notlösungen und wieder einmal Rabatte ein.

Doch wenn sich Kunden etwas merken und daran kleben bleiben, dann sind es die Nachlassprozente, auf die du dich einmal festgelegt hast. Wie beim Klebstoff: Den kriegst du auch nicht in die Tube zurück. Dabei ist es für Nachlässe später noch früh genug! Schade, denn wer einmal statt des kleinen Fingers nicht nur die ganze Hand abgibt, sondern vielleicht sogar den kompletten Arm, macht sich zukünftig erpressbar. "Mit dem kann man alles machen" heißt es dann oder "Wenn du mir keinen billigeren Preis gibst, kaufe ich woanders". Und tatsächlich, mit dir kann man es machen! Es sei denn, du hast ganz fix alle Argumente parat: Worin bist du besser als andere? Erstklassiger Service? Hohe Produktivität? Besondere Aktualität? Gute Qualität? So kannst du den Preis vergessen! Erpressbarkeit? Nein!"20. Motive haben viele Gesichter (S. 45-49)

Neben dem Preis findet Günter oft auch ein hohes Verhandlungstempo wichtig: »Je schneller der Deal im Sack ist, umso besser.« Aber das muss nicht unbedingt auf deine Verhandlungspartner zutreffen. Manchen können Verhandlungen gar nicht lange genug dauern! Möglicherweise, weil das ihren Job sichert? Oder weil sie Spaß am Kämpfen haben und es ihnen um Sieg und Anerkennung geht? Oder weil sie unbedingt von dir hören wollen: »Nur für Sie mache ich das möglich«? Manchmal steckt hinter einer vermeintlichen Hinhaltetaktik auch nur Unerfahrenheit oder Zweifel. Du merkst schon: Hinter jeder Verhandlung stehen Motive, die du kennen solltest.

»Motive?«, wundert sich Günter. Klar: Denn letztlich sind es nur die Motive, die uns dazu bewegen, etwas zu tun oder zu lassen. Also, verhandle nie nur den Preis und die Leistung, sondern vor allem immer die begleitenden Motive! Hör genau zu und mach dir ein Bild von deinem Verhandlungspartner, von seinen Wünschen, Zielen und Gefühlen! Sammle Informationen über seine Welt, über die Kräfte, die auf ihn wirken. Auch Firmen oder Abteilungen haben Motive. Frage dich, welche! Und dann hilf dabei, die Motive zu bedienen. Denn das schafft Motivation – und Bewegung. Beweg dich auf deinen Kunden zu! Und er wird sich auf dich zubewegen.

21. Was ist ein »guter« Preis?

Apropos Motive: Dass Kunden nichts gegen einen guten Preis haben, dürfte klar sein. Aber wenn wir uns fragen, welche Motive dahinterstecken, müssen wir auch fragen, was einen guten Preis ausmacht. Dein Kunde versteht darunter nämlich viel mehr als nur den Wunsch, wenig Geld auszugeben. (Und falls es ihm doch allein um den Preis geht, erinnerst du ihn einfach daran, was er sich darüber hinaus noch alles wünscht!)

Also, welche weiteren Bedürfnisse, Ziele und Wünsche schwingen beim Gespräch mit? Das ist zum einen mit Sicherheit die Position seiner Firma am Markt, zum anderen aber auch seine eigene Position in der Firma. Er will »gut« dastehen. Vielleicht braucht er dafür ja ein paar Informationen, die über die reine Beschreibung der Vorzüge deines Produkts hinausgehen? Fallstudien, Marktdaten, Zeitschriften und so weiter – gib sie ihm! Frag ihn: »Mit welchen Informationen kann ich Ihnen nützlich sein?« Vielleicht kannst du den Kunden auch einfach beraten. Das sähe dann etwa so aus: »Wo sehen Sie sich in zehn Jahren?« Und plötzlich redet ihr über viel mehr als Produkte und Preise. »Wie kann ich sie unterstützen? Und das nicht nur heute, sondern auch morgen. Oder übermorgen. Oder zehn Jahre lang …?« So etwas nennt man ganzheitliche Betreuung.

22. Preise sich selbst verkaufen

»Aber was ist denn, wenn du deine Preise selbst für überteuert hältst?«, zweifelt Günter nun. »Dann kannst du so viel bauchpinseln, wie du willst: Zu teuer ist zu teuer!« Tja, und wenn der Kunde dann »Zu teuer« sagt, denkt Günter nur: »Genau, für den Preis würde ich das auch nicht kaufen.« Und ganz automatisch fängt er an zu nicken.
Inhaltsverzeichnis
1. Günter, der innere Schweinehund5
2. Günter ist zufrieden – eigentlich6
3. Mehrwert? Nein, danke!7
4. Darf es ein bisschen mehr sein?8
5. Vorsicht mit Rabatten9
6. Verhandeln um die eigene Position10
7. Positive Sprache11
8. Was heißt eigentlich verhandeln?12
9. Was kauft der Kunde? Alles!13
10. Preise von oben nach unten gestalten14
11. Vom Geben und Nehmen15
12. Wirklich zu teuer? Quatsch!16
13. Lieber den Chef mitnehmen?17
14. Verschenken ist Unsinn18
15. Ja- Sprungbretter und andere -Geschenke19
16. Bis hierher und nicht weiter!20
17. Drei Gretchenfragen21
18. Wiederbelebung am toten Punkt: Vom Jetzt zum Später22
19. Erpressbarkeit vermeiden23
20. Motive haben viele Gesichter24
21. Was ist ein » guter « Preis?25
22. Preise sich selbst verkaufen26
23. Günter holt sich Hilfe27
24. Sich selbst Ziele setzen28
25. Zwischenschritte definieren29
26. Etappen – eines nach dem anderen30
27. » Wer spricht mit Würstchen Nummer sieben? «31
28. Viele Interessen gehen einkaufen32
29. Präsentieren, um entscheiden zu helfen33
30. Mach ein Projekt daraus!34
31. Nichts dagegen einzuwenden35
32. » Everyone’s a winner, baby! «36
33. Angebote auf die Schnelle37
34. Potenziale klären38
35. Drum prüfe, wer ein Angebot macht!39
36. Und wer entscheidet?40
37. Gute Angebote verkaufen sich selbst41
38. » Wie finden Sie mein Angebot? «42
39. Groß oder klein? Blau oder grün?43
40. Wie du mir …44
41. Den Preis ins Sandwich packen45
42. » Willst du wirklich? «46
43. » Tschüss dann! «47
44. Sich in andere hineindenken48
45. Sag’s mit Blumen!49
46. Gute Vorbereitung ist die halbe Miete50
47. Alle Verkäufer haben einen Bauch51
48. Nein- Sager und Ja- Sager52
49. Was sind das eigentlich für Typen?53
50. Typ 1: der Profitsucher54
51. Typ 2: der Zuverlässige55
52. Typ 3: der Gefühlsduselige56
53. Typ 4: der Erneuerer57
54. Mit Stil und Etikette Punkte machen58
55. Keinen falschen Respekt zeigen59
56. Mit klarer, fester Stimme60
57. Das Auge fühlt mit61
58. Auf eine Wellenlänge kommen62
59. Mach dich merkwürdig63
60. Kleine Lügen erlaubt?64
61. Zahlenakrobatik65
62. Große Gräben überwinden? Vorsicht!66
63. Partner werden67
64. Über kleine Hürden springen68
65. Entscheidungsschwächlinge69
66. Der Kunde bleibt hartnäckig70
67. Hilfe, Hypnose!71
68. Umarmungstaktik72
69. Die Präzedenzfalltaktik73
70. Lügner und Betrüger74
71. Leere Versprechungen75
72. Treffen in der Mitte76
73. Guter Bulle, böser Bulle77
74. Die Sitzordnung78
75. Die Autoritätstaktik79
76. Druckmittel Zeit80
77. Die Metaebene81
78. Geben und nehmen82
79. Den Kunden testen83
80. Der Basar als Testgelände84
81. Wann hat der Käufer Spaß?85
82. Vorsicht vor Vorverhandlungen86
83. Der billigste Mehrwert von allen?87
84. Die Superlative und zwei Zauberfragen88
85. Glaubwürdiger Partner werden89
86. Ramschprämie? Nein, danke!90
87. Sag es mit Zahlen!91
88. Die Macht des Schweigens92
89. Vom Merkmal zum Nutzen93
90. Zeichensprache deuten94
91. Sieg oder Niederlage? Doppelsieg!95
92. Kompromisse – die Kunst des -Nachgebens96
93. Lass die Verhandlung gelingen!97
94. Der halbe Rabatt98
95. Dein letzter Trumpf99
96. Zeige kein Gewinnerlächeln!100
97. Hände schütteln und Daumen hoch101
98. Einmal und für immer102
99. Vertrauen ist gut, …103
100. Günter, der Verhandlungskünstler104
Buchtipps105
Die Autoren107

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