18. Wiederbelebung am toten Punkt: Vom Jetzt zum Später (S. 21-22)

Selbst wenn eine Verhandlung mal am toten Punkt angekommen ist, hilft ein wenig Psychologie! Vielleicht kennst du das ja: Alle Argumente sind ausgetauscht, alle Vorschläge besprochen, keiner kann sich mehr bewegen - oder will vielleicht auch nicht. Der tote Punkt eben. Für den psychologisch ungeschulten Günter ein ideales Ausstiegsszenario: Na, dann eben nicht!" Und weg ist das Geschäft - Unnötig! Denn nur ein kleines Wort kann der ganzen Situation eine völlig neue psychologische Perspektive geben: "Später!" Also: Dann eben nicht jetzt, sondern später.

Einfach mal das Problem im Hinterkopf abspeichern oder als "noch ungelöst" notieren. Locker bleiben, das Thema einfach mal fallen und das Gespräch in eine andere Richtung gehen lassen. Vielleicht ist ja Zeit für einen Kaffee? Für ein paar Minuten frische Luft? Oft ergibt sich aus einem solchen Umweg ein neuer Kurs zum Ziel. Auch wenn es dann vielleicht etwas länger dauert. Wer weiß schon, welche neuen Gedanken in einer Stunde da sind? Oder in einer Woche? Oder gar erst in einem Jahr, wenn sich der Markt weiterentwickelt hat? Cool down: Jetzt muss gar nichts gehen. Aber warum nicht später?

19. Erpressbarkeit vermeiden

"Ich war jung und brauchte das Geld." Na, in wie vielen Karrieren hat dieser Satz schon herhalten müssen, um Ausrutscher zu kaschieren? Zwar kennen wir ihn vor allem aus dem Showgeschäft, aber im Verkauf ist er genauso zu Hause: "Ich bin neu im Markt und brauche den Auftrag" oder "Einmal Nachlass ist keinmal" oder "Wenn ich diesen Auftrag nicht kriege, sieht es düster aus". Und schon lassen wir uns auf windige Kompromisse, Notlösungen und wieder einmal Rabatte ein.

Doch wenn sich Kunden etwas merken und daran kleben bleiben, dann sind es die Nachlassprozente, auf die du dich einmal festgelegt hast. Wie beim Klebstoff: Den kriegst du auch nicht in die Tube zurück. Dabei ist es für Nachlässe später noch früh genug! Schade, denn wer einmal statt des kleinen Fingers nicht nur die ganze Hand abgibt, sondern vielleicht sogar den kompletten Arm, macht sich zukünftig erpressbar. "Mit dem kann man alles machen" heißt es dann oder "Wenn du mir keinen billigeren Preis gibst, kaufe ich woanders". Und tatsächlich, mit dir kann man es machen! Es sei denn, du hast ganz fix alle Argumente parat: Worin bist du besser als andere? Erstklassiger Service? Hohe Produktivität? Besondere Aktualität? Gute Qualität? So kannst du den Preis vergessen! Erpressbarkeit? Nein!"20. Motive haben viele Gesichter (S. 45-49)

Neben dem Preis findet Günter oft auch ein hohes Verhandlungstempo wichtig: »Je schneller der Deal im Sack ist, umso besser.« Aber das muss nicht unbedingt auf deine Verhandlungspartner zutreffen. Manchen können Verhandlungen gar nicht lange genug dauern! Möglicherweise, weil das ihren Job sichert? Oder weil sie Spaß am Kämpfen haben und es ihnen um Sieg und Anerkennung geht? Oder weil sie unbedingt von dir hören wollen: »Nur für Sie mache ich das möglich«? Manchmal steckt hinter einer vermeintlichen Hinhaltetaktik auch nur Unerfahrenheit oder Zweifel. Du merkst schon: Hinter jeder Verhandlung stehen Motive, die du kennen solltest.

»Motive?«, wundert sich Günter. Klar: Denn letztlich sind es nur die Motive, die uns dazu bewegen, etwas zu tun oder zu lassen. Also, verhandle nie nur den Preis und die Leistung, sondern vor allem immer die begleitenden Motive! Hör genau zu und mach dir ein Bild von deinem Verhandlungspartner, von seinen Wünschen, Zielen und Gefühlen! Sammle Informationen über seine Welt, über die Kräfte, die auf ihn wirken. Auch Firmen oder Abteilungen haben Motive. Frage dich, welche! Und dann hilf dabei, die Motive zu bedienen. Denn das schafft Motivation – und Bewegung. Beweg dich auf deinen Kunden zu! Und er wird sich auf dich zubewegen.

21. Was ist ein »guter« Preis?

Apropos Motive: Dass Kunden nichts gegen einen guten Preis haben, dürfte klar sein. Aber wenn wir uns fragen, welche Motive dahinterstecken, müssen wir auch fragen, was einen guten Preis ausmacht. Dein Kunde versteht darunter nämlich viel mehr als nur den Wunsch, wenig Geld auszugeben. (Und falls es ihm doch allein um den Preis geht, erinnerst du ihn einfach daran, was er sich darüber hinaus noch alles wünscht!)

Also, welche weiteren Bedürfnisse, Ziele und Wünsche schwingen beim Gespräch mit? Das ist zum einen mit Sicherheit die Position seiner Firma am Markt, zum anderen aber auch seine eigene Position in der Firma. Er will »gut« dastehen. Vielleicht braucht er dafür ja ein paar Informationen, die über die reine Beschreibung der Vorzüge deines Produkts hinausgehen? Fallstudien, Marktdaten, Zeitschriften und so weiter – gib sie ihm! Frag ihn: »Mit welchen Informationen kann ich Ihnen nützlich sein?« Vielleicht kannst du den Kunden auch einfach beraten. Das sähe dann etwa so aus: »Wo sehen Sie sich in zehn Jahren?« Und plötzlich redet ihr über viel mehr als Produkte und Preise. »Wie kann ich sie unterstützen? Und das nicht nur heute, sondern auch morgen. Oder übermorgen. Oder zehn Jahre lang …?« So etwas nennt man ganzheitliche Betreuung.

22. Preise sich selbst verkaufen

»Aber was ist denn, wenn du deine Preise selbst für überteuert hältst?«, zweifelt Günter nun. »Dann kannst du so viel bauchpinseln, wie du willst: Zu teuer ist zu teuer!« Tja, und wenn der Kunde dann »Zu teuer« sagt, denkt Günter nur: »Genau, für den Preis würde ich das auch nicht kaufen.« Und ganz automatisch fängt er an zu nicken.