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E-Book

Handbuch Automobilbanken

Finanzdienstleistungen für Mobilität

AutorFrank Stenner
VerlagSpringer-Verlag
Erscheinungsjahr2009
Seitenanzahl312 Seiten
ISBN9783642015823
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis54,99 EUR

Auf dem Markt der automobilen Finanzdienstleistungen nehmen die herstellerverbundenen Automobilbanken eine führende Stellung ein. Mit innovativen Finanzierungskonzepten stärken sie die Loyalität der Kunden zur Automarke. Die Autoren zeigen, wie das Geschäft der Autobanken funktioniert: Welche Produkte und Dienstleistungen werden angeboten? Was sind die besonderen Rahmenbedingungen? Warum sind die Autobanken erfolgreich? Die Beiträge unterstreichen die Bedeutung der Autobanken für die automobile Wertschöpfungskette - auch in Krisenzeiten.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort5
Geleitwort7
Inhaltsverzeichnis8
Das Geschäft der Autobanken im Überblick17
1 Geschäftsziele17
2 Geschäftsfelder und Marktposition18
3 Wettbewerbsumfeld22
4 Bedeutung der Marke24
5 Produktstrategien24
6 Internationalisierung26
7 Stellschrauben des Erfolges27
8 Partnerschaft mit dem Autohandel30
Literatur31
Volkswirtschaftliche Bedeutung der automobilen Finanzdienstleistungen in Deutschland32
Zusammenfassung32
1 Einleitung32
2 Theoretische Grundlagen33
2.1 Methodik und Vorgehensweise33
2.2 Schätzmodell und Basisdaten34
3 Ergebnisse34
3.1 Wertschöpfungs-Effekte34
3.2 Beschäftigungs-Effekte35
3.3 Technischer Fortschritt35
4 Fazit und Bewertung36
Der qualitative bankaufsichtliche Ansatz unter Berücksichtigung ausgewählter Aspekte bei Autobanken38
Zusammenfassung38
1 Der qualitative bankaufsichtliche Ansatz für Kreditinstitute38
1.1 Vom quantitativen zu einem qualitativen Aufsichtsansatz38
1.2 Basel II39
1.2.1 Mindesteigenkapitalanforderungen39
1.2.2 Supervisory Review Process41
1.2.3 Anforderungen an die Offenlegung von Informationen mit Marktrelevanz42
1.3 Liquiditätsanforderungen42
2 Ausgewählte Aspekte bei Autobanken43
2.1 Einordnung der Autobanken in das Bankensystem43
2.2 Besonderheiten von Autobanken im Hinblick auf den fortgeschrittenen IRB-Ansatz43
2.3 Besonderheiten von Autobanken im Hinblick auf das Mutterunternehmen45
3 Entwicklungslinien46
3.1 Entwicklungen in der Automobilbranche46
3.2 Entwicklungen hinsichtlich der Eigenmittelunterlegung47
3.3 Entwicklungen hinsichtlich der Liquiditätsvorschriften48
Literatur48
Zur Bedeutung der Finanzdienstleistungen für die Zukunft der Handelsbetriebe50
Zusammenfassung50
Innovation und Wertbeständigkeit – Wettbewerbsfaktoren für Automobilmarken und Finanzdienstleistungen55
Zusammenfassung55
1 Vorbemerkung55
2 Aktuelle Anforderungen des Automobilmarktes56
2.1 Sichtbare Erfolge in der Sicherheitstechnologie57
2.2 Nachhaltige Fortschritte in der Umwelttechnik57
2.3 Erhöhtes Qualitätsniveau deutscher Automobilmarken59
2.4 Leistungsfähiger Service für die Automobilkunden60
3 Professionelle Restwertbestimmung durch Autobanken und Handel61
4 Ausbau des Markenmanagements durch die Fahrzeughersteller62
5 Entwicklung des Kfz-Vertriebs (Kfz-GVO)63
6 Strategische Entwicklung der automobilen Finanzdienstleistungen65
Literatur66
Kooperationsgewinnein der Triade Hersteller – Autobank – Handelsorganisation68
Zusammenfassung68
1 Einleitung68
2 Kundenspezifische Serviceangebote der Autobanken69
3 Autobanken als ein zentraler Baustein in der automobilen Wertschöpfungskette71
3.1 Autobanken und Autohersteller72
3.2 Autobanken und Autohandel73
4 Herausforderungen für Hersteller, Händler und Finanzdienstleister im Wandel der Märkte76
5 Schlussbemerkungen77
Literatur78
Finanzierung des Fahrzeuggeschäftes aus Sicht des Handels79
Zusammenfassung79
1 Bedeutung des Finanzierungsgeschäftes für den Autohandel79
2 Optionen für den Autohandel – Herstellerbank oder freies Institut?81
3 Finanzierungsprodukte82
4 Marktposition des Handels83
5 Fazit84
Literatur84
Kundenbindung und Wiedermotorisierung im Beendigungsgeschäft85
Zusammenfassung85
1 Einleitung85
2 Rahmenbedingungen für Captives im Beendigungsgeschäft86
2.1 Veränderungen in den Märkten86
2.2 Auswirkungen der Finanzierungsart auf den Automobilabsatz86
2.3 Bedeutung des Beendigungsgeschäftes für Captives87
3 Ansätze zur Kundenbindung und Wiedermotorisierung88
3.1 Regelprozess End-of-Term88
3.2 Regelprozess Early Termination90
3.3 Grenzen der Kundenbindung/Datenschutz91
4 Messung und Steuerung der Aktivitäten zur Kundenbindung92
4.1 Instrumente zur Messung92
4.1.1 Loyalitätsrate92
4.1.2 Loyalitätstreiber93
4.1.3 Kundenzufriedenheitsindex (CSI)93
4.2 Steuerung an Impulspunkten94
4.2.1 Zielgruppenspezifische Ansprache94
4.2.2 Kundenprofilabhängige Angebotserstellung95
5 Ausblick95
Literatur95
Sicherung des Marktauftrittes für den Importeur von Automobilen durch seine „Autobank“97
Zusammenfassung97
1 Importeure und Autobanken im deutschen Automobilmarkt97
2 Der Einsatz von Finanzdienstleistungen: Ziele und Auswirkungen98
2.1 Finanzierung und Leasing98
2.2 Sonstige Dienstleistungen100
3 Einfluss der Autobanken auf den Automobilimporteur101
Literatur101
Vom Ratenkredit zum Mobilitätspaket – Innovationen in der Kundenfinanzierung102
Zusammenfassung102
1 Niedrige Monatsraten ohne Gebrauchtwagenrisiko: der AutoCredit103
2 Verkürzte Haltedauern, erhöhte Loyalität105
3 Auf dem Weg zum Produktpaket: die Kfz-Versicherung106
4 Logische Ergänzung: die Anschlussgarantieversicherung108
5 All Inclusive – die Mobilitätspakete als zentrales Absatzförderungsinstrument der Marken110
6 Kurzer Ausblick112
Literatur112
Rundumbetreuung des Firmenkunden „Handelsbetrieb“113
Zusammenfassung113
1 Produkte und Konditionen zur Absatzfinanzierung114
2 Restwertpolitik115
3 Händler-Einkaufsfinanzierung115
4 Verkäuferarbeitsplatz116
5 Unterstützung im GW-Geschäft117
6 Internetdienstleistungen118
7 Bonus-Programme119
8 Schulungen119
9 Außendienstbetreuung/Arbeitskreise120
10 Marketing120
11 Sonstige Beratungsleistungen121
Literatur121
Innovative Problemlösungen für das Fuhrparkmanagement122
Zusammenfassung122
1 Einleitung122
2 Das Fuhrparkmanagement124
2.1 Aufgaben und Instrumente im Fuhrparkmanagement124
2.2 Produkte und Dienstleistungen im Fuhrparkmanagement125
2.3 Fuhrparkmanagement zum Nutzen des Kunden126
2.4 Die Marktstellung der Captives127
3 Markt und Umfeld: Trends und Herausforderungen128
3.1 Größen der Fahrzeugflotten129
3.2 Gemischte Flotten von Pkw und Nutzfahrzeugen130
3.3 Europaweite Flotten130
3.4 „Grüne Flotten“131
4 Dienstleistungsinnovationen im Fuhrparkmanagement132
5 Schlussbemerkungen133
Literatur134
Vermögensmanagement als Geschäftsausweitung des Kerngeschäfts bei Automobilbanken136
Zusammenfassung136
1 Einleitung136
2 Geschäftsfeldentwicklung einer Automobilbank137
2.1 Marktentwicklung der Automobilbanken137
2.2 Vom Core Geschäft zu neuen Business Lines138
2.3 Wettbewerbsvorteile einer Automobilbank139
3 Zielgruppenidentifikation für das Vermögensmanagement der BMW Bank140
3.1 Die Vermögensmanagement Kunden der BMW Bank als Cross-Selling Zielgruppe140
3.2 Wertorientierte Segmentierung als Voraussetzung für eine zielgruppengerechte Ansprache142
3.3 Entwicklung einer vertriebsorientierten CRM-Strategie144
4 Ableitung von vertriebsorientierten Maßnahmen in Abhängigkeit von der Kundengruppe145
4.1 Gewinnung von Neukunden und Interessenten146
4.2 Weiterentwicklung von Bestandskunden146
4.3 Verhinderung von Abwanderung148
5 Fazit150
Literatur151
Positionierung der Autobanken mit Hilfe des Europapasses – ein erfolgreiches Modell152
Zusammenfassung152
1 Gesetzliche Ausgangslage152
2 Eroberung ausländischer Märkte im europäischen Wirtschaftsraum153
3 Gründung einer Tochtergesellschaft versus Gründung einer Zweigstelle154
4 Das Prinzip der Heimatlandaufsicht155
5 Bisherige Erfahrungen156
6 Ausblick157
Zielführende Marketingmaßnahmen zur langfristigen, ertragsorientierten Kundenbindung158
Zusammenfassung158
1 Einführung158
2 Der klassische Kundenbegriff159
3 Customer Relationship Management (CRM)160
3.1 Grundlagen und Definition160
3.2 CRM-Aktivitäten bei Autobanken161
3.2.1 Leistungsfähige Telefonie161
3.2.2 Zielgruppengerechte Webservices162
3.2.3 Aktives Messaging162
4 Dialogmarketing zwischen FGA Bank und Kunde164
4.1 Frontofficetätigkeiten – Ablauforganisatorische Eingliederung164
4.2 Kundenserviceaufgaben – Bindung und Betreuung165
4.3 Zielführende Marketingaktivitäten165
4.3.1 Hot Prospect – Loyalitätsprogramm für ausgewählte Kunden167
4.3.2 Easy-Car-Credit – Online Kreditanfrage168
5 Die Auswirkung von CRM auf die Loyalität169
6 Fazit170
Literatur171
Produktdifferenzierung über die Herstellermarken172
Zusammenfassung172
1 Einleitung172
2 Autobanken im Wettbewerbsumfeld173
3 Nutzen der Captives für die Geschäftspartner174
3.1 Nutzen der Captives für den Hersteller174
3.2 Vorteile für die Handelsorganisation176
3.3 Wahrnehmbarer Kundennutzen177
4 Sortimentsausweitungen zur markenspezifischen Wettbewerbsdifferenzierung179
4.1 Rahmenbedingungen für markenkonforme Produktpolitik179
4.2 Convenience-orientiertes Produktbündel zur Leistungsergänzung180
4.3 Marktorientierte Produktinnovationen zur Wettbewerbsdifferenzierung181
5 Ausblick181
Literatur182
Industrielles Management der Kernprozesse183
Zusammenfassung183
1 Exzellenter Service183
2 Kosten, Effizienz-Kriterien und Messung186
3 Prozess-Disziplin187
4 Abschließende Bemerkungen188
IT als Treiber von Automatisierung und Zentralisierung189
Zusammenfassung189
1 Einführung189
2 Prozessstandardisierung und Automatisierung der Abläufe190
3 Optimierung der IT-eigenen Prozesse192
4 Best Practice193
5 Resümee193
Kreditfabrik versus Absatzunterstützung (Bonitätsrisiko)194
Zusammenfassung194
1 Ausgangssituation194
2 Kreditfabriken als Strategischer Ansatz von Geschäfts- und Spezialbanken in der Retailfinanzierung195
2.1 Direktbanken196
2.2 Geschäftsbanken (Sparkassen, Volksbanken, Großbanken)196
3 Strategische Ansätze der Captives197
3.1 Retail-Produkte197
3.2 Retail-Prozesse197
3.3 Retail-Kundenbindung (Customer Retention Program)198
3.4 Händlerfinanzierung198
3.5 Verknüpfung Händler- und Kundenfinanzierung199
3.5.1 Steuerungsmodell199
3.5.2 Systemintegration199
4 Fazit200
Bedeutung der operationellen Risiken für Banken am Sonderfall der Rechtsrisiken202
Zusammenfassung202
1 Regulatorische Entwicklung der operationellen Risiken von Basel II zur Solvabilitätsverordnung202
2 Entwicklung der Bedeutung von Rechtsrisiken für die Kreditvergabe205
3 Rechtsrisiken aus methodischer Sicht206
4 Lösungsansätze zum Management von Rechtsrisiken208
Literatur209
Funding a Captive Finance Company210
Zusammenfassung210
1 Introduction210
2 The Funding Strategy211
3 Centralized Funding Model211
3.1 Internal Aspects211
3.2 External Aspects212
4 Diversification of Funding Instruments213
4.1 Short-Term Funding Products214
4.2 Long-Term Funding Products215
5 The Current Global Financial Crisis216
6 How Central Funding Supports a CFC217
7 Conclusion219
Build or Buy – Wer liefert dieherstellerverbundene Finanzdienstleistung?220
Zusammenfassung220
1 Die spezifischen Merkmale der Geschäftstätigkeit derherstellerverbundenen Autobanken220
2 Die Kerngeschäftsfelder221
2.1 Händlerfinanzierung222
2.2 Absatzfinanzierung222
2.3 Serviceprodukte223
3 Build or Buy – qualitative Aspekte224
4 Fazit: Build or Buy225
5 Exkurs: Buy – Voraussetzungen für eine erfolgreiche Umsetzung226
5.1 Fachliche Kompetenz des Providers226
5.2 Finanzielle Solidität des Providers226
5.3 Reaktivität des Providers227
5.4 Nationaler oder multinationaler Ansatz227
5.5 Definition der erwarteten Qualität227
5.6 Flexibilität der eigenen Organisation227
5.7 Logistische Kosten der Zusammenarbeit228
6 Zusammenfassung und Ausblick228
Wertorientierte Geschäftssteuerung in Autobanken229
Zusammenfassung229
1 Dimensionen einer wertorientierten Bankgeschäftssteuerung229
2 Wertsteigerungsstrategien für Autobanken232
3 Herausforderungen in der Implementierungsphase237
Literatur238
Prozesseffizienz und -optimierung in der Automobilfinanzierung: Überblick über Entwicklungen und Methodenset239
Zusammenfassung239
1 Bedeutung von Best Practices und effizienten Prozessen239
2 Methodenset241
2.1 Erfolgsmessung und operative Performanceindikatoren (OPI)241
2.2 Benchmarking243
2.3 Kundenfeedback als Input für Prozesseffizienz246
2.4 In-house-Tools und Strukturen248
3 Kulturelle Einbettung249
4 Trends und Entwicklungen250
5 Fazit253
Dialogkommunikation für automobile Finanzdienstleistungen254
Zusammenfassung254
1 Hintergrund254
2 Dialogkommunikation automobiler Finanzdienstleister256
2.1 Definition der Dialogkommunikation256
2.2 Instrumente der Dialogkommunikation257
2.3 Besonderheiten der Dialogkommunikation258
2.4 Vorgehensweise bei der Dialogkommunikation259
2.5 Absender der Dialogkommunikation261
3 Handlungsoptionen beim Einsatz von Direct Mails als Premium-Dialog-Kommunikationsinstrument automobiler Finanzdienstleister262
3.1 Wahl des Adressierungsgrades262
3.2 Wahl der Gestaltungsvariablen264
4 Kontrolle des Einsatzes von Direct Mails als Premium-Dialog-Kommunikationsinstrument automobiler Finanzdienstleister266
5 Fazit266
Literatur267
Erfolgreiches Markenmanagement: Was können die (Auto-)Banken von anderen Branchen lernen?269
Zusammenfassung269
1 Einleitung269
2 Vom Wert der Marke270
3 Marke und Kommunikation: Die unzertrennlichen Zwillinge272
4 Innovatives Produktmanagement statt generischem Leistungsangebot274
5 Fazit277
Strategisches Management in einer Autobank mit der Balanced Scorecard278
Zusammenfassung278
1 Einleitung279
2 Strategieformulierung281
3 Strategieimplementierung283
4 Strategisches Lernen286
5 Zehn Erfolgsfaktoren für die Einführung einer BSC alsstrategisches Managementsystem287
Literatur288
Autobanken290
Nützliche Links im Web292
Autoren296
Sachwortverzeichnis305

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