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E-Book

Honorarberatung in der Versicherungswirtschaft

Rahmenbedingungen und Auswirkungen ihrer Umsetzung

AutorChristian Lange
VerlagGRIN Verlag
Erscheinungsjahr2013
Seitenanzahl88 Seiten
ISBN9783656343097
FormatPDF/ePUB
Kopierschutzkein Kopierschutz/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis29,99 EUR
Diplomarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Bank, Börse, Versicherung, Note: 2,3, Fachhochschule Südwestfalen; Abteilung Hagen, Sprache: Deutsch, Abstract: Um einem Kunden ein Anlageprodukt vermitteln zu können, welches zu seiner Situation und Risikobereitschaft passt, braucht ein Finanzberater fundierte und aktuelle Kenntnisse über den Finanzmarkt. Für den Aufwand einer sorgfältigen Analyse und die Umsetzung einer umfangreichen Beratung erwartet er zu Recht eine angemessene Vergütung. Diese erhält der Berater im klassischen Modell durch Zahlungen des Produktanbieters. Abschluss-, Verwaltungs- und Transaktionskosten werden durch den Anbieter eingenommen und zu einem Teil an den Vermittler weitergeleitet. Doch an diesem Modell wird immer wieder Kritik geübt. Die Hauptkritikpunkte sind unklare Kostenstrukturen, unverständliche Produktinformationen und durch das Modell entstehende Fehlanreize. Insbesondere weil Produkte mit intransparenten Kosten- und Risikostrukturen auch in der Finanz- und Wirtschaftskrise eine bedeutende Rolle gespielt haben, gewinnt die alternative Beratungsform der Honorarberatung immer mehr an Bedeutung. Die vorliegende Arbeit thematisiert ausschließlich die Finanzberatung im Bereich der Versicherungen (Honorarfinanzberatung). Im Vordergrund der Untersuchung stehen die freien Finanzvermittler, die unter den verschiedensten Bezeichnungen firmieren. Auf einige einleitende Sätze zur Versicherungsbranche kann der Vollständigkeit halber nicht verzichtet werden. Anschließend werden die Rahmenbedingungen der Honorarfinanzberatung untersucht. Dargestellt wird, welche Umstände gegeben sein müssen, damit eine Finanzberatung gegen Honorar rechtlich zulässig ist und gelingen kann. Einen Schwerpunkt stellen in diesem Zusammenhang sogenannte Netto-Produkte und passive Investmentfonds dar. Es werden die Auswirkungen der Honorarberatung auf den Kunden, die Berater und Produktanbieter aufgezeigt. Positive und negative Aspekte werden festgestellt und bewertet. Die Arbeit wird mit einem Ausblick in eine mögliche Zukunft der Honorarfinanzberatung sowie einem Fazit abgeschlossen.

Berufliche Stationen Aktuell Honorarfinanzberater, Selbständiger Christian Lange Honorarberatung www.christianlange-honorarberatung.de 2010-2012 HonorarKonzept GmbH, Key Account Manager 2008-2010 Ökorenta AG, Sales Manager 2007 Commerzbank AG, Privatkundenberater 2005-2007 Eugen Nölle & Co. KG, Großhandelskaufmann Fernstudium 2005 - 2012Fachhochschule für Wirtschaft und Technik, Hagen

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Leseprobe

3 Rahmenbedingungen der Honorarfinanzberatung


 

3.1 Kundenbereitschaft zur Honorarzahlung


 

Häufig wird von Finanzberatern und Produktanbieter bezweifelt, dass Kunden bereit sind ein angemessenes Honorar für die Dienstleistung eines Honorarberaters zu zahlen. Dazu finden sich die unterschiedlichsten Ansichten. Eine Umfrage der DZ Bank hatte zum Ergebnis, dass nur jeder fünfte Deutsche bereit wäre 150 Euro für eine Stunde Honorarberatung zu zahlen. Viele Marktteilnehmer sind daher der Ansicht, Honorarberatung wäre nur etwas für reiche Kunden.[44] Ein weiterer Hinweis auf die geringe Bereitschaft ein Honorar für die reine Beratung zu zahlen, ergibt sich aus dem mäßigen Erfolg der Versicherungsberater. Derzeit sind nur 80 Versicherungsberater in Deutschland eingetragen. Zuspruch erhalten sie hauptsächlich von gewerblichen Kunden. Das Privatkundengeschäft gilt trotz der Stundensätze zwischen 100-150 EUR als wenig lukrativ.[45] Zu einem anderen Ergebnis kommt eine gemeinsame Studie des Finanzdienstleisters HonorarKonzept GmbH, der Unternehmensberatung MC4MS und der Johannes-Gutenberg-Universität in Mainz. Mit der Untersuchung wollte man vor allem feststellen, ob sich die Sichtweise der Kunden nach der Finanzmarktkrise verändert hat. Rund 70 Prozent der 990 befragten Privatkunden erklärten eine grundsätzliche Bereitschaft zur Honorarzahlung. Als der Wegfall der Vertriebsprovisionen explizit aufgezeigt wurde, stieg die Akzeptanz der Honorarberatung auf 83 Prozent. Nach der Verdeutlichung der Kostenvorteile bei einer Beratung mit Nettoprodukten hätten sich 90 Prozent der Befragten für das Honorarmodell entschieden. Professor Dietmar Leisen von der Universität Mainz beschrieb die Höhe der Bereitschaft zur Honorarberatung als ausreichend um als Berater kostendeckend arbeiten zu können. Marc Ahlers von der Unternehmensberatung MC4MS sieht vor allem für marktführende Finanzdienstleister der Segmente Bank, Versicherung oder Finanzvertrieb große Chancen.[46] Durch die Studie wurde erstmals deutlich, dass der Kostenvergleich beider Vergütungssysteme sehr wichtig für den Erfolg der Honorarberatung ist.

 

3.2 Rechtliche Rahmenbedingungen der Honorarberatung


 

Nur Finanzberater, die über die rechtlichen Rahmenbedingungen informiert sind, haben die Sicherheit, dass die aus dem Honorarvertrag hervorgehenden Rechte und Pflichten beiderseitig erfüllt werden müssen. Bisher ist der Begriff Honorarberatung nicht definiert und geschützt. Es ist dem Wortlaut nach eine beratende Tätigkeit, bei der das Entgelt durch einen Kunden gezahlt wird. Generell kann bei Finanz- und Vermögensfragen von Honorarberatung gesprochen werden wenn folgende Merkmale gegeben sind:

 

1. Der Grundsatz der Unabhängigkeit des Beraters

 

2. Die Vergütung des Beraters erfolgt ausschließlich durch ein vorab vereinbartes Honorar

 

4. Leistungen Dritter werden dem Kunden der Art und Höhe nach ausgewiesen und in geeigneter Weise rückvergütet

 

5. Die Entlohnungshöhe ist unabhängig vom Beratungsergebnis[47]

 

Im Kapitel 2.2 wurden bereits die grundsätzlichen Unterschiede zwischen Versicherungsvermittlern und Versicherungsberatern deutlich gemacht. Da bei Versicherungsprodukten bisher keine klare rechtliche Trennung zwischen Beratung und Verkauf besteht, müssen die Charakteristiken der verschiedenen Berater bzw. Vermittler hinterfragt werden.

 

Der im § 84 HGB geregelte Handelsvertreter ist Vermittler und hat lediglich eine Vertragsbeziehung mit seinem Arbeitgeber. Es entsteht kein Honorarvertrag zwischen ihm und einem Kunden. Folglich fehlt die entsprechende Grundlage für eine Honorarberatung.[48]

 

Der Versicherungsmakler bringt dagegen die für die Honorarberatung erforderliche Unabhängigkeit mit. Er ist gem. § 93 HGB „nicht ständig damit betraut, für Produktpartner Geschäfte zu vermitteln und hat die Interessen des Kunden wahrzunehmen". Allerdings sprechen andere Punkte gegen eine rechtskräftige Honorarberatungstätigkeit des Versicherungsmaklers.

 

1. Die Vermittlung und Beratung von Versicherungsprodukten hat auch immer Berührungspunkte mit einer rechtsberatenden Tätigkeit. Diese ist nach den §§ 2, 3 RDG erlaubnispflichtig. Im Bereich des Versicherungsvertriebs sind in diesem Zusammenhang §§ 34d, 34e GewO und § 5 RDG relevant. Gem. § 34d Abs.1 S.4 GewO hat der Versicherungsmakler die „Befugnis, Dritte, die nicht Verbraucher sind, bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen gesondertes Entgelt rechtlich zu beraten". Mit seiner Gewerbeerlaubnis darf der Makler zumindest gegenüber Unternehmern und im Belegschaftsgeschäft als Honorarberater tätig werden. Ob der Makler im Allgemeinen zur Honorarberatung befugt ist und welche rechtlichen Konsequenzen sich aus einer Unzulässigkeit ergeben ist dagegen nicht abschließend geklärt.[49]

2. Der Honorarberater erhält sein Beratungsentgelt unabhängig von einem Vermittlungserfolg. Der Makler dagegen erhält seine Provision seitens des Versicherungsunternehmens nur bei der Vermittlung eines Versicherungsprodukts.

3. Die Höhe des Entgelts kann von einem Honorarberater selbst bestimmt werden, sofern nicht rechtliche Grenzen in Form der Sittenwidrigkeit (§ 138 BGB) überschritten werden. Dem Makler ist eine freie Gestaltung der Provision gegenüber Verbrauchern dagegen nur eingeschränkt möglich. Das in Deutschland nach § 81 Abs. 2 Satz 3 VAG geltende Provisionsabgabeverbot untersagt es einem Versicherungsvermittler die erhaltene Provision an einen Versicherungsnehmer (Vertragspartner) oder die versicherte Person (Begünstigter) weiterzuleiten.[50]

 

Aus den genannten Punkten wird die Unsicherheit deutlich, die sich aus der reinen Beratungstätigkeit eines Versicherungsmaklers ergibt. Stets zugelassen wurde die Honorarberatung bisher für Makler, die sogenannte „Nettopolicen" vermittelten. Die Tarife enthielten keine Abschlusskosten und wiesen wegen der fehlenden Provisionsfunktion geringere Kosten auf. Folglich bestanden keine Ansprüche seitens des Vermittlers gegenüber dem Versicherer. Die Vergütung wurde gem. § 652 BGB vom Kunden entrichtet.[51]

 

Die Frage nach der Höhe des Honorars, die ein Versicherungsmakler bei der Vermittlung von Nettotarifen berechnen darf ist entscheidend für den Erfolg des Geschäftsmodells. Eine Honorartabelle wie bei Steuerberatern, Notaren oder Architekten existiert in der Finanzbranche (noch) nicht. Hier dienen Rechtsurteile als Orientierung. 2005 hatte der Bundesgerichtshof zu entscheiden, ob die Ansprüche eines Maklers aus einer „Vermittlungsgebührenvereinbarung" wirksam entstanden sind. Im Sinne eines Nettotarifs beschrieb die Vereinbarung, dass der Makler keine Zahlungen durch den Versicherer erhält und sich seine Leistung auf die Vermittlung des Tarifs beschränkt. Das vereinbarte Vermittlungshonorar belief sich im Verhältnis zu der gesamten Versicherungsprämie auf eine Quote von 7,8 Prozent der Beitragssumme. Nach dem Geschäftsbericht des ehemaligen Bundesamts für das Versicherungswesen galt eine Gebühr in dieser Höhe als „eher niedriger als allgemein üblich". Es handelte sich somit nicht um ein sittenwidrig überhöhtes Entgelt gem. § 138 Abs. 1 BGB.[52]

 

Die Entscheidung des BGH gilt noch heute als Maßstab für die Vereinbarung von Honorarverträgen, die bei der Vermittlung von Nettopolicen abgeschlossen werden. Die Höhe des Honorars liegt deutlich über den Provisionen im Bruttogeschäft. Hier verdient der Versicherungsmakler bei der Vermittlung von Rentenversicherungsverträgen Abschlussprovisionen in Höhe von 4 bis 5 Prozent. [53] Neben den erfolgsabhängigen Vergütungen des Versicherungsmaklers können durch ihn auch Dienstleistungen abgerechnet werden, die unabhängig von einem Vermittlungserfolg sind. Es handelt sich dann um Geschäftsbesorgungen im Sinne einer selbständigen, wirtschaftlichen Tätigkeit im fremden Interesse. Sie werden in Form eines Dienstvertrages (§ 611 BGB) oder Werkvertrages (§ 631 BGB) mit dem Kunden vereinbart. Ebenfalls zulässig ist ein Aufwendungsersatz für z.B. Telefon-, Porto- oder Fahrtkosten. In jedem Fall sollten die Dienstleistungen bzw. angefallenen Kosten in einem Honorarvertrag festgehalten werden, da ein Kunde ohne schriftliche Vereinbarung nicht zur Zahlung verpflichtet ist.[54] Die Unabhängigkeit des Versicherungsberaters wurde bereits beschrieben. Er ist gem. § 34e GewO zur Rechtsberatung auf Honorarbasis befugt.

 

Aus den unterschiedlichen Gesetzgebungen und Rechtsurteilen ergibt sich eine Zulässigkeit für Versicherungsmakler und Versicherungsberater auf Honorarbasis tätig zu werden, auch wenn bisher kein einheitliches Regelwerk existiert. Auf Grund der fehlenden Unabhängigkeit können Handelsvertreter keine Honorarberatung ausüben. Versicherungsmakler erhalten ein Honorar für die Vermittlung von Nettotarifen und für sonstige Dienstleistungen im Zusammenhang mit ihrer Tätigkeit. Rechtsberatung hat bei dem Versicherungsmakler im Gegensatz zum Versicherungsberater nur einen begleitenden Charakter.

 

3.3 Das Potenzial eines neuen Beratungsansatzes


 

Nachdem die rechtliche Zulässigkeit der Honorarberatung in der Versicherungsbranche aufgezeigt wurde, ist die Frage nach der Berechtigung und dem Erfolgspotenzial...

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