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E-Book

Industriegütermarketing

Grundlagen des Business-to-Business-Marketings

AutorKlaus Backhaus, Markus Voeth
VerlagVerlag Franz Vahlen
Erscheinungsjahr2014
Seitenanzahl719 Seiten
ISBN9783800647644
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis35,99 EUR
Das Industriegütermarketing beschäftigt sich mit der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen an Unternehmen. Das didaktisch schlüssig aufbereitete, durchgehend zweifarbig gestaltete Werk befasst sich neben den Grundlagen insbesondere mit den Schwerpunkten: - Besonderheiten des Industriegütermarketings - Bestimmung der Wettbewerbsposition: Organisationales Beschaffungsverhalten, relative Konkurrenz- und Ressourcenanalyse - Geschäftstypenspezifisches Marketing im Produkt-, Projekt-, System- und Integrationsgeschäft - Geschäftstypenwahl und -wechsel Diese Auflage ist vollständig überarbeitet und durchgängig aktualisiert, um zahlreiche neue aktuelle Beispiele angereichert und insgesamt sehr leserfreundlich gestaltet. Insbesondere sind die Kapitel zum Organisationalen Beschaffungsverhalten, zum Brand Management sowie die Ausführungen zu den Geschäftstypen überarbeitet und erweitert. Ein Kapitel zur Geschäftstypenwahl wurde ergänzt. Damit spiegelt diese Auflage den aktuellen Forschungsstand zum Industriegütermarketing wider.

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Inhaltsverzeichnis
Cover1
Zum Inhalt/Zu den Autoren2
Titel3
Vorwort5
Inhaltsübersicht11
Inhaltsverzeichnis12
Teil 1: Industriegütermarketing als eigen ständige Teildisziplin des Marketings20
Kapitel A: Bedeutung und Abgrenzung des Industriegütermarketings21
Kapitel B: Besonderheiten des Industriegütermarketings25
Kapitel C: Was heißt Industriegütermarketing?29
I. Netto-Nutzen, Kundenvorteil, USP, Value Proposition, Wettbewerbsvorteil oder KKV?31
II. Elemente des KKVs41
III. Zusammenfassende Definition des Industriegütermarketings46
IV. Die Institutionalisierung des Marketings im Unternehmen49
Kapitel D: Zum Aufbau dieses Buches51
Teil 2: Analyse der KKV-Position52
Kapitel A: Die drei Perspektiven des KKVs53
I. Der industrielle Kunde: Individuum und Gruppe53
1 Organisationales Beschaffungsverhalten53
2 Marktsegmentierung: Aggregation der Einzelkundenbetrachtung138
II. Die Konkurrenz: eine relative Perspektive144
1 Wer ist Konkurrent?145
2 Das erwartete Verhalten der Konkurrenz156
3 Das zusammenfassende Konkurrenz-Reaktionsprofil165
III. Der Anbieter: Ressourcenausstattung und strategische Orientierung168
1 Die Verbindung zwischen strategischen Positionen und Ressourcenausstattung168
2 Ressourcen, Fähigkeiten und Kompetenzen als Ursachen relativer Überlegenheit169
Kapitel B: Gewinnung und Verarbeitung KKV-relevanter Informationen176
I. Der Informationsgewinnungsprozess176
1 Informationsbeschaffung als Voraussetzung zur Erzielung von KKVs176
2 Der Marktforschungsprozess177
II. Abbildung der KKV-Position185
1 Produktpositionierung185
2 Symbolisierung der KKV-Position: Die Marke187
Teil 3: Geschäftstypenspezifisches Marketing208
Kapitel A: Typologien im Industriegütermarketing209
I. Systematik von Typologien209
1 Angebotsorientierte Typologien212
2 Nachfrageorientierte Typologien215
3 Marktseiten-integrierende Typologien217
II. Der „Vier-Typenansatz“ als Basis für die Entwicklung von Marketing-Programmen224
Kapitel B: Marketing im Produktgeschäft233
I. Merkmale und Vermarktungsbesonderheiten des Produktgeschäfts233
1 Charakteristika des Geschäftstyps233
2 Ableitung eines Vermarktungsansatzes für das Produktgeschäft234
II. Vermarktungsmaßnahmen im Produktgeschäft238
1 Produkt-, Preis- und Distributionspolitik: eine marktspezifische Betrachtung238
2 Kommunikationspolitik: eine marktübergreifende Betrachtung330
Kapitel C: Marketing im Projektgeschäft364
I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Projektgeschäfts364
II. Marketing im Projektgeschäft: Ein phasenspezifischer Ansatz368
1 Der Phasenablauf368
2 Phasenspezifische Marketing-Entscheidungen370
Kapitel D: Marketing im Systemgeschäft462
I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Systemgeschäfts462
1 Einordnung des Geschäftstyps462
2 Vermarktungsbesonderheiten im Systemgeschäft463
II. Der Vermarktungsansatz im Systemgeschäft479
1 Strukturierung der Vermarktungsaktivitäten479
2 Die Grundsatzentscheidung480
3 Management der Einstiegsinvestition488
4 Management der Folgeinvestitionen522
Kapitel E: Marketing im Integrationsgeschäft534
I. Charakteristika des Integrationsgeschäfts534
1 Einzelkundenfokus535
2 Zeitlicher Kaufverbund538
II. Phasenspezifisches Management von Geschäftsbeziehungen im Integrationsgeschäft539
1 Einstieg in die Geschäftsbeziehung541
2 Absicherung und Ausbau der Geschäftsbeziehung583
3 Beendigung der Geschäftsbeziehung598
Kapitel F: Geschäftstypenwahl und Geschäftstypenwechsel607
I. Geschäftstypenwahlentscheidungen607
II. Geschäftstypenwechsel609
1 Gründe für einen Geschäftstypenwechsel609
2 Marketing-Konzepte zur Realisierung von Geschäftstypenwechseln611
Literaturverzeichnis649
Sachverzeichnis721
Impressum732

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