| Geleitwort | 6 |
| Vorwort | 8 |
| Inhaltsverzeichnis | 10 |
| Abbildungsverzeichnis | 14 |
| Tabellenverzeichnis | 17 |
| Abkürzungsverzeichnis | 20 |
| 1 Einleitung | 22 |
| 1.1 Ausgangssituation und Problemstellung | 22 |
| 1.2 Zielsetzung und Forschungsfragen | 24 |
| 1.3 Struktur und Bezugsrahmen | 27 |
| 1.4 Aufbau der Arbeit | 29 |
| 2 Grundlagen und Begriffsbestimmungen | 32 |
| 2.1 Interaktionsplattformen | 32 |
| 2.1.1 Erwartungen und Zielsetzungen an Interaktionsplattformen | 33 |
| 2.1.1.1 Generierung von Nachfrager- und Marktinformationen | 33 |
| 2.1.1.2 Optimierung des Verkaufs- und Innovationsprozesses | 36 |
| 2.1.1.3 Interaktive Integration in die Wertschöpfung | 37 |
| 2.1.2 Konzeptionelles Verständnis | 38 |
| 2.1.2.1 Aufgaben, Potenziale und Herausforderungen | 38 |
| 2.1.2.2 Rahmenmodell für Interaktionsplattformen | 39 |
| 2.1.2.3 Content- und Lernorientierung | 44 |
| 2.1.3 Struktur und Konzeption der Austauschbeziehungen | 45 |
| 2.1.3.1 Modelle mit Bezug zu virtuellen Medien | 46 |
| 2.1.3.2 Referenzmodell „Elektronische Märkte“ nach Schmid/Lindemann | 47 |
| 2.1.3.3 Collaborative Service Engineering nach Kersten/Kern/Zink | 50 |
| 2.1.3.4 Zwischenfazit | 52 |
| 2.2 Kundenintegration | 55 |
| 2.2.1 Phase der Kundenakquisition | 57 |
| 2.2.1.1 Perspektive der Nachfragerseite | 58 |
| 2.2.1.2 Suchkompetenz und Wissen der Nachfrager | 59 |
| 2.2.2 Entwicklung der Kundenorientierung zur Kundenintegration | 63 |
| 2.2.2.1 Grad der Kundenintegration | 63 |
| 2.2.2.2 Organisationsübergreifende Interaktionen der Akteure | 66 |
| 2.3 Charakteristika des Industriegütermarktes | 70 |
| 2.3.1 Der Markt für Industriegüter | 70 |
| 2.3.1.1 Interaktionsplattformen in der Industriegüterindustrie | 71 |
| 2.3.1.2 Markt- und Beziehungsdimensionen | 73 |
| 2.3.1.3 Gründe für Erfolge und Misserfolge von Internetplattformen | 76 |
| 2.3.2 Geschäftstypen- und kooperationsspezifische Typologisierung | 79 |
| 2.3.2.1 Geschäftstypenspezifische Charakteristika des Systemgeschäfts | 83 |
| 2.3.2.2 Besonderheiten im Systemgeschäft | 88 |
| 2.3.3 Wertketten im Umbruch | 92 |
| 2.3.3.1 Wertschöpfungsketten im Umbruch – Geschäftstypenwechsel | 92 |
| 2.3.3.2 Geschäftstypenwechsel: Vom Produkt- zum Systemgeschäft | 95 |
| 3 Theoretische Bezugspunkte | 99 |
| 3.1 Wettbewerbstheoretische Betrachtung | 100 |
| 3.1.1 Wettbewerbskräfte der Branche | 101 |
| 3.1.1.1 Wettbewerbskräfte nach Michael E. Porter | 101 |
| 3.1.1.2 Grundlegende strategische Ausrichtungen | 103 |
| 3.1.1.3 Interaktive Wertschöpfung durch das Internet innerhalb der Branche | 106 |
| 3.1.1.4 Potenzial für Veränderung der Branchenstruktur durch das Internet | 107 |
| 3.2 Organisationstheoretische Sichtweise | 108 |
| 3.2.1 Organisationsstruktur aus ökonomischer Perspektive | 108 |
| 3.2.1.1 Grundlegende Betrachtung | 108 |
| 3.2.1.2 Neue Institutionenökonomik | 111 |
| 3.2.1.3 Transaktionskostentheorie | 115 |
| 3.2.2 Gestaltungsmerkmale unterschiedlicher Organisationsformen | 117 |
| 3.2.2.1 Lernende Organisation | 117 |
| 3.2.2.2 Modulare Organisation | 118 |
| 3.2.2.3 Kooperative Organisation | 119 |
| 3.2.2.4 Virtuelle Organisation | 121 |
| 3.2.3 Theorie der Medienwahl | 122 |
| 3.2.3.1 Theoriegeleitete Medienwahl nach Geschäftstypen | 126 |
| 3.3 Ressourcenbasierter Ansatz | 132 |
| 3.3.3 Einfluss des Internets auf die Ressourcenausstattung | 132 |
| 3.3.3.1 Ressourcen als Grundlage für Wettbewerbsvorteile | 132 |
| 3.3.3.2 Schlüsselrolle der Kompetenzen und Fähigkeiten | 134 |
| 3.3.3.3 Fokussierung auf Wissensarbeit und Wissensmanagement | 134 |
| 3.3.4 Interaktionskompetenz als Wettbewerbsvorteil | 135 |
| 3.4 Fazit aus den theoretischen Grundlagen | 138 |
| 3.4.1 Propositionen aus der Wettbewerbstheorie | 139 |
| 3.4.2 Propositionen aus der Organisationstheorie | 143 |
| 3.4.3 Propositionen aus dem ressourcenbasierten Ansatz | 151 |
| 3.4.4 Zwischenfazit: Propositionenraster | 152 |
| 4 Gestaltungsoptionen und Akzeptanz von Interaktionsplattformen | 154 |
| 4.1 Bestandsaufnahme der IT-Unterstützung in der Kundeninteraktion | 155 |
| 4.1.1 Das Internet als virtueller Marktplatz | 155 |
| 4.1.1.1 Historische Entwicklung | 155 |
| 4.1.1.2 Typologie virtueller Marktplätze | 159 |
| 4.1.1.3 Marktdienste für das Systemgeschäft | 164 |
| 4.1.1.4 Vom Onlineauftritt zum Internetmarketing | 170 |
| 4.1.1.5 Fokussierung auf Wissen und Lösungskompetenz | 173 |
| 4.1.2 Bedeutung der IT für die Kundenkommunikation | 174 |
| 4.1.2.1 Eigenschaften und Funktionalitäten der Kommunikationsmittel | 177 |
| 4.1.2.2 Die Rolle der Kundenkommunikation und die Medienwahl | 178 |
| 4.1.2.3 Perspektive auf die Nutzung von Medien | 182 |
| 4.2 Empirische Studien | 185 |
| 4.2.1 Explorative Ergebnisse aus Interviews und Workshops | 188 |
| 4.2.1.1 Ergebnisse – Medienpotenzial | 194 |
| 4.2.1.2 Ergebnisse – Markttransparenz | 205 |
| 4.2.1.3 Ergebnisse – Informationsmanagement | 218 |
| 4.2.1.4 Ergebnisse – Investitionssicherheit | 224 |
| 4.2.2 Zielsetzung und Vorgehensweise der quantitativen Untersuchung | 265 |
| 4.2.3 Beschreibung der Stichprobe | 267 |
| 4.2.4 Messung und Validierung der latenten Konstrukte | 271 |
| 4.2.4.1 Grundlagen der Faktorenanalyse | 271 |
| 4.2.4.2 Reliabilität und Validität | 273 |
| 4.2.4.3 Konstruktvalidierung | 277 |
| 4.2.5 Messung und Deskription der übrigen Variablen | 284 |
| 4.2.6 Design des Conjoint-Experiments | 287 |
| 4.2.7 Determinanten der Akzeptanz von Interaktionsplattformen | 289 |
| 4.2.7.1 Konzeptionelles Erklärungsmodell und empirische Spezifikation | 290 |
| 4.2.7.4 Zwischenfazit aus dem Conjoint-Experiment | 304 |
| 4.3 Fazit aus den empirischen Studien | 308 |
| 4.3.1 Darstellung von Lösungskompetenzen auf Anbieterseite | 309 |
| 4.3.2 Visualisierung von Lösungskompetenzen auf Interaktionsplattformen | 311 |
| 5 Prototypische Umsetzung einer Interaktionsplattform | 313 |
| 5.1 Grundlagen zur Entwicklung von Prototypen | 313 |
| 5.1.1 Methodisches Vorgehen bei der prototypischen Umsetzung | 314 |
| 5.1.2 Pilotierung und Realisierung von Prototypen | 318 |
| 5.1.3 Anforderungsprofil für die prototypische Umsetzung | 318 |
| 5.2 Vorgehen der prototypischen Umsetzung | 322 |
| 5.2.1 Erster visueller Prototyp („Mock-Up“) | 323 |
| 5.2.2 Weiterentwicklung zum teilfunktionalen Prototypen | 325 |
| 5.2.3 Nutzung von Ontologien und Semantik für die Lösungssuche | 329 |
| 5.3 Evaluierung und Test des Prototyps | 332 |
| 6 Zusammenfassung und Implikationen | 335 |
| 6.1 Diskussion der Ergebnisse | 335 |
| 6.2 Implikationen für die Forschung | 350 |
| 6.2.1 Beitrag der Arbeit | 350 |
| 6.2.2 Anknüpfungspunkte für weitere Forschung | 351 |
| 6.3 Handlungsempfehlungen für die Praxis | 352 |
| 6.3.1 Individuelle Fokussierung auf internetbasierte Kundeninteraktion | 352 |
| 6.3.2 Kooperation auf „offenen“ Kundeninteraktionsplattformen | 353 |
| Literaturverzeichnis | 355 |
| Stichwortverzeichnis | 389 |
