Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,75, Hochschule für angewandte Wissenschaften Landshut, ehem. Fachhochschule Landshut (Fachbereich BW / EBS), Veranstaltung: Internationale Unternehmensführung, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit setzt sich mit einem der gewichtigsten Vertriebskonzepte der letzten Jahrzehnte auseinander - dem Key Account Management. Die konstante Weiterentwicklung in der Wissenschaft ebenso wie die verstärkte Differenzierung in der Wirtschaft lässt es dabei gegeben erscheinen, das Phänomen Key Account Management und dessen Stoßrichtungen unter seinem zentralen Aspekt zu betrachten: dem Kunden. So sollen mit dem Investitions- bzw. Konsumgüterbereich die wesentlichen Kundengruppen unterschieden, aber auch Gemeinsamkeiten in beiden Märkten aufgezeigt werden. Besonderes Augenmerk soll hierbei auf Fragen der Internationalisierung gerichtet werden.
Nach einleitenden Worten, die die Herkunft und Entwicklung des Key Account Managements beschreiben, werden zunächst grundlegende Fragen zur betrieblichen Einordnung und Zielsetzungen des Konzepts beantwortet. Für den Bereich B2C wurden dabei als Unternehmen Konsumgüterhersteller mit Einzelhändlern als Kunden angenommen werden. Dem entgegen stehen für den B2B-Bereich vor allem Hersteller von langlebigen Produkten, die anderen Unternehmen zur Leistungserstellung dienen.
Hauptteil der Arbeit bildet jedoch die vergleichende Analyse von Key Account Management im B2B- und B2C-Sektor. Unter sechs Gesichtspunkten werden die Charakteristika der beiden Wirtschaftsbereiche beschrieben und differenziert. Wesentliche Unterschiede ergeben sich dabei aufgrund von Marktstruktur (Massen- vs. Nischenmarkt) und Produkten (einfache Verbrauchsgüter vs. erklärungsbedürftige, langfristige Investitionsgüter), die im weiteren die Differnezierungsmerkmale Internationalität, Käuferverhalten, Preis- und Kommunikationsplotik beeinflussen.
Die daraus abgeleiteten Handlungsempfehlungen für Unternehmen lauten im B2C-Bereich deshalb die Internationalisierung aktiver in Überlegungen zum Key Account Management einzubeziehen. Für B2B sollte eine Professionalisierung und bessere internationale Koordination im Vordergrund stehen. Beide Sektoren sollten außerdem unter dem organisatorischen Aspekt versuchen, die Aktivitäten im Key Account-Bereich unabhängiger von Einzelpersonen zu gestalten.
Kaufen Sie hier:
Horizontale Tabs
Weitere E-Books zum Thema: Marketing - Verkauf - Sales - Affiliate
Dieses Lehrbuch vermittelt die gesamten Grundlagen des Marketing und nimmt dabei konsequent Bezug auf die Praxis. Die anwendungsorientierte Darstellung versetzt den Leser in die Lage,…
Dieses Lehrbuch vermittelt die gesamten Grundlagen des Marketing und nimmt dabei konsequent Bezug auf die Praxis. Die anwendungsorientierte Darstellung versetzt den Leser in die Lage,…
Das Handbuch für den Top-Verkäufer
Jedes Kapitel steckt voller Anregungen und Tips für gekonntes Verkaufen. Die Analyse eigener Verhaltensmuster liefert Impulse zur kontinuierlichen…
Mit Beiträgen von
Jean-Christophe Ammann, Bazon Brock, Peter Conradi, Wilfried Dörstel, Andreas Dornbracht, Walter Grasskamp, Bernd Günter/Andrea Hausmann, Arnold Hermanns, Bernd Kauffmann, Tobias…
Bei uns ist der Kunde König!" - Das behaupten viele Unternehmen. Doch damit sich der Kunde tatsächlich als König fühlt und langfristig Wachstum und Geschäftserfolg sichert, müssen die Beziehungen…
Bei uns ist der Kunde König!" - Das behaupten viele Unternehmen. Doch damit sich der Kunde tatsächlich als König fühlt und langfristig Wachstum und Geschäftserfolg sichert, müssen die Beziehungen…
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF
Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF
Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF
Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…
Die immer gleiche Marke als Lebensabschnittsbegleiter hat ausgedient - könnte man meinen. Doch zu einigen Produkten und Dienstleistungen haben deren Verwender eine besondere Beziehung: eine…
Medizin und Gesundheit Aktuell zu Konzepten, Forschung, Therapie, Diagnostik und Klinik
Seit April 1991 erscheint regelmäßig eine monatliche Fachzeitschrift für den jungen niedergelassenen ...
Zielgruppe:
Niedergelassene Allgemeinmediziner, Praktiker und
Internisten.
Charakteristik:
Die Ärzte Zeitung liefert 3 x pro Woche bundesweit
an niedergelassene Mediziner ...
Vom Deutschen Patent- und Markenamt erteilte Patente. Bibliographie, Patentanspruch, wichtigste Zeichnung.
Thomson Reuters is the world’s leading source of intelligent information for businesses ...
Card-Forum ist das marktführende Magazin im Themenbereich der kartengestützten Systeme für Zahlung und Identifikation, Telekommunikation und Kundenbindung sowie der damit verwandten und ...
CE-Markt ist Pflichtlektüre in der Unterhaltungselektronik-Branche. Die Vermarktung von Home und Mobile Electronics mit den besten Verkaufsargumenten und Verkaufsstrategien gehören ebenso zum ...
La Revista de Bayer CropScience para la Agricultura ModernaPflanzenschutzmagazin für den Landwirt, landwirtschaftlichen Berater, Händler und am Thema Interessierten mit umfassender ...
Das Hauseigentum. Organ des Landesverbandes Haus & Grund Brandenburg.
Speziell für die neuen Bundesländer, mit regionalem Schwerpunkt Brandenburg. Systematische Grundlagenvermittlung, viele ...
Zeitschrift für Literatur, Kunst und Kritik."...weil sie mit großer Aufmerksamkeit die internationale Literatur beobachtet und vorstellt; weil sie in der deutschen Literatur nicht nur das Neueste ...
Eishockey NEWS bringt alles über die DEL, die DEL2, die Oberliga sowie die Regionalligen und Informationen über die NHL. Dazu ausführliche Statistiken, Hintergrundberichte, Personalities ...
Vom Deutschen Patent- und Markenamt erteilte Patente. Bibliographie, Patentanspruch, wichtigste Zeichnung.
Thomson Reuters is the world’s leading source of intelligent information for businesses ...