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Keine Angst vor der Akquise!

AutorJürgen Ratzkowski
VerlagCarl Hanser Fachbuchverlag
Erscheinungsjahr2007
Seitenanzahl312 Seiten
ISBN9783446413016
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis19,90 EUR

Mehr Erfolg in Vertrieb und Verkauf

4., überarbeitete Auflage
Wer neue Kunden gewinnt, ist immer gefragt. Tatsächlich aber gibt es nur wenige, die überzeugend und erfolgreich akquirieren können - und Spaß dabei haben.

Dieses Buch zeigt, wie Sie gezielt innere Barrieren überwinden, Stress abbauen und Ihre Persönlichkeit einsetzen, um aktiv auf andere Menschen zuzugehen und zu ihnen eine Beziehung aufzubauen. Denn eins ist klar: Nur wer von sich selbst überzeugt ist, kann exzellent akquirieren.

Highlights
- Direkte Anleitung zur selbstbewussten Akquise

- Checklisten, Aktionspläne und Praxistipps zum Selbsttraining

- Neu: Probleme erfolgreich meistern mit dem Akquisitionsratgeber für Führungskräfte

JÜRGEN RATZKOWSKI, Geschäftsführer der Bellheim Akquisition Beratung &, Training GmbH, ist seit vielen Jahren auf Akquise spezialisiert und berät zahlreiche renommierte Unternehmen.

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Leseprobe

7 Die Basis für die Akquisition: Ihre Beziehung zum Kunden (S. 127)

7.1 Der Mensch – ein Beziehungswesen

Der Mensch ist auf Beziehung angelegt. Das heißt, wir alle haben ein natürliches Interesse daran, mit anderen in Kontakt und Beziehung zu treten. Auch ein (potenzieller) Kunde erwartet von Ihnen, dass Sie zu ihm in Beziehung treten. Bei „normalen" Einkäufen wie im Supermarkt oder Kaufhaus sind die Erwartungen eher gering.

Aber bei teuren und erklärungsbedürftigen Produkten oder Leistungen, die den Kunden länger an das Unternehmen binden, sind die Erwartungen, dass eine Beziehung besteht, größer. Besonders hoch sind sie bei Käufen, die für den Kunden ein Erlebnis darstellen: also bei Reisen, Restaurantbesuchen, Autokäufen, Hotelaufenthalten etc. Die Qualität der Beziehung zwischen Akquisiteur/Verkäufer und Kunde gibt oft den Ausschlag für die Kaufentscheidung, beziehungsweise den Ausschlag dafür, ob die Leistung als positiv gewertet wird. („Das Hotel war ja wunderschön, aber der Service war wirklich unfreundlich ...")

Was bedeutet Beziehung in der Akquisition?
Im Wort Beziehung schwingt für viele gleich die Liebesbeziehung mit. Mit Beziehung ist aber jede Art von Kontakt zu anderen Menschen gemeint. Wenn Sie in Ihrem Beruf zu einem Einkäufer gehen und ihm Ihre Produkte vorstellen, dann treten Sie damit auch in Beziehung zu diesem Menschen. Ihr Gespräch mit ihm hat dann, wie jedes andere Gespräch auch, drei Ebenen:

• Die Sachebebenene: Hier reden Sie über Daten, Fakten und tauschen sachliche Argumente über den Markt, das Produkt oder die Wettbewerber aus.

• Die emotionale Ebene : Auf dieser Ebene sind Sie mit sich selbst beschäftigt: mit Ihren Gefühlen, Ihrem inneren Dialog, Ihren Wünschen und Ihren Befürchtungen. Wie Sie in den vorangegangenen Kapiteln gesehen haben, kann diese Ebene die Sachebene entscheidend überlagern.

• Die ,Bezeziehungsebene: Auf dieser Ebene geht es darum, wie Sie und Ihr Gegenüber miteinander zurechtkommen. Gibt es hier Störungen und Irritationen, dann beeinflusst das sowohl die emotionale als auch die Sachebene. Wenn diese Ebene nicht funktioniert, funktionieren die beiden anderen auch nicht.

Professionelle Kommunikation auf allen drei Ebenen
Sie erreichen andere Menschen am besten, wenn Sie auf allen drei Ebenen kommunizieren können. Dagegen kommen Sie schnell an Grenzen, wenn Sie nur auf der sachlichen Ebene Austausch pflegen. Dem Gespräch fehlt eine Dimension, wenn Emotionen nicht ausgedrückt oder auch berücksichtigt werden. Und Emotionen sind die Voraussetzung dafür, dass eine Beziehung aufgebaut und gepflegt werden kann. Lassen Sie die beiden wichtigsten Ebenen, die emotionale und die Beziehungsebene, deshalb nicht außer Acht: Hier liegt der Schlüssel zum Erfolg einer guten Geschäftsbeziehung.

Hintergrund: Welche Arten von Beziehung gibt es?
Nicht aus jedem Kontakt entsteht jedoch eine Beziehung. Wenn Sie sich Kontakte, die Sie mit Geschäftspartnern haben, genauer anschauen, werden Sie feststellen, dass manche Menschen sich nicht wirklich öffnen. Oder sie reden nur von sich selbst, ohne Sie wirklich wahrzunehmen oder auf Sie einzugehen. Sie sind dann nur scheinbar miteinander in Beziehung. Sie können vier verschiedene Arten unterscheiden, wie Menschen miteinander in Beziehung treten (nach ThomasWeil):

Ich-Du-Beziehung

Wenn Sie und Ihr Gesprächspartner sich wirklich aufeinander einlassen, entsteht eine Ich-Du-Beziehung.

Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur 4.Auflage6
Vorwort zur 1.Auflage8
Inhalt10
1 Einführung12
2 Ihre Identität als Akquisiteur24
3 Mut zur Akquisition58
4 Passivität88
5 Umgang mit Stress112
6 Ihr professioneller Auftritt126
7 Die Basis für die Akquisition: Ihre Beziehung zum Kunden138
8 Der Einfluss des Systems168
9 Wie Führungskräfte die Akquisition beeinflussen188
10 Akquisitionsstrategien erfolgreicher Verkäufer196
11 Der Akquisitionsratgeber238
12 Der Akquisitionsratgeber für Führungskräfte270
13 Sie entscheiden,ob Sie gewinnen308
Literatur310
Der Autor312

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