Kommunikation mit Herz und Verstand

Besser zuhören; Mehr Erfolg

Autor	Heinz Ryborz
Verlag	Walhalla und Praetoria Verlag GmbH & Co. KG
Erscheinungsjahr	2011
Seitenanzahl	100 Seiten
ISBN	9783802929083
Format	ePUB
Kopierschutz	Wasserzeichen
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	20,99 EUR

Bewusster kommunizieren, Gefühle zulassen, Durchsetzungsstark verhandeln, Vertrauen schaffen

Reizüberflutung lässt uns voreilig und gedankenlos reagieren. Wer heute besser kommunizieren will, muss lernen, besser zuzuhören.

Praxiserprobte Techniken machen es leicht, die eigene Denkweise und Kommunikation zu hinterfragen und zu optimieren.

Übungen mit Lösungen machen Mut, das soeben Erlernte zu erproben. Wer sich traut, erlebt mehr Erfolg und Lebensfreude im Beruf, in Familie und Partnerschaft.

Professor Dr. Heinz Ryborz studierte in Berlin Naturwissenschaften und Psychologie. Er war in leitenden Positionen in der Industrie tätig und trainiert heute Führungskräfte. Zahlreiche Veröffentlichungen. Bestsellerautor.

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Leseprobe

Fragen

Ohne Fragen gibt es keine Kommunikation. Nur so gewinnen Sie Zugang zum Gesprächspartner. Wenn Sie und Ihr Gesprächspartner keine Fragen stellen, reden Sie aneinander vorbei. Nur mit geschickten Fragen erhalten Sie mehr Informationen über den Gesprächspartner und seine Situation.

Was erreichen Sie mit Fragen in der Kommunikation?

Sie machen sich ein Bild der Situation.
Wer fragt, führt: Sie steuern ein Gespräch.
Sie geben dem Partner Anerkennung, indem Sie zeigen, dass seine Meinung für Sie wichtig ist.
Sie lenken die Aufmerksamkeit des Partners und lassen ihn Dinge erkennen, auf die er selbst nicht gekommen wäre.
Sie entwickeln eine skeptische Haltung, die Sie vor Täuschung und Reinfällen schützt.
Wer fragt, kann nichts Falsches sagen.
Fragen veranlassen Sie zu überlegen und ein „Vollquatschen“ des Partners zu vermeiden.

Fragen haben verschiedene Funktionen:

Gewinnen von Informationen
„Welchen Inhalt hat das Theaterstück?“
Entscheidungen herbeiführen
„Wollen Sie das Angebot annehmen?“
Kontaktaufnahme
„Gut, dass ich Sie treffe. Können wir uns einen Moment unterhalten?“
Reflexion zu Gedanken und Gefühlen
„Wie denken Sie über den Sachverhalt?“
Aufbau und Pflege einer Beziehung zum Gesprächspartner
„Wie fühlen Sie sich mit der neuen Aufgabe?“
Verständnis und Strukturierung von Sachverhalten
„Können Sie mir bitte Ihre wesentlichen Punkte erläutern?“
Hinterfragen unklarer Kommunikation
„Was meinen Sie mit …?“

Die Fragefunktionen können auch nach dem Stil unterschieden werden: nach Personen- und Sachorientierung.

Eine Übersicht der unterschiedlichen Frageformen und ihre detaillierte Beschreibung folgen auf den nächsten Seiten.

Frageformen

konkrete und virtuelle Fragen
geschlossene und offene Fragen
Suggestions- und Alternativfragen
sachliche und emotionale Fragen
skalierende Fragen
hypothetische Fragen
zirkuläre Fragen
spezielle klärende Fragen

Angenehme Wirkung

Fragen verhindern Monologe.
Wer fragt, hält seine Meinung zunächst zurück und kann nichts Falsches sagen.
Sie zeigen Interesse am Partner.
Fragen vermitteln neue Perspektiven und lösen Einsichten aus.
Sie steuern das Gespräch in Ihre Richtung.
Sie sind in der aktiven Position.

Unangenehme Wirkung

Fragen können auch unangenehm wirken, wenn sie für negative Zwecke eingesetzt werden.

Angreifen: „Warum beherrschen Sie die Sache immer noch nicht?“
Belehren: „Haben Sie einmal darüber nachgedacht, Ihr Gewicht zu reduzieren?“
Ablenken: „Wichtiger ist ein anderer Punkt, nämlich was tun Sie, wenn der Kunde nicht überzeugt ist?“
Ausfragen: „Was verdienen Sie?“
Festlegen: „Warum haben Sie jetzt eine gegenteilige Meinung als vor drei Tagen?“
Diagnostizieren: „In welchen frühkindlichen Erlebnissen wurzeln die Ursachen für Ihr Verhalten?“

Praxis-Tipp:

Tipps und Tricks, wie Sie sich bei solchen Angriffen schlagfertig wehren, finden Sie in meinem Ratgeber „Geschickt kontern: Nie mehr sprachlos!“, ebenfalls erschienen im Walhalla Fachverlag, ISBN 978-3-8029-4629-5.

Ungeeignete Fragen

Ungeeignete Fragen werden vor allem unüberlegt gestellt.

Beispiel:

Bei einem Seminar üben ein junger Mann und eine junge Frau eine Konversation. Die Unterhaltung verläuft sehr gut und der junge Mann macht der Frau ein Kompliment: „Ihr Kleid gefällt mir sehr gut. Die Kombination der Farben betont Ihre positive Ausstrahlung.“

Das Kompliment kommt ausgezeichnet an, die Mimik der Frau zeigt es und die anderen Teilnehmer sind beeindruckt. Doch nach einer kurzen Pause schiebt er plötzlich nach: „Billig im Sommerschlussverkauf erworben?“

Alle Teilnehmer brüllen vor Lachen und die Dame bekommt einen roten Kopf. Erst jetzt begreift der junge Mann, was für einen Bock er geschossen hat.

Was gilt es demnach zu beachten, wenn Sie eine Frage stellen?

Überlegungen zu einer „guten“ Frage

In welcher Situation stelle ich die Frage?
Was will ich damit erreichen?
Wie formuliere ich die Frage?
Passt die Frage zur Situation?
Was löst die Frage beim Gegenüber aus?

Nun gilt es, nicht nur einfach drauflos zu fragen. Ihre Fragen haben sich an den Ausführungen des Gesprächspartners zu orientieren und müssen in einem bestimmten Zusammenhang stehen, Sie haben also zu überlegen – und das fällt allen Menschen schwer. Kinder vermögen noch neugierig zu fragen, doch leider wird es ihnen im Laufeder Kindheit abgewöhnt, mit Bemerkungen wie: „Stell keine dummen Fragen!“ Die verkümmerte Fähigkeit zu fragen lässt sich jedoch wieder zum Leben erwecken.

Vera F. Birkenbihl weist darauf hin, dass sich die Fragetechnik gut an Rätselspielen trainieren lässt. Bei diesen Rätselspielen handelt es sich um kleine Geschichten. Hierbei wird dem Frager beziehungsweise dem Rateteam nur ein Teil der Geschichte erzählt, der Rest ist zu erraten. Regel bei dem Spiel: Die Fragen sind stets so zu stellen, dass sie nur mit „ja“ oder „nein“ beantwortet werden müssen. Ist eine Frage sowohl mit „ja“ als auch mit „nein“ zu beantworten, lautet die Antwort stattdessen: „Apfelkuchen“.

Folgendes Beispiel aus einem meiner Seminare soll dies nun verdeutlichen. Alle Fragen und Antworten stammen von den Seminarteilnehmern.

Beispiel: Mann im Fahrstuhl

Ein Mann wohnt im 26. Stock eines...

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