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Limbic Sales Spitzenverkäufe durch Emotionen. Haufe Sachbuch Wirtschaft

Spitzenverkäufe durch Emotionen

AutorHelmut Sessler
VerlagHaufe Verlag
Erscheinungsjahr2011
Seitenanzahl208 Seiten
ISBN9783648014110
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis24,80 EUR
Erfolgreiches Verkaufen ist kein Zufall. Neue Erkenntnisse der Hirnforschung zeigen Ihnen, wie Sie Kunden richtig einschätzen und durch Emotionen positiv beeinflussen können. Die Anwendung der Limbic Map hilft Ihnen dabei. Mit vielen praktischen Beispielen. Emotionen sind der Schlüssel, um das Kundenverhalten zu beeinflussen. Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung beim Verkaufen einsetzen. Aktivieren Sie unbewusste Gefühle Ihres Kunden und führen Sie ihn zu einer positiven Entscheidung.

INHALTE:

- Die Limbic Map nutzen: Wie Sie Kaufentscheidungen im Vorfeld gezielt steuern.
- Ohne Gefühle geht nichts: Kunden einschätzen und typengerecht emotional überzeugen.
- Gezielt verkaufen: Das persönliche Umsetzungsprogramm.
- Mit vielen Anleitungen für die Praxis.

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Leseprobe
"Erfolgreich mit sich selbst umgehen (S. 49-50)

In diesem Kapitel erfahren Sie:

• wie Sie sich zum Manager Ihrer eigenen Zustände entwickeln können,
• welche Rolle unsere Gedanken bei der Entstehung des Bildes spielen, das sich andere Menschen von uns machen,
• welche Funktion die Spiegelneuronen im Umgang mit sich selbst und anderen Menschen haben,
• wie Sie Ihre Emotionssysteme energetisch aufladen,
• wie Sie Ihre Träume realisieren und motivierende Ziele so formulieren, dass Ihnen die Zielerreichung leicht fällt,
• was Sie tun müssen, um den Identifikationsgrad mit Ihrer Tätigkeit, Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu erhöhen, und
• dass Misserfolge eigentlich lösungsorientierte Feedbacks auf dem Weg zum Ziel sind.

Die Bedeutung unserer Gedanken


Es war Abend. Ein arbeitsreicher Tag ging zu Ende. Zu Hause angekommen griff meine Hand noch zur Fernbedienung – Fernseher an – zappen. Nach fünf Klicks hielt ich inne, und dann bekam ich folgenden Satz zu hören: „Stell dir alles vor, was du möchtest, und du kannst es haben. Doch wir sind noch nicht soweit.“ Es war eine Szene aus einem Science-Fiction-Film.

Sicher sind wir noch nicht so weit, alles zu bekommen, was wir uns vorstellen. Manche Wünsche bleiben unerfüllt. Wenn es aber um unsere Kommunikation mit anderen Menschen geht, kann es doch sein, dass das, was wir denken, fühlen und uns vorstellen, intuitiv die anderen erreicht. Die Erkenntnisse der Neurowissenschaft beweisen dies eindrücklich.

Wir erinnern uns: Der Kunde nimmt über seine fünf Sinne alles, was geschieht, wahr. Bevor die Wahrnehmungen ins Bewusstsein gelangen, werden sie von seinem Emotionssystem unbewusst gefiltert und bewertet. Hieraus folgen sein spontanes Verhalten, seine emotionalen Äußerungen.

Der Kunde nimmt nicht nur die Umwelt und unser Produkt wahr, sondern auch ganz bewusst – und vor allem auch unbewusst – uns selbst als Verkäufer und Mensch: unsere verbalen und nonverbalen Signale; unser Verhalten und vielleicht unsere Gedanken, Stärken, Ängste und Sorgen; was wir sagen und besonders, wie wir etwas sagen; was wir sehen und wie wir etwas ausstrahlen. Gedanken – Aussagen über uns selbst So werden unsere „Gedanken“ zu Aussagen über uns."
Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis6
Vorwort von Dr. Hans-Georg Häusel8
Einleitung10
Die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing für den Verkauf16
Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing16
Neuromarketing: Welche Erkenntnisse gibt es?18
Emotionen verkaufen: Wie wir Entscheidungen treffen21
Kundenbegeisterung. Was daran ist neu?26
Die Grundlagen des Limbic Sales28
Was ist Limbic Sales?28
Limbic Sales – von der Werbung zum Verkaufsgespräch29
Das limbische System: Unser emotionales Steuerungssystem31
Die groflen Drei: Was uns antreibt35
Frust oder Lust: Der Motor, der uns voranbringt39
Die Landkarte der Emotionen, Motive und Werte: Die Limbic Map42
Selbsttest: Entdecken Sie Ihr eigenes Limbic Profil44
Erfolgreich mit sich selbst umgehen50
Die Bedeutung unserer Gedanken50
Sie bestimmen die Realität53
Warum Kunden fühlen, was wir fühlen60
Wie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihen62
Es ist alles vorhanden: Aktivieren Sie es73
Durch Identifikation zum Verkaufserfolg79
Wie Sie Misserfolge weiterbringen86
Leben Sie powervoll91
Erfolgreich mit Kunden umgehen96
„Behandle andere Menschen so, wie diese behandelt werden wollen“96
Wie Sie die Emotionssysteme der unterschiedlichen Kundentypen erreichen102
Den Verkaufsprozess sicher steuern112
Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf112
Schaffen Sie interessante Perspektiven124
Betreten Sie die Kundenwelt durch Limbic Sales-Fragen135
Rufen Sie den entscheidenden Ziel-/Kaufzustand auf142
Wandeln Sie Einwände in Werte und Nutzen um174
Bauen Sie Zusagesicherheit auf182
Zusammenfassung des Limbic Sales-Verkaufsprozesses196
Ihr persönliches Umsetzungsprogramm201
Literaturverzeichnis und Literaturempfehlungen204
Stichwortverzeichnis206
Über den Autor208

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