5 Beziehungsorientiert interagieren (S. 161-162)

Management Skills richten sich wie oben gezeigt wurde auf ein zu lösendes Problem und – und das stellt die eigentliche Herausforderung dar – auf die Interaktion mit anderen Personen, Teammitgliedern, Wettbewerbern u. ä. Es stellt sich damit die Frage, wie in derartigen Beziehungen zu interagieren ist. In diesem Zusammenhang sollen zwei Aspekte – die als entscheidend für den Erfolg angesehen werden – detailliert vorgestellt werden. Zum einen ist dies die Gestaltung der Interaktionsbeziehung – das sogenannte Relation ship Management – und zum anderen die erfolgreiche Bewältigung von Verhandlungssituationen – die Verhandlungsführung.

5.1 Relationship-Management

Vertrauensvolle Beziehungen zu Geschäftspartnern, sei es im eigenen Un ternehmen oder zu Kunden und Dienstleistern oder Lieferanten, sind die Basis jeder Geschäftstätigkeit. Im Relationship Management geht es darum, diese Beziehungen aktiv zu entwickeln und aufrecht zu erhalten. Die Beziehungsebene setzt das Klima für eine vertrauensvolle und effektive Kommunikation.

Das Beziehungsklima ist die Summe von Befindlichkeiten, Gefühlen, Erwartungen und Wertvorstellungen. Ähnlich wie bei der persön lichen Wirkung der Kommunikation, zeigt sich die Qualität einer Beziehung Beziehungserfolg wird dann eintreten, wenn ein offenes, vertrauensvolles und loyales Verhältnis zwischen den Kommunikationspartnern gewachsen ist. Das Idealbild einer effektiven Geschäftsbeziehung sind Ratgeber, die sich Gegenstand dieses Kapitels ist die Entwicklung von Beziehungen zu Füh rungskräften auf „Augenhöhe“.

Dazu wird das Konzept des „Power Map ping“ vorgestellt, das hilft Beziehungen in einer Organisation zu entschlüsseln. Mit einer „PowerMap“ lassen sich Sponsoren von Projekten oder Initiativen, Entscheider und deren Beeinflusser identifizieren. Die Erkenntnisse des „Power Mapping“ fließen in die Kommunikationsstrategie ein. Die Über mittlung von Botschaften lässt sich mithilfe vom „Power Mapping“ nicht nur auf einzelne Adressaten ausrichten, sondern erlaubt es, mit ganzen Organisationen zielgerichtet zu kommunizieren.55 Die Effektivität der Kommunikation wird letztlich dadurch bestimmt, was durch sie erreicht wird. Das heißt, die Erzielung der beabsichtigten betriebli chen Wirkung ist das ultimative Ziel einer beziehungsorientierten Kommunikation.