| Was Sie von diesem Buch erwarten können | 5 |
| Inhalt | 9 |
| 1. Der frühe Vogel pickt den Wurm – Verschaffen Sie sich Vorsprung durch Direktbesuche | 13 |
| So erzielen Sie Akzeptanz | 18 |
| Zehn Tipps für den erfolgreichen Direktbesuch | 19 |
| Holen Sie sich Informationen vor Ort und nutzen Sie die Unterstützung von Verbündeten | 25 |
| Begegnen Sie dem Kunden auf seinem Terrain | 28 |
| Die Vorteile des Direktbesuchs | 29 |
| 2. Die Stimme aus dem Off – So gelingt die telefonische Kaltakquise | 30 |
| Bereiten Sie sich vor ... | 31 |
| ... aber fangen Sie auch an! | 33 |
| Die „Tote-Hosen-Tauschbörse“ eröffnet neue Chancen | 35 |
| Versetzen Sie sich in die Rolle Ihrer Gesprächspartner | 38 |
| Hauruck-Akquise führt zu nichts | 40 |
| Der erste Satz muss sitzen | 43 |
| So vermeiden Sie Bruchlandungen bei der Terminvereinbarung | 47 |
| Finden Sie heraus, wer Entscheidungskompetenz besitzt | 49 |
| Springen Sie für Ihre Kunden durch brennende Reifen, wenn es sein muss | 53 |
| Der Telefondummy | 55 |
| Checkliste Telefonakquise | 59 |
| 3. „Brieffreundschaften“ – Konkrete Angebote statt Prospektversand | 60 |
| Stehen Sie zu Ihrem Wort | 62 |
| Machen Sie keine Angebote aus der Glaskugel | 64 |
| Betrachten Sie Ihre Mitbewerber als „heilige Kuh“ | 67 |
| 4. Von Äpfeln, Birnen und anderen Missverständnissen – So finden Sie eine passende Lösung | 70 |
| Tragen Sie die Entscheidung mit | 72 |
| Angesprochen ist nicht gleich ausgesprochen | 74 |
| Vermeiden Sie Debatten | 75 |
| Schaffen Sie Vertrauen durch Kompetenz | 77 |
| Stellen Sie Interessefragen | 78 |
| Das Wichtigste für Ihre Bedarfsanalyse | 80 |
| 5. Eskimos kaufen keine Kühlschränke – Warum Verkaufen ohne Nutzennicht funktioniert | 81 |
| Vom Merkmal zum Vorteil | 82 |
| Vorteile sind keine Dauerbrenner | 84 |
| Vorsicht, Nutzengespenster! | 85 |
| Weniger hilft meistens mehr | 90 |
| Das Wichtigste für Ihre Nutzenargumentation | 91 |
| 6. Gegen den Strom schwimmen – Vom Berater zum Verkäufer | 92 |
| Vier Fragen entscheiden den Gesprächsverlauf | 93 |
| Das betrifft alle – auch Sie und Ihre Branche! | 99 |
| 7. Barfuß oder Lackschuh – So überstehen Sie Preisgespräche | 102 |
| „Räuber“ ... | 104 |
| ... gibt es auch im eigenen Lager | 108 |
| Machen Sie „einzigartige“ Angebote | 110 |
| Alles inklusive? | 114 |
| Machen Sie es spannend! | 117 |
| Erfolg steigt dem zu Kopf, der dafür einen Hohlraum hat | 121 |
| Ihr Talent ist (nur) Assistent | 124 |
| Das Flohmarkt-Syndrom | 126 |
| Die Preisschminke | 128 |
| Das Kontrastprinzip | 129 |
| Sonderangebot oder Kultpreis? | 132 |
| Machen Sie Umsatz um wirklich jeden Preis? | 135 |
| Schnellere Geschäfte über den Preis? | 135 |
| Ihr Preis ist nicht zu hoch! | 135 |
| Selbstverständlich sind Sie nicht der Billigste! | 135 |
| Warum will der Kunde überhaupt verhandeln? | 135 |
| Zeigen Sie niemals als erster Verhandlungsbereitschaft! | 136 |
| Nennen Sie den Preis ohne Kommentar! | 136 |
| Und wenn der Kunde nach dem Preis fragt? | 137 |
| Verteidigen Sie niemals Ihren Preis, sondern nur die Differenz! | 137 |
| Geht es wirklich um den Preis? | 137 |
| Machen Sie Konzessionen von einer sofortigen Entscheidung abhängig! | 137 |
| Der Preis gilt bis zum Ende des Gespräches! | 138 |
| Keine Konzession ohne Gegenkonzession! | 138 |
| Schützen Sie sich vor Verallgemeinerungen! | 138 |
| Und wenn es doch der Preis ist? | 139 |
| Stellen Sie Gegenfragen! | 139 |
| Verkleinern Sie den Preis optisch! | 141 |
| Vermeiden Sie Kostenformulierungen! | 141 |
| Schaffen Sie Verhandlungsmasse! | 142 |
| Bereiten Sie sich vor! | 142 |
| Legen Sie Positionen fest | 143 |
| Erfüllen Sie Ihren Auftrag | 145 |
| Das Wichtigste zu Thema Preis | 148 |
| 8. Ein Zweifel kommt selten allein –So machen Sie das Beste aus Einwänden | 150 |
| Bedenken zerstreuen statt pausch alabfertigen | 152 |
| Vorbeugen ist besser als Entkräften | 153 |
| Beweisen Sie Spürsinn und Feingefühl | 154 |
| Eine Frage noch ... | 155 |
| Ich melde mich dann bei Ihnen ... | 159 |
| Alles Ansichtssache? | 160 |
| Dr. Kimble, immer auf der Ausflucht | 163 |
| Provozieren Sie keine Vorwände | 168 |
| Beim Erstkontakt ist manches anders | 169 |
| Das Wichtigste für Ihre Einwandbehandlung | 172 |
| 9. Sack zu – So kommen Sie zum Abschluss | 174 |
| Sichern Sie Ihren Umsatz | 175 |
| Druck erzeugt Gegendruck | 178 |
| Zeigen Sie Flagge! | 182 |
| Die Geschichte mit Joseph Beuys – Nutzen Sie Ihre Chancen! | 185 |
| Literaturverzeichnis | 187 |
| Der Autor | 188 |
