I. Die Erfolgsfaktoren eines Aktionsprogramms (S. 183-184)

Messe ist ein mögliches Thema für ein Aktionsprogramm (AP). Genauso gut kann natürlich auch die Steigerung der Durchschnittspreise für bestimmte Produkte oder die Einführung neuer Produkte/Dienstleistungen der Ausgangspunkt sein. Was soll nun durch ein AP erreicht werden? Zunächst sollen die Ergebnisse im Marketing und im Vertrieb bei gleichzeitiger Professionalisierung der Mitarbeiter und der eingesetzten Instrumente verbessert werden. Durch die gebündelte Bearbeitung des Marktes kann das Unternehmen außerdem wertvolle Hinweise zu den Stärken der eigenen Marktbearbeitung gewinnen. Daraus ergeben sich wiederum Ansatzpunkte für unternehmerische Entscheidungen. Das Programm erfolgt mit bestehenden Strukturen und vorhandenen Produkten. Es handelt sich also um eine Art Offensivstrategie im Gegensatz zu den meistens bei stagnierenden Märkten verfolgten Defensivstrategien durch Kostensenkungsprogramme. Dann schlägt immer die Stunde der Controller. Was sind die wesentlichen Erfolgsfaktoren eines APs?

Konzentration der Kräfte

Die Marketing- und Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens werden gebündelt und über einen bestimmten Zeitraum auf ein Ziel oder mehrere Ziele ausgerichtet. Sie werden mit aller Konsequenz verfolgt, wobei das Erfolgsgeheimnis in der Konzentration der Kräfte und im Ausschöpfen der verfügbaren Produktivitätsreserven liegt - schnell und zielorientiert wie in einem „Schnellkochtopf". Isolierte Einzelmaßnahmen entfallen. Das findet in der Praxis übrigens nicht sofort den Zuspruch der Aktionsbeteiligten, da die Mitarbeiter liebgewonnene Freiheiten und Gewohnheiten einschränken und nach Aktionsvorgaben arbeiten müssen. Aber die Alternative ist oft nur die erwähnte Defensivstrategie, welche auch nicht gerade Begeisterung weckt.

Enge Verzahnung von einzelnen Unternehmensabteilungen

Ein AP führt die Interessen und strategischen Vorstellungen des Managements und das detaillierte Markt- und Kundenwissen der Mitarbeiter zusammen. Unterschiedliche Ebenen im Unternehmen werden integriert. Genauso ist die schnelle Istaufnahme und Diskussion von Meinungen, Einstellungen und Abläufen möglich. Zusätzlich können schnell Barrieren für eine mögliche Optimierung herausgefunden, mit den Teilnehmern abgebaut und die tatsächlichen Verbesserungsmöglichkeiten in Aufwand, Nutzen und Zeitablauf quantifiziert werden.

Straffes Aktionsmanagement

Oft finden sich in der Praxis folgende Missstände: Aktionen werden mit Aufwand und Engagement angekündigt - und dann nicht nachverfolgt. Zielvorstellungen bleiben dabei diffus, die Mitarbeiter bleiben sich selbst überlassen. So werden Aktionskonzepte schnell zur Makulatur. Erfolgreiche AP zeichnen sich hingegen durch ein straffes, konsequentes Aktionsmanagement aus. Dies beinhaltet ein klares, quantitatives Zielsystem für jeden Teilnehmer, die einzelnen Aktionsschritte werden detailliert ausgestaltet und vor allem permanent verfolgt.

„Wissen ohne Ordnung ist Hausrat auf einem Leiterwagen."
Jakob Lorenz

Kreativität

Viele Organisationen ersticken förmlich in Tagesroutinen. Alles bewegt sich in mehr oder weniger eingefahrenen Gleisen. Man weiß, wie das geht und hat alle erdenklichen Erfahrungen schon gemacht. Was kann da noch kommen? Inzwischen ist dann auch noch die Angst vor dem Auffallen hinzugekommen. Im Unternehmen genauso wie draußen bei Kunden. Ein AP stellt die herkömmlichen Vorgehensweisen kritisch in Frage, sucht nach kreativen Ansätzen, die neuen Schwung bringen, und will anders sein als andere, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.