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E-Book

Mission Profit

Die Lizenz zum Abschluss

AutorThomas Burzler
VerlagGabal Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl234 Seiten
ISBN9783862000975
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis25,99 EUR
Verkäufer werden ist nicht schwer, Verkäufer sein dagegen sehr. Denn irgendwann ereilt ER jeden: der Moment, in dem es um den Preis geht und um nichts als den Preis. Auch Simon Richter, der jüngsten im Sales-Team der TOPOLOH AG, ist verzweifelt, weil er dem ewigen Gefeilsche nichts mehr entgegenzusetzen hat. Doch da begegnet ihm Profit, Tom Profit, Chef-Agent der Mission Profit, die sich der Mehrwert-Strategie verschrieben hat. Schritt für Schritt bringt er Simon Tricks und Taktiken nahe, wie er seine Verhandlungspartner davon überzeugen kann, dass billig nicht alles ist. Kathrin, die ebenso hübsche wie clevere Controllerin, und Erasmus Nikolitsch, ein hemdsärmeliger Ingenieur, werden zu seinen internen Verbündeten auf dem Weg zu neuen Verkaufsstrategien. Lebendige Dialoge und spannungsgeladene Szenen aus dem wahren Verkäuferleben machen seinen Wandel anschaulich. Im Stil eines Agententhrillers, szenisch aufgebaut und mit plastischen Charakteren bewegt sich dieses Buch sehr nahe an der Lebenswirklichkeit. Zwischen den Kapiteln vertiefen Dokumente aus der Werkstatt von Mission Profit wissenschaftliche Aspekte und liefern Praxisbeispiele für Mehrwertstrategien aus unterschiedlichen Unternehmen und Branchen.

Thomas Burzler (*29.Dezember 1962; ?09. August 2012) gilt als Preisverhandlungsexperte und äußerst praxisorientierter Vertriebstrainer. Seine Leser lieben die charmante Art, in der er auch komplizierte Zusammenhänge leicht verständlich aufzeigt. Er war Referent an der Fachhochschule Augsburg und am ZfU, in Thalwil und erhielt dort im November 2004 den Teaching Award in Gold des ZfU für '.seine herausragenden fachlichen und methodisch-didaktischen Leistungen als Referent'. Er war Geschäftsführer der Seminar- und Referentenagentur Sales Motion mit den Schwerpunkten Vertriebsoptimierung und vertriebsnahe Dienstleistungen.

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Leseprobe
12. Hinter den Kulissen des Wissens (S. 83-84)

Profit und Tango saßen im Labor. Der Professor wedelte mit einem USB-Stick durch die Luft. »Einer davon in jeder Verkaufsorganisation – und wir revolutionieren die Welt des …« »Langsam, Tango, langsam.« Profit hob beschwichtigend die Hand. »Ich bin mir nicht sicher, ob wir das wirklich wollen. Schließlich lebt diese Welt vom Wettbewerb. Ich bin nach wie vor der Meinung, dass wir nur jene unterstützen sollen, die sich aktiv an uns wenden. Wenn wir Ihre Dossiers und die Sales Science wahllos unters Volk werfen, richten wir mehr Schaden als Nutzen an. Denken Sie nur an die vielen Ramschläden, die auf diese Weise wertvolle Tipps bekämen, ihren Schund auch noch gewinnbringend zu verkaufen. Nein, nein, wir bleiben beim piano.« Der Wissenschaftler murmelte zwar noch ein paar Worte des Missbehagens in seinen struppigen roten Bart, zeigte sich aber ansonsten einsichtig. »Ich dachte ja nur … vielleicht eine Massenbewegung … Frage der Überzeugung … tausend gute Beweise …«

»Ich weiß, ich weiß«, sagte Profit. »Ohne die überaus verdienstvolle Arbeit Ihrer Abteilung stünden wir ProfitSeller mit unserer ›Mission: Profit‹ nicht da, wo wir heute stehen. Was Sie und Ihre Leute leisten, ist absolut bewundernswert – das ist der Treibstoff für unsere Arbeit, der Wind, der uns über die raue See trägt, die Trüffeln im Eintopf der Wirtschaftswissenschaft, der Grand Cru …« »Halten Sie die Klappe, alter Schleimer. Zwei neue Assistentinnen wären mir lieber als diese Firmenjubiläumspoesie.« Tango tippte sich an die Stirn. »Das letzte Mal, als ich auf solche Sprüche hereingefallen bin, wollten Sie von mir ein Rezept, um den deutschen Mobilfunkmarkt in ein dauerhaft zukunftsfähiges Gefüge mit echten Alleinstellungsmerkmalen zu verwandeln. Leichter erfinde ich die Formel für den Weltfrieden, lieber Herr Profit!«

»Warum ich eigentlich hier bin, Prof«, sagte Profit mit einem gewinnenden Lächeln: »Wir brauchen mal wieder ein paar fundamentale Sätze aus dem Leben eines Einkäufers. Ich habe das Gefühl, dass einige unserer bisherigen Kandidaten diesen Aspekt schon wieder aus den Augen verloren haben. Und bei den neuen Kandidaten kann man sowieso nicht oft genug darauf hinweisen, dass es allemal lohnender ist, sich in die Gedankenwelt der Gegenseite zu versetzen, als sich selbst ständig neu zu erfinden. Was hätten Sie denn da anzubieten?«

»Tja, was haben wir denn da?« Tango scrollte durch seine Datenbank. »Rollenspiele sind gerade sehr en vogue«, sagte er. »Da könnten die Herren Verkäufer – und die Damen natürlich auch – eine Menge lernen. Wenn eine Einkaufsorganisation auch nur halbwegs auf Zack ist, dann können Sie das Weihnachtsgeld drauf wetten, dass die jede Verhandlung vorher durchspielen. Und das nicht nur einmal, sondern mehrmals, wenn die Perspektive lohnend erscheint. Die arbeiten da übrigens eng mit dem Controlling zusammen und betreiben in der Regel ein intensives Monitoring über die Stärken und Schwächen ihrer Lieferanten.«

»Das ist echt ein Schwachpunkt«, meinte Profit. »Da muss ich sogar vor der eigenen Haustür kehren. Wir haben da auch schon lange nichts mehr gemacht. Können Sie mir nicht eine kleine Computersimulation basteln mit ein paar netten Filmchen, die sich das Team dann von Zeit zu Zeit mal reinpfeifen kann?« »Vergessen Sie’s. Simulationen bringen nur die halbe Miete. Den vollen Effekt haben Sie nur im wirklichen Leben.
Inhaltsverzeichnis
Inhalt6
1. Simon macht sich etwas vor8
2. Einer Verschwörung auf der Spur11
3. Das erste Treffen15
4. Die Veränderung beginnt21
5. Erste Schritte27
6. Was ist ein Preis wert?33
7. Der Gegenangriff46
8. Die drei Fragezeichen49
9. Der Ingenieur60
10. Der Morgen danach71
11. Die Kampagne76
12. Hinter den Kulissen des Wissens84
13. Wie aus dem Lehrbuch91
14. Simon probiert Phase 2 aus95
15. Extras gehen extra106
16. Eine überraschende Situation112
17. Racheschwüre122
18. Erhellendes und Emotionelles bei126
19. Zuhören zahlt sich aus134
20. Wertvolle Einblicke144
21. Tango voll in Fahrt156
22. Simon fasst nach160
23. Im Gespräch bleiben170
24. Verbindungen knüpfen176
25. Abgeblitzt181
26. Hoch hinaus? Oder tiefer Fall?187
27. Kathrin erzählt Simon ein Märchen197
28. Fragen kostet nichts203
29. Es geht weiter213
30. Gas geben218
31. Die Lizenz zum Abschluss224
Thomas Burzler234

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