Modul 5: Strategien für mehr Geschäft

Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer

Autor	Gerhard Gieschen, Martina Caspary, Susanne Kriegelstein
Verlag	abc Buchverlag Limited
Erscheinungsjahr	2012
Seitenanzahl	52 Seiten
ISBN	9783938453421
Format	ePUB
Kopierschutz	DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	4,49 EUR

1 Was ein Meister wissen sollte Personalberater Herbert K. erinnert sich: 'Der Anruf kam am Gründonnerstag, in Gedanken war ich schon im Urlaub. Doch die Assistentin der Geschäftsleitung eines mittelständischen Maschinenbauers ließ nicht locker. Sie sollte eine Stellenanzeige schalten und hatte dazu ein paar Fragen. Ich ließ mich überreden, setzte mich ins Auto und sprach die Sache mit ihr durch. Ein ganz kleiner Auftrag, dachte ich. Wieso tust Du Dir das eigentlich an? Aber das war der Beginn einer nun schon fas zehnjährigen Zusammenarbeit. Und wenn ich die Umsätze aufaddiere, komme ich auf schwindelerregende Zahlen.' Erfahrene Unternehmer bewerten einen neuen Interessenten nicht nach der Höhe der aktuellen Anfrage, sondern nach dem Potenzial, das hinter dieser Anfrage steht. Oder anders gesagt: Sie addieren in Gedanken alle Umsätze, die sie im Laufe der Zusammenarbeit mit einem Kunden tätigen, zu einem Gesamtbetrag. Das ist der so genannte Lifetime-Value. Und mit dieser Zahl im Blick schätzen sie ab, wie viel Vertriebsinvestition sich lohnt. Doch es gibt eine Steigerung. Der Lifetime-Value ist die Summe der realisierten Umsätze. Sie können mit einer Abteilung eines Konzerns über fünf Jahre 50.000 Euro abrechnen. Das ist viel Geld. Allerdings könnten Sie auch prüfen, wie viel Potenzial für Sie in den anderen Abteilungen dieser Firma steht. In den Abteilungen, mit denen Sie noch kein Geschäft machen. Und stellen dabei fest, dass Sie jedes Jahr 45.000 Euro zusätzlich generieren könnten. Also 45.000 gute Gründe, Ihre Gedanken nicht nur auf das klassische Neugeschäft, sondern auf diesen einen, Ihnen schon bekannten Kunden zu richten. Und wenn Sie alle diese Potenziale ausschöpfen, sprechen wir in zehn Jahren von 450.000 zusätzlichen Euros. Richten Sie deshalb Ihre Gedanken, Ihre Strategie und Ihre Produkte immer darauf aus, das Gesamtpotenzial eines Kunden auszuschöpfen.

Martina Caspary Dipl.-Betriebswirtin Verkaufs-Trainerin, Coach-, Führungskräfte- und Trainer-Ausbilderin Seit über 10 Jahren selbstständig. Geschäftsführende Gesellschafterin der AfG Akademie für Geschäftserfolg in Tübingen. Verkaufs-Trainerin aus Leidenschaft, Entwicklerin der Service-Selling-Methode. Sie leitet die Trainer-Ausbildung der Akademie für Geschäftserfolg und entwickelte mit den On-Stage-Formaten spezielle Trainings zur Qualitäts- und Ergebnissteigerung von Führungskräften und Teams. Gerhard Gieschen Dipl.-Betriebswirt (BA) Betriebsberater & Unternehmercoach, Sachbuch-Autor Seit über 25 Jahren selbstständig. Unter anderem als Mitbegründer, Gesellschafter und Geschäftsführer mehrerer Software- und Dienstleistungsunternehmen wie der AfG Akademie für Geschäftserfolg GmbH. Mit seiner Betriebsberatung 'Denken & Handeln' spezialisiert auf die Beratung mittelständischer Unternehmen. Erfolgsautor von 'Erfolgreich ohne Chef', 'SOS Neukunden' und weiteren Sachbüchern. Financial Times: 'Gieschen gibt konkrete Tipps, wie Gewinn gesteigert werden kann.' Initiator von 'Erfolgreich im Geschäft': die 6-Monats-Programme für nachhaltigen Unternehmenserfolg.

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1.4 NETZWERKEN BEI SCHLÜSSEL-KUNDEN Haben Sie einen Konzern oder größeren Kunden in Ihrer Klientel? Haben Sie schon einmal ausgerechnet, wie viel Euro dieses Unternehmen für Ihre und vergleichbare Leistungen insgesamt ausgibt? Schöpfen Sie dieses Potenzial auch nur zu 3 % aus? Falls nein, lohnt es sich, über die Kunden-Netzwerk-Strategie nachzudenken.
Denn Sie sind schon offizieller Lieferant. Ihre Ansprechpartner kennen Sie. Und Sie kennen die internen Abläufe, die Prozeduren mit dem Einkauf. Und Sie haben interne Referenzen: welch ein Einstieg!
Der einfachste Weg ist es, den Kontakt mit Ihren Ansprechpartnern zu intensivieren. Regelmäßig vorbeizuschauen. Und dabei auch und vor allem mit den Leuten zu sprechen, mit denen Sie nicht direkt und immer zu tun haben. Gut zuzuhören. Und direkt nach anderen Abteilungen, Werken sowie vergleichbaren Projekten und den potenziellen Ansprechpartnern fragen.
Vielleicht können Sie Ihren Gesprächspartner ja sogar von einem internen Bericht über Ihr Projekt in der Mitarbeiterzeitschrift, dem Kundenblatt oder zumindest im Intranet überzeugen. Sie sitzen im gleichen Boot, denn wenn das Projekt Schule macht, steigt seine Bekanntheit und Reputation.
Oder, wenn die Gegebenheiten bei Ihrem Kunden es zulassen, nutzen Sie den Cafeteria-Trick. Laden Sie ihn regelmäßig zum Essen in der Kantine Ihres Kunden ein - soweit Sie ihn einladen dürfen, sonst gehen Sie einfach nur gemeinsam Essen. Und lassen sich so dort sehen. Nutzen Sie die Gelegenheit, um Bekanntschaften zu machen und alte Kontakte wieder aufzuwärmen. Seien Sie sichtbar: damit sich jedermann auch an Sie erinnert, wenn ein neuer Bedarf entsteht.
Sehen Sie den Kunden als ein Netzwerk - als Ihr persönliches Erfolgsnetzwerk. Zeichnen Sie sich ein Diagramm und notieren die verschiedenen Beziehungen und Interessen.

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