Modul F4: Die passenden Preise finden

Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer

Autor	Gerhard Gieschen, Martina Caspary
Verlag	abc Buchverlag Limited
Erscheinungsjahr	2012
Seitenanzahl	57 Seiten
ISBN	9783938453353
Format	ePUB
Kopierschutz	DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	4,49 EUR

'Preise und Honorare optimieren und durchsetzen ist die Königsdisziplin des Marketings' Die gefährlichste Falle, in die Existenzgründer, aber auch erfahrene Freiberufler und Selbstständige tappen können, ist das Hamsterrad der zu niedrigen Preise und Honorare. Je niedriger der erzielte Preis, desto mehr Aufträge muss man abarbeiten, um davon leben zu können. Oder anders gesagt: Desto schneller muss man in seinem Hamsterrad laufen. Und das Schlimmste: Die ständige Überarbeitung gaukelt Aktivität und Erfolg vor, dabei reichen die so realisierten Umsätze meist gerade zur Deckung der laufenden Kosten. Ein labiles Gleichgewicht voller Gefahren. Schon kleinste Veränderungen wie ein verschobenes Projekt, der Zahlungsverzug oder gar Zahlungsausfall eines Kunden führen dazu, dass man noch mehr umsetzen, noch länger arbeiten muss. Kommt es dann gar zu einem Strukturwandel oder einem Konjunktureinbruch, fällt ein solches Geschäftsmodell wie ein Kartenhaus in sich zusammen. Denn neue Produkte zu entwickeln und neue Kunden zu gewinnen, braucht Zeit, viel Zeit. Und die richtige Gelegenheit, denn ohne einen konkreten Bedarf kein Auftrag. Wer aber dann Auge im Auge mit dem Kunden sein Angebot abgibt und sein Gegenüber spüren lässt, dass er den Auftrag braucht, hat verloren. Bei jeder noch so kleinen Geste des Kunden reduziert man seinen Preis in der Hoffnung, dadurch den Abschluss zu beschleunigen und den Wettbewerber zu unterbieten. Und manch ein Kunde nutzt das gnadenlos aus. Wenn fünf Prozent Nachlass möglich sind, wieso dann nicht auch zehn Prozent? Wenn zehn Prozent drin sind, wieso dann nicht auch fünfzehn? Mit einem solchen Auftrag können Sie zwar kurzfristig Ihre Liquiditätsengpässe ausgleichen. Aber Sie untergraben Ihre Reputation, verbauen sich den Weg in lukrative Marktpositionen. Und Sie müssen jeden Tag, jede Woche, jeden Monat noch länger arbeiten, um Ihre Kosten zu decken. Ihr Hamsterrad dreht sich weiter, noch einen Gang schneller. Aber das muss nicht so sein. Denn 2/3 des Preisdrucks findet im Kopf des Anbieters statt. Mit nur wenigen Stunden strategischer Arbeit können in vielen Fällen die Umsätze um 5 bis 25 Prozent gesteigert werden: und das ohne zusätzliche Arbeit. Überlegen Sie mal, wie hoch Ihr Stundensatz wäre, wenn Sie jede Woche 30 Minuten über Preise und Honorare nachdenken würden (also 25 Stunden im Jahr) und Ihren Umsatz um 8 % steigern würden. Diese 8 % würden sich direkt als zusätzlicher Gewinn niederschlagen! Denn Ihre Kosten sind ja schon gedeckt. Jeder weitere Euro trägt sofort zum Unternehmensergebnis bei.

Martina Caspary Dipl.-Betriebswirtin Verkaufs-Trainerin, Coach-, Führungskräfte- und Trainer-Ausbilderin Seit über 10 Jahren selbstständig. Geschäftsführende Gesellschafterin der AfG Akademie für Geschäftserfolg in Tübingen. Verkaufs-Trainerin aus Leidenschaft, Entwicklerin der Service-Selling-Methode. Sie leitet die Trainer-Ausbildung der Akademie für Geschäftserfolg und entwickelte mit den On-Stage-Formaten spezielle Trainings zur Qualitäts- und Ergebnissteigerung von Führungskräften und Teams. Gerhard Gieschen Dipl.-Betriebswirt (BA) Betriebsberater & Unternehmercoach, Sachbuch-Autor Seit über 25 Jahren selbstständig. Unter anderem als Mitbegründer, Gesellschafter und Geschäftsführer mehrerer Software- und Dienstleistungsunternehmen wie der AfG Akademie für Geschäftserfolg GmbH. Mit seiner Betriebsberatung 'Denken & Handeln' spezialisiert auf die Beratung mittelständischer Unternehmen. Erfolgsautor von 'Erfolgreich ohne Chef', 'SOS Neukunden' und weiteren Sachbüchern. Financial Times: 'Gieschen gibt konkrete Tipps, wie Gewinn gesteigert werden kann.' Initiator von 'Erfolgreich im Geschäft': die 6-Monats-Programme für nachhaltigen Unternehmenserfolg.

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1 Der Preis, das unbekannte Wesen Immer dann, wenn zwei oder mehr Unternehmer zusammenkommen, steht ein Thema im Mittelpunkt: der Preisdruck. Wenn es um die Preise geht, sind sich alle einig: Die Kunden wollen nichts bezahlen, das Internet / die Globalisierung / die Konkurrenz macht die Preise kaputt und die Mitarbeiter sind zu teuer. Die einen nennen es den Lopez-Effekt, die anderen die Geiz-ist-geil-Mentalität. Doch der Grundtenor ist immer gleich: Die Kunden wollen immer alles noch billiger und die Konkurrenz bietet zu Preisen an, bei denen nichts mehr verdient werden kann.
Aber das kann nicht sein. Selbst in schwierigen Branchenkrisen wächst jedes siebte Unternehmen gegen den Trend in Umsatz und Gewinn. Trotz Globalisierung, Internet und Preisvergleichsmaschinen verdient ein Teil der Unternehmen und Freiberufler überdurchschnittlich gut. Denn die Wahrheit ist: Selbst ein "Geiz-ist-geil"-Anbieter wie Saturn hat nicht die niedrigsten Preise. Er sorgt nur dafür, dass seine Kunden ihn so wahrnehmen.
Bei zwei von drei Preisverhandlungen geht es um genau diesen einen Begriff: Wahrnehmung. Was sieht Ihr Kunde von Ihnen und Ihrer Leistung? Nehmen Sie seine Rabatt-Forderung persönlich? Oder verstehen Sie, dass er sich nur absichern möchte, um nicht hinterher als Depp dazustehen? Sind Sie von Ihren Produkten und Leistungen überzeugt? So überzeugt, dass Sie stolz und voller Überzeugung vom Mehrwert Ihrer Leistung in die Preisverhandlung gehen?
Oder senken Sie den Blick und nuscheln unverständlich vor sich hin, wenn der Kunde nach dem Preis fragt? Reduzieren schon im Kopf den Preis und nennen, sobald Ihr Gegenüber fragend blickt, gleich auch noch einen Rabatt. Manche Menschen weichen auch der Preisverhandlung aus: "Gerade habe ich keine Preisliste greifbar und den Preis auch nicht im Kopf. Wissen Sie was? Ich schicke Ihnen morgen eine ausführliche Liste zu." Wer sich aber näher mit dem Thema Preise und Honorare beschäftigt, wird feststellen, dass es ihm mit der Preisverhandlung geht wie Jim Knopf und Lukas dem Lokomotivführer mit dem Scheinriesen Tur Tur in "Jim Knopf und die Wilde 13":
Jim Knopf und Lukas der Lokomotivführer treffen in der Wüste auf den Scheinriesen Tur Tur. Sein Bild verhält sich mit zunehmender Entfernung genau umgekehrt wie das von uns Menschen. Wir erscheinen unseren Mitmenschen immer kleiner, je weiter wir weg sind. Tur Tur dagegen erscheint mit zunehmender Entfernung immer größer. Wer ihn sieht, erschrickt deshalb zuerst vor dem Riesen und hält Abstand. Nur wer bereit ist, sich ihm trotzdem zu stellen, stellt beim Näherkommen fest, dass er kleiner und kleiner wird und zum Schluss genau so ein ängstlicher und normaler Mensch ist wie jeder andere auch.

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