Ökonomische Relevanz von Kommunikationsqualität in elektronischen Verhandlungen

Autor	Katja Duckek
Verlag	Gabler Verlag
Erscheinungsjahr	2010
Seitenanzahl	342 Seiten
ISBN	9783834986788
Format	PDF
Kopierschutz	DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	49,44 EUR

Katja Duckek untersucht die ökonomische Bedeutung der Kommunikationsqualität in elektronischen Verhandlungen. Die Autorin zeigt, dass das Ausmaß der Verständigung auf faktischer, prozeduraler und relationaler Ebene den Verhandlungserfolg maßgeblich beeinflusst.

Dr. Katja Duckek promovierte bei Prof. Dr. Mareike Schoop am Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik 1 der Universität Hohenheim und ist derzeit als Projektmanagerin im Bereich Webanalyse tätig.

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Inhaltsverzeichnis

Geleitwort	6
Vorwort	8
Inhaltsverzeichnis	10
Abkürzungsverzeichnis	14
Abbildungsverzeichnis	15
Tabellenverzeichnis	16
1 Einführung	20
1.1 Notwendigkeit der qualitativen Bewertung elektronischer Verhandlungskommunikation	20
1.2 Fragestellung und Forschungsziel der Arbeit	24
1.3 Eingrenzung und Aufbau der Arbeit	26
2 Verhandlungs- und Kommunikationsforschung	30
2.1 Verhandlungen – Formen und Charakteristika	30
2.1.1 Verhandlungsbegriff	30
2.1.2 Geschäftsverhandlungen	33
a) Verhandlungskontext: Business-to-Business	34
b) Verhandlungsparteien: Fähigkeiten von Verhandelnden und Arten der Verhandlungsführung	35
c) Verhandlungsprozess: Verhandlungsphasen, -verläufe und -ziele	38
d) Verhandlungsergebnisse: Beurteilung von Verhandlungen	41
2.1.3 Empirische Verhandlungsforschung	43
2.2 Elektronische Verhandlungen – Formen und Ausprägungen	45
2.2.1 Der Begriff elektronische Verhandlung	45
2.2.2 Formen elektronischer Verhandlungen	48
a) E-Mailund Chat-Verhandlungen	49
b) Elektronische Verhandlungsunterstützungssysteme	51
2.2.3 Empirische Methoden der elektronischen Verhandlungsforschung	58
2.3 Kommunikation – Verständigung durch Reflexivität	60
2.3.1 Kommunikationsbegriff	60
2.3.2 Grundlegende Kommunikationstheorien	64
2.3.3 Empirische Kommunikationsforschung	66
2.4 Elektronische Kommunikation	67
2.4.1 Der Begriff elektronische Kommunikation	67
2.4.2 Forschungsperspektiven zur elektronischen Kommunikation	68
2.5 Zwischenfazit	75
3 Untersuchungsgegenstand Verhandlungskommunikation	77
3.1 Verhandlungskommunikation als Verhandeln über Kommunikation	77
3.1.1 Sachliche Anpassung: Bedeutungsverhandlung	78
3.1.2 Zeitliche Anpassung: Verlaufsverhandlung	85
3.1.3 Soziale Anpassung: Beziehungsverhandlung	89
3.2 Verhandlungskommunikation als Verhandeln mit Hilfe von Kommunikation	91
3.2.1 Funktionen und Wirkungen von Kommunikation in Verhandlungen	92
3.2.2 Charakteristika und Inhalte von Verhandlungskommunikation	100
a) Dualität auf faktischer Ebene	101
b) Dualität auf Prozessebene	102
c) Dualität auf relationaler Ebene	103
3.2.3 Kommunikationsorientierte Verhandlungsforschung	104
3.3 Elektronische Verhandlungskommunikation	107
3.3.1 Wirkungen des Mediums auf elektronische Verhandlungskommunikation	108
3.3.2 Kommunikationsverhalten in elektronischen Verhandlungen	110
3.3.3 Analysemethoden für elektronische Verhandlungskommunikation	116
3.4 Zusammenfassung	118
4 Qualitative Bewertung elektronischer Verhandlungskommunikation	119
4.1 Qualitätsmanagement	119
4.2 Bestehende Ansätze und Konstrukte	120
4.3 Implikationen und Forschungsansatz	128
5 Kommunikationsqualität – Theoretisches Modell	132
5.1 Faktische Ebene: Grounding in elektronischen Verhandlungen	132
5.2 Prozedurale Ebene: Kohärenz in elektronischen Verhandlungen	136
5.3 Relationale Ebene: Relationale Kommunikation in elektronischen Verhandlungen	137
5.3.1 Gemeinsame Normen und Werte in elektronischen Verhandlungen	138
5.3.2 Gemeinsame Identitätsbildung in elektronischen Verhandlungen	143
5.3.3 Vertrauen in elektronischen Verhandlungen	144
5.4 Integration: Theoretisches Modell der Kommunikationsqualität	146
5.4.1 Kommunikationsqualitätsmuster	147
5.4.2 Interne Modellzusammenhänge	149
6 Empirische Modellspezifikation	154
6.1 Experimentalsettings: Verhandlungsstudien mit Negoisst	154
6.2 Empirische Ermittlung von Qualitätsindikatoren	160
6.2.1 Verhandlungsstudie und Datenerhebung mit offenen Fragen	160
6.2.2 Inhaltsanalyse der Antworten	161
6.3 Ermittlung von Variableneignung und -struktur	166
6.3.1 Bildung des Variablensets	166
6.3.2 Analyse der Variableneignung	168
6.3.3 Ermittlung der Variablenstruktur	173
6.4 Zusammenfassung der Forschungsschritte	178
7 Kommunikationsqualität – Eigenschaften und Effekte	181
7.1 Deskriptive Analyse der Verständigungsvariablen	182
7.1.1 Beurteilungen und Zusammenhänge der Verständigungsvariablen	182
7.1.2 Einflüsse von Kontextvariablen	186
7.2 Bedeutung von Verständigungstechniken	190
7.2.1 Subjektive Wahrnehmung der Technikanwendung	191
7.2.2 Objektive Analyse der Technikanwendung	198
7.3 Direkte ökonomische Effekte von Kommunikationsqualität	207
7.3.1 Ergebnisdimension	207
7.3.2 Beziehungsdimension	216
7.4 Indirekte ökonomische Effekte: Bedeutung der Kommunikations-strategie	232
7.4.1 Gegenseitige Anpassung der Kommunikationsstrategie	232
7.4.2 Kurzfristige und langfristige ökonomische Wirkungen	234
7.5 Messinstrument	246
7.5.1 KQ-Indexbildung und Validitätstest	246
7.5.2 Analyse- und Einsatzmöglichkeiten in der Praxis	253
7.5.3 Einsatz in der wissenschaftlichen Forschung	259
8 Diskussion der Ergebnisse	264
8.1 Modell- und Instrumententwicklung	264
8.2 Wirkungsanalysen	268
9 Zusammenfassung, Implikationen und Ausblick	271
9.1 Zusammenfassung	271
9.2 Implikationen für die Forschung an kommunikationsorientierter Verhandlungsunterstützung	272
9.2.1 Notwendigkeit und Nützlichkeit kommunikativer Verhandlungsunterstü tzung	273
9.2.2 Berücksichtigung der Nutzungsprozesse	273
9.2.3 Unterstützungsmöglichkeiten für elektronische Verhandlungskommunikation	275
9.2.4 Gegenüberstellung von Verhandlungsqualitätsmaßen	277
9.3 Implikationen für das Management von Verhandlungen	279
9.4 Grenzen der Arbeit	282
9.5 Zukünftige Forschung	283
Literaturverzeichnis	285
Anhang	314

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