| Cover | 1 |
| Impressum | 5 |
| Vorwort | 6 |
| Inhalt | 8 |
| 1 Warum Key Account Management wichtig ist | 12 |
| 2 Gesundheitswesen vs. Gesundheitsmarkt | 16 |
| 2.1 Gesundheitswesen | 16 |
| 2.2 Gesundheitsmarkt | 16 |
| 3 Anpassung von Vertriebs- und Geschäftsmodell | 20 |
| 3.1 Vertriebsmodell (sales model) | 20 |
| 3.2 Geschäftsmodell (business model) | 21 |
| 4 Voraussetzung für Account Management: unabdingbare Begriffsklärungen | 24 |
| 4.1 Das Definitionsdilemma – Jeder spricht von etwas anderem | 25 |
| 4.2 Sprachliche Herkunft des Begriffs Account | 26 |
| 4.3 Inhaltliche Herkunft des Begriffs Account | 26 |
| 4.4 Was ist ein „Account“? | 27 |
| 4.5 Key – der Schlüssel | 28 |
| 4.6 Key Account und Management | 29 |
| 4.7 Buying Center oder Decision Making Unit innerhalb eines Accounts | 31 |
| 5 Arten von Accounts | 32 |
| 5.1 Institutionen, die über Zulassungsregeln und Zulassung entscheiden | 32 |
| 5.2 Institutionen, die über Erstattung und Preise entscheiden | 34 |
| 5.3 Marktteilnehmer, die über Margen entscheiden | 35 |
| 5.4 Unternehmen, die Arzneimittel kaufen oder abgeben | 36 |
| 5.5 Netzwerke und Verbünde, in denen Arzneimittel verordnet werden | 37 |
| 5.6 Instanzen, die Empfehlungen für Therapien aussprechen und/oder Volumina steuern | 39 |
| 5.7 Zusammenfassung: Die Arten von Accounts | 41 |
| 6 Key Accounts | 42 |
| 6.1 Die Festlegung von Key Accounts | 42 |
| 6.2 Marktzugangsrelevante Key Accounts – unternehmerische Setzung | 43 |
| 6.3 Erstattungsrelevante Accounts – unternehmerische Setzung | 43 |
| 6.4 Identifizierung von Key Accounts nach Potenzial | 45 |
| 7 Pharma Key Accounts im Detail | 48 |
| 7.1 Einführung | 48 |
| 7.2 Leistungserbringer-Organisationen | 49 |
| 7.3 Medizinische Versorgungszentren (MVZ) | 50 |
| 7.4 Definition und gesetzliche Grundlagen | 51 |
| 7.5 Merkmale Medizinischer Versorgungszentren (MVZ) | 51 |
| 7.6 Medizinisches Versorgungszentrum als (Key) Account | 55 |
| 7.7 Definition und Zielsetzung der Integrierten Versorgung (IV) | 57 |
| 7.8 Entstehung und Entwicklung von Praxisnetzen | 67 |
| 7.9 Patientenorganisationen | 73 |
| 8 Key Account Management – die Schritte | 82 |
| 8.1 Welches sind unsere Accounts? | 82 |
| 8.2 Welche Accounts sind für das Produkt oder Portfolio relevant? | 83 |
| 8.3 Account Segmentierung | 84 |
| 8.4 Warum sind Accounts Key? | 84 |
| 9 Key Account Management – der Weg | 86 |
| 10 Ziele des Key Account Management | 88 |
| 10.1 Zieldefinitionen für das Key Account Management? | 90 |
| 10.2 Ziel: Die nachhaltige institutionelle Beziehung | 90 |
| 10.3 Ziel: Abstimmung des Key Account Management mit den Unternehmenszielen | 91 |
| 11 Strategien für das Key Account Management | 94 |
| 11.1 Wie wollen wir die Ziele erreichen? | 95 |
| 12 Die Schritte zum professionellen Account Management | 96 |
| 12.1 Voraussetzungen zur Zielerreichung | 96 |
| 12.2 Key Account Manager finden | 98 |
| 12.3 Anforderungen an Key Account Manager | 100 |
| 12.4 Der Key Account Manager | 100 |
| 12.5 Aufgabe für die Personalabteilung/HR | 101 |
| 12.6 Erfolgsfaktoren und Messpunkte | 106 |
| 13 Aufgaben des Key Account Managers | 108 |
| 13.1 Die Account-Analyse | 109 |
| 13.2 Strukturen im Account | 110 |
| 13.3 Decision Making Unit | 112 |
| 14 Management von Geschäftsbeziehungen | 120 |
| 14.1 Relevanz von Beziehungen im Key Account Management | 121 |
| 14.2 Ethische Grenzen und Risiken | 121 |
| 14.3 Beziehungsmanagement in der pharmazeutischen Industrie | 122 |
| 14.4 Aufbau von Geschäftsbeziehungen | 123 |
| 14.5 Ziele im Management von Geschäftsbeziehungen | 123 |
| 14.6 Mögliche Plattformen für Beziehungsmanagement in der pharmazeutischen Industrie | 124 |
| 15 Bedarf und Bedürfnis | 126 |
| 16 Interne Strukturen im Dienste des Account Management | 128 |
| 17 Key Account-Strukturen | 130 |
| 17.1 Strukturen und die Zukunft | 131 |
| 17.2 Regionale Key Account Management-Strukturen | 133 |
| 18 Key Account Management-Prozesse | 136 |
| 18.1 Der Kern-Prozess | 137 |
| 18.2 Notwendige Veränderungen | 138 |
| 18.3 Fähigkeiten und Fertigkeiten | 140 |
| 18.4 Key Account Wissen | 140 |
| 18.5 CRM-Systeme für das Key Account Management | 140 |
| 19 Instrumente, Optionen und strategische Ansätze für Pharma Key Account Management | 142 |
| 19.1 Rabattverträge | 142 |
| 19.2 Zwei Formen der Rabattverträge: Wirkstoffvertrag und Portfoliovertrag | 143 |
| 19.3 Europäisches Vergaberecht und Ausschreibungen | 143 |
| 19.4 Die Rolle von Verordnung, Aut-idem und Substitution | 144 |
| 19.5 Auswirkungen der Rabattverträge | 145 |
| 19.6 Kooperations- und Mehrwertverträge | 145 |
| 19.7 Pharmaceutical Benefit Management (PBM) | 147 |
| 19.8 Pharmaceutical Benefit Management – ein Element von Managed Care | 147 |
| 19.9 Strategische Partnerschaften | 149 |
| 20 Managed Care und Versorgungsmanagement | 152 |
| 20.1 Managed Care | 152 |
| 20.2 Neue Perspektiven in der Arzneimittelversorgung | 153 |
| 21 Neue Qualifikationen für den Pharma-Außendienst | 156 |
| 21.1 Ausgewählte Aspekte im Versorgungsmanagement | 157 |
| 21.2 Compliance | 163 |
| 22 Praxisbeispiel und Fazit | 168 |
| 22.1 Beispiel für Key Account Management | 168 |
| 22.2 Fazit | 169 |
| Verwendete und weiterführende Literatur | 170 |
| Glossar | 173 |
| Sachwortverzeichnis | 180 |
| Die Autoren | 183 |
