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E-Book

Pole-Position oder Staub schlucken

Erfolgreicher Vertrieb beginnt in der Chefetage

AutorPeter Kitzki
VerlagHaufe Verlag
Erscheinungsjahr2017
Seitenanzahl252 Seiten
ISBN9783648094983
FormatePUB
KopierschutzWasserzeichen
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis25,99 EUR
Machen Sie Ihr Unternehmen zu einer Sales-Performance Organisation. Der Experte Peter Kitzki stellt Ihnen eine Symbiose aus Führung und Vertrieb vor, mit der Sie Ihrem Vertrieb neuen Siegeswillen vermitteln. Von der Formel 1 lernen, heißt siegen lernen. Nur der permanente Fokus auf Sieg und eine von allen, Führungskräften wie Mitarbeitern, gelebte 'Vertriebsdenke' machen Unternehmen fit, um als Erster über die Ziellinie zu gehen. Denn Staub schlucken ist keine Alternative!   Inhalte: - Wo ist Ihr Sales Drive heute? Entdecken Sie mit dem Modell der 'Sales-Performance Organisation' den Sales Drive wieder. - Vorteile und Dynamik der Symbiose aus Vertrieb und Management - Praxisnahes Wissen durch Storytelling vermittelt - Wenn die Pole Position ins Wanken gerät - Das Siegertreppchen im Visier - Erfolg ist Chefsache: Führung und Sales im Cockpit - Sind Sie bereit für die neue Saison?

Peter Kitzki ist Unternehmer, Berater und Sparringspartner für Entscheider in mittelständischen Unternehmen. Er verbindet Führung und Vertrieb zu einer einzigartigen Symbiose und begleitet erfolgreiche Unternehmen auf ihrem Weg zur Sales-Performance-Organisation.

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Leseprobe

1   Wo ist Ihr Sales-Drive heute?


Aufwärmrunde – das Kapitel auf einen Blick

Was Wirtschaft, Unternehmen und die Formel 1 gemeinsam haben und warum erfolgreiche Unternehmen im 21. Jahrhundert mit Business as usual nicht mehr weiterkommen, sondern ihren eigenen Drive entwickeln müssen. Wie eine Sales-Performance-Organisation tickt und warum Sie nur als solche für die Herausforderungen der großen „Transformation21”1 gewappnet sind.

Eine Frage zu Beginn: Was hat Sie wirklich dazu bewogen, dieses Buch zu kaufen? Das stylische Cover, das Schlüsselwort „Vertrieb” im Untertitel oder mein Gesicht auf der Rückseite? Tja, vielleicht alles das oder eines davon. Mein persönlicher Tipp ist aber, dass der provokante Titel bei Ihnen einen, vielleicht den entscheidenden Kaufimpuls ausgelöst hat.

Pole-Position! Jedes Unternehmen und sicher die meisten Inhaber, Geschäftsführer oder Mitglieder eines Managementteams wollen im Startfeld vorne stehen, im Rennen an der Spitze fahren, das Feld anführen und das Tempo bestimmen. Also: Markt machen und Umsatz generieren! Oder sie möchten Start-Ziel-Siege herausfahren und dann auf dem Siegertreppchen stehen. Also: Zugkräftige Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die am Markt zum Erfolg führen!

Und im Umkehrschluss: Wer will schon Staub schlucken und hinterherfahren? Herumeiern, immer gerade so genug Umsatz machen, mit sinkenden Margen kämpfen und langsam, aber sicher seine Felle und Marktanteile schwimmen sehen?

Niemand. Dann doch lieber: Pole-Position!

Allerdings steht fest, dass so ehrgeizige Ziele keine Selbstläufer sind und sich nicht im Leerlauf und mit dem Herumspielen auf dem Gaspedal erreichen lassen. Teil der Herausforderung ist dabei, dass erfolgreiche Unternehmen häufig im Laufe der vergangenen Jahre „Speck angesetzt” haben und davon heute oft noch sehr gut leben können – noch! Der Management-Guru und Top-Autor Tom Peters, den ich sehr schätze, misst diesem Problem sogar (zumindest in den Industrienationen) eine die Welt umspannende Bedeutung zu und sieht es auf die Gesamtwirtschaft von ganzen Nationen bezogen. Er spricht dementsprechend – schön griffig – von „Speck in der Überstruktur”2.

Wer als Unternehmen seine Pole-Position in einem solchen Szenario behalten will, muss handeln, aktiv sein und zusehen, dass er agil bleibt – sonst werden die Märkte von anderen gestaltet, und es bleibt nur die zweite, sehr unattraktive Variante übrig: Staub schlucken.

Dabei ist der größte Hemmschuh für den zukünftigen Erfolg der aktuelle Erfolg – oder der Erfolg der Vergangenheit. Sich selbst und sein Unternehmen zu reflektieren und ständig die Verbesserung zu suchen, während eigentlich noch alles gut läuft und die Zahlen stimmen, ist eine hohe Kunst und fordert viel Engagement. Und deswegen, weil viele Unternehmen sich nicht reflektieren und das Engagement nicht aufbringen wollen oder meinen, es nicht zu können, befinden genau diese Unternehmen sich in einer bequemen, aber sehr gefährlichen Komfortzone.

Im Folgenden werde ich mich genau mit diesen Überlegungen auseinandersetzen. Sie profitieren dabei von einem Analyse- und Umsetzungsmodell, das ich aus mehr als zwanzig Jahren Erfahrung als Sparringspartner, als Umsetzer und Beweger für den Mittelstand heraus entwickelt habe. Also keine Theorie, die ich mir mal eben so ausgedacht habe und nun in die Praxis überführe, sondern genau umgekehrt: Die ganze Power meiner Praxiserfahrung ist in diesem Modell gebündelt – und so wird es Ihnen garantiert dabei helfen, ganz vorne mitzufahren.

Und noch mal Pole-Position: Die Formel-1-Metapher aus dem Titel zieht sich mit knackigen und spannenden Stories durch das ganze Buch, lockert es auf und macht Dinge und Zusammenhänge anschaulich. Zu Beginn dazu passend nun eine kurze Reflektion und eine wahre Geschichte aus der Formel 1 zu zwei Begriffen, die für den Unternehmenserfolg zentral ist: Drive und Performance!

1.1   Drive? Drive!


Ein sehr ausdrucksstarkes Wort, dieses „Drive” – mit einigen sehr spannenden Facetten: Englisch „to drive” heißt bekannterweise auf Deutsch „fahren” – es geht bei Drive also auf jeden Fall um Bewegung. Der Ausdruck ist demzufolge positiv besetzt – Agilität und Beweglichkeit werden zu Recht als Schlüsselfaktoren des Unternehmenserfolgs gehandelt. Aber da ist noch viel mehr. Das virtuelle Wörterbuch im Netz sieht den Begriff so:

{drive ['draıv], engl.: Antrieb, Schwung, Schub. Auch: Tatendrang}3.

Tatsächlich ist dieses handliche kleine englische Wort Drive eines meiner Lieblingswörter. Und zwar deswegen, weil es in sich zum einen schon eine sehr intensive Bewegung ausdrückt, eine zielgerichtete Bewegung, eine Bewegung nach vorne. Und zum anderen dann den dahinterstehenden Antrieb, den Schub und den Willen zu dieser Bewegung impliziert. Dazu wird noch die aus der Bewegung folgende Aktivität und Agilität angerissen – und die Veränderung angedeutet, die daraus entstehen kann.

Gleichzeitig hat Drive, von einer rein mentalen Seite aus betrachtet, etwas von Angstfreiheit, von Weitblick, Richtung und von Perspektive. Und nicht zuletzt auch etwas von Lust, intrinsischer Motivation und Spaß an der Bewegung – und an Veränderung überhaupt. Und das alles in fünf Buchstaben!

Darum ist Drive in fast allen Lebensbereichen tatsächlich etwas äußerst Positives: Sportler haben und nutzen ihn, um sich weiterzuentwickeln und ihre Leistung zu steigern. Generell findet man ihn bei Menschen mit einem gewissen Ehrgeiz, mit einem Ziel, denn er ist ein Antreiber, er liefert die Energie, um ein Ziel zu erreichen. Um zu „performen” und ein gutes Ergebnis abzuliefern. Autos ab einer bestimmten PS-Zahl unter der Haube haben ihn ebenfalls. Sie kennen das: Als Fahrer spüren Sie ihn dann, wenn Sie kräftig das Gaspedal durchtreten, und der Wagen mit Kraft, Lust und viel Zug nach vorne auf diesen kleinen Impuls reagiert.

Und in der Wirtschaft gibt es ihn natürlich ebenfalls: Unternehmen haben Drive, wenn sie hungrig sind. Wenn sie Lust auf Erfolg haben. Wenn sie agil auf die Herausforderungen des Marktes reagieren. Wenn im Unternehmen alle an einem Strang ziehen, um diese Bewegung (und diese Beweglichkeit) sicherzustellen. Der große Treiber, Antrieb und Motor ist natürlich der Willen zum Erfolg.

So – das Sprachthema ist ausgereizt und wir sind mitten im Buchthema gelandet: Denn das hier ist ein Buch darüber, wie Unternehmen mit dem richtigen Drive und der richtigen Performance langfristig erfolgreich sein können – aller Markttransformation und allem prognostizierten Change zum Trotz. Wenn Sie als Inhaber oder Geschäftsführer diesen Willen zum Erfolg haben, sich zutiefst motiviert fühlen, Umsatz zu machen, Marktanteile zu erobern und Ihren Gewinn nach oben zu schrauben, dann haben Sie schon mal die besten Voraussetzungen.

Ein plakatives Beispiel zu diesem Thema, wie ein Unternehmen oder eine Organisation mit Drive und einer Top-Performance eigentlich tickt und zu was es oder sie in der Lage ist, stammt von einem Spitzenteam aus der Formel 1:

1.1.1   Boxenstopp


Boxenstopp: Pole-Position und Vollgas – ein Top-Team mit Top-Performance

Im Jahr 2014 beginnt in der Formel 1 eine ungewöhnliche Ära des Erfolgs. In diesem Jahr nämlich gehen sowohl die Fahrer- als auch die Konstrukteursweltmeisterschaft zum ersten Mal zusammen an das Mercedes-Benz-Team. Und damit nicht genug: In den beiden folgenden Jahren, 2015 und 2016, gelingt es Mercedes auch noch, beide Titel zu verteidigen. Inzwischen überschlagen sich die Rekorde: Das Team holte in den letzten Jahren die meisten Siege (16/2014–2015), die meisten Podiumsplatzierungen (32/2015), die meisten Doppelsiege (12/2015) und die meisten Punkte (703/2015) in einer Saison. Und die beiden Fahrer Lewis Hamilton und Nico Rosberg gewannen in 2014/2015 auch noch insgesamt achtzehn (!) Pole-Positions4.

Fazit: Mercedes schreibt aktuell Formel-1-Geschichte, hat die Nase vorn und fährt der Konkurrenz einfach weg.

Bestimmt sind unter Ihnen Formel-1-Fans. Und die werden noch mal einen genussvollen Blick zurück auf die Saison 2016 werfen wollen:

20. März: Melbourne, Australien. Sieger: Nico Rosberg (Mercedes)

3. April: as-Sachir, Bahrain. Sieger: Nico Rosberg (Mercedes)

17. April: Shanghai, China. Sieger: Nico Rosberg (Mercedes)

1. Mai: Sotschi, Russland. Sieger: Nico Rosberg (Mercedes)

15. Mai: Barcelona, Spanien. Sieger: Max Verstappen (Red Bull)

29. Mai: Monte Carlo, Monaco. Sieger: Lewis Hamilton (Mercedes)

12. Juni: Montreal, Kanada. Sieger: Lewis Hamilton (Mercedes)

19. Juni: Baku, Aserbaidschan. Sieger: Nico Rosberg (Mercedes)

3. Juli: Spielberg, Österreich. Sieger: Lewis Hamilton (Mercedes)

10. Juli: Silverstone, Großbritannien. Sieger: Lewis Hamilton (Mercedes)

24. Juli: Mogyoród, Ungarn. Sieger: Lewis Hamilton (Mercedes)

31. Juli: Hockenheim, Deutschland. Sieger: Lewis Hamilton (Mercedes)

28. August: Spa-Francorchamps, Belgien. Sieger: Nico Rosberg (Mercedes)

4. September: Monza, Italien. Sieger: Nico Rosberg (Mercedes)

18. September: Singapur, Singapur. Sieger: Nico Rosberg (Mercedes)

2. Oktober: Sepang, Malaysia. Sieger: Daniel Ricciardo (Red Bull)

9. Oktober: Suzuka, Japan....

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